빠르고 혁신적인 성장을 위한 마케팅 기법, 그로스 해킹
스타트업은 한정된 인력으로 보유한 자원이 모두 소진되기 전에 작은 성과라도 보아야 한다. 때문에 장기간의 목표를 두고 브랜딩 및 소비자 모집을 하는 전통적인 마케팅 기법은 스타트업에 어울리지 않을 뿐만 아니라 적용이 어렵다. 그렇다면 마케팅 비용도, 실행할 마케터도 부족한 스타트업이나 소기업은 어떻게 마케팅을 해야 할까? 답은 이미 성공한 스타트업에서 찾아볼 수 있다. 드롭박스(Dropbox), 에어비앤비(Airbnb), 유튜브(Youtube), 우버(Uber) 등… 판매하는 서비스는 모두 천차만별인 이 기업들은 스타트업으로 시작했다. 그리고 또 한 가지 공통점이 있다. 바로 오늘 알아볼 이 마케팅 전략, 그로스 해킹을 통해 고속 성장을 이뤄냈다는 것이다.
오늘의 컨텐츠 [그로스 해킹] 미리보기
1. 그로스 해킹이란?
2. 핵심 지표를 찾기 위한 AARRR 프레임워크
3. 션 엘리스가 제안한 그로스 해킹 4단계 사이클
3. 성공적인 그로스 해킹 사례
그로스 해킹이란?
그로스 해킹이란 무엇일까? 해킹이란 단어만 보면 부정적인 이미지를 먼저 떠올릴 수 있다. 해킹은 일반적으로 타인의 컴퓨터에 무단으로 침입하여 데이터를 빼내는 것을 의미하기 때문이다. 그로스 해킹은 비슷하지만 좀 다르다. 그로스 해킹은 성장을 뜻하는 그로스(Growth)와 해킹(Hacking)의 합성어로, 기업의 성장을 위한 해킹을 말한다. 쉽게 풀어 이야기하자면 기업이 성장할 수 있는 목표 달성을 위해 수집한 소비자 데이터를 분석하고, 자사의 제품 및 서비스를 효율적으로 개선, 소구점을 찾아 이를 적용하는 마케팅 기법, 이것이 '그로스 해킹'이다.
그로스 해킹은 지난해 기준 6억 명의 글로벌 이용자를 보유하고 있는 웹 기반 클라우드 및 파일 공유 서비스, 드롭박스의 첫 마케터였던 '션 엘리스'가 처음 사용하고 제안한 용어로, '성장 먼저, 수익은 나중에(Grow first, Make money Later)'를 모토로 하고 있다. 기업의 빠르고 혁신적인 성장을 목표로 하고 있기 때문에 용어의 첫 사용자였던 션 엘리스의 드롭박스는 물론, 유튜브, 에어비앤비 등 실리콘밸리의 성공한 스타트업들이 사용, 성공을 이뤄낸 방법이다.
성공적인 그로스 해킹을 위해서는 현재 우리 기업의 문제점을 찾아내고 개선점을 반복적으로 적용해야 한다. 그렇다면 수많은 데이터 중 우리 기업이 지금 집중해야 할 핵심 지표는 어떻게 구분하고, 효율적인 소구점은 어떻게 테스트할 수 있을까?
핵심 지표를 찾기 위한 AARRR 프레임 워크
AARRR 프레임 워크는 고객이 우리 서비스에 유입되고부터 실제 전환이 이뤄지기까지의 과정을 단계별로 분석한 프레임 워크로, 각 단계별 데이터 지표를 통해 우리 기업의 현재 상태와 개선할 문제점을 찾을 수 있도록 한다. AARRR은 각 단계의 앞 글자를 따 만들어진 용어로, Acquistion(획득), Activation(활성화), Retention(재사용), Revenue(수익) Referral(추천)로 구성되어 있다. 간단하게 각 단계에서 살펴보아야 할 지표가 무엇인지 짚어보자.
1) Acquistion(획득)
소비자가 어떻게 우리 서비스를 찾았는지 보는 단계로, 신규 사용자가 얼마나 유입되고 있는지, 어떤 채널을 통해 얼마나 유입되고 있는지 등을 살펴볼 수 있다.
2) Activation(활성화)
이 단계에서는 유입된 소비자가 서비스를 처음 이용할 때 좋은 경험을 줄 수 있는지를 파악한다. 이탈률이나 체류 시간, 페이지 뷰 등을 확인한다.
3) Retention(재사용)
리텐션 단계에서는 소비자가 다시 돌아오는지를 확인하는 단계다. 재방문이나 재구매 등과 함께 서비스를 한 번 이상 이용한 비율 등을 확인한다.
4) Revenue(수익)
그래서 매출 등의 수익으로 이어졌는지를 본다. 매출액부터 시작하여 ROAS, ROI 등의 데이터를 살펴보자.
5) Referral(추천)
마지막으로 소비자가 우리의 서비스를 다른 사람에게 추천 또는 공유했는지를 분석한다. 온라인이라면 SNS 상의 공유나 좋아요 등을 살펴보고, 추천 가입률도 살펴볼 수 있다.
