Platform으로 성공하기 위한 방법
Staging Two-Sided Platform을 읽고
요새는 사업을 한다 하면 누구나 플랫폼을 만들고 싶어 한다. 플랫폼을 만들게 되면 여러 가지 장점이 있는데,
1) 컨텐츠나 재화의 공급과 소비를 모두 사용자들이 담당하게 된다.
2) 한번 선순환 고리가 만들어지면 상호작용을 통해 ( cross-side / same side 모두) 규모가 커진다
3) 플랫폼은 사용자가 많을수록 서비스가 더 좋아질 수밖에 없는 Winner-Take-All 형태이기 때문에 유리한 고지를 선점한다면, 독점이 가능한 모델이다.
다만, 문제는 플랫폼이 되는 건 정말정말정말, 너무너무너무나 어렵다는 것이다. 양쪽 유저 중 어디라도 모여야 반대쪽 유저가 모일 텐데, 문제는 반대쪽 유저도 상대 유저가 없다면 모일 유인이 없다. 쉽게 예를 들면, 이용 유저가 없으면 에어비앤비 집주인들은 방을 올릴 유인이 없고, 유저는 방이 없으면 에어비앤비에 들어갈 유인이 없다.
도대체 플랫폼이라는 걸 어떻게 시작할 수 있을까? 플랫폼이 성공하는 것은 시장의 선택을 받아야만 하는 일이기에, 플랫폼을 만드는 언제나 적용되는 공식이 있지는 않을 것이다. 다만, 다양한 성공 사례를 연구해 공통점을 발견한 인사이트 있는 아티클이 있어 내용을 요약해보았다. 2007년 Harvard Business Review에 실린 'Staging Two-Sided Platform'라는 케이스 스터디이다. 언제나 덧붙이는 글이지만, 완벽한 번역이 아니라 내 멋대로의 짧은 요약이라 더 깊이 있게 내용을 이해하고 싶은 사람은 원문을 보는 것을 추천드립니다.
Platform에는 Chicken - Egg 문제가 있다. 각 사이드의 유저는 충분한 규모의 상대 사이드의 유저들이 모이지 않으면 플랫폼에 모이지 않는데, 이를 해결하기 위해 가장 많이 사용되는 두 가지 전략이 있다.
1 - Subsidies 지원 : 초기에 할인을 해주는 형태(예. 초기 Bluray 가 손해를 보면서 초반 플레이어들을 손해를 보면서 판매), 혹은 지속적으로 한쪽 사이드의 유저는 혜택을 받는 형태가 될 수도 있다. (예. 전화번호부 Yellow Pages는 무료 배포)
2 - Exclusivity 독점 : 영향력이 강한 플레이어와 독점적 계약을 맺는 것 (예. HD-DVD는 유니버설 스튜디오와 독점 계약함)
위 두 전략은 위험부담이 크고 상당히 투자가 많이 되어야 하는 전략이다. 덜 친숙하지만 비용이 적게 드는 두 가지 전략이 있다.
1 - from vendor to platform : 상품이나 서비스를 제공하는 벤더에서 시작하여 중개자로 이동하는 전략. (예. 구글은 원래 검색 엔진 기술을 b2b로 야후에 제공하는 것으로 시작, google.com을 운영하긴 했으나 검색 광고하지 않았고 모든 수입은 라이선스 비용이었음, 유저를 모은 후 검색 광고 플랫폼 시작)
2 - from merchant to platform : 물건을 구입해서 판매하는 중간상인으로 시작하여 infrastructure와 relationship을 쌓고 플랫폼으로 이동, 프라이싱 재고관리와 같은 리스크의 전부 혹은 일부를 vendor에게 다시 이동시키는 전략. 예. 아마존
다시, from vendor to platform에는 2가지 방법이 있다.
1 - “More of the Same” : 비슷한 서드파티 제품(서비스)을 제공하는 방법. 자신의 제품(서비스)과 비슷한 추가적인 제품(서비스)을 제공한다면 엔드 유저에게는 선택의 폭이 넓어진다는 밸류가 있다. barrier : 서드파티 밴더에게는 플랫폼의 인프라 사용 + 더 많은 유저들이라는 장점은 있지만, 그 장점을 위해 라이벌(플랫폼 제공 회사)에게 의존해야 한다는 문제가 있다. 그런 문제를 피해 가는 케이스도 있는데, 상대 회사의 허가 없이도 가능한 경우이다. 컨텐츠의 웹사이트 링크를 모아서 보여주어 플랫폼으로 성공한 C Net이 대표적인 케이스이다.
2 - “Something Different” : 본질적으로 새로운 기능을 도입하여 플랫폼이 되는 것. 비슷한 것을 모으는 것에 대한 니즈가 없는 경우 (예. 구글의 경우. 구글의 서치 엔진 + 다른 회사의 서치 엔진이 함께 제공되는 것은 의미가 없음) barrier : 새로운 기능이 더해지므로 새로운 유저가 유입되는 것에 대한 준비. 기존 유저 + 새 유저에게 두 기능의 결합이 가치가 있다는 것을 설득하는 것에 성공할 수 있어야 함. 어떤 사이드를 먼저 타깃 해야 할까? 반대편 사이드에 저 약한 니즈를 가진 사이드를 먼저 공략해야 한다. 그 예로 TellMe(음성인식 솔루션 기업) 케이스가 있는데 기업과의 편리한 채널은 고객들에게 니즈가 더 있었고 TellMe는 기업고객을 먼저 유치하기 시작했다. 또 다른 예로는 LinkedIn 케이스가 있는데- Passive candidate (잠재적 구직자)의 커뮤니티 먼저 활성화시켰고, 그 후 Passive candidate를 원하는 리크루터 타깃으로 하는 서비스 런칭했다. (적극적 지원자는 잡 플랫폼에 있음)
From Merchant to Two-Sided Platform의 전략은 언제 실행하는 것이 좋을까?
1 - 양쪽을 모두 설득하기 매우 어려운 상황. 불확실성이 크고, 양 사이드의 유저가 플랫폼에 들어오는 초기 비용이 큰 경우.
2 - merchant로서 강한 가격 경쟁력이 있을 경우.
3 - merchant 가 더 나은 쇼핑 경험을 줄 수 있을 때
분야가 성숙하면서 제품 다양성에 대한 요구가 supply / demand 측면에서 모두 증가하는 때가 merchant에서 플랫폼이 되기 적절한 시기
From Vender to Two-Sided Platform 전략은 언제 실행할 수 있을까?
1 - 소비자의 지식이 많아서 중간자의 도움이 필요하지 않은 경우 : P&G - Wall Mart
2 - 벤더가 유일무이한 제품을 제공하는 경우 :
+ 플랫폼으로 이전하는 데는 기술뿐 아니라 사내 재교육이 필요하다.
