성공한 프로모션의 비결 feat 후기담
목표 120% 초과 달성한 이벤트를 만든 방법
안녕하세요. 마케터 사월입니다.
오늘은 ‘성공한 프로모션의 비결’을 공유드리고자 합니다.
해당 이야기는 제가 담당하고 있는 브랜드가 최근에 진행한 이벤트로
매출 목표를 달성했을 뿐만 아니라 중요한 내부 지표도 향상시킨 성공적인 사례입니다.
먼저 이벤트의 지표적인 성과를 말씀드리면 매출을 목표 대비 120%정도 초과 달성했습니다.
또한 1년 동안 진행한 모든 이벤트 중 일평균 매출과 신규 회원 가입 수에서 가장 높은 수치를 기록했으며, 첫 구매 수도 두 번째로 많은 성과를 거두었습니다.
심지어 개발팀에 사전 공지를 드렸음에도 불구하고 트래픽이 몰려 서버가 터지기도 했고, 여러 커뮤니티에서 이벤트가 언급될 정도로 내부에서도 매우 성공적인 이벤트로 평가하고 있습니다.
이벤트 목표 매출을 초과 달성하고, 어렵다는 신규 유저의 첫구매까지도 많이 만들어낸 이벤트
경기가 어려운 시기에도 이렇게 성공적인 프로모션을 만들 수 있었던 비결은 무엇일까요?
그 이유에 대한 저의 생각을 들려드리겠습니다.
성공적인 프로모션을 만드는 방법
1. 우리의 무기에 대한 충분한 이해가 필요하다
먼저 우리 브랜드와 이벤트가 가진 무기에 대한 이해와 분석이 필요합니다.
여기서 말하는 이해와 분석이란
경쟁사들과 비교했을 때 우리의 장점과 단점이 무엇인지,
그리고 부족한 부분을 어떻게 장점으로 커버하고 표현할 수 있을지 고민해야 한다는 말인데요.
흔히 SWOT 분석이라고도 하죠.
저는 SWOT 분석을 넘어 우리가 가진 재료를 어떻게 활용하고(how) 표현할지(show)에 대한 깊은 고민이 필요하다고 생각합니다.
이번 저희 이벤트의 전략 중 하나를 예시로 들어보겠습니다.
이번 이벤트는 시즌 이벤트로 경쟁사들도 비슷한 이벤트를 많이 진행했는데요.
경쟁사들은 70~80%의 높은 할인율을 내세운 반면
저희는 20~30%의 비교적 낮은 할인율이었습니다.
경쟁사 대비 할인율이 낮은 것은 매출 목표 달성에 불리했지만
마진 구조상 더 큰 할인은 어려웠습니다.
따라서 전략과 운영으로 이 문제를 해결해야 했고,
저희는 할인율은 상대적으로 낮지만
할인이 적용되는 상품이 ‘전체 상품’이라는 점을 이용했습나다.
할인율이 100%는 아니지만, 전체 상품을 100으로 표현하여
‘우리는 100%다’ 라는 소구점을 잡았고
100이라는 큰숫자에서 주는 힘으로 유저들에게 세일링했습니다.
결과는 아주 성공적이었고 저희는 유의미한 매출을 만들어 낼 수 있었는데요.
타사와 비교했을때 분명 저희의 할인율은 경쟁력이 부족했습니다.
하지만 표현 방법으로 장점을 극대화해하고, 부족한 부분을 커버해
성공적인 이벤트를 만들어냈습니다.
2. 타겟에 대한 이해와 명확한 플랜
두 번째로 타겟에 대한 깊은 이해와 세분화된 광고 매체 운영 계획을 세워야합니다.
너무 당연한 이야기이지만, 저는 이 말에 대한 이해가 정확하게 되지 않기 때문에 많은 분들이 액션에서 잘 풀어내지 못한다는 생각이 듭니다.
그래서 조금 더 자세하게 이야기를 해보겠습니다.
제가 말하는 타겟에 대한 이해와 매체 플래닝은 타겟을 세분화하고 정밀하게 그룹핑한 후에 각 타겟에 맞는 매체와 소구점을 설정해야함을 말합니다.
이때 반드시 그룹핑된 타겟들마다 각각의 여정을 그려봐야하는데요.
