중국은 14억 인구의 시장이 아니다!
정말 중요한 진실인데 남들이 당신한테 동의해주지 않는 것은 무엇입니까?
정말 중요한 진실인데 남들이 당신한테 동의해주지 않는 것은 무엇입니까?
중국 사업을 시작해야지 라는 막연한 생각을 할 때 지인 분이 나에게 물었다.
<ZERO TO ONE> 책에 나오는 질문이라며 그분은 ‘종이신문’이라고 했다.
나도 이 질문에 대해 곰곰이 생각했다. 나의 대답은...
‘중국은 14억 인구의 시장이 아니다.’
중국 일을 12년 간 중국 상하이 현지에서 4년을 일하고 한국에 돌아와 중국 관련일 8년을 했다.
퇴사 전 마지막 업무가 중국 팀이 아닌 글로벌 팀에서 글로벌 시장과 중국시장 B2B 업무를 진행했는데, 그때 깨달았다. 중국 시장은 글로벌 시장 중 하나의 시장일 뿐이고 내가 얼마나 편협한 생각을 하고 있었는지를 깨달았다. 그리고 중국 시장에서 왜 한국 브랜드들이 고군분투하는지도 객관적으로 바라볼 수 있었다.
(나의 지극히 개인적인 의견일 뿐이다)
첫째, 대부분 한국 신생 브랜드는 14억 인구의 규모의 시장으로 희망을 품으며 중국 사업을 시작한다.
신생 브랜드뿐만 아니라 대부분 브랜드가 옛날 개그처럼 초코파이 중국 사람 1명당 1개씩만 먹어도 14억 개 팔린다라는 우스갯소리가 마음속에 아직도 존재하는 것 같다. (나도 그런 생각을 했었다)
한국 기업들은 중국 시장을 진출할 때 티몰 글로벌(天猫国际)에 입점을 생각한다. 예전에는 한국 브랜드라고 해서 아무나 들어갈 수 없었다. 2018년에만 해도 한국에서 유명하거나 타오바오에 검색을 했을 때 개인 셀러 혹은 얼마나 많은 웨이샹(微商)이 해당 브랜드를 파는지가 기준이 되기도 했다. 한때는 올리기만 해도 잘 팔리던 시절이 있었지만 세상은 빠르게 변하고 있었다. 특히 중국의 커머스 시장은 번개처럼 시간이 흐르고 있었다. 티몰 글로벌에 입점하면 바로 매출이 날 것 같은 기대감을 가지고 있는 건 사실이다. 빌드업인 브랜딩은 빼먹은 채 입점부터가 시작으로 생각하는 경우가 많다. 티몰 글로벌은 만병 통치약은 아니다. 이해하기 쉽게 한국 시장과 비교한다면 쿠팡에 직구 카테고리에 입점하는 것이다. 내놓으면 팔리던 시대는 끝났다.
나의 브랜드 혹은 내가 담당하는 브랜드의 시장은 14억 인구의 규모의 시장이 아니어야 한다.
둘째, 티몰 글로벌에 입점하지만 매출은 바로 없고 비용은 크다.
중국의 이커머스 특징은 플랫폼으로 들어가야 하는데 대부분 운영 대행사를 쓴다. 그렇다고 한국의 리소스가 안 드는 것은 아니다. 한국에서 대부분의 의사결정을 한다. 운영대행 사비, 플랫폼 내의 마케팅 비, 플랫폼 외부의 마케팅 비, 본사의 리소스, 관세, 배송 비 등등 몰 운영 비용은 상당히 크다. 한국에서 걸리는 배송기간이 코로나로 인해 30일이라고 표시된다고 한다. 몰 하나 운영하는데 드는 고정비용이 매우 크고 질 좋은 서비스를 하기도 어렵다. 이런 시장에서 우리는 언제부터 매출이 비용보다 클 수 있을까? 브랜드는 그 시간을 기다려 줄 수 있을까? 그 시간을 버틸 수 있을까?
셋째, 14억 규모의 시장에서 그물 던지기 마케팅을 하고 있다.
내가 가장 크게 깨달은 부분이다. 중국은 핸드폰 브랜드만 해도 1000개 기종이 넘는다. 한국은 삼성에도 여러 브랜드가 있지만, 대표적으로 삼성에서 만든 것과 애플에서 만든 브랜드로 나뉜다. 중국은 남방과 북방의 기후, 음식, 라이프 스타일이 다르고 22개의 성이 있는데 그 성별로도 매우 다른 특징을 보인다. 비즈니스로 볼 때 한 나라로 같은 기준을 적용할 수 있을까? 한국의 오늘의 집 같은 대표 어플이 하나지만 중국은 유사 서비스 기능을 가진 어플이 10개 이상이다. 나는 중국 시장을 한국 시장에서 한 것처럼 1:1 사이즈로 놓고 비교하며 사고했다. 뾰족하지 못하고 14억 인구 시장을 향해 샤오홍슈(小红书), 빌리빌리(哔哩哔哩), 바이두 지식인(知乎) 한놈만 걸려라 하는 방식으로 그물 던지기를 한 게 하닌가 하는 생각이 들었다. 중국 브랜드와 같은 방식으로 싸워서 이기기 힘든 시장이다. 글로벌 500대 기업이 치열하게 싸우는 시장이다.
우리의 고객 정의를 좀 더 명확하게 그리고 누구나 아는 플랫폼이 아닌 다른 광고할 수 있는 플랫폼에도 시선을 돌려보는 것도 좋을 것 같다. 중국의 마케팅 채널은 우리가 누구나 알고 있는 채널보다 훨씬 다양하고 많다. 선택과 집중이 필요하다. 나의 브랜드의 고객은 어디에 있을까? 그 고객이 명확한지도 고민해 볼 문제이다. 14억 인구의 시장이 아닌 중국의 진짜 나의 고객 0.001% 시장을 찾아야 한다.
