마켓 관련피칭이 실패하는 이유(1)
멘토링에서 발견한 잘못된 상황
'시장 market ' 은 투자자들이 스타트업을 평가할 때 고려하는 가장 중요한 변수다. 투자자 및 스타트업 모두에게 투자기회를 판단하는 기준점이다. 벤처캐피털리스트 Andy Rachleff는 마켓과 팀의 중요성을 다음과 같이 비유했다.
“훌륭한 팀이 형편없는 시장을 만나면 시장이 승리한다.
반면, 형편없는 팀이 큰 시장을 만나면 시장이 승리한다.
훌륭한 팀이 훌륭한 시장을 만나면 특별한 일이 일어난다. ”
하지만 피치 덱에서 훌륭한 시장에 있다는 것을 어떻게 제시할 수 있을까? 최근 3개월간 만난 멘토기업이 지닌 고민 중 대부분 자신들이 훌륭한 시장에 있는지를 궁금했고, 어떻게 투자자에게 전달할 것인가를 고민하고 있었다. 이들 기업과 멘토링 과정에서 왜 시장 이해를 잘못하게 되는 공통점을 발견하게 되었다.
1. 막연한 시장규모에 집중하면서 정작 고객 부분은 생략되는 경우
시장하면 어떤 이미지가 떠오를까? 사람들에게 시장에 대해서 물어보면 각자 경험에 따라서 연상되는 이미지가 제각각일 것이다. 피칭 pitching처럼 짧은 순간에 투자자 관심을 얻고자 한다면 추상적인 시장에 집착하지 말자. 시장(Market)이라는 용어는 추상적인 의미로 듣는 사람 경험치에 따라서 이해의 오차범위가 넓기 때문에 구체적인 묘사를 해야만 한다. 시장(Market) 진입과정에서 직접적으로 부딪치는 고객을 중심으로 스토리텔링함으로써 쉽게 해결할 수 있다. 시장에서 만나게 되는 개별 고객 한 사람이 돈을 지불하는 점에서 고객을 중심으로 시장 가능성을 설명해야 한다.
출처 : http://blog.business-model-innovation.com2. 경쟁사를 무시하거나 '자신이 최초'라고 과감하게 주장하는 경우
시장에 진입하면서 만나게 되는 또 다른 대상은 이미 자리 잡고 있는 경쟁사다. 대부분 피치 덱에서 경쟁사 비교는 거의 빠지지 않고 잘 작성한다. 하지만 경쟁사 비교 도표가 우리 아이디어가 최고이며, 경쟁사는 뒤처졌다고 일방적으로 매도하는 수단으로 활용되는 경우를 자주 본다. 소위 내로남불(내가 하면 로맨스, 남이하면 불륜)식 해석이다. 만약 당신의 피칭을 듣는 투자자중에서 당신이 비하한 그 경쟁사를 투자한 투자자가 듣고 있다면 어떤 생각이 들지 상상해보기 바란다.
한번 더 생각해 볼 부분은 경쟁관계에 등장하는 소위 잘 나가는 기업들이 '우리의 직접적인 경쟁사일까'라는 점이다.
창업팀의 제품/서비스가 경쟁자와 만나기까지는 상당한 시간이 소요될 것이므로 실제로는 직접적인 경쟁상황은 발생하는 경우는 드물 것이다. 직접적인 경쟁상황이 생기는 점은 오히려 반가워야 할 상황이다.
반대로 자신의 제품/서비스와 유사한 “경쟁자가 없다”라고 언급하는 경우도 있다. 현명한 투자자는 이것이 결코 사실이 아니라는 점을 알고 있다. 경쟁의 범위를 눈에 보이는 제품/서비스 카테고리로만 생각하기 때문에 나타나는 결과다. 시장에는 간접적인 경쟁자나 대체자도 존재하고 있음을 인정할수록 투자자에게 시장에 대한 더 깊은 이해력으로 신뢰를 얻게 된다.
어떻게 하면 실제 경쟁자들을 정확하게 반영할 수 있을까? 경쟁의 범위를 폭넓게 보려면 피치 덱 초반에 언급한 문제점 Problem으로 되돌아가길 부탁한다. 경쟁사는 동일한 고객에게 판매하여 동일하거나 유사한 설루션(기술)을 사용하여 동일한 문제를 해결하는 기업으로 확장시켜보길 바란다. 아래 다이어그램은 고객을 중심으로 문제점, 해결책이 경쟁관계를 형성하는지를 보여준다,
고객을 중심으로 바라본 경쟁관계 해석이전 글 : 첫 번째 슬라이드 미친 중요성
