비즈니스모델 사례. 건설 업계의 판도를 바꾼 힐티
힐티는 어떻게 비즈니스모델을 혁신하였는가? 서비스로서 제조 비즈니스모델
쏘카 등을 활용해서 자동차를 필요할 때만 이용할 수 있게 된다면 자동차는 '구매하는 것'이 아니라 '서비스를 이용하는 것'이 됩니다. 스마트폰을 통해 개인을 쉽게 인증할 수 있고, 만나지 않고도 서비스를 이용할 수 있게 되면서 기업들은 '제품'의 판매보다 '서비스'를 제공하는 방향으로 비즈니스모델을 전환하고 있습니다.
본 글은 도서 <비즈니스모델 사용설명서>의 내용을 참조하여 구성되었습니다.
chapter 1. 건설업체의 판도를 바꾼 힐티 비즈니스모델
벽을 뚫는 드릴을 구매하는 이유는 무엇일까요? 당연히 벽을 뚫기 위함입니다. 그런데 드릴을 사놓고 실제 벽을 뚫는 시간은 얼마나 될까요? 몇 년 전에 사놓은 드릴을 필요할 때 사용할 수 없거나 성능이 따라주지 못한다면 당황스러울 것입니다.
이러한 상황에 주목한 기업이 바로 힐티(Hilti)입니다. 힐트는 건설회사와 같은 고객사들이 필요한 공구들을 '소유'가 아닌 필요할 때 필요한 만큼 사용할 수 있도록 하는 '효율적인 사용'에 관심을 가졌습니다. 과거 공구를 제조해서 영업사원을 통해서 판매하던 방식에서, 월별 요금 등으로 필요할 때 필요한 만큼만 공구를 사용할 수 있도록 하는 서비스로 비즈니스모델을 전환한 것입니다. 건설회사는 공구를 구매하거나, 재고를 관리하거나, 고장 난 공구를 수리하거나, 구매한 공구를 감가상각하는 등의 관리가 필요 없어졌습니다. 힐티는 현장에서 필요한 공구를 적시에 공급하고 수리와 대체, 업그레이드를 통해 공사가 원활히 진행될 수 있도록 해준 것입니다.
건설현장의 문제를 해결해 준 힐티
이러한 것을 서비스로서의 제조(MaaS, Manufacturing as a Service)라고 합니다. 제품을 제조하고 판매하는 전통적인 방식에서 서비스의 개념으로 비즈니스모델을 바꾸는 것입니다. 벽을 뚫는 드릴을 생산하여 판매하는 것이 아니라 건설현장에 필요한 시기에 필요한 만큼을 서비스로 제공하는 것입니다
힐티의 이러한 서비스는 건설업체에게도 도움이 됩니다. 건설업체는 고가의 건설장비를 구매하여야 하고 장비에 대한 정기적인 관리가 필요합니다. 그리고 사용하지 않는 장비는 감가상각을 통해 재무적으로 손실처리를 해야 합니다. 또는 자주 사용하지는 않지만 필수적으로 구비해놓아야 하는 장비들로 인해 재무적 부담이 발생하기도 합니다.
힐티는 이러한 고객의 문제를 해결하기 위해 ‘Hilti Fleet Management’ 장비관리서비스를 제공하고 있습니다. 이것은 트럭이나 버스 등 자동차 리스산업에서 일반화된 서비스를 힐티에 맞도록 적용한 비즈니스모델입니다. 월 수수료기반으로 운영되는 이 서비스는 장비를 최신 기종으로 자동으로 업그레이드해 주면서, 수리도 제공하고, 장비도난이 발생할 때를 대비하여 보험도 제공합니다.
건설업체는 힐티의 서비스를 통해 장비관리에 대한 부담을 덜고, 공사에 집중할 수 있습니다. 공구를 사용하는 이유는 건설에 효과적으로 사용하기 위함이지 소유 자체에 목적이 있는 것은 아닙니다.
서비스로서의 제조 비즈니스 모델
힐티는 직접 유통방식으로 공구를 판매하고 있습니다. 이는 주요 타깃시장인 건설업과 밀접한 관련이 있는데요. 건설현장은 환경에 따라 업무 방식이 달라지기 마련입니다. 아파트와 같은 건설현장도 있지만, 터널을 뚫거나, 댐을 만들거나, 도로를 확장하는 현장도 있습니다. 이에 힐티 직원이 현장을 둘러본 후 어떤 공구를 사용해야 하는지 꼼꼼하게 조언한 후 제품을 제공하는 방식을 취하고 있는 것입니다.
힐티는 공구와 장비를 판매하는 대신 구독 방식으로 제공하고 있습니다. 이러한 접근 방식은 건설회사에게 유연성, 비용효율성, 혁신성에 대한 가치를 제공합니다.
