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Jan 17. 2023
리더의 영향력 활용을 위한 6가지 설득 방략
-Robert Cialdini의 설득의 심리학 중심
Robert Cialdini는 1984년에 " Influence: The Psychology of Persuasion "이라는 책을 출간했습니다. 그는 특히 판매 및 구매 관련 결정에 영향을 미치는 요소를 탐구합니다.
이 책은 개인은 무엇을 해야 하는지, 어떻게 행동해야 하는지 또는 어떤 조치를 취해야 하는지 결정할 때 많은 경험 법칙과 의사 결정 지름길(휴리스틱스)을 제시하고 있습니다.
Cialdini는 특히 구매 및 소비 결정과 관련하여 이러한 의사 결정 지름길에 영향을 미치는 6가지 핵심 원칙을 확인했습니다. 그가 전달하는 주요 메시지 6가지 원칙을 이해하면 다른 사람이 특정 행동을 취하거나 특정 제품을 구매하도록 설득할 때 이를 유리하게 사용할 수 있다는 것입니다.
게다가 리더가 구성원들에게 영향력을 행사하는 데 도움이 될 것입니다.
Cialdini가 확인한 6가지 주요 원칙은 호혜성, 희소성, 권위, 헌신 및 일관성, 호감 및 합의(또는 사회적 증거)입니다.
1. 호혜성
Cialdini의 6가지 설득 원칙 중 첫 번째는 호혜성입니다.
인간은 어느 정도의 평등과 균형을 중시합니다. 이것은 다른 사람들에게 빚지고 있다고 느끼는 것을 좋아하지 않는다는 것을 의미합니다. 일반적으로 사람들은 이러한 사회적 의무가 있을 때 그것을 해결하려고 합니다.
예를 들어, 누군가가 당신에게 생일 축하 기프티콘을 보낸다면, 당신은 그 답례로 그 사람의 생일날 기프티콘을 보내고 싶을 것입니다. 다음번 그의 생일이 다가올 때 기프티콘을 보내줌으로써 사회적 의무감을 해결할 수 있습니다.
다른 사람의 행동에 영향을 미치기 위해 상호주의와 관련된 욕구를 사용하는 것이 가능합니다.
이를 위해서는 누군가에게 개인화되고 예상치 못한 선물을 제공해야 합니다. 어느 정도 선물의 가치는 선물 자체의 행위보다 덜 중요합니다. 웨이터가 청구서를 제공하고, 워크숍 진행자가 피드백을 요청할 때 쿠키를 제공할 수 있으며, 리더가 연례 피드백을 제공하기 직전에 팀원들에게 하루의 휴가를 제공할 수 있는 것은 상호주의의 이유입니다. 이러한 행동은 기본적으로 "내가 당신의 등을 긁었으니 이제 당신은 내 등을 긁어주세요"라고 말하는 것입니다.
직장에서 다른 사람들을 위해 호의를 베풀고, 사람들을 돕고, 공개적으로 다른 사람들을 칭찬하고, 당신에게 빚진 사회적 의무를 쌓는 방식으로 일함으로써 이 상호성의 원칙을 사용할 수 있습니다. 이러한 각각의 호혜가 언젠가는 리더에게 유리하게 작용할 것입니다. 물론 이런 유형의 행동이 너무 지나치면 효과가 없을 것입니다.
사람들은 호의에 보답하는 경향이 있으므로 마케팅에는 무료 샘플이 풍부합니다. Hare Krishna는 기부를 요청하기 위해 '무료' 꽃을 제공합니다. 인맥을 쌓는 가장 좋은 방법은 좋아하는 사람들을 만나 도움을 주는 것입니다. 당신이 누군가를 도왔다면, 그들은 당신이 필요할 때 호의를 보답할 가능성이 더 커질 것입니다. 최고의 네트워커는 불성실하지 않기 위해 대가를 기대하지 않고 이 작업을 수행합니다.
2. 희소성
Cialdini의 6가지 설득 원칙 중 두 번째는 희소성입니다.
적은 것이 있을수록 더 많은 사람들이 원하는 경향이 있습니다. 이는 물질적 제품뿐만 아니라 경험에도 적용됩니다.
설득과 영향력의 관점에서 희소성은 제품이나 서비스에 대한 관심을 높이려면 가용성을 줄이는 것(또는 최소한 희소감을 조성하는 것)이 도움이 될 수 있음을 의미합니다.
"이 신발은 한정판이라서 더 매력적입니다!"
