나도 판교에서 일하고 싶다
판교의 젊은 기획자들
판교에서 일하는 건 어떨까?
어떤 사람들이 판교에서 일할까?
나도 판교에서 일하고 싶다는 생각이 나를 이책으로 이끌었다. 「판교의 젊은 기획자들」
방법론에 관한 책일 것이라 생각했는데, 조금 더 거시적인 관점에서 새로운 시장을 개척하는 방법에 초점이 맞춰져 있었다. 핀테크, 블록체인, 신약개발 등 다양한 분야의 이야기가 나오길래 여러 명을 인터뷰한 책인 줄 알았는데 전부 작가 본인의 이야기였다니..! 그의 시장을 읽는 눈에도, 실천력 있는 행동에도 박수를 보낸다.
* 책의 내용 요약 뿐만 아니라 생각한 점도 자유롭게 추가되어 있습니다
낡은 시장의 함정에 빠지지 않으려면
신사업은 보통 '페인 포인트(pain point)'를 개선한다고 말한다. 아직 해결되지 않은 어려움이나 문제들을 이야기하는데. 무엇이 문제이고 무엇을 바꿔야 할지 파악하기 위해서는 낡은 시장에 대해 샅샅이 알아야한다.
증상/문제/원인을 구분하자
증상은 병을 앓았을 때 나타나는 여러 가지 상태나 모양을, 문제는 해결하기 어려운 일, 원인은 사물이나 상태를 변화시키게 하는 근본을 의미한다. 겉으로 드러나는 증상에만 집중하기 쉬우나 그 근원의 근원까지 깊숙히 파악할 때 비로소 고객의 숨은 니즈를 파악할 수 있다.
문제를 세분화 하자
문제를 정의하고 그 요소를 나누어 볼 때 핵심을 파악할 수 있다. 예를들어, 마켓 컬리는 "나는 바쁘다. 그래서 신선하고 건강한 음식을 원하는 때에 맛있고 편리하게 먹을 수 있다면 조금 비싸더라도 돈을 지불할 의사가 있다"를 문제로 정의했는데. 이를 조금 더 자세하게 나누어 보자.
핵심 문제를 파악했다면 이를 더더욱 세분해봐야 한다. '신선하고 건강하다'라는 건 어떤 것을? '적당한 가격'은? '편리하다'는 어느 정도 수준인지 모두 고민해야 한다.
변수 하나를 바꿔보는 것도 좋다. 예를 들어 올해부터 1년 이내에 자율주행 자동차를 만드는 것은 불가능할 수도 있지만 시간이라는 변수를 5년으로 바꾸면 가능할 수도 있다. 지구 온난화를 막자는 것은 어려워도 플라스틱 사용량을 줄이자는 건 상대적으로 구체적이고 실천하기 좋다. 그래도 해결이 불가능한 문제라면 문제 정의가 잘못되었을 가능성이 높다. 포기하고 다른 필드를 찾아보자.
문제의 근본을 생각하자
기존에 존재하는 방법을 모방하는 것은, 낡은 시장을 답습하는 것에 그칠 가능성이 크다. 문제의 근본을 생각하여 개선되고 발전된 방법을 제안해야한다. 마켓컬리가 기존의 방식을 차용해 해결하고자 했다면 더 실시간으로 배달해주는 데에 그쳤을 것이다. 그러나 완전히 새로운 관점으로 새벽에 배송해주는 방식으로 문제를 해결해 배송의 패러다임을 바꿨다.
고객 고객 그리고 고객
소비자들은 우리가 물건을 만들어서 보여주기 전까지 뭘 원하는지 모른다 - 스티브 잡스-
사람들이 말로 표현하는 욕구는 5퍼센트에 불과하다 - 하버드 제럴드 잘트만 교수-
수많은 기업이, 창업가들이 입을 모아 이야기한다. "고객"을 봐야하고 "숨은 니즈를 발굴해내야 한다"고. 말은 쉽지만 실천은 어렵다. 그렇기에 고객을 잘 관찰해야한다. 컨설팅을 받아도, 설문조사를 해도 고객의 진실된 모습은 파악하기 어렵다. 관찰만이 답이다.