AARRR 프레임 워크는 그로스 해킹을 위한 데이터 분석 외에도 여러 방면에서 사용될 수 있는 방법으로, 다음 컨텐츠에서 더 자세히 알아보도록 하겠다.
그로스 해킹 4단계 사이클
그로스 해킹은 데이터 분석만큼 효율적인 개선안을 적용하는 것이 중요하다. 때문에 자칫 깊이 있는 데이터 분석을 거치고도 일회성의 개선안에 많은 기대를 하는 경우도 있다. 하지만 많은 그로스 해킹 전문가들은 그로스 해킹이 한 번의 대박을 위해 실행되는 플랜이 아닌 지속적으로, 반복적으로 이뤄져야 한다고 이야기한다. 특히 그로스 해킹의 첫 제안자인 션 엘리스는 4단계 사이클을 통해 성공적인 그로스 해킹을 위한 4단계 사이클을 소개했다.
그로스 해킹은 ① 분석한 데이터를 통해 적용해 볼 만한 ② 아이디어를 도출하고 ③ 우선순위를 정해 실제 적용으로 ④ 테스트를 진행한다. 진행한 테스트는 다시 분석을 진행한다. 이러한 순환 사이클을 통해 지속적인 테스트를 진행, 효율적인 서비스 개선 방안을 찾아간다.
성공적인 그로스 해킹 사례
마지막으로 앞서 이야기했던 그로스 해킹으로 성공한 실리콘밸리의 스타트업들이 어떤 방식을 어떻게 적용했는지 살짝 소개하겠다.
그로스 해킹의 시작이었던 드롭박스는 기존 자사의 데이터 분석을 통해 기존의 마케팅 방식이 신규 회원 모집에 많은 돈이 들뿐만 아니라 지속 가능한 방식이 아니라는 것을 발견했다. 때문에 비용은 줄이면서 꾸준히 지속 가능한 신규 사용자 모집 방식을 찾는데 주력했고 지금은 우리에게 너무나도 익숙한 기존 사용자가 신규 사용자를 초대하면 기존 사용자와 신규 사용자 모두에게 추가 저장 공간을 제공하는 추천 시스템을 구현했다.
핫메일도 드롭박스와 비슷한 방식으로 서비스를 개선했다. 기존 사용자의 발송 이메일 하단에 핫메일을 추천하는 멘트를 자동으로 삽입되게 하여 기존 사용자가 핫메일을 사용함과 동시에 서비스를 홍보, 신규 사용자를 끌어올 수 있도록 했다.
말 그대로 해킹이 아닌가 싶은 사례도 있다. 글로벌 숙박 공유 서비스로 이름 있는 에어비앤비는 초창기 크래그리스트(Graiglist)의 도움(?)을 많이 받았다. 크래그리스트는 북미판 중고나라로 에어비앤비가 시작하기 훨씬 전부터 이미 수많은 사용자를 보유하고 있었다. 에어비앤비의 설립자들은 이 크래그리스트의 사이트 코드 중 구멍을 발견, 에어비앤비에 숙박 시설을 게시하면 크래그리스트에도 교차 게시가 되도록 했다. 그리고 크래그리스트에 뜬 게시글이라도 실제 숙박 주인에게 연락하기 위해서는 에어비앤비에 가입해야 하도록 했다. 이 방법을 통해 에어비앤비는 수많은 신규 사용자를 확보했다. 이와 동시에 에어비앤비는 서비스에 등록된 시설의 사진 퀄리티에 따라 예약률이 크게 달라진다는 것을 데이터 분석을 통해 알아냈고 현재와 같은 사진 퀄리티를 만드는 데 많은 노력을 했다.
유튜브도 해킹은 아니지만 다른 서비스에 유튜브 영상 URL을 복붙하면 바로 동영상이 노출되도록 하는 임베디드 형식의 공유 방식을 사용, 영상 공유와 동시에 유튜브 홍보가 가능하도록 했다.
우버는 기존 사용자 데이터를 분석한 결과 서비스를 한 번이라고 이용한 사용자가 그렇지 않은 사용자보다 서비스 재사용률이 높다는 것을 확인했다. 이 결과를 바탕으로 첫 사용의 벽을 낮춰 신규 사용자가 서비스를 이용해 볼 수 있도록 금전적인 지원을 제공했다. 약 20달러의 쿠폰을 통해 신규 사용자는 서비스를 한 번 이상 이용해 볼 수 있었다. 더불어 우버는 새롭게 서비스를 런칭할 시장을 정할 때부터 데이터 분석을 통해 서비스 제공 여부를 결정한다고 한다.
진화된 마케팅, 그로스 해킹에 대해 알아보았다. 그로스 해킹은 단순히 마케터 혼자 할 수 있는 일이 아니며 조직 전체가 협업을 통해 이뤄낼 수 있는 목표로, 조직을 운영하는 전략이나 방법론에 가깝다고도 할 수 있다. 때문에 정해진 답이 있는 마케팅 방법이 아니며, 다양한 기법이 나올 수 있다. 이후에는 그로스 해킹을 실제 적용하는 기법에 대해서도 소개하는 시간을 갖도록 하겠다.