예를 들어보겠습니다.
기존 유저를 CRM 매체로 데려온다고 했을 때 먼저 우리 유저들의 구매 여정은 어떤지, 이들을 어떤 기준으로 그룹핑하면 좋을 지 생각합니다.
구매하지 않은 유저 중 장바구니에 상품을 담은 유저와 결제 직전까지 갔던 유저가 망설이는 포인트는 분명 다를 것이고, 푸시해야하는 횟수도 다를 것입니다.
‘다 비슷한 거 아닌가?’ 라고 생각하실 수 있지만
다음과 같은 세밀한 작업이 이뤄진 이벤트와 이뤄지지 않은 이벤트의 성과에는 큰 차이가 있습니다.
반드시 타겟마다 액션을 망설이는 포인트를 반드시 고민하고, 문제를 해결해주는 소구 포인트를 면밀하게 만들어야합니다.
3. 가장 중요한 것은 ‘이벤트’ 자체
정말 당연한 이야기이지만 너무 중요한 이야기이죠.
성공적인 프로모션을 만들기 위해서는 이벤트 기획 자체가 탄탄해야합니다.
아무리 부수적인 것들이 잘 갖춰지더라고 핵심인 이벤트가 부실하면 액션에서 잘 풀어낼 수 없습니다.
명확한 이벤트 페이지를 구성하고, 유저 여정을 고려해 광고 매체안을 짤 수 있었던 것도
이벤트 자체가 잘 기획되었기 때문입니다.
그렇다면, 이벤트 기획을 잘 하려면 어떻게 해야할까요?
HOW에는 여러 방법이 있겠지만 저는 가장 좋은 방법은 ‘내가 설득 되었는가?’라는 질문에
스스로 답할 수 있어야한다고 생각합니다.
4. 내가 설득되지 않으면 유저를 설득할 수 없다
이벤트 기획을 잘 하기 위해서는
무엇보다 ‘내가 설득 되었는가?’라는 질문에 yes라고 대답할 수 있어야 한다고 생각합니다.
왜냐하면 마케터인 내가 설득되지 않는다면 유저를 설득할 수 없기 때문입니다.
나조차 설득이 되지 않았는데 그 모호함으로 누군가를 납득시키고 세일링 한다?
내가 명확해도 설득시키기 어려운데, 그 조차 갖추지 않은 상태에서 누군가를 설득하는 것은 저는 불가능하다고 생각합니다.
그래서 저는 제가 설득되지 않는 내용이라면 처음부터 다시 시작하더라도 프로모션을 그대로 진행하지 않습니다.
물론 다른 마케터들의 방법과 기준은 다를 수 있겠지만
저는 기본적으로 마케팅이란 누군가를 설득하는 것에서 시작한다고 생각합니다.
그래서 기획한 이벤트가 가장 먼저 스스로 납득되어야 한다고 생각합니다.
5. 이벤트는 간결하고 명확해야한다
마지막으로 중요한것은 이벤트는 간결하고 명확해야한다는 것입니다.
이벤트 내용이 길어지고 설명이 많아질수록
유저들이 ‘So what(그래서 뭐)?’ 라는 생각을 갖게 만듭니다.
특히 이벤트 페이지를 구성할때 여러 혜택을 많이 나열하는 걸 좋지 않다고 생각하는데요.
그 이유는 유저들은 우리의 생각보다 페이지를 자세히 읽지 않기 때문입니다.
유저들은 보통 페이지의 20% 정도만 읽고 이탈을 합니다.
즉, 페이지 앞단에서 핵심 메시지를 전달해야 우리가 원하는 액션을 유도할 수 있고
이를 위해서는 이벤트는 간결해야합니다.
더불어 페이지를 읽게 하더라도 그들에게 유도할 액션이 복잡하고 어렵다면
우리가 원하는 결과를 만들 수 없습니다.
그래서 저는 이벤트를 기획할때 유저에게 주는 혜택이 명확하고
그들에게 원하는 액션의 여정이 간결해야
그들을 이해시키고 액션 시킬 수 있다고 생각합니다.
‘우리는 A야, 그래서 너는 B를 해줘’
이렇게 말이죠.