그리고 이렇게 관찰한 바를 빠르게 테스트하여 검증해보아야 한다. 디자인이나 부가적인 서비스는 사치이다. 핵심 기능과 가설이 고객에게 유용한지를 빠르게 테스트하는 것이 중요하다.
타깃 고객을 어떻게 파악할것인가
첫번째 타깃이 분명하지 않다면 두번째 타깃도 없다. 당근마켓은 '판교에 거주하는 젊고 새로운 것을 잘 받아들이는 it인들'을 대상으로, 전동 킥보드는 '인구밀도가 높고 교통정체가 심한 강남에서, 빠르고 재밌게 원하는 곳을 가고 싶은 2030대'를 타겟으로, 카카오톡은 '아이폰을 사용하는 50만 고객'을 중심으로 서비스를 시작하여 대중으로 확대해나갔다. 처음부터 대중을 타깃하겠다는 것은 그 누구도 타깃하지 않겠다는 말과 같을 수 있다.
명확하게 타깃을 설정하면 그들이 무엇을 원하는 지 구체적으로 가설을 세워 검증하는 게 가능하다. 기존의 정보를 바탕으로 알기 어려운 사실들을 '프로토타이핑' 하여 파악할 수 있는데, 내용이 방대하여 간단하게 나열만 하고자 한다.
파시드(Facede) / 피노키오(Pinnochio) / 최소 단위 제품 (MVP) / 미캐니컬 터크(Mechanical Turk)
유튜브(YouTube) / 지방(Provincial) / 원나잇스탠드(One-night Stand)
페이크 도어(Fake Door) / 침입자(Infiltrator) / 사기꾼(Imposter)
X퍼센트의 Y는 Z할 것이다
만약 당신에게 시장에서 통할 좋은 아이디어가 있다면, 그것을 검증 가능한 XYZ 가설의 형태로 바꾸어보라는 것이다. 과학자들이 좋아하는 XYZ 가설이란 '이 제품은 적어도 X퍼센트의 Y는 Z할 것이다' 같은 구체적이고 검증 가능한 형태의 명제를 말한다 - 알베르토 사보이아-
그 중에서 쉽게 적용해볼 수 있는 것이 'XYZ' 가설이다. 이를 온라인 교육 플랫폼인 Class101에 적용하여 서비스를 사용할 인구를 추정해보자. 이는 교육에 관심이 있을지 직장인을 대상으로 설문조사를 진행하는 것 보다 훨씬 효과적이다. 마음은 있더라도 실제로 실천하는 직장인은 적을테니. (내 얘기인가)
X = 교육에 관심이 있는 직장인
Y = 비용을 지불하고 적극적으로 공부하고자 하는 의지가 있는 비율
Z = 실제로 교육 컨텐츠를 구매
고객을 유지하는 것도 유입하는 것 만큼 중요하다
이렇게 고객을 파악하여 유입되었더라도 유지되지 않는다면 한계가 있다. 고객이 이탈하지 않고 계속 잡아두는 것은 지속적인 성장을 위하여 매우 중요한데. 유입 중 30%만 유지된다고 해도 꽤나 성공적인 리텐션(retention)이며, 적어도 20%는 유지가 되어야 한다. 서비스나 상품을 한 번만 쓴 고객 열 명보다, 열 번 쓴 고객 한 명이 더 중요할 수도 있다.
새로운 시장의 탄생 조건
기존의 낡은 시장에서의 차별화 포인트는 '가격 경쟁력' 밖에 없다. 물론 가격 구조를 획기적으로 바꿀 수 있는 아이디어가 있다면 새로운 시장을 개척할 수 있지만, 그렇지 않다면 치킨게임에 불과하다. 프레임을 바꿔야 새로운 시장을 발견할 수 있다.
시장을 나누어 비어있는 부분을 찾아라
테슬라가 처음 출시되었을 때 많은 기술적인 한계로 전기차의 가격이 높게 책정되었다. 많은 사람들이 누가 그 돈을 주고 전기차를 사겠냐며 비관적으로 평가한 것은 어찌 보면 당연하다. 그러나 일론 머스트는 오히려 이 점을 역으로 활용하여 전기차 고급화에 나섰다. 레오나르도 디카프리오 같은 유명 배우들이 구매하며 대부분의 사람들이 갖고싶어하는 사치재로 포지셔닝 하는 데 성공했다.
