크라우드펀딩이란? 사례로 알아보는 크라우드펀딩 실무
제조와 유통의 패러다임을 바꾼 크라우드펀딩 Crowd Funding
크라우드펀딩(Crowdfunding)이란 많은 사람들로부터 조금씩 돈을 모아서 새로운 아이디어나 프로젝트를 실현하는 방법입니다. 군중이나 다수를 의미하는 크라우드(Crowd)와 자금조달을 뜻하는 펀딩(Funding)을 조합한 용어입니다. 국내에서는 와디즈와 텀블벅이 대표적인 크라우드펀딩 서비스이고, 해외에서는 킥스타터(Kickstarter)가 가장 널리 알려져 있습니다.
인터뷰어 4종 세트 클래스에서는 1)저자 강의(VOD), 2)생성형 인공지능(AI) 활용방법과 전용 GPTs를 활용한 실습 링크 제공, 3)도서(종이책, 택배 발송), 4)강의교안과 참고자료가 제공됩니다.
chapter 1. 제품을 선보이는 방식의 변화
지금까지의 상식을 뒤집는 방식
새로운 제품과 서비스를 출시하기 위해서는 상품기획, 시제품 제작, 생산, 조립, 판매, 사후관리라는 일련의 흐름이 필요했습니다. 예를 들어 노트북은 하이마트와 같은 매장에서 구입하는 것이었습니다. 실체를 확인한 후 노트북 사양, 디자인, 브랜드, 가격, 보증기간 등을 검토하고 구입을 결정했습니다. 즉 판매가 시작되어야 비로소 상품을 구매할 수 있었던 것입니다. 이것이 지금까지의 상식이었습니다.
그런데 상품을 출시하지 않고도 구매할 수 있게 되었습니다. 제품과 서비스를 만들어놓고 판매하는 것이 아니라 아이디어만 제시해놓고 판매하는 것입니다. 일종의 사전판매하고 할 수 있는데요. 이것을 가능하게 해주는 것이 크라우드펀딩(Crowd Funding)입니다. 크라우드펀딩은 대중을 뜻하는 'Crowd'와 자금 조달을 뜻하는 'Funding'의 합성어입니다. 자금이 필요한 사람은 자신의 프로젝트를 크라우드펀딩 플랫폼에 올리고, 프로젝트에 관심 있는 사람들이 조금씩 투자하는 방식입니다. 국내에서는 와디즈와 텀블벅이 대표적인 크라우드펀딩 플랫폼입니다.
크라우드펀딩 방식의 종류
크라우드펀딩 방식은 리워드(보상)형, 투자(증권)형, 기부형 등으로 세분화됩니다. 리워드형은 제품이나 서비스로 투자금에 대한 보상을 제공하는 방식입니다. '선주문 후생산' 시스템이기 때문에 기획자 입장에서는 재고 부담 없이 제품(서비스)의 시장성을 검증할 수 있다는 장점이 있습니다. 투자형은 기업의 증권(주식 혹은 채권) 형태로 투자금에 대한 보상을 제공합니다. 2016년 '온라인소액투자중개업'이라는 제도가 생기면서 비상장기업도 상장기업처럼 투자(증권)형 크라우드펀딩을 통해 직접 주식과 채권을 발행하여 자금을 조달할 수 있게 되었습니다. 많지는 않지만 별도의 보상을 받지 않고, 기부나 후원의 목적으로 펀딩에 참여하는 경우도 있습니다.
일반적으로 크라우드펀딩은 리워드형이 많습니다. 투자형의 경우 원금 손실의 가능성이 있고, 기업이 성장하기까지 오랜 시간이 필요하기 때문입니다. 기업은 사업계획서를 제출하고, 펀딩 플랫폼은 이에 대한 사실 확인을 진행한 후, 투자형 참여자를 모집합니다. 이때 기업이 제출한 '투자설명서'의 '사실 확인'은 제출한 자료들에 대한 사실 확인이지 사업성에 대한 사실 확인이 아닙니다. 또한 기업이 제출한 사업계획서는 확정된 미래가 아닌 그야말로 계획일 뿐입니다. 투자형의 경우 기업이 성장할 것이라는 보장도, 투자 수익률도, 주가가 상승할 것이라는 약속은 하지 않습니다.
그렇다고 투자형이 나쁘다는 것은 아닙니다. 전략적으로 잘 활용하면 리워드형보다 훨씬 더 큰 금액을 유치할 수 있고, 투자형에 참여한 사람(주주)들을 적극적인 지지자로 만들 수 있기 때문에 마케팅 측면에서도 효과를 높일 수 있습니다. 이러한 방법으로 성장한 기업이 곰표밀맥주 제조사로 유명한 세븐브로이맥주입니다.
