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by Gatsbie Apr 29. 2019

첫 상품 '조각보'의 기적적인 판매

서툰 리스팅, 낮은 구매 전환율

다섯 명의 대학생이서 리셀에 도전했다. 네이버 스토어는 너무 뻔하니까, 미국 아마존에 도전할까? 정말 단순하게 결심하고, 준비를 시작했다. 뭣도 없는 대학생 5명이 아마존에 내세울 수 있었던 건 하나도 없었다. 학교 수업을 병행하면서 진행하는 '투잡러'들이고, 한국인 셀러이기에 미국 셀러보다 배송면에서 현저하게 열위였다.

결국 한국 상품을 팔자는 결론이 나왔고, 셀러 이름도 'Korea Style' 정말 직관적으로 지었다.

첫 상품은 조각보. 상품 선정기준은

1. 한국적인 것

2. 겉보기에 비싸보이는 것

3. 배송비가 적게 나오게끔 무게가 적게 나가는 것

그러다, 생각난 것이 조각보였다. 쿠팡에 쳐보니 정말 저렴한 가격으로 괜찮은 디자인의 조각보를 몇 가지 팔고 있었다.

단가는 4,000원.

배송비까지 넉넉하게 생각해서 단가를 25.99$, free shipping으로 설정했다.

아마존은 수많은 buyer가 존재하는 플랫폼이다. 우리 제품이 분명 노출이 되는 것은 확실하므로 구매 전환율을 높이는 것이 포인트이다. 아마존의 사전 정보를 공부했을 때 구매 전환율을 높이는 것은 1) 좋은 후기 2) 자세한 상세설명 3) 명확한 이미지 첨부 등의 요건을 갖춰야 했다.

구매전환율을 높이기 위해, 조각보가 단순히 table cover로 쓰이는 것에서 더 나아가 조명 커버나 식물 물빠짐 받침대로도 쓰인다는 사실을 강조하기 위해, 실제 사용 상황을 가정해서 사진을 찍었다. 사진 찍는데 어마어마한 시간이 걸렸고, 포토샵으로 일일히 보정하기까지 했다.

상세설명도 나름 구체적으로 적어냈다. 우리가 외국인 셀러라는 점을 드러내면 아무래도 미숙함이 보일 수 있다는 점 때문에, 현지 영어와 유사하게 적어내야 하는 게 포인트였다. 외국에서 오래 산 지인의 도움을 받아 상세설명도 작성해냈다.

4월 3일에 첫 업로드를 끝내고 상품 주문은 감감 무소식이었다.

조각보의 존재를 거의 잊어가고, 다른 상품들의 리스팅을 시작했다. 한 셀러가 여러 개의 상품을 리스팅을 했을 때 트래픽이 올라간다는 정보가 있어서, 다음 상품 리스팅부터는 상대적으로 들이는 시간을 확 줄이고, 최대한 많은 상품들을 올려보고 '하나만 걸려라' 라는 심정으로 판매하기로 했다.

그러다 뜬금없이 4월 14일, 조각보의 첫 주문이 들어왔다.

심지어 배송 옵션으로 '긴급'을 걸고 빠르게 보내달라는 부탁과 함께 추가 배송 비용까지 지불했다.

배송 옵션도 잘 몰랐기에 우체국 ems 프리미엄으로 발송했고, 배송요금은 4만원 가까이 들었다. 결국 구매자도 원가보다 훨씬 비싸게 구매하고 판매자도 배송비로 인해 손해를 많이 보고 판, 아무도 이득을 보지 못한 판매였다.

리뷰 하나하나가 소중했기에 고객과의 피드백을 잘 하려고 이메일 시퀀스를 계속 보냈고, 그 덕분인지 조각보를 구매하신 분의 긍정적인 리뷰가 올라왔다.

심지어 다른 색상으로 구매를 원하시기까지 했다.

이번 첫 판매로 느낀점은 이렇다.

1. 리스트에 올린 제품 개수가 많아질 수록 좋다

: 리스팅이 많아질수록 셀러가 상단에 노출될 가능성이 크다.

2. 재고는 30개 이상으로 했더니 트래픽이 올랐다.

: 비록 트래픽이 는다고 구매로 전환되는 건 절대 아니다. 조각보를 제외한 상품들은 트래픽이 꽤 있었지만 구매로 이어진 경우는 한 차례도 없었다.

3. 키워드는 트래픽 기반 정보로 설정할 필요가 있다.

: 키워드는 제품 검색 상단에 위치하게끔 할 때 사용된다. 예를 들어 이번에 kpop 셀럽이 자주 착용하는 마스크를 리스팅 할 때, kpop, stylish 등의 키워드를 선정했는데, 트래픽을 분석해보니 미국에서는 마스크를 기능성으로 생각하기 떄문에 dust 등의 키워드를 선출하는 게 더 합당했었다.

4. 구매 전환율을 높이기 위해 가시성 좋은 그림과 설명이 필요.

: 어찌됐든 가장 기본은 이미지와 상세설명이다. 비록 조각보 리스팅에 엄청난 시간을 쓰긴 했지만 그만큼 구매전환이 있었으니 그림과 설명이 어느정도 기여했다고 생각이 든다. 우리 판매 화면에 클릭을 해서 들어온다는 건 제품 자체에 관심이 있다는 것이고 의지만 있다면 기꺼이 구매할 의사가 있는 사람들일 것이다. 하지만 그 많은 고객들이 클릭만 하고 나갔다는 건 상세설명이 부족했거나 이미지의 퀄리티가 안 좋았을 수도 있다는 생각이 든다.

5. 어떻게든 우리 제품을 찾아오는 고객이 있다.

: 조각보 같은 경우 'jogakbo'라고 아마존에 검색하지 않는 이상 아마존 검색을 통해 들어오기 힘든 제품이었다. 하지만 이 제품이 고객에게 노출됐다는 건, 수많은 아마존 이용자 중 소수라도 어떻게든 우리 제품을 보게 되어있다는 것이다. 많은 사람들에게 판매하는 것을 목표로 하기 보다 소수의 고객이라도 들어오는 고객들을 구매하게끔 하는 것이 더 중요하다는 생각이 들었다.

한정된 시간에 많은 제품을 리스팅 한 후 어떤 제품이 가장 상품성이 있을지 알아보는 게 우선순위일지, 아니면 소수의 제품의 페이지를 정밀하게 꾸며서 구매전환율을 높이는 높이는 게 우선순위일지는 계속해서 시행착오를 겪으며 해결해나가야 하는 문제일 듯 싶다.

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