쇼핑은 논리가 아니라
행복한 이미지다
상품 이면에 숨어있는 '이미지'를 찾아내라.
쇼핑은 논리가 아니라 행복한 이미지다.
사람들은 왜 물건을 살까?
우리가 가장 치열하게 고민해야 할 부분이다.
자, 왜 물건을 살까??
흔히들 고객 니즈라고 불리는 그 니즈는 무엇일까??
여자들은 늘 옷장의 옷들이 미어터지게 많아도, 매일 입을 옷이 없다고 한다.
불과 몇 년 전만 해도, 폴더폰을 쓰는데 아무런 불편함이 없었다. 그런데 요즘은 어떠한가?
몇 달 전에 구입한 핸드폰이 갑자기 볼품없이 느껴지는 이유는 뭘까??
인간이라는 존재가 끊임없이 변화를 추구하고, 끊임없는 욕망의 존재이기에 사실 영원한 만족이란 없다.
또 다른 만족을 주는 자만이 시장을 개척하고 새로운 시장을 만들 수 있다.
1980년대 말 프리미엄 아이스크림 시장을 만들고자 했던 하겐다즈의 시장 공략은 어떠했나?
초반 시장 점유 2%대에 머물렀던 하겐다즈는 어떻게 해서 일 년 만에 11배 넘는 성장을 만들어 낼 수 있었을까?
하겐다즈의 광고를 맡은 BBH는 20대부터 40대까지 남녀 소비자들에게 하겐다즈를 먹게 한 후
언제 어떨 때 어디서 먹고 싶은지를 조사했다.
우울할 때 집에 가서 남편과 함께..... 사랑하는 연인과 함께 영화 보면서.... 데이트를 망친 날 혼자서 우울한 마음을 풀려고 집에서.... 등등 여기서 고객의 마음을 찬찬히 들여다보는 관찰이 이루어진다.
하겐다즈는 달콤해요. 여러 가지 맛이에요. 부드러워요가 아닌
이 상품이 주는 행복한 이미지에 초점을 맞추는 거다.
BBH(Bartle, Bogle and Hegarty)
나이키 광고엔 나이키가 없다.
디자인이 어떻고, 품질이 어떻고 저떻고..... 모델이 제품을 들고 찍는 사진 조차 없다.
대신
나이키 광고엔 스포츠 영웅들에게 보내는 찬사와 스포츠 정신이 있으며, 유머와 위트 또한 있다.
여든 살 할아버지의 한 겨울 조깅을 하는 모습...... 달각거리는 틀니가 조깅에 방해가 되니, 라커 속에 두고 뛴다는 멘트는 그냥 쫄지말고 해~~ just do it~~!!!이라는 나이키 정신을 보여준다.
나이키를 입으면, 나이키를 신으면 뭐든 할 수 있을 것 같은 용기, 꿈..... 이미지...... 우린 고객에게 논리가 아닌
행복을 판매하는 것이다.