크라우드펀딩을 통한 시장진입과 성장
세븐브로이맥주는 크라우드펀딩을 통해 자금조달과 팬층을 만들어냈습니다. 2016년 첫 번째 크라우드펀딩을 시작으로 2020년 6월에 종료된 6차 펀딩까지 크라우드펀딩을 활용해서 약 25억 원의 자금 조달에 성공했습니다. 뿐만 아니라 펀딩에 참여한 사람들은 맥주에 높은 관심이 있던 사람들로 이들을 핵심 지지자로 만들 수 있었던 것도 주효했습니다. 펀딩에 참여한 사람들은 세븐브로이의 주주이자 적극적인 지지자가 된 것입니다.
세븐브로이맥주는 강원도 횡성에 첫 브루어리를 만든 후 다양한 수제 맥주 라인업을 론칭해왔습니다. 생산량 증대를 위해 브루어리를 늘려나갈 때마다 투자형 크라우드펀딩을 활용했습니다. 회사가 성장할수록 펀딩에 참여한 사람들이 보유한 지분의 가치가 상승했고, 1700여 명의 투자자가 모여 세븐브로이의 '주주 군단'이 만들어졌습니다. '수제 맥주'라는 공통의 관심사로 연결된 기업과 투자자들은 하나의 커뮤니티를 형성하고, 이것은 팬덤으로 이어지는 효과를 가져왔습니다.
투자자들은 세븐브로이의 매출이 늘어날수록 혜택도 많아지기 때문에 적극적으로 세븐브로이 맥주를 주변에 알리는 한편 적극적으로 소비에도 참여했습니다. 세븐브로이맥주도 투자자들과의 끈끈한 관계를 유지하기 위해 다양한 방식으로 노력을 했습니다. 투자자들과의 소통을 위해 '주주 전용 네이버 밴드'를 운영하는 한편, 기업의 경영 현황을 투자자들과 공유하며 채널을 키워나갔습니다. 투자자의 팬덤 형성을 위해 주주총회를 '맥주 페스티벌' 형태로 진행하기도 했습니다.
chapter 2. 대표적인 크라우드펀딩 방식
쉬워진 제조와 유통방식
크라우드펀딩이 시장 진입기를 넘어 본격적인 성장기에 접어들고 있는 이유로 SNS의 일반화, 크라우드펀딩 플랫폼의 대중화, 제품의 모듈화 등을 꼽을 수 있습니다. SNS와 크라우드펀딩은 따로 설명하지 않아도 충분히 공감을 할 것이기 때문에 제품의 모듈화를 설명해보겠습니다.
모듈이란 다양한 부품을 미리 조립해 특정 기능을 수행하도록 만들어 놓은 것으로 레고 블록처럼 부품을 자유자재로 교체하는 구조를 말합니다. 이제는 다양한 모듈 부품을 조합해서 누구나 제품을 만들 수 있는 시대가 되었습니다.
예를 들어 로봇청소기를 포함한 현대의 가전제품은 PCB(프린트 기반), 전자부품, 내장 소프트웨어, 외장부품, 설명서 및 부속품, 상자로 구성되어 있습니다. ’이게 끝이야?라고 생각할지 모르지만 가전제품은 이 여섯 가지로 구성되어 있습니다. PCB로 불리는 프린트 기반은 전자부품을 고정하여 배선하기 위한 널빤지 모양의 부품으로 심장부에 해당합니다. 여기에 전자부품을 조합하여 시스템을 작동하기 위한 소프트웨어를 내장합니다. 또한 일정한 형태의 디자인이 필요하므로 외장부품을 추가합니다. 그리고 사용설명서와 전원장치 등의 부속품을 추가하고, 마지막으로 포장을 하면 됩니다. 여기에 들어가는 부품은 대부분 모듈화 되어 있어 사용하기 쉽습니다.
중국의 알리바바 B2B 사이트에서는 중국의 제조기업과 이를 필요로 하는 기업을 연결해주고 있습니다. 개인이 중국에서 제조공장을 찾아내고, 신뢰를 쌓고, 제품 제작을 의뢰하는 것은 많은 리스크가 있습니다. 반면 알리바바닷컴에서는 필요한 모듈을 판매하는 업체를 검색해서 비교견적을 의뢰할 수 있습니다. 알리바바닷컴에서 견적 의뢰, 제조 의뢰, 비용 입금, 제조 진행, 정산 등의 업무를 처리해주기 때문에 상대방을 믿지 못하는 문제가 해결되는 것입니다. 부품의 모듈화와 진행되고, 알리바바를 통해 제조업체를 손쉽게 찾아낼 수 있고, 3D 프린터 등으로 간단한 제조 등이 가능해지면서 ‘제조=대단함’이라는 인식은 점차 옅어지고 있습니다.
