한 입 리더십 _ Playing to Win(전략선택)
팀장의 전략적 사고를 돕는 프레임 3번째
(부제 : 전략은 무엇을 할지도 중요하지만, 무엇을 하지 말아야 하는지를 찾는 것도 중요합니다.)
1 Playing to Win (전략 선택 프레임) 이란?
P&G CEO였던 A.G. Lafley와 전략 컨설턴트 Roger Martin이 함께 개발한 전략 프레임워크입니다.
- 신사업을 시작할 때
- 기존 사업의 차별화 전략이 필요할 때
- 경쟁이 치열해져 새로운 포지셔닝이 필요할 때
- 리소스(시간/돈/사람)를 어디에 집중할지 결정할 때
사용하면 도움을 받을 수 있는 프레임이라고 볼 수 있죠.
전략은 '선택'의 예술이라고 말하는 분들이 많이 있는데요. 뭘 할지보다 뭘 하지 않을지를 결정할 때 강력한 프레임입니다.
2 Playing to Win (전략 선택 프레임)을 돕는 5가지 질문
- 목표는? (Winning aspiration)
우리는 무엇을 위해 존재하는가? 어떤 목표를 위해 싸울 것인가?
- 어디에서 경쟁할 것인가? (Where to play)
시장, 고객, 채널, 지역, 제품 영역은 어떻게 결정할 것인가?
- 어떻게 승리할 것인가? (How to win)
경쟁에서 차별화하거나 가격 / 원가 / 디자인 등 우위를 가질 방법은?
- 어떤 역량이 필요한가? (Core capabilities)
전략을 실행하기 위해 우리가 잘해야 하는 역량은 무엇인가?
- 어떤 시스템이 필요한가? (Management systems)
전략을 유지하고 성장시키기 위해 필요한 프로세스, 조직 시스템은 무엇인가?
3 실행 방법 (팀 워크숍 + 의사결정 프로세스)
Step 1 워크숍 구성
- 참석자 : 팀장, 팀원(핵심 담당자), 기획/전략 담당, 마케팅, 영업 등
- 준비자료 : 시장 분석, 경쟁사 분석, 내부 / 외부 고객 데이터, 트렌드 리포트 등
Step 2 질문별 논의
- 각 질문마다 포스트잇 또는 디지털 보드에 자유롭게 의견 도출
- 논의 후 팀장의 주도하에 핵심 선택지 vs 제외할 선택지 구분
Step 3 의사 결정
- 5가지 질문에 대한 성문화 된 답변 만들기
- 팀 / 직무 단위로 무엇에 집중하고, 무엇을 하지 않을지 합의 (기간, 담당자, 중간 / 최종 결과물, 상호 공유할 정보, 피드백 시점 등)
4 do & don't
DO
- 선택할 것과 포기할 것을 명확히 구분하라
- 직급과 관계없이 다양한 관점에서 질문하라
DON'T
- '다 해보자'는 식의 전략 없음
- 리소스(시간/인력/돈)를 나누는 것만으로 전략이라고 착각하지 말 것
5 사례) 화장품 브랜드의 Playing to Win 전략 (K-Beauty)
1) 목표는?
전세계 2030 여성에게 계절별 피부 고민에 맞는 맞춤형 솔루션 제공
2) 어디에서 경쟁할 것인가?
한국/동남아 시장 중심, 특히 여름/겨울 시즌 특화
채널: 온라인 몰, 인플루언서 콜라보, 뷰티 유튜브
3) 어떻게 승리할 것인가?
여름: ‘땀에도 무너지지 않는 메이크업’ 슬로건 → 땀, 유분 컨트롤 기능 강조
겨울: ‘한번 발라도 24시간 보습’ 크림, 건조한 난방실 대응
K-뷰티 트렌드 반영: 스킨케어와 메이크업의 결합형 제품(예: 톤업 크림+자외선 차단)
4) 어떤 역량이 필요한가?
빠른 트렌드 감지와 제품 기획력
인플루언서와 협업할 수 있는 마케팅 역량
생산-출시까지의 빠른 개발 사이클
5) 어떤 시스템이 필요한가?
매 시즌 트렌드 리뷰와 제품 전략 조정 회의
인플루언서 피드백 반영 체계
해외 진출 시 현지 시즌별 이슈 대응 매뉴얼
※ TIP) 전략은 '포기'에서 시작됩니다.
전략 없는 리더와 팀의 특징은 “이것도 하고, 저것도 해볼게요” 라고 말하는 팀입니다. Playing to Win의 핵심은 '선택'보다 '포기할 것'을 정하는 데 있습니다. 다 할 수 없으니, 리소스를 어디에 집중할지 명확히 하는 것이 중요합니다. 그래서 서로의 역할을 명확하게 하는 것도 Playing to Win (전략 선택 프레임)에서는 중요한 부분을 차지합니다.
- 리더의 역할
“이건 절대 안 합니다”를 명확히 선언하기
- 팀원의 역할
“이 선택이 우리 고객에게 어떤 가치를 주는가?”를 고민하고 질문하기
[결론]
전략적 사고란 ‘선택과 집중의 사고법’입니다. Playing to Win이 정답은 아니지만 리더 혼자가 아닌, 팀 워크숍에서 팀 구성원들과 함께 토론하며 대안을 찾는 대화를 시작하면 팀 전체의 전략적 시야와 실행의 일관성의 변화를 일으키는 좋은 도구가 될 수 있다고 생각합니다.
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