잼라이브 서비스 분석
그로스해킹 적용해보기
(2018년 4월 21일에 작성한 글입니다)
요즘 모바일 퀴즈쇼가 핫하다. IT 회사에 다니고 있어서 더 크게 느껴질 수 있지만, 점심 시간에 카페테리아에서 사람들이 퀴즈 푸는 모습을 보면 신기하다. 잼라이브 오프닝 멘트처럼 '전국민 퀴즈쇼'가 되어 전국에 수많은 사람들이 동시에 문제를 푸는 날이 올 수 도 있겠다는 생각이 들었다.
잼라이브는 18년 2월 출시 된 이후에 유저가 급속히 늘었다. 18년 4월 4일, 점심에 접속자 수만 봐도 6만명을 거뜬히 넘었다. (4월 8일 10만명 돌파!) 처음 시작할 때 만명 접속했던 걸 생각하면 600%나 성장한 것이다. 잼라이브는 어떻게 급격하게 사용자 수가 증가했을까? 또한, 앞으로 잼라이브는 어떻게 성장해나갈까? 요즘 공부하고있는 그로스해킹을 잼라이브에 적용해보면서 분석해보기로 했다.
먼저 잼라이브가 대체 어떤 서비스인지 살펴보자.
잼라이브, 전국민 퀴즈쇼
잼라이브 10만명 돌파1. 서비스는 누구(타겟)에게 어떤 가치를 제공할까?
타겟은 '퀴즈'를 통해 소소한 재미와 금전적 보상을 얻고 싶은 사람이다. 사용자들은 퀴즈 참여를 통해 보상을 받을 수 있다.
2. 고객은 서비스를 어떻게 처음 접하고, 얼마나 자주 접속할까?
추천 요소 : 하트, 보상(현금)
잼라이브는 사용자 추천을 통해서 하트를 얻을 수 있다. 하트는 퀴즈를 풀 때 목숨으로 사용할 수 있기때문에 퀴즈를 푸는 사용자들은 하트를 받기위해 추천을 하게된다.
처음 퀴즈를 풀때의 긴장감 + 재미, 금전적인 보상 등 하트 하트가 아니더라도 주변 사람에게 자발적으로 추천할 요소들이 많다. 하트뿐 아니라 재미와 보상, 즉 서비스를 사용하는 목표 자체가 다른 사람들에게 추천해주는 큰 유인이 된다
사용 주기 : 하루에 한 번 사용자들이 퀴즈에 참여한다.
3.서비스는 고객에게 언제, 어떻게 돈을 받을까? (수익 모델)
현재 잼라이브에서는 수익 모델이 없다. 2월 출시 이후 하루 평균 상금 100만이라고 했을 때 비용이 많이 들어갔다고 생각 할 수 있다. 하지만 하루 100만원, 300만원으로 5만 10만명을 모을 수 있다고 생각하면 그렇게 큰 비용은 아니다.
(6월 현재, 기업들과 제휴를 통해 광고를 하고있다. 참여 기업들이 상금까지 제공하기때문에 비용도 줄이면서 수익을 얻을 수 있다)
아래 사진은 마드리드에서 30만명이 모인 사진이다. 이 중 3분의 1이 잼라이브를 하고 있다고 상상하면 정말 대단한 수치이다.
마드리드에서 시위에 참여한 30만명 (출처=연합뉴스)잼라이브는, 이미 몇 만명이 넘는 동시 접속자수를 확보했고 앞으로 어떻게 수익모델을 적용하는지가 중요하다. 또한 신규 유입뿐 아니라 기존 사용자들의 리텐션을 확보하는 것도 중요하다.
먼저, 앞으로 적용될 수 있는 수익모델을 세 가지로 추려봤다.
(1) 퀴즈 문제에 광고를 포함시킨다.
(2) 퀴즈를 푸는 중간에 광고한다.
(3) 퀴즈 화면에 광고 콘텐츠를 넣는다.
(1) 퀴즈 문제에 광고를 포함시킨다.
이미 해외에서는 퀴즈에 광고를 포함시킨다. 아마 잼라이브도 비슷하게 적용될 것이다.
