피칭 전략, 투자자와 대화를 하자
어떻게 투자자들이 기억하게 만들 것인가?
투자가 듣고 싶은 이야기?
당연히!!!
투자자의 질문에 답하는 흐름으로 전개하자!
이번 피칭의 목적은 무엇인가요?
어떤 점에서 이 피칭에 관심을 가져야 합니까?
풀고자 하는 문제는 과연 이 시장에서 받아들일 만한 값어치의 크기는 얼마인가요?
이 솔루션이 시장에서 채택해야 할 때가 된 이유는 무엇입니까?
이 시장에서 비즈니스모델은 잘 작동하고 있나요?
어떻게 이 경쟁을 극복해서 이루어낸 성과인가요?
앞으로 얼마나 더 큰 성과로 이어 갈 수 있나요?
이제, 우리가 어떻게 도와 드리면 될까요?
Q. 이번 피칭의 목적은 무엇인가요?
피칭을 통해서 얻고자 하는 바를 구체적으로 밝힌다. 청중에게 피칭하게된 계기와 동기, 무엇보다 청중에게 이 피칭을 들어야 하는 이유를 강하게 어필한다.
Q. 어떤 점에서 이 피칭에 관심을 가져야 합니까?
우리 회사이 사업내용을 광범위하게 설명기보다는 한 두 문장으로 우리의 도전과 실제 성공 경험을 전달해보자. 실체가 있는 성공 경험은 청중의 관심과 호기심을 자극하기에 충분하다. 청중이 우리를 어떻게 기억하게 할 것인가를 생각해보자.
Q. 풀고자 하는 문제는 과연 이 시장에서 받아들일 만한 값어치의 크기는
얼마인가요?
고객으로부터 문제의 크기와 해결 강도를 전달하는 것이 중요하다. 우리가 풀고자 하는(풀어 가고 있는) 이 문제는 얼마나 크고, 그 값이 시장에서 얼마나 비싸게 다루어질 수 있는 문제임을 공감할 수 있어야 한다. 이때 고객이 누구인지를 명확히 식별할 수 있어야 한다.
Q. 이 솔루션이 시장에서 채택해야 할 때가 된 이유는 무엇입니까?
제시한 크고 값 비싼 문제가 현재 시장에서 채택할 적기임을 뒷받침하는 증거를 제시할 수 있다. 우리의 솔루션(제품과 서비스)은 이 시장에서 채택될 가능성이 매우 높다는 것을 증명하여야 한다.
Q. 이 시장에서 우리의 비즈니스 모델은 잘 작동하고 있나요?
시장 적합성 검증이 안된 비즈니스모델은 가설이 불과하다. 투자자로 하여금 수익모델, 또는 수익원이 무엇인지가 쉽게 이해 가능해야 한다. 투자자는 돈의 흐름에 관심이 많다.
Q. 어떻게 이 경쟁을 극복해서 이루어낸 성과인가요?
이 시장에서 누구와 경쟁하고 있고, 그 들 경쟁자를 극복할 수 있는 우리만의 이점이 무엇인지가 중요하다. 경쟁환경에서 극복해서 달성한 견인 지표를 제시한다. 경쟁자들 사이에서 식별 가능한 눈에 띄는 경쟁우위의 근거가 필요하다.
Q. 앞으로 얼마나 더 큰 성과로 이어 갈 수 있나요?
우리가 도달할 목적지가 어디까지인지를 제시한다. 현재 우리의 위치로부터 달성할 목적지까지의 거리와 시간을 설정한다. 견인 지표를 활용해서 성장 가속화의 실현가능성을 제시한다. 더불어 우리의 비전과 달성 목표를 공유하고, 도전과 성취를 만들어내는 팀 구성원의 존재가치를 강조할 수도 있다.
Q. 이제 우리가 어떻게 도와 드리면 될까요?
우리 회사의 현재가치와 미래가치를 제시한다. 미래 가치를 만들 확신과 자금운영 계획과 투자 회수 가치를 동시에 제시한다. 되도록 투자자에게 회수자금의 규모를 산정해줄 필요가 있다. 투자 가이드, 또는 선택할 수 있는 투자방법과 규모를 제시해준다. 또한 직접 투자가 아닌 전략적 투자와 제휴모델 등 다양한 방식의 투자 참여가 가능함을 안내해준다.
피칭은 청중과의 아주 짧은 대화이다. 결국, 이 짧은 대화를 잘 이끌어가기 위해서는 청중의 질문에 귀기울여야 한다. 청중이 듣고 싶어 하는 이야기는 그들의 질문에 있다.
그리고 과연 청중(투자자, 심사위원)들이 우리 회사를 '어떻게/무엇때문에' 기억할까를 곰곰히 생각해보자.
