#04. 딱딱하게 팔다 말랑하게 팔다
멘트를 쪼물딱 주물 여보자.
홈쇼핑 판매 기법
흔들어 주세요~!
흔들어 달라고?
※흔들다 = 분위기를 몰아서 정신없이 혼을 빼놓고 사게 하다. 홈쇼핑 업계 은어
자, 어떨 때 흔들어야 하나??
대체, 그 흔든다는 게 뭘까?
글쎄, 그 흔든다는 것도 어떻게 흔들어야 분위기가 흥겹고 정신없어서, 나도 모르게 지갑을 연다는 말인가?
예를 들어, 3만 원대 쥐포를 판다고 해보자. " 고객님 이 쥐포로 말할 것 같으면, 어디 어디 바다에서 잡아서, 어떻게 말리고 쪄서, 어쩌고 저쩌고, 그래서 이게 사이즈가 어떻고 저떻고, 이게 만들 때 어떤 노하우로 어쩌고 저쩌고~~~~!!!! "
3만 원 결재하는데 10분 걸리겄다.
상품은 특성에 따라, 가격에 따라 고관여, 저관여로 나뉜다.
고객이 다각도로 고민해서 결정이 이뤄지는 상품을 고관여라고 하고, 깊은 고민 없이 때론 '충동적으로' 가볍게 구매하는 상품을 저관여 상품이라고 한다.
너무 오랜 시간 고민하지 않게, 생각의 가지를 끊어 버리는 게 흔들어 파는 거다.
저가의 상품의 경우는 빠른 시간 큰 고민 없이 선택하게 해야 한다.
1시간에 수억씩 팔아야 되는 홈쇼핑에서, 3만 원짜리 만개 이상 팔려면......
우아 떨고 앉아 있을 시간이 없다란 얘기다.
판매에는 여러 기법이 있다.
Hard Sale VS Soft Sale
쉽게 말하자면
하드 세일 = 프로모션을 강조하는 것
소프트 세일 = 제품의 필요성을 강조하는 것
하드 세일과 소프트 세일이 적절히 조화롭게 섞이면서 결국, 구매로 이어지게 만드는 작업
쇼호스트가 하는 일이다. '흔들어 파는 것' 도 하드 세일에 들어간다.
하드 세일은 그야말로 딱딱하게 거칠게 밀고 나가는 거고,
소프트 세일은 부드럽게 설득하면서 진행하는 기법이다.
난, 사실, 하드 세일과 소프트 세일의 경계를 나누는 걸 별로 좋아하지 않는다.
하드 세일이라고 무조건 " 오늘 얼마고요. 몇 종 드리고요. 싸요 싸요 사장님이 미쳤나 봐요."라고 하지 않는다. 프로모션 강조를 하더라도 강조를 하되, 같은 말이 도돌이표로 계속 반복되면, 그 말은 거칠게 다가오지 않는다. 중요한 포인트는 때론 단호하고 거칠게 밀어붙여도 좋다. 단, 상대방이 불쾌하지 않은 선에서.....
SB ( 공중파 광고 타임) 에는 채널을 돌리다 홈쇼핑으로 유입되는 고객이 많기 때문에 1-2분 안에 빨리 결정을 유도하게 만드는 거친 한 방~~!! 이 필요하다.
짧은 시간 구매를 유도해야 한다고, 꼭 프로모션만이 통하는 건 아니다. 보통 프로모션 강조를 '하드 세일'이라고들 생각하는데, 내가 생각하는 하드 세일은 송곳처럼 날카로운 한 방~!! 가슴을 찌르는 멘트의 집중 사격~~!!! 그게 가격이던, 상품 니즈든, 그건 중요하지 않다. 가장 중요한 시간에 가장 강렬한 메시지를 거칠고 단호하게 밀어붙이는 기법. 그게 하드 세일이다.
자, 그럼 소프트 세일이란.... 부드럽게 고객이 스스로 생각할 수 있게 진행하는 기법이다
난, 하드 세일도 소프트 세일도 경계 없이 잘 섞어서 사용한다.
고객과도 밀당이 필요하다. 또 계속 밀어붙여서 고객을 코너로 몰고 가서도 안된다.
강하게 강하게 ~~ 멘트 더 세게 좀 더 세게~!!
그러다 고객은 질려서 도망간다.
사람에 대한 존중과 배려는 기본으로 가지고 가되, 고객이 나의 말을 듣고 결정할 수 있도록 때로는 단정적으로 때로는 부드럽게
때로는 생각할 시간을 주기도 하면서 적절하게 버무려야 한다.
마치, 탄탄한 스토리 구조의 영화를 보듯
마치, 가슴을 울리는 쥐락펴락 이 있는 음악을 듣듯
멘트에는 리듬이 있어야 한다.
멘트에는 강약이 있어야 한다.
