퍼널맵이란 무엇이고 어떻게 설계하는가?
퍼널맵에 대해 들어보셨나요?
처음 들으시는 분들도 계실 텐데요. 쉽게 설명해드리겠습니다.
퍼널 맵을 작성하는 목적 요즘 우리가 차를 타고 어딘가로 갈 때 가장 먼저 하는 일이 뭘까요? 바로 네비게이션에 목적지를 설정하는 거죠. 그러면 네비게이션이 우리에게 가장 좋은 길을 알려줍니다.
퍼널맵도 이와 비슷해요. 퍼널 마케팅이라는 여정에서 우리가 지금 어디에 있고, 어디로 가야 하는지 알려주는 든든한 길잡이 역할을 합니다.
네비게이션을 사용할 때처럼, 퍼널맵도 목적지를 정하고 여러 가지를 고려해요. 실시간 교통 정보를 반영할까? 국도를 우선으로 갈까? 아니면 최단 거리로 갈까? 유료 고속도로를 이용할까? 이런 선택에 따라 네비게이션이 안내하는 경로가 달라지듯이, 퍼널 마케팅도 마찬가지예요.
퍼널맵을 설계할 때는 우리가 판매하는 상품이나 서비스의 특징, 어떻게 판매할지, 고객이 구매하는 과정, 그리고 퍼널을 통해 이루고자 하는 목표에 따라 퍼널맵이 달라집니다. 그래서 가장 먼저 해야 할 일은 퍼널맵의 목표를 정확히 정하는 거예요.
내 비즈니스에 맞는 퍼널 맵 작성하기 앞서 우리는 퍼널의 여러 종류에 대해 배웠어요. 스퀴즈 퍼널, 리드 육성 퍼널, 웨비나 퍼널, 인적 영업 퍼널 등 다양한 유형이 있죠. 또한 AIDA 퍼널, 인적 영업 퍼널, AARR 퍼널이라는 세 가지 기본 구조도 살펴봤습니다.
이처럼 비즈니스의 유형, 제품의 특성, 판매 방식에 따라 퍼널의 기본 구조와 종류가 다양해요. 여러분의 비즈니스는 어떤가요? 온라인으로만 운영하나요? 아니면 오프라인 매장도 있나요? 전화 상담이나 대면 판매가 꼭 필요한가요? 저관여 상품인가요, 고관여 상품인가요?
이런 질문들에 대한 답을 생각해보세요. 여러분의 비즈니스 특성과 목표에 따라 퍼널맵의 설계 구조와 퍼널의 종류가 달라지게 됩니다. 그러니 먼저 어떤 유형의 퍼널 구조와 퍼널 유형으로 설계할 것인지 명확하게 결정해야 해요.
퍼널 맵을 작성하기 위한 선행 작업 효과적인 퍼널맵을 만들기 위해서는 몇 가지 중요한 준비 작업이 필요해요. 함께 알아볼까요?
타겟 고객 정의하기: 단순히 나이나 성별 같은 기본적인 정보를 넘어서, 고객의 행동 패턴, 좋아하는 것, 불편해하는 점 등을 자세히 파악해야 해요.
고객 구매 여정 맵핑하기: 고객이 우리 제품이나 서비스를 처음 알게 된 순간부터 구매하고 난 뒤의 경험까지 전체 과정을 그려봐야 해요. 이때 우리 제품과 서비스에 맞는 퍼널 구조를 선택하고 적용해 봅니다.
비즈니스 목표 정하기: 리드 전환율, 1인당 리드 생성 비용, 구매 전환율, 고객 1인당 평균 매출액 등 퍼널의 목표와 핵심 평가 지표(KPI)를 명확하게 정해야 해요.
경쟁사 분석하기: 주요 경쟁업체나 비슷한 업체들이 어떤 퍼널 전략을 사용하는지 살펴봐요. 이를 '퍼널 해킹'이라고 부르기도 합니다.
우리 회사의 자원 파악하기: 예산, 인력, 기술 등 우리가 가진 자원을 정확히 알아야 현실적이고 실행 가능한 퍼널 전략을 세울 수 있어요.
퍼널맵은 한 번 만들고 끝나는 게 아니에요. 시장 환경과 고객의 needs가 계속 변하기 때문에, 우리도 계속 퍼널맵을 업데이트해 나가는 것이 중요합니다. 처음부터 완벽한 퍼널맵을 만들려고 하기보다는, 빠르게 실행에 옮기는 것에 초점을 맞추는 것이 좋아요.
퍼널맵은 어떤 단계로 작성하나요?
자, 이제 퍼널맵을 어떻게 만들어 나가는지 단계별로 살펴볼까요?
