쇼핑몰 사업계획서. 구매전환을 높이는 상세설명 작성방법
온라인 쇼핑몰 사업계획서 작성 예시. 상세설명이 구매전환을 높인다!
온라인 쇼핑몰의 고객유입, 구매전환, 재구매 활동 중에서 1차적으로 중요한 것은 '구매전환'입니다. 조금 유입되더라도 구매전환을 높일 수 있거나, 한 사람의 구매하는 총량을 키우면 쇼핑몰의 수익을 개선시킬 수 있기 때문입니다.
<성공하는 쇼핑몰 사업계획서> 도서를 중심으로 저자 직강 이러닝 클래스가 론칭되었습니다. 책 속의 사례를 포함한 강의교안 PPT, 사업계획서 작성에 필요한 엑셀 서식, 고객관리 매뉴얼 등이 제공됩니다.
chapter 1. 온라인 쇼핑몰에서 구매를 유도하는 요인들
방문자를 고려한 쇼핑몰 구성
네이버 스마트스토어나 쿠팡 등의 플랫폼에 입점한 경우가 아니라면 방문자를 배려한 편의성이 고려되어야 합니다. 이것을 유저빌리티(Usability)라고도 하는데요. 유저빌리티는 이용자가 원하는 기능을 얼마나 쉽게 찾아내어 적절히 적용할 수 있는지를 가늠하는 것입니다.
온라인 쇼핑몰에서 유저빌리티는 사용자에게 편리한 웹사이트 디자인을 위한 핵심 개념이며, 이를 우리말로 옮기자면 ‘유용성’이라고 할 수 있습니다. 쉽게 말해 ‘얼마나 사용하기 쉬운가’를 재는 척도로, 보이지 않는 디자인이라고도 할 수 있습니다.
유저빌리티는 크게 5가지로 요약할 수 있습니다. 첫째, 쉽게 배울 수 있어야 합니다. 혁신적인 온라인 쇼핑몰은 사회적으로 이슈가 될지 모르지만 수익으로 이어지기는 어렵습니다. 그보다는 쉽게 알아보고 사용할 수 있는 것이 중요합니다. 둘째, 효율적으로 이용할 수 있어야 합니다. 온라인 쇼핑몰에 어느 정도 익숙한 사용자는 얼마나 빨리 원하는 일을 수행할 수 있는가가 중요합니다. 셋째, 기억하기 쉬워야 합니다. 로그인, 검색창, 메뉴, 장바구니 등의 위치가 이용할 때마다 바뀐다면 사용자는 혼란스러울 것입니다. 주로 온라인 쇼핑몰을 개편했을 때 이러한 현상이 일어납니다. 넷째, 에러를 미리 방지할 수 있어야 합니다. 물론 카페24, 아임웹, 메이크샵 등의 서비스를 이용하면 이러한 문제는 없을 것입니다. 그렇지만 웹에이전시를 통해 독립적인 쇼핑몰을 구축한다면 미리 충분히 테스트 작업을 거쳐야 합니다. 다섯째, 사용자에게 만족감을 줄 수 있어야 합니다. 사용자의 만족감은 주관적이므로 항상 사용자 입장에서 생각해야 합니다.
어떤 것들을 체크해야 할까?
사용하기 쉬운 탐색, 명확한 제품 이미지 및 포괄적인 제품 설명이 포함된 잘 디자인된 웹사이트는 긍정적인 쇼핑 경험을 제공하여 고객이 구매하도록 유도할 수 있습니다. 사용자 관점에서 온라인 쇼핑몰을 체크해 볼 요인들은 다음과 같습니다.
첫 번째는 쇼핑몰의 목적이 무엇인지 명확해야 합니다. 쇼핑몰의 이름과 로고를 적당한 크기로 눈에 잘 띄는 위치에 배치하고, 쇼핑몰에서 판매하는 제품이 무엇인지를 명확하게 밝히는 것이 구매전환과 재구매가 높습니다.
