내 상품이 안 팔리는 이유?
고객의 '은밀한 욕망'을 무시했기 때문입니다.
어제 챕터 1에서 당신은 단 하나의 '핵심 목표'를 정했습니다.
자, 목표는 생겼습니다. 그럼 다음 단계는? 이제 시장에 팔아야겠죠.
"내 아이디어는 완벽해.
꼭 필요한 이 기능도 있으니까.
다른 상품에 없는 차별점도 충분해.
분명 다들 좋아할 거야!"
그런데 바로 여기서 대부분 좌절합니다.
왜냐하면 고객은 '당신의 상품'에 1도 관심이 없으니까요.
믿기지 않으시죠? 저도 나폴레온 힐의 책을 읽으면서 알게 된 내용입니다. 나폴레온 힐은 인간의 본성을 아주 냉정하게 꿰뚫어 보았습니다.
"인간은 본성적으로 이기적이며
본인의 이익에 부합할 때만 움직인다.
상상력을 발휘해 상대에게 가장 확실하고 설득력 있는
'이점'을 설명해야 한다."
당신이 몇 달 동안 밤새워 쓴 전자책 원고? 최신 트렌드를 반영한 기획안?
다 필요 없고 고객은 딱 한 가지만 알고 싶어 합니다.
“그래서 그거 사면, 나한테 당장 무슨 이득이 되는데?"
저도 예전에 모닝 루틴 모임을 모집할 때 똑같은 실수한 내용인데요. 상세 페이지에 "당신의 성장을 돕는", “더 나은 삶을 위한” 같은 착하지만 추상적인 단어만 가득했죠.
이런 문구는 당장 지워야 합니다. 사람들은 이런 말에 움직이지 않습니다. 가장 원초적이고 이기적인 마음이 지갑을 열게 만드니까요.
착한 포장 (실패): "건강한 식습관을 길러주는 100가지 레시피 전자책"
이기심 자극 (성공): "퇴근 후 배달앱 켜기 전, 딱 10분 만에 만들고 살 안 찌는 야식 레시피 10선"
고객의 진짜 이기심은 '건강'이 아닙니다. 다들 알고 있습니다. 살을 빼려면 적게 먹고 운동을 해야 한다는 사실을요. 알고 있지만 실천이 어렵죠.
고객의 속마음은 이렇습니다.
'귀찮은 건 싫어.
근데 맛있는 건 먹고 싶어.
그리고 살찌는 건 정말 싫어.‘
이 말하지 않는 욕망을 읽어내는 상상력이 바로 돈이 됩니다. 나폴레온 힐의 말처럼 지금 당장 이득이 돼야 합니다. 먼 미래의 변화는 구매 동기가 되지 않습니다.
당신의 고객이 겉으로 말하는 고민은 필요하지 않습니다. 고객이 남들에게 절대 말하지 않는 은밀한 욕망이 무엇인지 상상해 보세요.
예를 들면,
(남들보다 편해지고 싶은) 귀찮음
(비싼 돈 들이지 않고) 뽐내고 싶은 마음
(상사나 지인에게 칭찬받고 싶은) 인정 욕구
(결국 더 많은 돈을 벌고 싶은) 돈에 대한 욕망
고객의 가려운 곳을 대신 긁어줄 때, 구매 버튼을 누릅니다.
그런데 그 은밀한 욕망을 어떻게 찾죠?
걱정하지 마세요. 일요일에 배포할 워크북에 해답을 준비했습니다. 내 상품의 뻔한 기능을 고객의 '은밀할 욕망'으로 자동 번역해 주는 [3단계 가치 번역기 워크시트]입니다. 기대하셔도 좋습니다.