좌충우돌 해외영업기

6. 열쇠는 바로 이것이다

 지난 글에서 영업은 ‘시기’가 중요하고, 고객사와 ‘신뢰’를 쌓아야 한다는 말을 적었다. 그렇다면 신뢰는 어떻게 쌓는 걸까?

그러게, 나도 이것이 가장 궁금해서 동료들에게 물어봤다. ‘신속, 정확’이라는 답이 돌아왔다. 고객사가 문의하면 당일 내에 회신하여 궁금증에 대한 답을 주면 일단 기본은 한 셈이다.

그렇게 업무적으로 교류하면서 더욱 중요하고, 핵심이 무언지 알게 됐다. ‘진심’이다. 너무나도 진부할 수 있지만 내가 찾은 유일한 답이다.

한 고객사와의 일화를 얘기하고 싶다. 매달 보내는 제안서를 보내다가 연락이 닿았다. 아주 작은 업체로 화상미팅으로 쇼룸 투어를 했고, 향후 론칭 계획을 공유받았다. 이후 몇 달간 여러 가지 샘플과 단가를 보내 달라는 요청이 잦았다. 정성스레 보내도 피드백이 없어 살짝 실망도 했지만 단 하나의 고객도 놓치기 싫어 연락은 꾸준히 이어갔고 다시 화상 미팅을 시작했다. 그간 브랜드 재정비 및 제형 변경이 있어 소란스러웠다고 한다.

기다리는 동안 우리 쇼룸도 샘플을 채워 넣었고 나도 실력이 늘어 처음과 다르게 능숙하게 쇼룸 투어를 마쳤고, 이후 프로젝트 논의 미팅에서도 손발이 착착 맞는다는 느낌이 들었다. 연락을 자주 했고 고객사의 니즈를 파악하고 있기 때문에 고객사에게 정답을 척척 내놓는 기분… 또 다른 보람과 성취감이었다.

내가 스스로 뛰어서 ‘직접 영업’을 할 것이라면 이 방법이 ‘정도’라 느낀다. 또 다른 케이스도 있다.

일 년 전 연결된 업체로 a 제품 문의를 했다가 단가 문제로 추후를 기약한 적이 있다. 이후 제안서를 보냈다가 b 제품 관련 요청이 왔으나 또 흐지부지되었다. 또 시간이 흘렀고 결국 c 제품이 채택되었다…! 첫 거래로 12만 개는 꽤나 큰 성취이다. 이렇게 거래가 시작되면 또 다른 프로젝트로 연결될 수 있으니 좋은 신호탄이다.

두 케이스의 공통점을 찾을 수 있다. 드물더라도 연락을 지속하고, 어떠한 접촉이든 정성을 다한다. 그렇다 보면 언젠가는 고객사가 필요로 하는 ‘시기’를 맞출 수 있고, 기왕이면 만났을 때 기분 좋은 사람에게 사는 것이 사람 마음이니까 그 접촉은 수주로 이어진다.

영업 관련 고민을 많이 했을 때 읽은 책과 감상이다. 당시에는 아~ 그렇구나였는데 이제는 아~ 그렇지! 로 바뀌었다.