네이버가 하면 어떻게 할 건가

경쟁우위와 해자에 대해

사업을 하다 보면 꼭 한 번쯤은 듣게 되는 질문이다.

특히 정부지원사업이나 투심에서 시니컬하다 싶은 심사위원들이 단골로 물어보는 질문이다.

옛날 특허나 정부의 독점 사업권, 대량생산에서 오는 규모의 경제가 중요한 해자였을 때와는 달리 대부분의 IT 스타트업은 이렇다 할 진입 장벽을 구축하기 어렵기에, 이 고민은 난제 중의 하나이다.

"설마 베끼겠어?" - 베끼는 것에 대한 과소평가
스타트업 업계에서 대기업의 횡포-억울한 스타트업의 구도는 심심찮게 들려온다.
물론 먼저 했으니까 임자다 는 아니다. 좋은 아이템의 주인은 겨뤄봐야 아는 것이고, 핫한 아이템을 너 나할 것 없이 뛰어드는 것은 흔한 일이다. 후행적으로 봐도 후발주자의 이점 때문일지 제일 잘하는 애가 최초 플레이어인 경우 거의 없다.
다만 고유한 UI/UX 요소를 베끼거나 워딩 까지 그대로 쓰는 경우(당근 마켓을 베낀 케이스나, odg를 베낀 케이스 같이)는 아이템 이상의 디테일까지 베껴버리는 것이기에 욕을 먹어도 싸다고 생각한다.
더 나아가서는 전략적 투자를 한다는 기업이 베낀다거나, 투자사가 정보를 빼내서 들고 나오는 경우는 악질적인 것이겠다.

"비밀이야" - 베끼는 것에 대한 과대평가
반대로 초기에는 베낄 여력이나 상황도 아닌데 지나치게 공유를 조심스러워하는 경우도 많다. 극초반부터 사업모델에 대한 특허를 고민한다던지, nda를 요구하고, 팀 빌딩 시엔 아이디어에 대한 지분을 요구하기도 한다. (한편으로는 윙클보스 형제고 650억 받아갔으니 그럴 수도 있는 것 같기도..) 조심스러워서 나쁠 건 없다지만, 개인적으로는 초기일수록 다양한 의견을 수렴하는 것이 더 빨리 가는 길이 아닐까 하는 생각도 든다.

특허는 어려운 이슈인데, 보통 소프트웨어는 기술 특허가 쉽지 않아서 딥 테크가 아니라면 잘 방어가 되지 않는 것 같다. 그래도 혹시나마 아이디어를 홀랑 뺏길까 봐 불안한 마음을 잘 아는 특허 법인들은 스타트업 대상으로 무료 세미나를 해준다며 영업을 하기도 한다.

"네이버는 이거 못해요" - 멋지다고 생각했던 대답
다시 본론으로 돌아가서, 네이버가 베끼면 어떻게 해야 할까? 이 질문에 대해 가장 인상적이었던 대답들은 항상 이랬다. "네이버는 이거 못한다"

네이버도 싸워볼 만한지 재보고 들어간다. 그리고 들어가는 결정을 한다는 것은 이미 승산이 있다고 판단한 것이다. 너무 매력적인 시장인데 직접 들어가지 않는다면 투자든 제휴든 인수든 한다. 내가 봐도 지금 인수 안 하면 손해라는 생각이 드는 회사들이 있다.
최선의 방어는 공격이라는 말이 있듯, 직접 하기 너무 빡세다는 생각, 이기기 어렵겠다는 생각이 들게 하는 것이 최선의 전략이라 생각한다. 구체적으로 어떻게 싸울 생각을 접게 만들 수 있는지에 대해서는 다양한 대답들이 있었다.

- "개 짜치는 일이라서 네이버는 못해"- 손에 흙 묻는 일
웬만해서는 내부에 발로 뛰는 궂은일을 할 사람이 마땅치 않기에, 운영 비용이 많이 들고 빡센 아이템은 꺼리게 된다. 다만 문제는 밖에서 자원이 부족한 스타트업이 하면 더 빡셀 것이기 때문에 이걸 버틸 수 있는 팀일지가 중요하겠다.

- "못 먹어도 고, 끝까지 간다"- 머니 게임
보통 대기업이 스타트업보다 돈이 많아서 펑펑 쓸 것 같지만, 현명한 회사라면 무작정 무리한 투자를 하지도 않는다. 회사가 돈을 많이 벌어도 ceo의 강한 의지가 있는 게 아닌 한 그 돈을 몽땅 특정 사업에 쏟아붓는 경우는 드물다. 그래서 금세 성장하는 스타트업들이 시리즈 c, d 이상으로 넘어갔을 때 자본 경쟁에서 스타트업이 대기업 신규사업팀 편성 예산과 겨뤄서 꿀리지도 않는 것 같다. 1등 굳히기를 위해 의도적 적자를 내며 성장해온 커머스들이 대표적인 케이스이다.

-"이 구역의 미친 개는 나야!"- 압도적 퍼포먼스
스타트업에서 실행이 빠르다는 것은 업무 속도가 빠르다는 것이 아니고, 보다 유연하고 파격적일 수 있는 실험을 하고 가설 검증의 사이클을 최소화하는 것이다. 반복 실험만 잘해도 경력직이 잔뜩 투입된 대형 프로젝트보다 압도적인 퍼포먼스를 낼 수 있다.

-"유저들이 사랑하는 제품이야" - 유저 베이스
정량적으로는 제품 특성 자체가 소셜성이 있거나 멀티 사이드 플랫폼이어서 네트워크 효과가 나올 때 탄탄한 유저 베이스로 구축된다. 혹은 떠나지 않게 무언가 쌓이는 기능을 둬서 적극적으로 스위칭 코스트를 높이고, 락인 요소로 활용할 수도 있다.

정성적으로는 유저가 정말 좋아하는, 그래서 없어진다고 하면 슬퍼할 만한 밸류를 만들어주는 것인데 팬 군단을 만드는 등의 행위는 브랜드로 자연스레 연결된다. 이렇게 구축된 브랜드에서 오는 충성도는 쌓는데도 오래 걸리지만, (병크를 터뜨리는 게 아닌 한) 잃는데도 오래 걸린다.

-진짜 무서운 애들
사실 양쪽을 직간접적으로 겪어보면서 느끼는 것은 대기업이나 큰 회사들이 그렇게 무섭지는 않다. 공룡 같지만 사실은 분산된 개미 군단 같은 느낌이라 스타트업의 미친 듯한 에너지가 이길 여지가 충분한 것 같다. 하지만 요즘 등장하는 쿠팡, 토스, 스노우 같은 공격적인 공룡들은 무섭다. 자금력과 노련함, 인재와 속도가 결합된 구조에선 황소개구리 급이 아니라 피라냐 정도는 되는 느낌이 든다. 그중에서도 인재가 많은 회사들이 가장 무섭다. 어떤 회사가 제일 무서운 경쟁자인가요?라는 질문에 이해진 GIO님이 "똑똑한 사람들이 가는 곳이 가장 무서운 회사다"라고 했던 대답이 생각난다.