필드 위의 쿼터백처럼, 북미 시장 공략의 전술을 짜다

시애틀파트너스와 함께하는 US-GTM Playbook 6주간의 여정

북미 시장 진출,

어디서부터 시작해야 할까?

무작정 부딪치기엔 리스크가 크고, 현지 시장은 생각보다 훨씬 복잡합니다. 혹시 지금, 막연한 기대만으로 북미를 바라보고 있지는 않나요?

북미시장 진출에 망설임이 조금이라도 있다면...이 글은 그 막연함을 전략으로 바꾸기 위한 단초를 알려드릴 수 있을거 같습니다. 시애틀파트너스가 설계한 6주간의 ‘US-GTM Playbook’ 프로그램은 단순한 시장조사나 이론 강의가 아닙니다. 마치 미식축구의 쿼터백이 상대 팀의 수비를 읽고, 가장 효과적인 공격 루트를 설계하듯—현지 고객의 진짜 니즈를 바탕으로 실행 가능한 시장 진입 전술을 직접 설계하고 검증하는 과정입니다.

그리고 무엇보다 중요한 사실은, 이번 코호트에 참여한 스타트업들은 멘토가 아닌 현지 고객에게서 피드백을 받고, 예상 밖의 통찰을 얻으며 자신만의 ‘터치다운 전략’을 만들어낼 자신만의 효능감을 얻었다는 점입니다.

북미 시장이 막막하게 느껴졌다면,

이 글이 끝날 즈음엔 여러분만의 플레이북이 머릿속에 펼쳐져 있을 것입니다.

쿼터백처럼,

북미시장 공략의 전술을 짜다

미식축구에서 쿼터백이 플레이북을 펼치는 순간, 모든 선수들이 정확한 포지션으로 움직입니다. 상대팀의 수비 전략을 읽고, 최적의 공격 루트를 찾아 터치다운을 만들어내죠.

북미 시장 진출도 마찬가지입니다. 한국 스타트업들이 북미라는 거대한 필드에서 승리하려면, 단순한 열정이 아닌, 막연한 기대가 아닌, 바로 현지 고객의 움직임을 정확히 읽어내는 전략적 플레이북이 필요합니다. 쿼터백이 상대 팀의 수비 전략을 파악하듯, 북미시장의 고객의 구매 패턴과 니즈를 정확히 파악해야 터치다운을 만들어낼 수 있기 때문입니다.

US-GTM Playbook 프레임웍 - 시나리오 개발과정

시애틀파트너스의 <US-GTM Playbook> 프로그램은 바로 이런 전략적 실행 가이드를 만드는 과정입니다. 2025년 첫 번째 코호트의 6주간의 집중 코칭을 통해 한국 스타트업들이 북미 시장에서 실제로 돈을 지불할 의향이 있는 고객을 찾아내고, 그들에게 검증받는 과정에서 얻게된 인사이트를 소개합니다.

1. 멘토가 아닌 현지 고객에게 배우다: 예상 밖의 현실

쿼터백은 사이드라인의 코치의 지시보다 필드 위 상황을 더 중시합니다. 필드 상황에 따라 판단하고 바로 행동하죠.

이처럼 이번 코호트는 ‘현지 고객으로부터의 직접적인 깨달음'에 집중했습니다. 훌륭한 제품을 만들어냈지만 아직 현지 고객을 한번도 만나본 적 없는 스타트업이 갖고 있는 '어찌할 바 모를 막연함'에 도움을 주고 싶었고, 때문에 현지 소비자와의 실제 접점을 최대한 많이 만들어 그들의 반응을 직접 수집하고 분석하는 방식으로 설계되었습니다.

"가장 의미 있었던 순간은 한인 마트가 아닌 현지 로컬 마트에서 실제 미국 소비자들과 대화한 것입니다."

미국향 건어물 스낵 시장에 도전하는 김대표의 말입니다.

"우리가 한국에서 당연하게 생각했던 건강 기능성 원료에 대한 선호도가, 미국 소비자들에게는 '맛'보다 후순위라는 점이 충격적이었습니다. 나트륨함량 10%이상의 맛을 선호하는 이유도 이제 알게되었어요"

이는 마치 쿼터백이 예상했던 상대 수비 전략과 실제 필드에서 상황이 완전히 다른 상황과 같습니다. 사전 분석으로는 빠른발을 이용한 달리는 플레이가 유리할 것 같았지만, 실제로는 패싱 게임이 더 효과적이다라고 판단되는 순간과 같습니다.

마른 낙지를 튀김 스낵으로 미국인의 입맛 개발에 도전하는 임대표 역시 비슷한 경험을 공유했습니다.

“제품의 맛과 식감의 차별성을 강조했지만, 현지 소비자들은 '왜 이 제품을 선택해야 하는지'에 대한 명확한 이유를 원했습니다. 브랜드 스토리와 현지 문화 이해가 기술력만큼 중요하다는 것을 깨달았습니다."

실제로 미국 시장에서는 오징어나 문어 등 일부 해산물에 대한 거부감이 존재하고 있고, 특히 한국식 건어물류의 특유의 냄새는 현지 소비자에게 비호감으로 작용하는 경우가 많습니다. 이런 문화적 간극을 이해하고 극복하는 것이, 제품 브랜딩의 현지화를 위한 중요한 과제임을 보여주는 사례입니다.

2. 필드에서 읽어낸 북미 시장의 실제 신호들

쿼터백의 ‘스냅 카운트(Snap Count)’는 미식축구에서 공격이 시작되는 정확한 타이밍을 지정하기 위해 사용하는 음성 신호입니다. 쿼터백이 “Ready, Set… Hut!“과 같은 구호를 외치며 특정 리듬과 타이밍으로 스냅을 유도하면, 센터는 그 신호에 맞춰 공을 뒤로 전달하고 경기가 본격적으로 시작됩니다.