유연성: 힐티의 서비스로서의 제조 비즈니스모델은 고객이 필요에 따라 공구 등의 재고를 확장하거나 축소할 수 있는 자유를 제공합니다. 사용하지 않는 장비를 관리하거나 감가상각하지 않으면서 필요한 공구와 장비를 적시에 사용할 수 있도록 해줍니다.
비용 효율성: 힐티의 서비스에 클라이언트는 도구 및 장비 구매에 대한 초기 비용과 지속적인 유지 관리 및 수리 비용을 피할 수 있습니다. 이를 통해 건설 회사는 예산을 보다 잘 관리하고 핵심 사업에 집중할 수 있습니다.
혁신: 힐티는 오랜 시간 동안 공구업체를 대표하는 기업입니다. 기술적으로 더 좋은 공구를 만들기 위한 노력들도 있지만, 서비스로서의 제조로 비즈니스모델을 전환한 것도 큰 혁신에 해당합니다. 제조기업이 서비스로 업의 본질을 바꾼다는 것은 조직 전체의 구조를 바꾸는 것이기도 합니다.
힐티 비즈니스모델 성공요인
첫 번째는 제품 혁신입니다. 무선 공구용 고급 배터리 시스템, 안전과 효율성을 향상하는 먼지 제거 시스템, 공구 성능과 내구성을 향상하는 브러시리스 모터와 같이 끊임없이 기술을 혁신하고 있습니다. 기술적 측면에서는 현장의 까다로운 조건을 견딜 수 있도록 하는 한편, 사용자 관점에서 고객의 요구와 선호도를 이해하는 데 중점을 두고 있습니다.
두 번째는 효과적인 공구관리입니다. 고객이 공구 재고를 추적, 관리 및 분석할 수 있도록 도와주는 ‘ON! Track’이라는 포괄적인 공구 관리 서비스를 제공하고 있습니다. 이 서비스를 통해 서비스를 이용하는 기업은 자산 활용을 최적화하고 가동 중지 시간을 줄이며 도구 수리 및 교체와 관련된 비용을 최소화할 수 있습니다.
세 번째는 공구 수리 및 유지보수입니다. 빠르고 신뢰할 수 있는 공구 수리 및 유지보수 서비스를 제공하여 고객의 공구가 항상 최적의 작업 상태를 유지할 수 있도록 해줍니다. 공구에 대한 보증 기간을 제공하며 일부는 무료 마모 보증 기간도 제공합니다
네 번째는 교육 및 인증입니다. 고객이 도구와 기술을 최대한 활용할 수 있도록 전문 교육 및 인증 프로그램을 제공합니다. 적절한 도구 사용, 안전 및 생산성 향상 기술에 정보를 제공해 줍니다.
다섯 번째는 소프트웨어 솔루션입니다. 힐티는 현장 계획, 설계 및 문서화와 같은 건설 프로세스를 능률화하도록 설계된 소프트웨어 솔루션을 제공하고 있습니다. 앵커 설계용 PROFIS Engineering Suite와 3D 모델링용 BIM/CAD 라이브러리가 대표적입니다. 이러한 소프트웨어 오퍼링은 건설 현장에서 효율성과 생산성을 개선하여 고객 가치를 더욱 향상해 줍니다.
여섯 번째는 맞춤형 솔루션입니다. 힐티는 고객과 긴밀히 협력하여 고유한 문제와 요구 사항을 해결하는 맞춤형 솔루션을 제공합니다. 특정 요구 사항을 충족하는 상담 서비스 및 맞춤형 제품을 제공하는 것입니다.
chapter 2. 힐티 산업구조 분석
B2B는 산업의 구조를 이해하는 것부터
B2B는 기본적으로 산업 내에서 힘의 싸움입니다. 더 큰 힘을 가진 사람이 더 많은 이익을 가져가기 마련입니다. 시장의 산업 구조를 이해하기 위해서 사용하는 툴로 마이클포터의 Five Forces 모델을 들 수 있습니다.
힐티가 속한 건설 도구 및 장비 산업은 경쟁이 치열하지만 진입 장벽이 상당히 높습니다. 신규 참가자는 연구 개발에 투자하고 강력한 공급망을 구축하며 품질과 신뢰성에 대한 명성을 쌓아야 합니다.
공급업체에는 도구 및 장비를 생산하는 데 필요한 원자재, 구성 요소 및 기타 제품 제조업체를 말합니다. 힐티는 유리한 조건으로 협상하고 품질 관리와 적시 납품 등을 강력하게 통제하고 있습니다.