퀴즈를 풀 때 정답을 맞추건 틀리건 그 내용이 사람들에게 크게 각인된다. 특히 퀴즈를 맞추기 위해서 참여자들의 집중도가 높은 상태이기 때문에 그 효과는 배가된다.
(몇 주전에 문제로 나왔던 JTBC 방송 드라마 상사세끼는 그 시간에 네이버 검색어에 오르기도 했다.)
퀴즈 문제나 선지에 자연스럽게 광고 내용을 포함할 수 있다. 하지만 모든 문제가 그런식으로 구성된다면 사용자들은 피로감을 느끼고 재미가 반감될 수 있기때문에 비중 조절이 필요하다. 아니면 아예 해당 기업이나 제품과 제휴를 맺어 높은 상금을 주고 관련 퀴즈로 구성하는 것도 좋을 것이다. 잼라이브는 더 큰 상금으로 더 많은 접속자 수를 확보하고, 기업들은 더 큰 광고효과를 얻을 수 있다.
나이키 X 잼라이브 ?
(최근 카스, 삼성 등 국내 기업들과 제휴하여 광고를 진행하고 있다. 기업들이 참여하면서 상금이 더 커졌고 사람들의 유입은 더 많아지게 되었다. 그만큼 기업 입장에서는 매력적인 광고 플랫폼이 된다. 단시간에 수많은 사람들이 자신의 제품에 크게 관심을 가질 수 있기때문이다.)
(2) 퀴즈를 푸는 중간에 광고를 삽입한다.
사람들의 집중도가 높을 때 광고를 한다면 효과적일 것이다. 오래전에 슈퍼스타K에서 가장 중요한 순간에 김성주가 이야기한다. "광고 보고 오시죠"
하지만 이는 사용자 이탈을 만들 수 있기때문에 적절한 비중을 조절해야 할 것이다.
(3) 퀴즈 화면에 광고를 표기한다.
UI에서 중간에 광고가 배치될 수 있는 공간들이 있다. 퀴즈를 방해하지 않는 선에서 효율적으로 광고를 배치해서 홍보한다.
나는 이 중에 (1) 방법이 가장 효과적일 것 같다. 일단 너무 노골적으로 광고하는게 아니기때문에 사용자들의 거부감도 덜할뿐만아니라 사용자들 기억 속에도 잘 남는다. 문제를 풀고 틀리거나 맞았을 때 내용은 기억에 잘 남게된다. 잼라이브에서 풀었던 문제 중 케찹이 중국에서 만들어졌다는 사실은 몇 십년이 지나도 기억할 것 같다.
(같이 푼 사람들 대부분이 문제를 틀려서 아직도 너무 생생하다..)
그리고 광고를 활용한다면 퀴즈 문제 초반에 더 효과적일 것이다. 퀴즈를 풀다가 틀려서 나갈 경우 사용자 수가 줄기때문이다. 퀴즈를 하나씩 푸는 과정이 사용자의 핵심 행동이기때문에, 문제를 틀릴 경우 많은 사람들이 이탈하게된다. 퀴즈 탈락 = 이탈이기때문에, 사용자가 나가기 전에 홍보하는게 필요하다.
하지만 이는 최근 하트 게이지 기능이 추가되면서 광고를 포함할 수 있는 범위가 더 넓어졌다. 최근, 문제를 맞출경우 하트를 모을 수 있는 게이지를 제공하기 시작했다. 그 전에는 접속자 수가 = 문제를 맞춘 사람과 거의 동일했다면 이제는 문제를 틀린 사용자도 하트를 받기 위해서 계속 문제를 풀게 된다. 문제를 푸는 행동이 이 서비스에서는 핵심이기 때문에 하트 게이지는 사용자가 행동을 지속(문제를 푸는 행위) 할 수 있는데 핵심 역할을 하고 있다.
+최근 잼라이브와 동일 퀴즈 플랫폼인 더퀴즈라이브에서 사람인과 제휴를 통해서 (1)과 (3)을 적용한 모습을 볼 수 있었다.
앞으로의 잼라이브
현재 높은 활성화 사용자를 가지고 있고 신규 유입자가 많다. 하지만 서비스의 동시 접속자수는 늘고 있지만 오히려 주변에서는(기존 유저들은) 한명 두명씩 잼라이브를 떠나기 시작했다.
