피칭’은 호소가 아니라 '제안(거래)'이어야 해요
말 잘하는 재능은 없지만, 투자자를 움직이는 힘
호소를 멈추는 순간, 피칭은 제안이된다.
피칭은 호소가 아니라 제안이어야 한다. 호소하는 순간 피칭이 힘은 잃게된다. 나는 그런 창업자를 “감성형 창업자”라고 부른다.
반면에 피칭의 태도가 제안(또는 거래)가 되는 순간, 상대는 ‘도와줘야 하는 사람’에서 ‘함께할 수 있는 사람’이 된다. 어떤 창업자는 말 잘하는 재능은 없지만, 투자자를 움직이는 힘을 가지고 있다.
그들의 피칭의 강점의 공통점은 이렇다.
목소리는 떨려도
메시지는 흔들리지 않고
숫자는 약해도
문제의 본질 - 'WHY'만큼은 누구보다 명확하다.
하지만 피칭에 서는 순간, 그 힘은 오래가지 않아 흐려진다. 왜냐하면 감정적인 진심어린 호소력은 강하지만 구조가 없기 때문이다.오늘의 코칭은 바로 이 지점- ‘진심을 구조화하는 방법'을 다뤘다. 진심을 갖고있는 감성형 창업자가 어떻게 구조를 갖추며 피칭할 수 있는가.
1. 순서를 바꾸면 설득의 무게는 달라진다.
많은 감성형 창업자는 종종 피칭을 이렇게 시작한다.
“저에게 이 문제는 너무 중요한 일이에요.”
“이 서비스가 아이들에게 꼭 필요합니다.”
진심이다. 하지만 투자자에게는 아직 전달된 정보가 없다.
그들이 먼저 알고 싶은 것은 감정이 아니라 근거다.
투자자가 먼저 듣고 싶어하는 건 이렇다.
“왜 중요한가?”
“얼마나 많은 사람이 이 문제를 겪고 있나?”
“문제는 실제로 존재하는가?”
그래서 구조는 이렇게 바뀐다.
✔ 호소형 피칭의 흐름
“저는 이게 너무 중요합니다 → 그래서 만들었습니다 → 제발 함께 해주세요.”
✔ 제안형 피칭 흐름
증거 → 문제 → 기존 해결 방식의 한계 → 나의 해결 방식 → 실행 계획 → 요청(제안)
<예시: 문제 기반 제안형>
“지금 이 순간, 대한민국에는 60만 명의 발달지연 아동이 있습니다.
그리고 그중 상당수는 조기 발견만 되었어도
평범한 일상을 살 수 있었습니다.
하지만 현실은 그렇지 않습니다.
부모들은 정보를 모르고, 기관은 연결되지 않고,
골든타임은 그렇게 사라집니다.
저는 그 공백을 메우기 위해
조기 발견과 개입을 돕는 플랫폼을 만들고 있습니다.
이 문제를 함께 풀어갈 분들은,
오늘 부터 저를 주목해 주십시오.”
순서만 바뀌어도 피칭은 호소가 아니라 제안이 된다. 애절함이 아니라 정확한 방향성을 가진 제안이 된다.
2. 메시지의 목적는 '전달'이어야 한다.
대부분의 피칭이 좋은 결과를 얻지 목하는 가장 큰 이유는 메시지 그 자체가 아니라, 전달되지 않았기 때문이다. 메지지는 단 하나면 충분한 이유다.
“7분 발표에서 전달해야하 할 메시지는 1개면 충분하다.”
대부분의 피칭은 시간이 부족한 게 아니라 하고 싶은 이야기가 너무 많은 것이 문제다. 하고 싶은 말보다 전달하고 싶은 메시지 하나에만 집중해야 한다.
대부분의 피칭이 어려운 이유는 전달할 메시지가 많아서가 아니라, 줄이지 못해서다.
피칭이 익숙하지 않거나 초기 창업자는 특히 이런 함정에 빠지곤 한다.
주어진 시간에 하고 싶은 이야기를 다 하고 싶고...
생략이 곧 무능력처럼 느껴지고...
배경을 설명하지 않은면 못 알아 들을 것 같고...
그래서 나는 창업자에게 이렇게 질문한다.
“청중이 딱 하나만 기억해야 한다면,
그 문장은 무엇인가요?”
그 문장은 그 어떤 기술 설명보다 강하고, 기억하는 그 문장이 사람을 움직일 수 있다.
3. 숫자는 차갑지만, 메시지의 방향을 돕는다.
피칭의 스토리에서 창업자에게 어려운 영역이 있다. 바로 숫자다. 질의응답 시간에 비즈니스와 수익모델을 숫자로 대응할 때는 목소리에 자신감이 없이 작아지곤 한다.
나는 이렇게 답했다.
“숫자는 감정을 대신 증명하는 언어입니다.”
여기서 필요한 건 완벽한 수익 계획이 아니다.
단 다음 단계가 보이는 숫자면 된다.
예를 들어 이런 문장이다.
“현재 대상자(고객의 수)는 60만 명입니다.
그중 10%가 1년 안에 우리 서비스를 경험하도록 만들겠습니다.”
이 숫자는 예측이 아니라 방향성이다. 숫자는 사람을 불확실함을 견딜 수 있게 만든다.
호소를 멈추는 순간, 피칭은 제안이된다.
✔ 호소만으로는 전달되지 않는다.
✔ 구조는 메시지를 운반한다.
✔ 핵심 메시지는 단 하나면 된다.
✔ 메시지 생명력은 숫자가 돕는다.
당신이 해야 하는 것은 ‘말 잘했다’가 아니라 ‘전달됐다’는 결과를 얻어 낸는 것이다.
피칭에서 그 차이를 만드는 것은 말솜씨가 아니라 구조다.
https://brunch.co.kr/@eugenekimpsah/59
<피칭살롱 참여 문의>
피칭살롱에서는 창업가들은 실패를 감추는 법이 아니라, 취약함을 강점으로 바꾸는 법을 배웁니다. 그리고 그 과정에서 진짜 자신만의 이야기를 발견하게 됩니다.
https://brunch.co.kr/@eugenekimpsah/24
