중국에 무엇을 팔아야 하는가?
한국 브랜드의 경쟁력은?
중국에는 없는 게 없다.
우스갯소리로 타오바오에는 사람 빼고 다 판다.라는 말을 중국 친구에게 듣곤 했다. 너무 공감이 돼서 크게 웃었던 기억이 있다. 그런 없는 게 없는 중국시장인데 가격은 또 아주 저렴하다. 글로벌 채널은 모두 막혀 있으며 글로벌 500대 기업이 함께 치열하게 싸우는 전쟁터 같은 시장이다. 이런 시장에서 한국 브랜드는 어떤 힘을 가지고 이 시장에서 살아남을 수 있을까?
내가 생각하는 가장 중요한 것은 주어진 시대환경의 타이밍과 상품의 매칭이다. 한국의 상품은 더 이상 기능적으로 매력적이지 않다.
퇴사 직후 한 달간 다른 회사에서 커머스 일을 도와준 적이 있는데 중국 시장에서의 한국 브랜드의 콘셉트와 방향성을 잡는 일이었다. 상세페이지에서 일단 중국에 소구 할 수 있을만한 포인트를 찾는데 한국 상세페이지에는 대부분이 기능적으로 상품을 소구하고 있었다. 원래 가지고 있던 셀링 포인트로 중국에 있는 경쟁자를 찾아 비교해본 결과, 한국에서 소구 하는 기능, 디자인은 다 있는 건 물론이고 가격이 저렴하다.
게다가 중국에서는 한국 브랜드의 인지도가 전혀 없어 0부터 시작해야 하는데 브랜드사에서는 브랜딩을 기다려 줄 시간도 없을뿐더러 한국의 퍼포먼스 마케팅처럼 넣으면 나오는 구조는 어렵기에 기존에 다른 브랜드가 하는 방식의 마케팅 및 중국 시장 접근으로는 희망이 보이지 않았다.
스스로에게 물었다. 내가 만약 중국에서 성공한 브랜드를 만든다면 어떤 전략으로 중국 시장에 진출할까?
나는 상품을 셀렉하는데 많은 시간을 쏟을 것 같다.
기본 사항이지만, 대부분 한국 브랜드는 한국 제품이니까.. 중국은 규모가 크니까..라는 생각으로 티몰 글로벌 입점부터 어떻게 하는지 알아보는 경우가 많다.
일단 제품이 신선해야 한다. 아직 중국 시장에는 보편화되지 않았지만 삶의 질을 높여 줄 수 있는 그런 상품 말이다. 즉, 시대 환경에 맞는 상품의 매칭에 신경 쓸 것 같다. B2B 거래처에도 한국의 여러 브랜드를 추천해보면 대부분 반응이 신선하지 않다고 말한다.
그리고 지금 현지 로컬의 라이프 스타일에 대해 세심하게 관찰해야 한다. 지금 중국은 코로나로 인해 무인 택배, 무인 버스 등까지 상용화된 삶의 라이프 스타일을 보여준다. 이번 광군제만 해도 메타버스의 세계에서 물건을 보여주고 구매하는 것이 현실화되어가고 있다. 이렇게 빠르게 변하는 중국의 온라인 환경에 적응이 필요하다. 그리고 그 변화한 환경에 적합한 아이템을 찾아야 한다.
중국에서 한국 마스크 팩들이 잘 나가던 때가 있다. 제이준 마스크, 봄비 마스크, 제엠솔루션 마스크 등등 물론 제품의 기능적 우수성은 당연히 있었고 그래도 유독 마스크 팩 아이템이 터진 이유를 생각해보면 그때 중국은 중국 카카오라고 하는 위쳇(we chat)이라고 하는 SNS 계정에 카카오 스토리와 유사한 펑요우취엔(peng you quan)으로 개인들이 친구들에게 물건을 판매했는데 한국에 여행 와서 사가기에 가격이 싸고 부피가 크지 않아서 핸디캐리로 물건을 사 와서 팔기에 가작 적합한 아이템이었다고 생각한다. 상해와 서울 비행기 가격이 20만 원 초반이라 면세점만 들러 면세점 제품을 잔뜩 사가서 중국인들을 많이 봤는데 마스크 팩은 필수였다. 그리고 마스크팩은 소모용품이기 때문에 재구매가 이뤄지고 가격이 저렴하여 대중 아이템으로 선 순환 구조가 자연스럽게 만들어졌고 위쳇의 개인 대리상이 활발하던 시절 그때 가장 적합한 아이템이었고 생각했다.
그리고 미디어 커머스의 선두주자인 블랭크는 최적의 마케팅 채널인 페이스북을 찾아냈다. SNS에서 친근한 영상이나 이미지로 인간의 기본 욕구/결핍/니즈를 잘 구현해내며 기존의 브랜드라는 인식을 과감히 깨고 상품단위로 플레이를 했었다. 미디어 커머스의 힘은 최적의 마케팅 경로를 찾은 것이다. 그리고 그 환경에 어울리는 상품들을 여러 브랜드로 출시했다. 지금은 온라인 시장의 발달로 마케팅 채널이 다각화되면서 브랜드가 더 중요해졌지만 그때는 초기엔 브랜드가 아닌 상품 위주의 신선한 방식이었고 미디어커머스의 시장을 확대했고, 우리는 이제 SNS에서 물건을 구매하는 것이 보편화되었다.
시대의 타이밍과 아이템의 적합도!!
시대의 타이밍을 볼 줄 알아야 한다. 지금 중국은 어떤 소셜을 많이 쓰는지 그들이 거기서 무엇을 하는지 관심을 가지고 지켜보는 것이 중요하다.
중국에 무엇을 팔아야 하는가? 의 질문이 아닌 만약 이미 내가 가지고 있는 브랜드는 정해져 있고 그것을 팔아야 한다면 중국시장에서 내 브랜드를 사랑할 0.001%의 타깃이 소셜(온라인)에서 무엇을 하고 무엇을 좋아하는지 알아야 한다. 중국을 하나의 덩어리 시장으로 놓고 고민하는 것이 아니라 우리 브랜드를 좋아할 만한 세분화한 타깃팅이 어떤 라이프스타일을 가지고 온라인에서 어떤 활동을 하고 있는지 꼭 공부해야 한다.
지피지기면 백전백승!! (적을 알고 나를 알면 백번 싸워 백번 이긴다) 유학생 면접 특강 때 주제로 많이 하는 얘기이다. 자기(자기를 알다)는 잘 파악하고 있는 것 같은데 지피(상대방을 알다)를 잘 파악하지 못하는 경우가 많다. 지금 내가 진출하고자 하는 나라를 얼마나 이해하고 있을까?
[지피지기 백전백승]
그를 알고 나를 알면 백 번 싸워도 백 번 이김. 이 말은 본디 없는 말. 본말은 ‘知彼知己百戰不殆(지피지기백전불태)’.