다양한 시장에서 이 원칙이 적용되는 것을 볼 수 있습니다. 예를 들어, 호텔과 비행기의 온라인 판매 플랫폼은 일반적으로 "이 가격에 5석만 남았습니다"와 같은 말을 합니다. 그들은 결핍감을 조성하기 위해(또한 밀접하게 관련된 시간 압박을 더하기 위해) 이렇게 합니다. 소비재 분야에서 회사는 제품의 "한정판" 버전을 생산하는 것과 같은 일도 합니다. 그들은 손 비누에서 신발에 이르기까지 다양한 제품에 대해 이 작업을 수행하며 가용성을 제한하여 다시 희소성을 높입니다.
직장에서 자신의 가용성에 대한 희소감을 조성하는 것이 가능할 수 있습니다. 이것은 당신이 제공해야 하는 것에 대한 욕구를 증가시킬 수 있습니다. 물론 모든 사람이 이런 일을 할 수 있는 위치에 있는 것은 아니며 권력을 가진 사람들만 할 수 있습니다. 권한이 없을 때 그렇게 하면 다른 사람들이 당신이 비효율적이라고 말할 수 있습니다.
사람들이 아이디어나 목표에 헌신하면 더 이상 의미가 없더라도 그 약속을 존중할 가능성이 더 큽니다. 예를 들어 마케터들이 "나중에 가입할게"라고 말하는 팝업을 닫게 만드는 이유입니다. 또는 오른쪽 이미지에서 "아니요, 저는 돈을 벌지 않는 것이 좋습니다."(많은 사람들이 돈을 벌지 않는 것을 선호한다고 말하고 싶어 하지 않습니다!)
또 다른 예는 미국 어린이들이 매일 아침 충성 서약을 반복하도록 만드는 것입니다. 일주일에 5번 운동하기(또는 일주일에 1개의 새로운 개념 배우기...)와 같은 다음 결심에 대해 Facebook에 게시하여 이점을 활용하십시오.
3. 권위
Cialdini의 6가지 설득 원칙 중 세 번째는 권위입니다.
해당 분야에서 권위 있고 신뢰할 수 있으며 지식이 풍부한 전문가는 그렇지 않은 사람보다 더 영향력 있고 설득력이 있습니다. 그 이유 중 일부는 권위와 신뢰성이 신뢰의 핵심 구성 요소 중 일부이기 때문입니다. 사람들을 신뢰할 때 우리는 그들을 따를 가능성이 더 큽니다.
사람들은 권위를 확립하기 위해 사무실에 다양한 인증서를 둡니다.
삶의 많은 부분에서 권위의 원리가 작용하는 것을 봅니다. 흰 가운을 입은 치과의사는 우리에게 치약을 팔고, 항공사 직원은 그들의 권위를 상기시키기 위해 유니폼을 입으며, 많은 이메일 서명에는 개인의 권위를 높이기 위한 일련의 자격이 첨부됩니다.
하지만 개인이 자신의 탁월함과 권위를 홍보할 때 다른 사람이 대신해 줄 때보다 덜 효과적입니다. 하지만 흥미롭게도 상대방이 누구인지는 거의 중요하지 않습니다. 귀하를 홍보하는 사람이 그렇게 함으로써 개인적으로 이익을 얻는다고 알려져 있더라도 그들의 칭찬은 여전히 귀하의 영향력과 설득 능력을 증가시킵니다.
귄위가 직장에서 의미하는 바는 신뢰와 신용을 구축하는 것이 매우 중요하지만 다른 사람의 추천과 좋은 말을 통해 권위를 구축하는 것도 가능하다는 것입니다. 다른 사람에게 당신을 추천해 달라고 부탁하거나 다른 사람들이 당신을 추천해야 할 사회적 의무를 느끼도록 추천하는 것은 가치가 있을 수 있습니다.
제품의 희소성 인식은 소비자가 제품을 더 원하게 만듭니다. 예를 들어 "한정된 시간 동안만" 제안이 가능하다고 말하면 판매가 촉진됩니다. 희소성을 유리하게 활용하려면 시간 또는 사용 가능한 수에 따라 제한된 제품 프로모션을 실행하십시오.
4. 헌신과 일관성
Cialdini의 6가지 설득 원칙 중 네 번째는 헌신과 일관성입니다.
사람들은 자신의 정체성이나 자아상과 일치하는 것을 좋아합니다. 즉, 내가 스스로를 "건강한" 사람이라고 생각하는 사람이라면 "건강"하다고 생각하는 행동을 할 가능성이 더 큽니다.