SNS의 일반화, 크라우드펀딩 플랫폼의 대중화, 제품의 모듈화 등으로 리워드형 크라우드펀딩이 큰폭으로 증가하고 있습니다. 기업 입장에서 투자형에 비해 진입장벽이 낮고, 소비자들도 적은 금액으로 기업이나 창작자를 응원할 수 있기 때문입니다.
리워드형 크라우드펀딩
리워드형 크라우드펀딩은 '이런 것을 한 번 만들어볼 테니 미리 구매해주세요'와 같은 방식입니다. 아직은 만들어진 것이 아니기 때문에 상품의 특징과 디자인 등을 구체적으로 제시해서 이해를 돕습니다. 펀딩 참여 후 상품을 받기까지 일정한 시간차가 있기 때문에 리턴 및 리워드 금액, 가격, 출하일, 배송일 등도 제시합니다.
펀딩에 참여하는 사람들은 불안감을 느낄 수 있습니다. 크라우드펀딩 플랫폼에서 자체적인 안정장치를 마련해놓기는 했지만 한계가 있습니다. 따라서 크라우드펀딩에서 중요시되는 것이 상호작용입니다. 긴 시간을 기다리며 펀딩에 참여하는 사람들은 과거처럼 기업이 만들어 놓은 제품을 일방적으로 선택하는 것만은 아닙니다. 상품의 매력도를 중심으로 상품기획, 시제품 제작, 생산, 조립, 판매, 사후관리 전반을 응원해주는 서포터이기도 합니다. 창작자와 서포터 사이의 상호작용은 크라우드펀딩이 하나의 생태계로 진화할 수 있도록 하는 원동력이 되고 있습니다. 펀딩에 참여하는 기업과 창작자에게 요구되는 역랑 중 하나가 커뮤니케이션 능력이라고 할 수 있습니다.
크라우드펀딩은 자금력이 부족한 스타트업의 자금 마련 창구로 활용되었으나 최근에는 중견기업과 대기업들도 신제품을 정식으로 선보이기 전에 소비자 반응을 확인하기 위한 창구로 활용하고 있습니다. 크라우드펀딩을 통해 시장성을 검증할 수 있을 뿐만 아니라 바이럴 마케팅까지 겸할 수 있기 때문에 1석2조의 효과를 누릴 수 있습니다. 몇 개 기업의 사례를 소개해보겠습니다.
리워드형 크라우드펀딩 성공 사례
쿨파인더 크라우드펀딩을 신사업 기획으로 연결한 사례입니다. '하나의 가방으로 다양한 사용이 가능한 가방'이라는 콘셉트의 모노폴드 브랜드가 대표적입니다. 모노폴드는 와디즈에서만 16번 이상의 펀딩을 진행했습니다. 펀딩에 참여한 사람들을 대상으로 설문조사를 진행하고, 그 결과를 다음 신제품 기획에 반영했습니다. 참여자들의 질문이나 댓글에 정성스러운 답변, 목표 금액을 초과 달성할 때마다 단계별로 새 소식을 업로드하며 펀딩 진행 상황과 흥행도를 적극적으로 공유했습니다. 단순히 구매자와 판매자의 관계가 아니라, 프로젝트 성공에 따른 혜택을 함께 누리는 동반자로 크라우드 펀딩을 활용한 것입니다.
신세계인터내셔널 사내벤처팀은 플립(FLIP)이라는 브랜드로 소비자를 직접 연결하는 Direct to Consumer를 테스트 한 사례입니다. 제품 기획 단계에서부터 크라우드펀딩을 통해 선주문(펀딩)을 받고, 시장에서 필요한 만큼의 양을 만들어서 판매했습니다. 불필요한 중간 유통 과정은 과감히 생략하고 제품 기획 역시 소비자들이 원하는 방향에 집중했습니다. 재고 부담을 더는 동시에, 얼리어답터들에게 시즌 트렌드를 미리 검증받고 상품에 대한 수요를 경쟁사보다 먼저 확보하는 효과도 얻을 수 있었습니다.
