이탈하는 고객을 붙잡자! 상세페이지 개선하기
1.5일 만에 108% 구매 전환율 높이기
이 글은 창업 팀원인 김애니님이 쓴 글을 각색했습니다.
목차
1. 문제를 찾아봅시다.
2. 상세 페이지 뜯어고치기
3. 105%의 구매 전환율 상승
4. 할인 및 쿠폰 이벤트
마이플랜잇은 세상의 모든 도전이 쉬워지도록, 가벼운 교육을 만드는 걸 목표로 한다. 투두몰을 런칭한 지 벌써 일주일이 지났고, 어느 정도 시간이 지나자 유의미한 데이터들이 나오고 있었다. 최근에 구매 전환율을 개선하기 위한 액션을 진행했는데, 유효한 결과를 얻어서 기록을 남긴다.
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문제를 찾아봅시다.
01. 퍼널을 뜯어봅시다.
투두몰은 런칭 후, 페이드 마케팅을 진행하지 않아 아직 많은 유저가 유입되는 단계는 아니다. 그래도 여러 형태의 홍보를 통해 많으면 하루에 수백 명씩 유저가 들어오고 있었고, 구매도 드물게 일어나고 있었다. 지난 일주일간의 데이터를 통해 (1) 서비스를 방문한 유저 중에서 88.6%가 최소 하나의 콘텐츠를 클릭했지만, (2) 오직 1.8%의 유저만이 구매 버튼을 클릭한 걸 확인할 수 있었다.
투두몰은 학습 콘텐츠를 구입하는 형태의 프로덕트이며, 유입부터 구매까지의 유저 퍼널은 크게 아래와 같다. 이 퍼널에서 봤을 때, 상세 페이지를 조회한 후, 구매 버튼을 클릭하기까지의 퍼널에서 문제가 있음을 확인할 수 있다.
1. 서비스 유입
2. 메인 페이지 조회
3. 콘텐츠 판매 페이지 (상세페이지) 조회
4. 구매 버튼 클릭
5. 회원가입 진행
6. 결제 완료
02. 문제 가설 세우기
처음에 정의한 문제 원인 가설은 "유저가 학습 콘텐츠 자체에 흥미가 없어서 구매 버튼을 클릭하지 않았을 것이다."였다. 이를 검증하고자, 유저가 상세 페이지에서 어느 부분까지 읽는지를 Hotjar를 통해 확인했다. 하지만, 예상과 다르게 상세페이지에 접속한 유저 중 70.6%가 끝까지 확인하고 있었다. 즉, 유저는 콘텐츠에 관심을 갖고 있음을 확인했다.
결국, 문제의 원인은 콘텐츠 자체에 있지 않고, 콘텐츠를 소개하는 방식에 있었다. 가설을 "유저에게 학습 콘텐츠를 소개하는 방식이 적절하지 못해서 구매 버튼을 클릭하지 않았을 것이다"로 재설정하고, 다시 천천히 상세 페이지를 뜯어보니 이전에는 미처 보지 못했던 문제들이 눈에 띄였다.
마이플랜잇의 교육 콘텐츠는 영상 강의 형태의 주류 온라인 교육 플랫폼과 다르며, 여러 검증 끝에 우리가 설정한 교육 콘텐츠의 핵심 가치는 크게 아래와 같다. 다만, 이 핵심 가치를 온전히 상세 페이지에 녹여내지 못하고 있었다.