설득과 영향의 관점에서 이것은 내가 당신이 무언가와 관련하여 사소한 방식으로 행동하도록 설득할 수 있다면 당신은 자신을 그런 유형의 사람으로 생각하고 다시 그런 방식으로 행동할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다. 또한 내가 제안하면 앞으로는 그 방향으로 행동을 늘릴 가능성이 더 커질 것입니다.
어느 정도는 설득을 위한 살라미 슬라이스 전술로 생각할 수 있습니다. 내가 당신에게 작은 일 하나를 하게 하면 비슷한 일을 하나 더 하게 할 수 있습니다. 거기에서 당신은 더 큰 것을 할 것입니다. 그러다 어느새 살라미 소시지를 통째로 먹어버렸습니다.
우리는 싸고 쉬운 입문 제안과 같은 것들로 시장에서 항상 이러한 유형의 행동을 봅니다. 마찬가지로 제품 경품도 동일한 결과를 얻을 수 있습니다. 내가 슈퍼마켓에서 무료로 "일의 세계 쿠키"를 준다면, 당신은 자신을 "일의 세계 쿠키 먹는 사람"으로 식별하기 시작할 수 있고 미래에 그 정체성을 가지고 일관되게 행동할 가능성이 더 커질 것입니다.
직장에서 이 원칙을 사용하여 다른 사람에게 영향을 미치고 설득하는 것이 가능할 수 있습니다. 그러기 위해서는 사람들을 설득할 수 있는 작은 일을 찾은 다음 거기에서 더 큰 일로 옮겨가야 합니다.
예를 들어, 상사가 먼저 "일반적으로 근무 패턴의 유연성이 좋은 것"이라는 데 먼저 동의하게 하면 결국 당신이 제안한 주 4일 근무 제안에 동의할 가능성이 훨씬 더 높아집니다.
흥미롭게도 누군가가 당신에게 호의를 베풀면 그들은 당신이 호의를 베푸는 사람의 유형을 식별하고 실제로 미래에 다시 그렇게 할 가능성이 더 큽니다. 이것이 직업 세계에서 의미하는 바는 누군가가 당신에게 아주 작은 호의를 베풀게 한다면(예: 펜을 빌려주거나 커피를 사주는 것), 그들은 미래에 당신에게 또 다른 호의를 베풀 가능성이 더 높다는 것입니다. 물론 당신이 다른 사람들에게 어떻게 행동하고 그들과 함께 행동하기로 선택하든, 당신은 당신 자신과 함께 살아야 합니다.
사람들은 다른 사람들이 하고 있는 것을 본 대로 할 것입니다. 이것이 광고에서 특정 소셜 네트워크가 페이지를 좋아하거나 이벤트에 가는 친구를 보여주는 이유입니다. 예를 들어, 한 실험에서 한 명 이상의 유료 배우가 하늘을 올려다보았습니다. 그런 다음 방관자들은 그것들을 똑같이 따라 하면서 무엇이 그렇게 흥미로운지 찾기 위해 올려다볼 것입니다. 어느 시점에서 이 실험은 너무 많은 사람들이 위를 올려다보고 있었기 때문에 중단되었습니다. 무시무시한 Asch의 접합성 실험도 참조하십시오.
5. 좋아요
Cialdini의 6가지 설득 원칙 중 다섯 번째는 호감입니다.
아주 당연해 보일 수 있지만 사람들은 좋아하지 않는 사람보다 좋아하는 사람에게 영향을 받고 설득될 가능성이 훨씬 더 큽니다. 인간의 본성을 감안할 때 사람들은 그렇지 않은 사람보다 자신을 칭찬하고 협력하는 사람을 훨씬 더 좋아합니다. 그리고 불행하게도 다양성의 특정 이점과 관련하여 긍정적인 증거가 주어지면 사람들은 그렇지 않은 사람보다 자신과 비슷한 사람을 훨씬 더 좋아할 가능성이 있습니다.
우리는 이 원칙이 마케팅과 광고의 세계에서 자주 나타나는 것을 봅니다. 당신이 보는 거의 모든 광고에는 제품의 목표 시장에 어필하도록 고안된 개인이 등장합니다. 소비자가 그 사람과 더 많이 어울리고 좋아할수록 그 사람의 영향을 받을 가능성이 더 커집니다.
커피 좋아하세요?! 잠깐, 나도 커피 좋아해! 우리는 공통점이 너무 많습니다!
