좋은 가격 설정이란

삼품기획, 가격전략

소소한 마케터 유군

"우리 제품에 좋은 가격은 얼마에요?, 얼마에 팔면 될까요?"

가격 이란 = '들어간 비용은 최대한 낮추고, 소비자의 지각된 가치는 높이는 것'이다

좋은 가격을 말하는 정의임을 아는데, 한줄로 정의하기가 참 어렵다

좋은 가격이란 무엇일까?

가격에서 추상적 표현은 없다.

좋은 가격, 나쁜 가격이라 말하지 말자.

수익성 % 가격, 매출 전략 가격이란 가격을 말하자

좋은 가격??

얼마를 책정해야 만족할까! 얼마를 받고 팔아야 잘 팔았다 소문이 날까!

당신이 티셔츠를 구입한다고 생각해보자, 시원한 여름한철 나와 함께할 티셔츠에 얼마를 지불하면 잘산걸까?

2만원, 3만원, 10만원?

왜 다양한 가격이 언급될까!

맞다. 소비자를 모두 만족 시킬 가격은 없다.

천원을 싸게 해줘도, 50%를 할인해서 판매해도, 30만원 티셔츠를 판매한다해도 소비자가 느끼는 만족도는 우리의 예측을 벗어난다

소비자에게는 준거 기준 가격 이란 것이 있다(위에서 말한 지각된 가치를 말한다)

아이스 커피를 머리에 떠올려 보자

 2,000원 VS 8,000원

2천원 아이스 커피 매장 앞에서는 망설임이 없이 주문을 한다

8천원 아이스 커피 매장 앞에서는 잠시 망설이게 된다, 뭔데, 8천원이야 하면서 말이다

주문을 하고 받아보니 별반 차이가 없다면, 그 매장을 다시 찾게 될까!

이것이 좋은 가격을 설정하는 출발선이다

유통에서는 새로운 것은 없다. 90%가 세상에 있던 것이라고 봐도 된다.

내가 주장하는 세상에 없던 상품이란 것은 새로운 것이 아니라 기존에 있던 상품들과 다르다라는 차별화 요소인 것이다

그렇기 때문에, 들어간 원가 대비 수익률을 고려해서 나온 가격이 해당상품의 소비자가 생각하는 준거 기준가에 적절한가를 먼저 고려해야 한다

적정하거나 원가대비 가격 경쟁력이 있다면, 좋은 가격를 설정할 수 있는 전략을 수립할 최적의 조건을 갖춘 것이다

원가대비 가격 경쟁력이 없다면, 8천원의 아이스 커피 가격이 나올 수 밖에 없다면, 가격 전략을 고심해야 한다

이 비즈니스가 적합한 것인가 등 고려해봐야 할 여러가지 고민이 있겠지만 하기로 한 사업이라는 가정하에서는 제품 포지셔닝을 재설정해서 가격 전략을 수립하는 것이 좋다

8천원 아이스 커피에 맞는 제품을 만들어 내야 하는 것이다

원재료부터 포장재 그리고 유통판매채널과 서비스까지 평균 시장에 진입하는 것이 아니라 가격 배수의 판매가 시장에 맞는 제품으로 재설정해야 한다

최조의 가격설정은 준거 기준 가격 기준으로, 원가 기반(cost-based pricing)으로 가격을 설정해보고 난후에 가치 기반 가격(value-based pricing) 설정을 하는 것이 좋다

소비자 준거 기준 >> 가격 >> 비용 >> 가치 >> 제품

가격 설정을 할 때 제품에 적합한 가격 등급 포트폴리오도 함께 설계해야 한다

우리가 판매할 제품에 대한 가격 운영 전략 포트폴리오

 1. 저가 제품 (보통 제품 가격대의 75% 이하로 가격 설정)

 2. 보통 제품

 3. 프리미엄 제품 ( 보통 제품 가격의 150% 초과 금지)

위에 부분은 가격 설정의 심리적 전략 부분과 함께 다음 글에서 설명을 이어 가고자 한다