기존의 중고 거래가 거래 물품에 초점을 맞춰져 중고나라, 번개장터 등 온라인 플랫폼이 중고 거래 시장을 꽉 잡고 있었는데. 당근마켓은 다수의 사용자가 원하는 물건은 일상품이기에 가까운 거리 내에서도 충분히 거래할 수 있다는 점을 파악하여 반대로 오프라인 기반의 지역 기반 중고 거래 시장을 선점했다.
이와 비슷한 사례로 하나 추가하자면, 크림(Kream)이 있다. 기존의 중고거래는 사용감이 있는 제품을 저렴한 가격에 판매하는 것이었다면, 크림은 미사용 제품을 출시가보다 오히려 비싸게 판매하는 리셀 시장에 주목했다.
거대한 기능이라면 쪼개라
사무실 임대, 인사, 재무와 같이 사업을 하기에 필수적이지만 자체 시스템을 구축하기 어려운 영역이 있다. 특히나 소수의 인원으로 시작하는 스타트업의 경우 어려움이 많은데. 이 중 필요한 영역만 골라서 쓸 수 있도록 하는 서비스들이 등장하고 있다. 공유오피스를 제공하는 패스트파이브나 스파크플러스, 인사관리 플랫폼 시프티, 재무 서비스 자비스가 그 대표적인 예시이다.
파편화된 기능이라면 합쳐라
21세기는 정보 과잉의 시대이다. 수 많은 정보 솎에서 나에게 정말 필요한 것만 골라서 파악하는 것은 여간 어려운 일이 아니다. 뱅크샐러드는 여기저기 분산되어있는 은행과 카드사 정보를 불러모아 한 눈에 볼 수 있는 서비스를 제공하여 인기를 끌었다. 데이터를 분석하여 인사이트를 뽑아주는 딥서치라는 리서치 플랫폼도 많은 기업이 사용 중이다.
접근성을 높여라
콴다, 뤼이드, 산타토익과 같은 교육 스타트업들은 불균형에 초점을 맞췄다. 누구나 양질의 교육을 받아야 한다는 신념 하에 교육의 접근성을 획기적으로 높여 큰 호응을 얻었다.
가장 큰 과제, 수익화
기업은 영리를 얻기 위하여 재화나 서비스를 생산하고 판매하는 조직이다. 아무리 많이 사용하고 혁신적인 서비스이더라도 결국 수익이 발생하지 않는다면 기업으로서 존속할 수 가 없다. 마켓컬리, 당근마켓 등 유니콘이라고 불리는 스타트업들도 아직 넘지 못한 산이다.
단순하게 나누면 비즈니스 모델은 크게 3가지이다. 각 사업의 특성에 맞게 취사선택하여 수익 모델을 구축해야 한다.
콘텐츠/서비스/상품 수익
- 일회성 결제: 오피스 프로그램(윈도우 OS), 쇼핑몰 판매 상품, 웹툰/이모티콘/동영상 등 콘텐츠
- 정기구독: 넷플릭스, 아마존 프라임, Zoom
- 자원 부분 유료화: 게임 아이템, 스노우 카메라 필터
- 시간 부분 유료화: 웹툰, 네이버/멜론 뮤직
- 기부 모델: 아프리카TV 별풍선, 유튜브 슈퍼챗
중개/서비스 수수료
- 이커머스 중개: 아마존, 지마켓, 네이버스토어
- 콘텐츠 및 서비스 중개: 구글플레이, 앱스토어, 카카오 케임하기, 카카오 이모티콘
- 결재 중개: 토스, 카카오페이, 이니시스, 나이스정보통신
- P2P 중개: 크라우드 펀딩(와디즈), 온디맨드서비스(배달의민족, 요기요)
- C2C 중개: 크림, StockX
광고 수수료
- 검색 광고: 구글, 네이버, 카카오
- 디스플레이 광고: 네이버 메인광고, 구글 에드센스
- 이메일 광고: 지마켓, 옥션, 아마존
- 리워드 광고: 캐시슬라이드, 쿠팡파트너스, 애드라떼
- 피드형 광고: 페이스북, 인스타그램, 트위터
- 콘텐츠형 광고: 버즈피드, 피키캐스트, 팟캐스트
- 동영상 광고: 유튜브, 판도라TV, 네이버Wave