일의 세계에서 이 원칙을 사용하려면 주변 사람들과 설득하거나 영향력을 미치고자 하는 사람들의 호감을 얻으면 됩니다. 당신은 다른 사람들과 협력하고, 다른 사람들에게 진정한 칭찬을 하고, 유사점을 파악하고 관계를 구축함으로써 이것을 할 수 있습니다. 그러나 여기서 핵심은 다른 사람에게 영향을 미치기 전에 이러한 관계를 구축하고 이러한 "좋아요"를 얻어야 한다는 것입니다. 영향을 미치려는 노력을 시작한 후 좋아하게 되려고 하면 그 노력은 실패할 것입니다.
사람들은 자신이 좋아하는 다른 사람들에 의해 쉽게 설득됩니다(Cialdini는 이것을 좋아한다고 부르지만 기본적으로 이전에 언급된 휴리스틱에 대한 감정입니다). 사람들은 Tupperware를 판매하는 사람이 마음에 들면 Tupperware를 구매할 가능성이 더 컸습니다. 육체적으로 매력적인 사람들은 더 설득력이 있으며 더 친절하거나 지적인 것으로 보입니다( 후광효과라고 함 ). 사람들은 당신을 좋아한다면 당신에게 설득당할 가능성이 더 큽니다. 그러니 논쟁을 잘하세요(인생에서는 짧습니다)!
6. 합의(사회적 증거)
Cialdini의 6가지 설득 원칙 중 마지막은 합의 또는 사회적 증거입니다.
인간은 본질적으로 사회적이며 일반적으로 사회 집단의 규범을 준수하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이것은 의사 결정과 관련하여 우리가 결정을 내리기 전에 다른 사람들이 무엇을 하고 있는지 보기 위해 종종 우리 주위를 둘러본다는 것을 의미합니다.
동료가 더 많이 재활용할 때 사람들은 더 많이 재활용합니다.
많은 사람들이 본 전형적인 예는 호텔 타월입니다. “호텔 투숙객 10명 중 8명은 타월 재사용 선택”이라고 적힌 표지판은 단순히 “수건 재사용이 환경 보호에 도움이 됩니다”라고 적힌 표지판보다 영향력과 설득에 훨씬 더 효과적입니다.
흥미롭게도 이러한 유형의 의사소통이 사회적으로 더 구체적일수록 더 효과적입니다. 예를 들어 " 이 방에 머무는 호텔 투숙객 10명 중 8명은 수건을 재사용합니다"라는 표지판이 단순히 일반 호텔 투숙객을 언급하는 표지판보다 더 효과적입니다.
이 합의 또는 사회적 증거의 원칙은 일의 세계에서 개인적인 관점에서 사용하기 다소 어렵지만 평판과 개인 브랜드를 관리하면 그렇게 할 수 있습니다.
사람들은 불쾌한 행동을 하라는 요청을 받더라도 권위자에게 복종하는 경향이 있습니다. Cialdini는 Milgram 실험(사람들에게 치명적인 전기 충격을 가하도록 요구하는 실험)과 "그냥 명령을 따르는" 군인들이 저지른 많은 잔학 행위를 인용합니다. 사람들에게 서면으로 참조할 때 직함과 소속이 포함되는 경우가 많기 때문에 우리는 그들이 말하는 것을 믿을 가능성이 더 큽니다.
리더의 6가지 설득 원리와 영향력 발휘 제안
호혜성: 구성원들은 호혜를 먼저 제공한 리더의 요청(호의, 서비스, 정보, 양보 등)에 훨씬 더 기꺼이 응합니다.
희소성: 리더가 얼마나 기회가 희소 또는 희귀하거나 가용성이 줄어들고 있다고 정직하게 포지셔닝할 수 있는가? 여부에 따라 구성원들은 리더가 권장하는 기회를 더 매력적으로 여깁니다.
권한: 리더를 가장 설득력 있는 커뮤니케이터로 만드는 것은 리더의 전문지식과 신뢰성의 특별한 조합입니다.
헌신/일관성: 구성원들은 리더가 공개적으로 했던 약속과 이후 변화가 일치한다고 본다면 리더에게 더 기꺼이 감동을 받을 것입니다.
사회적 증거: 리더가 유사한 다른 직원이 수행하고 있다는 증거를 제시하면 구성원들은 리더의 조치를 더 기꺼이 수행할 것입니다.
좋아요: 구성원들은 자신이 좋아하는 리더에게 예라고 대답합니다.
