제안서 어떻게 (잘) 쓸까요?

컨설팅 제안서 다시보기 (1) 준비편

(이미지 출처: 게티이미지 뱅크)

다양한 주제/프로젝트, 다양한 고객사를 만나면서 100건 이상의 제안서를 작성했다.

돌아보면 ‘PT 분위기를 보니 떨어진 게 분명해‘ 했지만 선정되었다 연락이 오기도 하고,

제안서가 훌륭하다는 평가를 받고 잘 부탁한다는 인사를 받았다 해서 늘 선정되는 것도 아니었다.

‘되는 제안서’는 도대체 어떻게 쓰는 것일까?

v 집중해야 하는 것은 ‘제안서’ 이전에 ‘제안‘이라는 맥락

나는 이 맥락을 다시한번 재정의 해보기로 했다.

고객이 급박하게 ‘제안서 하나 주세요’했다고 해서 ’제안서‘ 자체에 집중하는 것이 아니라

‘제안’이라는 더 큰 맥락과 그것의 목적 ‘되는 제안’이라는 맥락에 집중하기로 한 것이다.

보통의 제안은 의뢰 또는 구체적인 RFP를 받고

그에 입각하여 서칭을 통해 조직 관련 뉴스, 회사 홈페이지, 이슈관련 토픽 리서치 등을 진행하게 된다.

어떤 이들은 이를 잘 자료화하여 제안서 페이지로 만들어내는 작업을 바쁘게 한다. (페이지 채우기)

물론 이 과정은 너무 중요하다.

우리가 조직과 주제에 대해 이해하고 있고, 제안의 배경과 연결지어 설명할 근거가 되기 때문이다.

그러나 이는 경쟁사도 찾아보면 볼 수 있는 ‘범용자료‘이므로 정성적으로 그들의 구체적인 제안 맥락과 포인트를 짚어내기 어렵다.

그렇게 되면 솔루션 역시 두루뭉실해질 수 밖에 없다.

v 컨설팅은 제안 과정에서부터 시작된다

컨설팅 제안은 제안 자체가 컨설턴트의 역량을 보여주는 과정이기도 하다.

맥락을 짚어내기 위한 미팅(안되면 유선이라도)을 통해 기초적인 정보를 토대로 그들이 가진 맥락, 고민을 파악&진단한다.(이 과정이 제안의 출발이자 핵심이다)

좀 더 나아가 접근에 대한 방식도 가볍게 제안하여 적용시의 기대와 우려를 통해 제안을 보다 고도화&맞춤화갈 수 있는 이점이 있고, 대규모 프로젝트나 결제 절차가 복잡하지 않고 미팅도 잘 마친 상황이라면 제안없이 미팅에서 의사결정이 빠르게 날 가능성도 있다. (이런 결과를 고려하여 유선통화/ 미팅에는 주제와 내부 맥락을 잘 알고 있는 사람 또는 중간* 키맨이 들어오면 가장 좋다)

* 제안의 구체적인 배경- 목적과 원하는 결과는 무엇인가? (어디로부터 시작되었고, 어디로 가고자 하는가?)

* 주어진 정보(what’s given)은 무엇인가? (주어진 것과 제안할 것은 무엇인가?)

* 프로젝트(주제, 이슈)에 대한 단어를 어떻게 이해하고 있는가? (프로젝트에 대한 컨셉과 정의를 어떻게 내릴 것인가?)

* 해당 주제나 이슈 관련 구체적인 어려움/상황과 해석은 어떠한가? (그 해석에 대한 컨설턴트의 견해와 적절한 접근은 무엇인가?)

* 이번 프로젝트에 대한 기대와 우려는 무엇인가? (이들이 생각하는 리스크를 파악하고 관리할 것인가?)

또 한편으로 이 과정은 고객사 (그리고 담당자)가 이 일에 대하여 얼마나 중요하게 생각하고 있는지, 협업 방식은 어떠한지 등도 미리 짐작해볼 수 있게 하는데,

컨설턴트가 ‘을’의 입장이기도 하지만, 반대로 이들이 함께 일할 만한 조직인지를 알아보고 제안 여부를 결정하는 중요한 힌트가 되기도 한다.

v 제안의 판을 함께 그린다

제안 미팅과 리서치를 통해 파악된 정보들을 토대로 해당 프로젝트의 문제를 재정의하고 (매우 중요하다),

1) 이 문제를 해결할 솔루션 아이디어와 2) 이를 우리의 고유한 강점으로 어떻게 풀어낼지 구체화를 한다.

이 때 바람직한 흐름은 제안 관련 이해관계자가 모여 칠판에 전체 제안프레임을 만들어 보는 것을 추천한다.

다양한 측면에서 해당 이슈를 탐색 & 분석하고, 제안의 핵심 키메시지를 함께 공유/ 공감한다.

그리고 이를 실현할 전체 프로세스를 다양한 접근을 살려 그려본 뒤,

우리의 키메시지와 상세 프로세스를 반복적으로 revisit하면서 수정할 부분은 없는지, 이를 충족하는지, 더 나은 방법이 없을지를 아이데이션한다.

이것이 어느정도 맞춰졌다고 판단이 되면 이제 전체 맥락을 기억하면서 각자의 분량으로 깊이를 더하는 작업을 진행하고 피드백하여 통합한다.

(나는 고객사와 이렇게 판을 함께 그려보는 ‘한판 기획‘을 매우 즐겨하고 선호한다)

아직도 ‘되는 제안‘에 대한 고민은 진행 중이다.

다만 잠깐 멈춰 서서 컨설턴트의 입장에서 그간의 경험을 돌아볼 때 몇가지 포인트를 먼저 짚어보았다.

구체적인 제안의 방법은 다음 편에 적어보려 한다.

제안하는 이나 받는 이나, 서로 윈윈하는 ‘되는 제안‘ 함께 써봅시다!

** 나만의 다른 방식, 접근, 팁이 있다면 댓글로 더해주셔도 좋습니다 :)