제안서에도 밀당이 필요하다, 바로 이렇게
A사는 또다시 계약을 따내지 못했다.
“완벽한 제안서를 보냈는데, 왜 안 되는 거지?”
모든 정보를 꼼꼼하게 정리했고, 가격 경쟁력도 충분했다.
하지만 클라이언트의 답변은 예상 밖이었다.
제안서는 잘 봤습니다. 하지만 내부 검토 결과, 다른 업체와 진행하기로 했습니다.
비슷한 조건의 경쟁사들은 계약을 따내는데, 우리 회사만 계속 탈락하는 이유는 뭘까?
사실, 제안서도 협상의 일부다.
제안서를 작성할 때도 ‘밀당’이 필요하다.
너무 많은 정보를 한 번에 주면, 클라이언트가 부담을 느낀다.
너무 적은 정보를 주면, 신뢰를 얻지 못한다.
적절한 타이밍에 핵심을 제시해야 선택받을 수 있다.
그렇다면, 성공하는 제안서는 어떻게 작성될까?
1. 제안서에서 밀당이 중요한 이유
A사가 계약을 놓친 이유는 간단했다.
"너무 완벽한 제안서"를 보냈기 때문이다.
A사의 제안서에는 모든 정보가 담겨 있었다.
프로젝트 일정, 비용, 예상 성과까지 상세히 기재
경쟁사보다 낮은 가격으로 제안
자사 솔루션의 장점 강조
결과는?
클라이언트는 "정보가 너무 많아서 비교하는 데만 집중"했고, 최종적으로 다른 업체를 선택했다.
반면, B사는 같은 프로젝트에 대해 핵심만 정리한 제안서를 보냈다.
"이 프로젝트의 핵심 문제는 A이며, 우리는 B 방식으로 해결할 수 있습니다."
"세부 사항은 미팅을 통해 맞춤형으로 제안 가능합니다."
결과는?
B사는 클라이언트의 관심을 끌었고, 추가 미팅을 거쳐 계약을 성사시켰다.
결론
처음부터 모든 정보를 공개하면, 협상의 여지가 사라진다.
제안서에는 핵심만 제시하고, 추가 정보는 미팅에서 풀어야 한다.
제안서는 단순한 정보 전달 문서가 아니라, 계약을 성사시키는 전략 도구다.
2. 제안서 밀당 전략 3단계
1) 처음엔 핵심만 전달하라
연애에서도 처음부터 모든 걸 보여주면 매력이 반감된다.
제안서도 마찬가지다.
클라이언트가 가장 궁금해할 핵심 문제와 해결책만 먼저 전달해야 한다.
나머지 세부 사항은 추가 논의를 통해 맞춤형으로 제공하는 방식이 효과적이다.
잘못된 예시
"이 제안서는 모든 정보를 포함하고 있으며, 추가 논의는 필요 없습니다."
올바른 예시
"이 제안서는 핵심 사항을 요약한 자료이며, 세부 사항은 논의를 통해 맞춤형으로 제공 가능합니다."
2) 클라이언트의 반응을 살펴라
제안서에서 너무 많은 정보를 주면, 클라이언트는 결정을 미룬다.
클라이언트의 관심이 어느 정도인지 파악하고, 필요에 따라 추가 정보를 제공해야 한다.
잘못된 예시
"모든 기능을 한 번에 설명하고, 최대한 많은 정보를 제공한다."
올바른 예시
"이 핵심 솔루션을 적용하면, 평균 30%의 비용 절감 효과를 볼 수 있습니다. 추가적인 맞춤형 솔루션은 미팅을 통해 설명해 드릴 수 있습니다."
3) 마지막에는 확신을 주고 결정을 유도하라
연애에서도 마지막에는 확신을 주어야 한다.
제안서에서도 클라이언트가 **"이 업체와 계약해야겠다"**는 확신을 가질 수 있도록 만들어야 한다.
잘못된 예시
"귀사에서 결정하시면, 언제든 협력 가능합니다." (소극적인 태도)
올바른 예시
"지금 결정하시면, 프로젝트 시작일을 조정해 최적의 일정으로 진행할 수 있습니다." (확신을 심어주는 전략)
제안서 마지막에는 ‘확신’을 주어야 한다.
3. 제안서에서 실패하는 기업 vs. 성공하는 기업
실패하는 기업
처음부터 모든 정보를 공개하고 협상의 여지를 남기지 않는다.
클라이언트의 관심을 파악하지 않고, 일방적으로 제안한다.
마지막에 확신을 주지 못하고 선택을 유도하지 않는다.
성공하는 기업
처음엔 핵심만 공개하며 여지를 남긴다.
클라이언트 반응에 따라 맞춤형 솔루션을 제시한다.
마지막 협상에서 확신을 심어주며 결정을 유도한다.
제안서에도 밀당이 필요하다
제안서는 단순한 정보 전달 문서가 아니다.
처음부터 모든 걸 공개하지 말고, 클라이언트의 반응을 확인하며 전략적으로 접근하라.
마지막에는 확신을 주고 결정을 유도해야 한다.
이 전략을 적용하면, 제안서 성사율이 달라진다.