쿼터백이 스냅 카운트 직전 상대 수비수들의 미세한 움직임을 포착하듯, 스타트업들이 현지 고객들의 진짜 구매 신호를 포착해내려 애쓰는 모습을 보았습니다.

"미국 소비자들에게 K-콘텐츠 확산이 새로운 기회의 창이 되고 있습니다."

김대표는 치맥 문화가 미국에 자리잡은 것처럼, 건어물 스낵도 현지 라이프스타일과 연결될 가능성을 발견했습니다. 이는 쿼터백이 상대방의 빈 공간을 찾아 새로운 공격 루트를 개척하는 것과 같은 전략적 발견과도 같습니다.

K-뷰티 프리미엄 시장을 공략하는 기능성 화장품 개발 스타트업 김대표는, 현지 대형 프리미엄 화정품 브랜드 매장의 메니저와의 심층인터뷰에서 또 다른 중요한 신호를 포착했습니다.

"아마존 등 온라인 플랫폼이 단순한 판매 채널이 아니라 브랜드 신뢰도 구축의 핵심 무대라는 점을 깨달았습니다. 현지 소비자 리뷰 확보와 SEO 최적화가 오프라인 매장 진출만큼 중요합니다."

마치 북미시장 진출 전략에서, 언제 어떤 타이밍에 어떤 메시지를 던질지 결정하는 것이 중요한 것처럼, 쿼터백이 캐치하는 시그널은 전술의 시작을 정의하는 중요한 순간입니다.

3. 터치다운을 위한 다음 플레이: 3가지 실행 전술

현지 고객 피드백으로 필드 상황을 정확히 읽어낸 후, 본격적인 시장 진출(GTM)을 위한 다음 플레이가 명확해졌습니다. 쿼터백이 상황을 파악한 후 최적의 전술을 선택하듯, 참여 스타트업들은 3가지 핵심 실행 과제를 도출했습니다.

[US GTM playbook] 프로그램은 현지 고객에 집중한 애자일코칭으로진행됩니다.

첫 번째 플레이: 제품·서비스 현지화 및 고객 맞춤 개선.

쿼터백이 날씨와 필드 컨디션에 맞춰 패스 궤도를 조정하듯, 제품도 현지 유통환경에 최적화되어야 합니다. 고객 피드백을 바탕으로 패키징, 맛, 기능, 디자인의 현지화 작업을 수행하고, 북미 소비자들이 선호하는 사용 편의성을 강화합니다. 현지 문화와 소비 트렌드를 반영한 브랜드 스토리텔링 역시 필수입니다.

두 번째 플레이: 거점시장 내 유통 및 판매 채널 확보.

쿼터백이 다양한 리시버 옵션을 확보하듯, 유통 채널도 다각화해야 합니다. 아마존, 월마트, 코스트코 등 대형 플랫폼을 타겟팅하되, 초기 진입을 위한 테스트 마켓 운영으로 실제 판매 데이터를 축적합니다. 현지 리테일러 및 유통 파트너와의 협업을 통해 로컬 시장 침투 전략을 수립하는 것이 핵심입니다.

세 번째 플레이: 마케팅 및 브랜드 인지도 확장.

쿼터백이 팀 전체의 사기를 관리하듯, 브랜드 인지도 역시 전략적으로 관리해야 합니다. SNS·인플루언서 마케팅으로 제품 신뢰도를 높이고, 현지 고객 리뷰를 적극 확보해 구매 전환률을 향상시킵니다. 전략적 프로모션을 통한 초기 브랜드 인지도 강화도 병행해야 합니다.

여기까지 읽으신 여러분 중에는 아마도,

“이런 이야기는 너무 교과서적인 것 아닌가? 다 아는 얘기 같은데… 굳이 새로울 것도 없네.”

이렇게 생각하셨을지도 모릅니다.

하지만 제가 정말 이야기하고 싶은 건 현장에서의 감각입니다.

교과서에 적힌 원칙과 실제 현장에서 마주하는 고객의 반응, 시장의 미묘한 시그널을 포착하는 감각은 전혀 다릅니다. 특히 창업자가 직접 발로 뛰며 얻는 경험은, 단순히 교과서 내용을 반복하는 것이 아니라, 그 이론을 검증하고, 진짜로 체화하는 과정입니다.

바로 그때부터,

‘알고 있는 것’이 ‘할 수 있는 것’으로 바뀌기 시작하기 때문입니다.

다음 쿼터백은 당신입니다

경기 막판, 승부를 결정짓는 것은 준비된 쿼터백의 순간적인 판단력입니다. 북미 시장이라는 거대한 필드에서 터치다운을 만들어낼 준비가 되셨나요?

시애틀파트너스의 <US-GTM Playbook 프로그램> 두 번째 코호트가 곧 시작됩니다. 첫 번째 코호트가 증명했듯이, 멘토의 조언이 아닌 현지 고객의 직접적인 피드백에서 나오는 시그널이 진정한 북미진출 시작의 문을 여는 열쇠입니다.

더 이상 사이드라인에서 관망하지 마세요. 필드에서 실제 고객과의 접점을 만들고, 지불 의향을 검증하며, 현지 시장에서 통하는 나만의 플레이북을 완성할 시간입니다.

시애틀파트너스 <US-GTM Playbook 프로그램>에 지원하세요. 쿼터백이 되어 북미 시장이라는 필드에서 여러분만의 터치다운을 만들어내는 여정을 함께하겠습니다.