가치 사다리란? 무엇이고 어떻게 설계하느가?
가치 사다리가 없다는 것은 비즈니스 계획이 없다는 것이다!
가치 사다리란 무엇인가?
퍼널마케팅에서 아주 핵심적인 개념인 '가치 사다리'에 대해 알아보겠습니다.
가치 사다리의 개념
가치 사다리는 러셀 브런슨이 '마케팅 설계자'라는 책에서 제안한 개념입니다. 쉽게 말하면, 고객에게 단계적으로 더 높은 가치의 제품이나 서비스를 제공하는 전략이에요. 고객과의 관계를 점진적으로 발전시키면서 더 비싸고 가치 있는 제품을 판매하는 방법이라고 생각하시면 됩니다.
예를 들어볼까요? 제가 헬스장을 운영한다고 가정해봅시다.
처음에는 무료 체험 수업을 제공합니다.
그 다음에는 저렴한 1일 이용권을 특별 할인 판매합니다.
그 다음 단계로 월 회원권을 제안합니다.
마지막으로 1:1 개인 트레이닝 서비스를 제공합니다.
이렇게 단계별로 더 높은 가치와 가격의 서비스를 제공하는 것이 바로 가치 사다리의 핵심입니다.
가치 사다리가 필요한 이유
그럼 왜 가치 사다리가 필요할까요? 세 가지 중요한 이유가 있어요.
고객과의 신뢰를 단계적으로 쌓을 수 있습니다. 처음부터 고가의 상품을 판매하려고 하면 고객들이 부담을 느낄 수 있잖아요. 가치 사다리를 통해 점진적으로 관계를 발전시키면, 고객들이 자연스럽게 더 높은 가치의 제품을 구매하게 됩니다.
고객의 평생 가치를 극대화할 수 있습니다. 한 번 구매로 끝나는 것이 아니라, 지속적으로 더 높은 가치의 제품을 구매하도록 유도함으로써 고객 한 명당 얻을 수 있는 수익을 크게 늘릴 수 있어요.
고객의 니즈를 더 정확하게 충족시킬 수 있습니다. 가치 사다리의 각 단계에서 고객의 반응을 관찰하고 피드백을 수집함으로써, 고객이 정말로 원하는 것이 무엇인지 파악하고 그에 맞는 제품이나 서비스를 제공할 수 있게 됩니다.
가치 사다리 없는 사업은 전략이 없는 것과 같아요
개인 사업자나 소상공인 분들은 새로운 디지털 마케팅 도구를 열심히 배우시곤 합니다. 그런데 왜 이런 노력이 매출 증가로 이어지지 않을까요? 그 이유는 대부분 새로운 고객 유치에만 초점을 맞추기 때문입니다.
유입된 방문자에게 무엇을 제안할 것인지, 첫 구매 고객에게 어떤 추가 상품을 제안할 것인지에 대한 구체적인 계획이 없다면, 아무리 많은 트래픽을 유입해도 효과가 제한적일 수밖에 없어요.
댄 케네디라는 마케팅 전문가는 "이미 구매한 사람이 또 사고, 또 산다"고 했습니다. 이는 새로운 고객을 발굴하는 것보다 기존 고객에게 지속적으로 새로운 가치를 제안하는 것이 중요하다는 뜻이에요. 바로 이것이 가치 사다리의 핵심 컨셉입니다.
가치 사다리 구성 방법
가치 사다리는 보통 4단계로 구성됩니다. 각 단계를 자세히 살펴볼까요?
리드 마그넷(Lead Magnet) 단계
목적: 잠재 고객의 관심을 끌고 연락처를 확보하는 단계
예시: 무료 PDF 이북, 보고서, 동영상, 체크리스트, 미니 강의 등
프런트 엔드(Frontend) 단계
목적: 저렴한 가격으로 첫 구매를 유도하는 단계
가격대: 1만원~5만원 이하
예시: 할인된 오디오북, 입문 과정, 전자책 등
미들(Middle) 단계
목적: 더 높은 가치의 제품으로 업그레이드를 제안하는 단계
가격대: 5만원~20만원
예시: 심화 강좌, 코칭 프로그램, 워크숍, 웨비나 등
백엔드(Backend) 단계
목적: 최고의 가치를 제공하여 고액 투자를 유도하는 단계
가격대: 수 십만원 이상
예시: 프리미엄 코칭 프로그램, 실전 과정, 컨설팅, 연간 멤버십 등
가치 사다리 적용 사례: 퍼널 마케팅 교육 과정
제가 직접 경험한 가치 사다리 적용 사례를 소개해드릴게요. 온라인 퍼널 마케팅 교육 과정을 기획하고 운영하면서 다음과 같이 가치 사다리를 구축했습니다.
리드 생성 단계: 주 1회 무료 공개 세미나를 개최하여 잠재 고객의 연락처를 확보했어요.
프론트엔드 단계: 공개 강의에 반복 참여하는 분들을 대상으로 2만 원대의 기초 유료 강좌(2시간)를 모집했습니다. 원래 10만 원대 강좌를 특별 할인가로 제공했죠.
미들 단계: 기초 강의 수강생을 대상으로 10만 원대의 심화 과정(3시간)을 제안했습니다. 실무에 필요한 템플릿과 다양한 퍼널 사례를 제공했어요.
백엔드 단계: 100만원대 6주간의 고급 실전 과정을 준비했습니다. 3시간씩 6주, 총 18시간의 실습 위주 강좌로 구성했습니다.
이 가치사다리를 통해 500명의 리드를 확보했고, 유료 기초 과정에 70명, 심화 과정에 50명, 실전 과정에 14명이 참여하는 성과를 거뒀습니다.
마치며
가치 사다리를 통해 우리는 고객에게 단계별로 더 큰 가치를 제공하면서 동시에 비즈니스의 수익도 늘릴 수 있습니다. 무엇보다 중요한 것은 각 단계에서 고객에게 진정한 가치를 전달하는 것이에요. 그래야만 고객은 다음 단계로 기꺼이 올라갈 준비를 하게 됩니다.
여러분의 비즈니스에도 가치 사다리를 적용해보세요. 고객과 함께 성장하는 놀라운 경험을 하실 수 있을 것입니다.