목표 설정: 먼저 퍼널의 최종 목표를 정해요. 제품 구매일 수도 있고, 서비스 가입일 수도 있고, 반복 구매일 수도 있어요.
고객 여정 분석: 고객이 목표에 도달하기까지 거치는 단계를 자세히 들여다봐요.
퍼널 단계 정의: AIDA 퍼널이라면 '인지 → 관심 → 고려 → 구매'의 단계로 구성하지만, 여러분의 비즈니스 특성에 맞게 다르게 설정할 수 있어요.
데이터 수집: 퍼널의 각 단계별로 고객 수, 전환율 등의 데이터를 모아요.
시각화: 수집한 데이터를 바탕으로 퍼널을 그래프나 도표로 표현해요.
퍼널맵 작성에 꼭 포함되어야 할 항목은 무엇인가요? 퍼널맵을 만들 때 다음 항목들을 꼭 포함하면 좋아요:
퍼널의 각 단계별 명칭: 예를 들면 AIDA 퍼널이라면 인지, 관심, 고려, 구매 등
각 단계의 고객 수: 각 단계에 머물러 있는 고객의 수
전환율: 이전 단계에서 다음 단계로 넘어가는 비율
이탈률: 각 단계에서 퍼널을 떠나는 고객의 비율
주요 행동의 결과: 각 단계에서 고객이 취하는 중요한 행동
접점: 고객과 브랜드가 만나는 지점 (예: 광고, 랜딩페이지, 이메일, 문자, 라이브 웨비나 등)
KPI: 각 단계의 성과를 측정할 수 있는 지표
퍼널맵의 시각화와 시각화 도구
퍼널맵을 시각화한다는 건 단순히 예쁘게 만드는 게 아니에요. 복잡한 정보를 쉽게 이해하고 실제로 활용할 수 있는 인사이트를 제공하는 게 목표예요. 고객이 제품이나 서비스를 이용하는 과정을 눈에 띄게 표현하면, 복잡한 고객 여정을 쉽게 이해하고 팀원들과 공유할 수 있어요.
보통은 세로로 된 레이아웃을 많이 사용하지만, 필요에 따라 가로 레이아웃을 사용해도 돼요. 처음에는 종이에 직접 그려볼 수도 있고, 체계적으로 표현하고 싶다면 XMind 같은 마인드맵 도구를 활용해도 좋아요.
퍼널 맵 시각화를 위한 전문 도구도 있어요. 퍼널 시뮬레이션에 인기 있는 Geruy나, 퍼널 매핑 전문 도구인 Funnlytics 같은 도구를 사용하면 퍼널 시각화에 큰 도움이 돼요.
퍼널맵과 마케팅 자동화
퍼널맵 작성과 마케팅 자동화는 아주 밀접한 관계가 있어요. 퍼널을 기획하고 퍼널맵을 작성할 때 각 단계별로 자동화 전략을 함께 세워야 해요.
퍼널맵 작성과 마케팅 자동화를 연계하면 더 효율적이고 효과적인 퍼널 마케팅 전략을 만들 수 있어요. 어떤 점들이 좋은지 살펴볼까요?
웹 콘텐츠 제작이 쉬워져요: 랜딩페이지 만들기, 리드 생성 양식 추가, 감사 페이지, 파일 다운로드, 주문서 만들기, 후속 이메일 시퀀스, 문자 메시지 시퀀스, 콘텐츠 제작 등을 디자이너나 프로그래머의 도움 없이도 할 수 있어요.
자동화된 워크플로우 설정이 가능해요: 고객 정보 데이터베이스 생성, 고객 행동에 따른 자동 분류, 자동 문자 발송, 자동 카카오톡 친구톡 발송, 5단계 시퀀스 이메일 발송 등의 자동화된 워크플로우를 설정할 수 있어요. 콘텐츠를 쉽게 복제하고 결제 기능도 추가할 수 있죠.
데이터 분석과 통합 관리가 편리해져요: 랜딩 페이지 A/B 테스트, 잠재 고객의 반응과 행동 분석, 웹사이트 분석, 퍼널맵의 각 단계에서 수집되는 데이터를 마케팅 자동화 시스템과 통합해 CRM으로 관리할 수 있어요.
이렇게 퍼널맵과 마케팅 자동화를 결합하면, 여러분의 퍼널 마케팅 전략이 한층 더 강력해질 거예요. 처음에는 복잡해 보일 수 있지만, 하나씩 차근차근 적용해 나가면 큰 효과를 볼 수 있을 거예요. 여러분도 한번 도전해보세요!