링티는 크라우드펀딩을 통해 '건강음료'의 시장성을 검증하고 초기 펀딩을 받은 사례입니다. '마시는 링거'라는 콘셉트로 큰 인기를 얻었고, 배구선수 김연경이 광고모델로 출연해 화제가 되기도 했습니다. 링거워터는 정식 제품을 출시하기 전에 크라우드펀딩 프로젝트를 진행했고, 약 1억 6000만 원을 모금해 성공적으로 론칭했습니다. 첫 제품에 이어 신제품(복숭아 맛) 론칭에서도 크라우드펀딩을 활용했는데, 새로운 맛에 대한 기대감 덕분인지 2차 펀딩은 5억 원 가까이 되는 금액을 모아 첫 펀딩 대비 약 3배 가까운 성과를 거둘 수 있었습니다.
삼양식품은 불닭볶음면의 분식 시리즈인 불닭 떡볶이와 피자볼, 핫도그 등을 와디즈 펀딩을 통해 처음으로 선보였습니다. MZ세대(밀레니얼+Z세대)로만 구성된 삼양식품 불닭 브랜드 마케팅팀은 신제품 출시 때 유명 모델을 써서 TV 광고를 내보내는 기존 방식 대신 크라우드펀딩을 택했습니다. 마케팅 비용을 아낄 수 있고, 불닭 시리즈의 주 고객층 인 MZ세대에겐 TV광고보다 펀딩이 홍보 효과가 더 클 것으로 판단했던 것입니다.
농심도 푸드테크 사내벤처팀이 개발한 미래형 식재료 ‘심플레이트’를 크라우드펀딩을 통해 먼저 선보인 바 있습니다. 심플레이트는 채소와 육류 등 식재료를 동결 건조한 제품입니다. 2030 소비자들 사이에서 “요리할 때 재료 손질의 번거로움을 덜어준다”는 입소문이 나면서 두 차례의 펀딩에서 1억 원 넘는 매출을 올리기도 했습니다. 농심은 크라우드펀딩의 결과와 피드백 내용을 반영해서 심플레이트를 정식 출시했습니다.
chapter 3. 제조와 유통 방식이 변화되다
크라우드펀딩의 역사
크라우드펀딩의 역사는 수 세기 전으로 거슬러 올라갑니다. 1700년대 아일랜드의 소설가이자 성직자였던 조나단 스위프트(Jonathan Swift)가 신용 이력이 없는 농촌 가정에 소액 대출을 제공하는 기반을 설계해서 아일랜드 전역에 300개 이상의 프로그램을 발생시킵니다. 훗날 조나단 스위프트는 무담보 소액 대출을 뜻하는 마이크로크레딧(micteredit)의 아버지라고 불리게 됩니다.
1990년대 중반 인터넷의 보급과 2010년도 스마트폰의 보급으로 다양한 모금 행위가 온라인을 통해 전파되기 시작합니다. 대표적인 사례로 영국 록그룹 마릴리언 (Marillion)가 팬들의 온라인 기부로 투어에 필요한 6만달러를 모은 것입니다. 초기의 크라우드펀딩은 재난 및 빈곤지역을 지원하는 자선적인 성격이 강했지만, IT 기술의 발달에 따라 상품 개발, 이벤트 개최, 아티스트 후원 등의 다양한 형태로 발전한 것입니다. 이러한 것들이 오늘날의 크라우드펀딩 플랫폼이 만들어진 배경이 되었습니다.
MZ세대가 제품을 먼저 만나는 방법
크라우드 펀딩에 참여하는 사람들은 MZ세대가 월등히 높습니다. 그럼 이들이 크라우드펀딩에 호의적인 이유는 무엇일까요? 여러 가지 이유가 있을 수 있지만, 가장 큰 이유는 가치소비에 관심이 많은 세대이기 때문입니다. 대기업에서 출시한 제품에 비해 완성도는 낮지만 누군가의 가치와 스토리에 응원을 해주는 것입니다. 이들은 단순 소비보다 생산 과정에 참여하는 적극적인 소비를 지향하는 성격을 지니고 있습니다.
크라우드펀딩은 트렌드와 맞물려 더욱 큰 인기를 얻고 있습니다. 대한민국은 시장규모가 적다라는 우려도 있었지만 글로벌 시장 못지 않은 펀딩이 이루어지면서 기존 기업들도 시장에 진입하고 있는 중입니다. 소비자는 크라우드 펀딩을 통해 자신이 관심 있는 분야에서 참여해서 함께 만들어 간다는 보람을 느낄 수 있습니다. 일반적으로 초기에 펀딩에 참여할수록 더 높은 할인이나 추가 상품이 제공되기 때문에 이러한 것들에서 오는 재미도 있습니다.