두 번째는 쇼핑몰에 대한 정보를 제공해야 합니다. 이것은 판매자의 신뢰성에 대한 것인데요. 기업 소개 페이지는 성의껏 작성되었는지 체크해 볼 필요가 있습니다. 판매하려는 상품에는 많은 시간을 투자하면서 정작 판매자에 대한 정보를 충분히 제공하지 않는 경우가 많습니다. 자세하며 전문적인 회사소개 페이지는 소비자들에게 신뢰를 줍니다. 쇼핑몰에서 고객정보를 수집한다면 ‘개인정보 취급방침’ 링크를 포함시켜야 하고, 고객이 안심하고 구매할 수 있는 ‘에스크로제’ 등도 안내되어야 합니다.
세 번째는 콘텐츠를 한눈에 파악할 수 있도록 해야 합니다. 이를 위해 판매자가 아닌 사용자 중심의 언어를 사용해야 합니다. 반복되는 콘텐츠를 피하고, 단일품목 카테고리나 세부항목 처리는 피하는 것이 좋습니다. 고객이 궁금해할 FAQ를 구성하여 제공하고, 언제든지 판매자와 이야기할 수 있는 Q&A나 챗봇 서비스 등이 운영되어야 합니다.
네 번째는 사용자 중심의 디자인입니다. 페이지상에서 크기, 컬러 등과 같은 폰트 스타일과 기타 텍스트 포맷을 제한적으로 사용하고, 다양한 기기에서도 콘텐츠가 명확히 전달되도록 유동적인 레이아웃을 사용해야 합니다.
다섯 번째는 검색을 고려해야 합니다. 쇼핑몰 제목에 해당하는 <TITLE> 태그와 <META>에 페이지 내용과 맞는 키워드를 적절히 배치해 주고, 이미지 등을 사용한다면 설명 태그 등을 해줘야 합니다. 구글 서치콘솔이나 네이버 웹마스터도구 등에서 의도한 데로 검색이 되고 있는지 모니터링을 하면서 검색을 최적화해야 합니다.
구매전환에 영향을 주는 것들
구매전환에 영향을 주는 첫 번째는 고객 리뷰입니다. 고객은 종종 제품이나 서비스의 품질을 측정하기 위해 다른 사람의 경험과 의견을 참조합니다. 스마트스토어나 카페24 등은 상세설명이 끝나는 지점에 구매후기를 보여주지만, 자사몰을 직접 운영하는 쇼핑몰은 상세설명은 최상단에 위치시켜서 구매하기 전에 자세한 리뷰와 평점을 읽을 수 있도록 하고 있습니다.
두 번째는 개인화된 추천입니다. 많은 온라인 쇼핑몰은 알고리즘을 사용하여 사용자의 탐색 및 구매 내역을 기반으로 개인화된 제품 추천을 제공하고 있습니다. 이는 충동구매를 조장하거나 고객이 생각하지 못했던 제품을 소개할 수 있습니다. 쿠팡이나 마켓컬리 등은 고객 경험을 향상하고 판매를 촉진하기 위해 개인화된 상품을 추천해주고 있습니다.
세 번째는 할인 및 프로모션입니다. 온라인 쇼핑몰은 고객의 구매를 유도하는 할인, 쿠폰 또는 독점 거래를 자주 제공합니다. 기간 한정 상품 제안, 가정의 달 할인과 같은 이벤트는 판매를 촉진하는데 도움이 됩니다.
네 번째는 쉽고 안전한 결제입니다. 네이버 페이, 카카오페이와 같이 디지털 지갑과 같은 다양한 보안 결제 옵션을 통해 고객이 구매를 완료하도록 유도할 수 있습니다. 여러 결제 옵션을 제공하면 장바구니 포기를 줄이고 전환율을 높일 수 있습니다.
다섯 번째는 빠르고 저렴한 배송입니다. 이 부분에서는 쿠팡을 이길 수는 없지만, 적어도 사람들이 기대하는 시간 안에 배송되어야 합니다. 배송료에 민감한 사람들을 위해 편의점 반값택배 등도 지원되면 효과적입니다. 빠르고 안정적이며 저렴한 배송 옵션을 제공하면 고객의 구매 결정에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.
여섯 번째는 유연한 반품 정책입니다. 쉽고 번거롭지 않은 반품 정책을 제공하면 고객에게 신뢰를 심어주고 구매를 유도할 수 있습니다. 예를 들어 Zappos는 양방향 무료 배송이 포함된 365일 반품 정책을 제공하여 고객이 잠재적인 반품에 대해 걱정하지 않고 편리하게 쇼핑할 수 있도록 하고 있습니다.
