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by 조윤효 Jul 05. 2024

하루 한 권 독서

[어떻게 원하는 것을 얻는가]- 슈트어트 다이아몬드 교수

인생은 협상의 연속이다. 모든 관계가 협상의 결과물로 빚어진 조화로 굴러간다. 그래서, 관계의 굴레 속이 시끄럽다면 자신의 협상 능력이 부족하기 때문일 수도 있다. 부부간에, 자식 간에, 또는 사회에서 만나는 수많은 사람들과 협상법을 적용해 본다면, 삶은 조금더 고요하게 흘러갈 것이다.

와튼 스쿨의 최고 인기 강의를 하는 저자는 협상법을 쉽고, 단순하게 그리고 효율적으로 설명 한다. 협상의 기본이 상대 존중이며, 상호 협력을 전제로, 상대가 한 말을 활용해 원하는 것을 얻는 방법임을 소개해 준다. 통념을 뒤엎는 원칙들과 원하는 것을 얻는 비밀을 큰 주제로 다루고 있다. 특히, 회사에서의 협상법, 가격 흥정하는 법, 자녀 교육법, 원하는 서비스를 얻는 방법, 생활혜택을 얻는 법, 사회적 문제 해결법에 대한 구체적인 실행 방법과 예시는 바로 따라 할 수 있는 생활의 재치가 될 것 같다.

협상을 위해서는 다르게 생각할 수 있어야 한다. 협상론 수업에서는 평정심, 준비하고 말하기, 의사 결정자를 찾기, 목표에 집중하기, 인간적 소통하기 그리고 상대가 가진 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하기가 기본이 된다. ‘목표에 집중한다’는 표현에서 인상 깊은 내용이, 만약 축구를 한다면 승리에 목표를 두는 게 아니라 공에 집중하라는 말을 통해 실제로, 우리가 추구하는 목표가 구체적인 공이 아니라 막연한 승리가 아닌지 생각하게 한다.

협상의 12가지 핵심 전략의 기본이 인간 심리에 초점을 맞추는 것이다.

목표에 집중하기, 상대의 머릿속에 그림을 그려보기, 감정에 신경 쓰기, 점진적으로 접근하기, 가치가 다른 대상과 교환하기, 상대방이 따르는 표준을 활용하기, 거짓말하지 않기, 그리고 필요한 모든 목록을 기록해 보기등이다.

특히, 목표 달성을 위해 혼자 잘되겠다는 욕심보다는 상대도 함께 잘되는 방향을 잡을 때 성취 결과가 더 높다고 한다. 경쟁심을 부축이는 것보다 협력적인 분위기를 만들어 줄 때, 90% 이상의 높은 성취 결과를 보여 주었다고 한다.

협상에서 사람이 차지하는 비중이 50%이고, 내용이 차지하는 것은 10% 정도라고 한다. 즉, 협상에서 큰 변수가 사람관계다. 인간적으로 소통할 수 있을 때, 목표 달성에 필요한 도움을 받을 수 있다. 사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여 주고, 가치를 인정해 주고, 의견을 물어주는 사람을 더 돕게 된다. ‘상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다.’ 즉, 협상을 잘하기 위한 기본이 바로 상대에 대한 관심이다. 협상에서 감성이 차지하는 비중을 누구나 잘 알고 있지만, 실천을 잊는 경우가 자주 생긴다. 그래서 의식하고 지속적으로 실천해 본다면 습관이 될 것 같다.

10달러를 가지고, 두 사람이 나눠 가지라는 실험에서, 한 사람은 돈의 비율을 결정하고, 상대는 그 제안에 동의할 때 두 사람이 돈을 받게 된다. 단, 제안에 동의하지 않을 때는 두 사람 모두 받지 못한다. 돈의 비율이 부당하게라고 느낄 때 사람들은 작은 돈조차 받기를 거부한다. 돈의 비율이 1:9인경우 95% 사람이 거절하고, 심지어 4:6인 경우에도 60%의 사람이 거절한다고 한다. 실질적인 이득은 생각하지 않고, 상대방과 비교해서 비합리적이라고 판단할 때 자신이 가질 수 있는 이득도 포기하는 게 사람이다.

직급이 높을수록 상대의 니즈에 주의를 덜 기울이기 때문에 직급이 낮은 사람이 적임자 일수 있다는 조언도 일리가 있다. 상대의 니즈와 나의 니즈가 만나는 지점이 협상의 시작이기 때문에 그 거리를 좁힐 수 있는 안목을 갖춘 사람이 적임자다.