크라우드펀딩으로 화제가 되면 전 세계로 확산이 되기도 합니다. 국내에서 구매해주는 사람이 100명밖에 존재하지 않는다면 제품화가 어렵겠지만, 10개의 나라에서 100명씩의 수요가 있다면 훌륭한 시장이 될 수 있습니다. 틈새시장이라고 불렸던 작은 시장이 이제는 글로벌 틈새시장으로 확대되고 있는 것입니다.
자본과 시장을 갖고 있는 대기업이 알아서 만들어 주면 좋겠지만, 대기업은 여러 가지 이유로 독창적이며 참신한 제품을 만들어내지 못합니다. 실제 기업의 규모가 커짐에 따라 처음에는 재미있었던 아이디어가 제작하는 단계에서 사라지는 일은 무수히 많습니다. 이것은 현재 근무하는 직원의 일자리를 없애지 않기 위함일 수도 있고, 또는 기존 고객을 지키기 위함일 수도 있습니다. 다양한 사람들의 이해관계라는 필터 과정을 거치다 보면 그저 그런 제품이 되고 마는 것입니다. 혹은 사장이나 임원이 해당 제품을 탐탁하게 생각하지 않는다는 이유만으로도 멋진 기획이 없어지기도 합니다.
재고부담 감소, 입소문 효과, 소비자 피드백
기업들이 크라우드펀딩을 통해 신제품을 내놓는 가장 큰 이유는 시장성을 검증할 수 있기 때문입니다. 펀딩 기간과 판매 목표치를 정해놓고 진행하는 크라우드펀딩 특성상 단시간 내에 제품의 실수요와 시장 반응을 가감 없이 확인할 수 있습니다. 과거에는 펀딩이 제품을 만들기 위해 자금을 모으는 수단이었다면 지금은 제품의 성공 여부를 가늠하는 시험대 역할도 겸하고 있는 것입니다.
이 과정에서 바이럴 홍보도 할 수 있습니다. 제품의 개발·기획 단계에서부터 참여하길 원하는 ‘프로슈머’ MZ세대와 신제품을 누구보다 빨리 맛보고 싶어 하는 ‘얼리어답터’ 사이에서 펀딩은 하나의 놀이문화로 통합니다. 크라우드펀딩은 큰 비용을 들이지 않고도 입소문 효과를 낼 수 있는 마케팅 방식으로 발전하였습니다.
크라우드펀딩은 소비자 의견을 수렴하는 소통 창구 역할도 하고 있습니다. 1차 펀딩에 참여한 소비자들의 후기를 기반으로 제품을 개선해 2차 펀딩에 나서는 식입니다. 와디즈 펀딩을 통해 에어프라이어를 선보인 풀무원은 “조리 중 음식을 꺼내 뒤집어 다시 넣는 게 번거롭다”는 소비자 반응을 수렴해 로티세리(통돌이) 기능을 추가한 에어프라이어를 다시 출시했습니다.
과거의 제조는 재고의 부담이 높았습니다. 반면 크라우드펀딩은 사전 판매와 같은 선주문 형태이기 때문에 재고의 리스크가 적습니다. 크라우드펀딩은 친구, 가족, 엔젤 투자자, 벤처캐피털의 영역을 커버하며 더 큰 시장을 만들고, 대출 등 안정적 상품과 벤처투자와 같은 고위험 상품 사이에서 새로운 시장을 만들어가고 있습니다.
인터넷 세상(Web)에 국한되었던 IT가 생산, 제품 등 제조업과 결합되면서 근본적인 변화가 일어나고 있습니다. 의도하지는 않았지만 카카오 택시가 퀵배송 시장을 대체하고 있는 것처럼 새로운 관점의 융합제품과 시장이 전통적인 영역을 파괴하고 있습니다. 앞으로의 제조업은 'Time to Market'이 중요한 속도전으로 바뀔 것입니다. 신속하게 사업을 재편하고, 신제품을 조기에 개발해야 합니다. 또한 효율적인 시제품 제작과 최적화된 양산시스템에 대한 핵심역량이 있어야 합니다. 기업은 이 모든 것을 혼자서 하려고 하기보다는 크라우드펀딩과 같은 대중의 힘을 활용할 필요가 있습니다. 크라우드펀딩은 대량 생산체제에서 출시되지 않는 독특한 제품을, 그리고 개인화된 제품이 시장에 출시되는 통로가 될 것입니다.
인터뷰어 3종 세트 클래스에서는 1)저자 강의(VOD), 2)생성형 인공지능(AI) 활용방법과 전용 GPTs를 활용한 실습 링크 제공, 3)강의교안과 참고자료가 제공됩니다.
제조와 유통의 패러다임을 바꾼 '크라우드펀딩'