1. 글과 그림 위주로 학습 속도를 주도적으로 조율하기
2. 단순히 보는 게 아닌, 직접 따라하며 배우기
3. 따라하는 과정 속에서 눈에 보이는 결과물 만들기
4. 데드라인이 있는 미션을 통해 유저가 멈추지 않고 학습하게 만들기
설정한 가치를 제대로 담아내지 못했었다... (출처 : <슬램덩크>)03. 문제 원인 찾아내기
빠르게 프로덕트를 빌드하는 데 정신이 팔려서 디테일을 놓치고 있었다. 아래 이미지는 개선 전 상세페이지다. 내용 대부분이 콘텐츠의 주제에만 집중되어 있고, 구체적으로 어떻게 학습하고, 무엇을 얻을 수 있는지에 대한 설명이 부족했다. 지루한 VOD 형식의 인터넷 강의 같기도 하고, 이 강의를 듣고 나서 어떤 결과물을 만들 수 있는지도 직관적이지 않았다.
투두몰은 데드라인 있는 미션을 부여함으로써 유저의 행동을 유도하고, 멈추지 않는 배움을 전하도록 하고 있다. 그러나 개선 전의 상세페이지는 데드라인 기능도 직관적으로 담아내지 못하고 있다. 개선 전 페이지에서는 커리큘럼에 적힌 "인증기한"이란 작은 텍스트를 봐야지만 데드라인이 있는 걸 알 수 있다. 설령, 이를 봤을지라도 데드라인 안에 무엇을 해야 하는지에 대한 설명이 따로 존재하지 않았다.
상세 페이지 뜯어고치기
팀원의 아이디이에션 결과로, 다음의 방향으로 상세 페이지를 개선하기로 했다. 기존보다 상세 페이지가 길어질 수도 있겠지만, 상세페이지를 끝까지 보는 유저가 많다는 판단 하에 큰 변화를 주기로 했다.
1. 따라만 하면 탄생하는 결과물 이미지를 직관적이고, 퀄리티 있게 나타내기
2. 실제 콘텐츠를 보여줘서 글과 그림 위주의 학습 콘텐츠임을 나타내기
3. 인증기한을 강조하고, 미션 설명을 추가하기
우선, 클래스를 전부 따라했을 때 어떤 결과물을 만들 수 있는지 보여주는 이미지를 모두 개편했다. 그리고, 결과물 이미지에 바로 주목할 수 있도록, 배경을 검은색으로 변경했다. 뒤이어 브랜드 컬러로 환기하면서, 우리 학습 콘텐츠의 핵심 가치를 한 줄로 담아냈다.
그 다음으로 콘텐츠의 일부를 미리보기 식으로 보여줘서, 학습 콘텐츠가 글과 그림 기반으로 구성되어 사용자가 자신의 속도에 맞게 빠르고 능동적으로 학습할 수 있음을 보여줬다.
미션에 대한 설명을 추가한 후, 데드라인이 바로 보이도록 커리큘럼의 레이아웃을 재구성했다. 커리큘럼의 마지막에는 다시 한 번 미션에 대한 언급을 추가해서, 유저가 미션과 데드라인이 무엇인지를 이해할 수 있게 도왔다.
전반적인 정보 흐름도 큰 변화를 주었다. 이전에는 클래스 제작자 소개와 클래스 추천문을 우선 배치했었다. 하지만, 유저한테 중요한 것은 이 클래스를 어떻게 학습하고, 궁극적으로 무엇을 얻을 수 있는지라고 생각해 관련 정보를 맨 앞으로 이동시켰다.
105%의 구매 전환율 상승
상세 페이지를 업데이트한 결과, 수치가 유의미하게 변경됐다. 구매 버튼 전환율은 1.8% 에서 3.7%로, 회원 전환율은 2.5%에서 7.7%로 개선되었다. 구매 버튼 전환율만 보더라도 이전 기간 대비 105%나 상승했다. 짧은 기간의 데이터이라 더 지켜봐야겠지만, 눈에 띄는 변화이니 가설이 어느 정도 유효하고 성공적인 개선이라고 본다.
ROI도 높은 편이다. 페이지의 큰 개편이었지만, 1.5일의 밤샘 결과(?)로 빠르게 구현할 수 있었다. 1.5일의 시간을 대가로 105%의 상승이면 높은 ROI라 봐도 괜찮지 않을까?
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