한 그림 속에 젊은 여자와 늙은 여자가 함께 있는 그림을 통해, 익숙한 문화가 어떻게 다른 문화를 보지 못하게 하는지를 잘 이해시켜 준다. 그림 속의 한 사람만 5분 동안 보게 한 후 그 속에서 있는 다른 한 사람을 인식하기가 더 어려워진다고 한다. ‘오랫동안 익숙해진 문화권에 사는 사람이 다른 문화권의 시각을 인식하는 게 어렵다’라는 교수의 말에 공감이 된다.

‘사람은 자신과 비슷한 사람을 원한다. 로마에 갔으면 로마인처럼 행동한다.’ 익숙하게 사용된 위의 표현들이 꼭 맞는 표현이 아니라는 것을 저자는 이야기한다. 다른 문화권에 적응하려 할 때 생기는 문화적 피로가 늘어나는 요즘 시대에 대한 새로운 시각이 필요하다. 연구 결과 다양성이 10% 향상이 되면, 기존 인구의 소득이 15% 올라간다는 것이다. 창의성은 서로 다른 인식과 경험의 충돌에서 나오기 때문이리라. 타 문화권에서 살아남기 위해서는 로마인처럼 행동하는 게 아니라 겸손한 태도가 더 중요하다. 다른 사람들이 모두 나와 똑같이 세상을 인식할 것이라는 생각은 갈등을 초래하는 주범이 된다고 한다. 미국인, 한국인, 아랍인의 낯선 사람의 미소에 대한 이야기도 기억에 남는다. 엘리베이터를 타면 미국인은 낯선 사람에게 미소를 짓는 것을 당연하게 생각한다면, 한국인들은 그 미소를 가식적으로 느끼고 아랍인들은 집으로 얼른 들어가 자신의 얼굴에 뭔가 묻어 있는지 확인을 한다고 한다. 문화적 차이가 생각보다 크다는 것을 알 것 같다. 단지, 그 다름을 존중해 주면 되는 것이다.

실전에서 유용한 협상 전략으로 상대의 감성 상태를 파악하고, 시간과 장소를 선정할 때 서로 편안함을 느끼는 것을 전제로 선택하고, 협상 주제는 합의가 쉬운 것부터 하되 15분을 넘지 않도록 기획한다. 그리고 협상 주제에 대한 정보가 많을 경우 먼저 제안을 하게 되면 3~5% 정도 추가 이익을 가질 수 있지만, 반대로 정보가 부족 하고 협상의 폭이 너무 넓고 불확실할 경우는 먼저 제안을 하면 불리해지는 것이다.

크고 작은 협상에서 상대의 마음을 얻는 심리 활용의 비밀은 기억해 둘 필요가 있다. 상대방의 가치를 인정해 주는 것, 한 번에 너무 큰 변화를 시도하기보다는 점진적인 과정을 만들어 내라는 것이다. 만나는 모든 협상자 들과 좋은 관계가 되는 게 당연할 것 같다. ‘풍부한 인간관계는 삶에 더 많은 것을 안겨 준다. 그러니 주위를 둘러보고 시간과 에너지가 허락하는 대로 가능한 많은 사람과 대화를 나누어라. 그러면 평생에 걸쳐 보상을 받을 수 있을 것이다.’

서비스 직원과의 대화법도 지혜롭다. 먼저 그들의 기분을 유쾌하게 해 줄 것, 그들이 겪는 감정 노동에 공감하는 것이다. 그러면 그들은 고객에게 줄 수 있는 최고의 친절을 선물한다고 한다. 그리고 자녀 교육에서의 협상의 주된 키는 ‘부모의 태도’다. 자녀와의 협상을 위한 도구로 존중, 경청, 역할 전환, 명확한 의사소통, 목표 지향, 감정 배제다. 아이가 책임감이 있고, 인간적이며, 사회에서 성공할 수 있는 사람으로 자라길 바라는 부모의 마음은 공통분모다. 저자는 자녀교육에 있어서 아이가 책임감을 갖게 해주는 것에 초점을 맞출 때, 그 마음이 행동의 주춧돌이 된다는 것을 조언한다.

결국, 협상이란 상대에 대한 이해와 존중에서 시작됨을 알 것 같다. 책에서 제시하는 다양한 예시는 미국의 서비스 문화와 회사 문화를 간접적으로 느낄 수 있게 해 준다. 다양한 문화에 대한 존중과 겸손은 전 세계 어디를 가든 통하는 기본 전법이라는 것을 알려 주는 책이다. 왜 13년 연속 최고 인기 강좌의 자리를 차지하고 있는지 알 것 같다.