풀어서 뭐해? 어차피 떨어져..
퀴즈를 다 맞추는 건 쉽지 않다. 유저들은 계속되는 실패에 좌절을 느끼게된다. 또한 반대로 최근 늘어난 사용자때문에 상금도 적은 경우가 많다. (900원..? 실화?)
높은 상금 VS 우승 가능성
문제가 너무 쉬울경우 우승자가 많아지고 보상이 적어져 우승에 대한 동기가 약화되고, 문제가 너무 어려울 경우 사용자들은 좌절을 느끼게 된다. 둘 다 사용자의 이탈을 만들 수 있는 요소다. 따라서 문제 난이도나 상금의 밸런스를 잘 맞추는게 중요하다.
최근 주변에서 어차피 떨어지기때문에 잼라이브를 한 두 명씩 안하기 시작했다. 처음에 느꼈던 재미가 반감되고 아! 또 떨어졌어.. 를 외치며 이탈이 생긴다. (근데 다음 잼라이브 퀴즈 때 또 들어간다.) 하지만 이게 반복되다보면 이탈이 발생하게된다.
만약 우승을 해본 경험이 있거나 높은 문제까지 간 경험이 있다면, 그래도 좀 더 접속을 지속할 것이다. 하지만 이 마저도 잼라이브 정책에 불만을 갖고 이탈이 발생할 수 있다. 180일 지나면 상금이 소멸되고, 5만원 이상시에만 출금 가능이라는 높은 제한때문에 좌절을 느끼게한다. 이렇게 사용자들이 좌절감을 느끼고 불가능 하다는 감정을 계속 느끼게된다면 아마 서비스의 재접속률이 계속 떨어지지 않을까 싶다. 180일이라는 기간이 처음에는 그 전에 출금해야지에서 포기를 생각하게 만든다.
(최근 5천원으로 대폭 하향조정되었다. 짝짝짝)
사용자에게 좋은 경험을 하나 둘씩 만들어가야한다.
어느정도 금액이 될 경우 상금을 사용할 수 있게 기프티콘으로 교환해준다던지, 네이버페이에서 포인트로 페이백을 해준다던지 이제는 사용자들에게 상금으로 무언가를 했다는 좋은 경험을 하나씩 만드는 게 중요하다. 주변에서 잼라이브로 받은 돈으로 뭔가를 했다는 사람을 한명도 못본 것 같다.
또한 정규 방송이외에 퀴즈의 난이도나 범위, 주제를 다르게 하여 미니 퀴즈 형식으로 퀴즈를 제공하는 방법도 좋을 것 같다. 이는 사용자들에게 우승이라는 경험을 제공해줄 수 있을 것이다. 이 내용은 미니퀴즈 형식으로 '더퀴즈 라이브'에서 진행하고 있고, 자기 관심사 시간대에 따라서 접속하여 소소하게 퀴즈를 풀고 좋은 경험을 느끼게 해줄 것이다.
(최근에 출금 가능 금액이 5천원으로 대폭 줄었다. 잼라이브를 잊고 있다가 최근에 접속해서 두번 우승해서 받은 16000원을 출금 신청했다. 자연스럽게 출금 사실을 자랑하며 좋았던 경험을 공유하게 되었다.)
마무리
앞으로 잼라이브가 어떻게 바뀌어갈지 모르겠다. 앞으로 높은 성장성을 유지하기 위해서는 먼저 사용자에게 실제 소중한 경험을 하나씩 만들어가는게 중요할 것 같다. 또한 얼마나 수익 모델을 사용자가 부담 느끼지 않게 밸런스를 조절하는 것도 관건일 것이다. 오후 12시 반, 이제는 나도 모르게 "어! 잼라이브 하는 시간이다" 라는 생각이 들 정도로 습관이 되고 있다. 잼라이브는 새롭게 생활 속 퀴즈라는 문화를 만들어가고 있다. 하지만 계속해서 문화로 이어질지, 잠시 이벤트로 지나갈지는 좀 더 지켜볼 필요가 있을 것이다.