힐트가 속한 산업구조(5-forces) 분석
힐티의 제품과 서비스를 구매하는 사람은 소규모 계약자에서 대규모 건설 회사에 이르기까지 다양합니다. 이러한 구매자는 항상 비용 대비 최고의 가치를 찾고 있지만 힐티가 MaaS 모델을 제공하면서 강력한 협상력을 갖고 있습니다. 힐티의 구독 서비스의 유연성과 비용 효율성은 경쟁 우위를 제공하여 구매자의 협상력을 줄이고 고객 충성도를 높이고 있습니다.
건설 산업은 특수 도구와 장비를 필요로 하며, 대체 브랜드와 솔루션이 있지만 품질면에서 힐티가 경쟁자를 압도하고 있습니다.
힐트가 속한 공구 산업구조(5-forces) 분석, Copyright ⓒ 은종성산업 내에서 어떻게 차별화할 것인가?
힐티는 기존의 다른 건설 도구 및 장비 제조업체와의 경쟁에 직면해 있습니다. 그러나 서비스로서의 제조 비즈니스모델, 강력한 브랜드 평판, 혁신에 대한 집중은 경쟁사와 차별화됩니다. 업계 내 경쟁이 치열하지만 힐티만 차별화된 접근 방식은 경쟁 우위를 유지하고 유연성과 최첨단 기술에 대한 액세스를 중시하는 고객을 유치하는 데 도움이 됩니다.
chapter 3. 힐티의 비즈니스모델 분석
비즈니스모델캔버스 관점의 힐티
비즈니스모델캔버스 관점에서 가치제안은 MaaS(Manufacturing as a Service) 모델을 통해 건설 전문가에게 고품질의 혁신적인 도구와 장비를 제공하는 데 있습니다. 이 접근 방식은 고객에게 유연성, 비용 효율성 및 최신 기술에 대한 액세스를 제공합니다.
힐티 Business Mode Canbas 분석, Copyright ⓒ 은종성가치사슬(Value Chain) 관점의 힐티
힐티 비즈니스모델을 핵심은 기술입니다. 힐티는 건설현장 등 공구를 사용하는 사람들의 요구사항을 만족시키기 위해 지속적인 투자와 연구개발을 해온 기업입니다. 가치사슬 관점에서 보면 힐티는 강력한 제조역량을 바탕으로 서비스까지 수직적 통합을 한 기업이라고 볼 수 있습니다.
힐티 가치사슬 (Value Chain) 분석, Copyright ⓒ 은종성힐티의 비즈니스모델 혁신
제조중심의 기업이 서비스기업으로 전환하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 제조관점에서 보면 '공구를 판매'하는 것이지만, 서비스관점에서 보면 '고객이 건물을 잘 지을 수 있도록 지원'해주는 것입니다. 이것은 기업을 구성하는 모든 역량을 재구성해야 하는 것으로 '개선'보다는 '혁신'에 가까운 일입니다.
힐티는 비즈니스모델 혁신을 통해 공구를 대여해 주고 고객에게 고부가가치 서비스를 제공하는 기업으로 탈바꿈했습니다. 서비스 보증, 공구 배송 및 회수 서비스, 공구도난에 대한 보험, 고객별 맞춤 로고 부착, 정기적인 최신식 공구로의 업그레이드 서비스를 제공하면서 고객관점에서 서비스를 제공하고 있습니다. 이를 통해 공구 관련 자본지출을 줄일 수 있었고 총비용지출 역시 30∼50% 줄일 수 있었다고 합니다. 또 수익모델을 소매업체와 최종 소비자를 대상으로 한 일회성 판매 형식에서, 번들링 된 상품으로 매출발생을 지속시키는 방식으로 바뀌었습니다.
chapter 4. 비즈니스모델 관련 도서
비즈니스모델 사용설명서
기술이나 아이디어는 혁신적이고 획기적일 수 있지만 시장에서의 성공 여부를 결정하는 것은 비즈니스모델입니다. 비즈니스모델 관점에서 기술이나 아이디어를 살펴보면 해당 기술이 어떻게 수익을 창출할 수 있는지, 비즈니스가 장기적으로 지속 가능한지 여부를 판단할 수 있습니다.
비즈니스모델을 혁신하는 5가지 길
비즈니스모델을 1)경쟁관점, 2)비경쟁관점, 3)내부역량관점, 4)고객경험관점, 5)비즈니스모델 관점으로 접근한 비즈니스모델 혁신 방법론에 대한 도서입니다.
라이프스타일 비즈니스모델, 취향과 경험을 판매합니다.
산업 전반에서 취향과 경험, 라이프스타일을 소비하는 사람들이 증가하고 있습니다. <취향과 경험을 판매합니다>는 온오프라인에서 다양한 방식으로 취향과 경험, 라이프스타일을 제안하는 기업들의 이야기와 접근 방법 등을 담고 있습니다.