이러한 요소를 이해하고 활용함으로써 온라인 쇼핑몰은 고객 경험을 향상하고 신뢰를 구축하며 궁극적으로 더 많은 매출을 창출할 수 있습니다.
chapter 2. 구매전환을 높이는 상세설명의 조건
온라인 쇼핑몰 정보를 작성하려면 플랫폼의 고유한 기능과 이점을 보여주는 명확하고 간결한 정보를 제공해야 합니다. 상세설명은 구매전환에 가장 큰 영향을 미칩니다.
상품설명이 갖추어야 할 요건
상품설명 페이지에서 사진의 상태가 좋아야 하는 것은 가장 기본적인 사항입니다. 사진의 상태가 좋지 않다면 아무리 편집을 잘해도 좋은 제품처럼 보이지 않기 때문입니다. 일반적으로 상품설명 페이지가 갖추어야 할 요소는 다음과 같습니다.
상품의 사진은 정면, 측면, 뒷면 등 구석구석 보여주어야 한다.
디스플레이조명, 상품의 배치는 상품의 장점을 잘 표현할 수 있도록 꾸며져야 한다.
상품설명이 화려하기보다는 잘 정리되어 있어야 한다.
사이즈, 상품 컬러, 보관방법, 배송 등 구매에 중요한 영향을 미치는 정보들이 꼭 들어가야 한다.
애매한 표현보다는 정확한 숫자 등을 활용하여 표현한다.
제품설명은 짧게 끊어 표현하고, 적극적이며 정열적인 문구로 설명해야 한다.
유머를 남발하지 마라. 제품의 값어치가 떨어질 수 있다.
자연스러운 사진 촬영
의류 쇼핑몰은 모델이 직접 옷을 입고 촬영을 합니다. 그러다 보니 인위적인 연출보다는 자연스러운 모습이 소비자에게 어필됩니다. 모델을 활용할 경우 피팅모델비를 비롯한 추가비용이 발생합니다. 그러나 마네킹이나 옷걸이에 놓고 촬영하는 것보다 다양한 형태로 연출할 수 있고 여러 각도에서 해당 의류를 입은 모습을 보여줌으로써 소비자가 직접 그 옷을 입었을 때의 모습을 쉽게 가늠하게 해 준다는 장점이 있습니다. 간혹 모델의 얼굴을 모자이크 처리하거나 아예 얼굴이 나오지 않도록 촬영하는 쇼핑몰도 있으나, 이는 올바른 방법이 아닙니다. 얼굴이 나오지 않으면 사진이 자연스럽지 않고, 쇼핑몰에 대한 신뢰도 떨어집니다.
전체와 부분이 모두 표현되어야
인터넷을 통해 제품을 구매할 경우 오로지 모니터나 스마트폰으로 표현된 사항을 통해 의사결정을 해야 합니다. 상세설명에는 전체사진과 함께 특정 부분의 세부사진이 제공되어야 합니다. 여성의류를 판매하는 쇼핑몰이라면 목 부위, 조직감, 밑단 처리, 지퍼, 단추 부착 부위, 레이스, 리본 등의 상세사진이 필요합니다.
정확한 규격을 표시할 것
제품의 상세설명에는 구체적인 규격이 표시되어야 합니다. 의류나 액세서리 등은 고객의 입장에서 직접 착용해 보고 규격과 차이가 나지 않는지, 맵시가 나는지 등을 구체적으로 표시해야 합니다. 제품의 규격을 정확히 제시하기 어려운 경우에는 주변에서 흔히 사용하는 책, 스마트폰 등과 크기를 비교하면 좋습니다. 규격을 정확하고 상세하게 제공하지 않으면 반품이나 환불 횟수가 늘어날 수 있습니다.
의류는 소재에 대해 충분히 설명
의류쇼핑몰이라면 소재에 대해 충분히 설명해야 합니다. 규격을 자세히 설명해도 소비자가 생각한 것과 차이가 있으면 반품하거나 환불합니다. 원단 소개와 함께 고객의 입장에서 직접 만져 보고 입어 본 후 소재에 대한 느낌을 상세히 제공할 수 있도록 해야 합니다.
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