캠퍼 2명 중 1명이 쓴다고? 캠핑앱 1위 올라선 방법
‘출시 약 1년 반 만에 캠핑앱 1위 등극, 전국 인기 캠핑장 대부분이 쓰는 앱.’
캠핑 예약 플랫폼 ‘넥스트에디션(캠핏 운영사)’은 국내 캠핑 업계에서 이런 존재다. 캠핏은 낙후된 캠핑시장을 그 어떤 경쟁사들보다 빠르게 변화시키고 있다. 후발주자로 캠핑 플랫폼 시장에 뛰어들었지만, 빠른 성장세를 보이며 시장 판도를 흔들었다. 시장 내 1위 자리를 꿰차기까지 필요한 시간은 단 1년 반이었다. 정보가 파편화되어 있고 매우 낙후된 캠핑 시장에서 캠핑 예약 시장 사업은 모험이자 도전이었다. 그러나 캠핏을 탄생시킨 캠핏 팀은 서비스 출시 전부터 성공을 예견했다.
수많은 경쟁 업체가 캠핑 시장에 도전장을 던졌지만, 고객들의 페인 포인트를 시원하게 해결하지 못한 채 성장에 정체를 겪고 있었다. 사업 초기 캠핏은 아무도 모르는 후발주자로 뭔가 다른 차별화된 전략이 필요했다. 캠핑장 유저(캠퍼)들에 중점을 둔 기성 서비스와는 달리, 캠핏은 ‘캠핑장 운영 효율화’에 방점을 뒀다. 캠핏은 서비스 출시 전 6개월간 수도권, 강원도 캠핑장 200곳을 발로 뛰면서 캠핑장 현장의 페인 포인트를 일일이 수렴했다. 그 결과 ‘캠핑장 사업주’들을 위한 최적의 자체 솔루션(PMS)을 개발해 전국 인기 있는 캠핑장들을 대거 확보할 수 있었다.
캠핑장 점주 간담회 및 식사 후 사진. @캠핏지금까지 캠핏은 캠핑장 사업자들을 위한 운영관리 솔루션에 집중해 왔지만, 이제는 빠르게 늘어난 MAU에 힘입어 캠핑장 유저(캠퍼)들을 위한 서비스를 준비 중이라고 한다. 인터뷰에서 두 공동대표에게 캠핏의 최종 비전이 뭐냐고 묻자 국내 1위 ‘캠핑을 넘어 아웃도어 플랫폼’이 되는 것이라고 말했다. 향후 캠핑장 PMS 기능 고도화를 기반으로 콘텐츠를 활용, ‘커뮤니티’와 ‘커머스’까지 잡는다는 두 공동대표(김동수, 윤우진)를 성수동 캠핏 사무실에서 만났다.
- 캠핏은 한 마디로 ‘캠핑의 모든 것’을 다루는 원스톱 캠핑 서비스다. 국내 캠핑 시장에서 발견한 특이점과 페인 포인트는 무엇인가
"지난 몇 년간 코로나19를 겪으며 캠핑시장에도 큰 변화가 생겼다. 캠핑이 취미생활로 급부상하면서 캠핑장 잡기도 하늘의 별따기가 됐다. 인기 캠핑장의 경우 몇 분도 안돼 예약이 마감되는 경우도 다반사다. 캠핑의 본질은 기본적으로 호텔, 콘도, 펜션 등과는 다르다. 호텔, 펜션은 다양한 앱에 큐레이션 된 것을 보고 예약만 해두면, 간단한 옷등의 짐만 가지고 가면 이용할 수 있다. 반면, 캠핑은 캠핑장 예약뿐만 아니라 빈 땅에 내가 텐트, 의자, 테이블 등을 충분히 공부를 하고, 구매도 하고 사용법도 익혀야 하는 등 준비해야 할 사항이 매우 많다. 캠핑을 한 번 가려고 하면 캠퍼들은 캠핑장 정보부터 실시간 캠핑 예약, 캠핑 용품 구매, 장비 렌탈 등을 해야 하는데, 원스톱으로 그러한 서비스를 제공하는 곳이 지금껏 없었다. 이 모든 걸 한 번에 해결하기는 어렵기 때문에 캠핏은 가장 먼저 '예약의 불편함'을 해소하는 것으로 시작을 했다."
- 왜 시장에 대기업도, 스타트업도 없었을까. 아마 없었던 이유가 있었을 텐데
"정확한 이유는 모르지만, 조심스러운 예상으로는 캠핑장 숙박 시장은 진입 자체가 어려웠던 거 같다. 캠핏은 캠핑장 예약에서 페인 포인트를 발견했다. 캠핑장 예약은 마치 대학교 수강신청을 방불케 한다. 인기 있는 대학 교수님 수업에 수강신청이 몰리는 것처럼, 인기 있는 캠핑장 잡기도 하늘의 별따기다. 캠핑장 예약 시장을 자세히 들여다보니, 다른 숙박 시장과 달리 공급자(캠핑장 사업자)에 비해 수요자(캠퍼)가 많은 특수한 시장이다. 특히 공급자들이 많은 불편함을 겪고 있더라. 창업 초기 1년간 전국의 캠핑장을 돌며 캠핑장 사업자들에게 필요한 운영솔루션(PMS)을 만들어야겠다는 생각을 했다. 수요자 측면에서도 정보의 비대칭으로 예약 자체에 어려움을 겪고 있었다. 캠핏은 그들의 불편함을 빠르게 파악하며 캠핑 버티컬 플랫폼으로 빠르게 성장하고 있다."
- 편리한 PMS 툴의 개발을 통해서 이른바 ‘A급’ 캠핑장들을 빠르게 모아 왔다. 특히 10년간 운영한 국내 1위 경쟁사를 서비스 출시 1년 반 만에 추월했다고?
"오직 '현장'에서 답을 찾았던 것 같다. 많은 스타트업들이 캠핑과 관련된 PMS 솔루션의 필요성에 대해 공감하고, 도전장을 던졌다. 하지만 생각보다 캠핑장 사업자를 영업하는 게 굉장히 어려운 작업이다. 서비스 출시 전, 캠핑장에 살다시피 하면서 캠핑장 사업자들과 공감대를 형성하고 고충을 들으며 그들의 마음을 사기 위해 노력했다. 5개월간 직접 텐트를 쳐놓고 정말 자주 가면서 캠핑장에서 일어나는 모든 불편사항과 캠지기님이 필요한 사항들을 알 수 있었다. 그 결과 캠지기 분들이 가장 사용하기 쉽고 편한 서비스를 만드는데 집중했고, 캠지기 분들의 중간 점검 및 피드백을 바탕으로 빠르게 원하는 서비스를 만들 수 있었다. 특히 캠핏의 정재식 CTO(과학고, 서울대 출신) 님은 일명 '천재개발자'로써 잠도 안 자고 개발을 해주었고, 서비스 출시 후 공윤기 팀장님이 영업이 안되면 현장에서 예약을 하고 텐트를 쳐버리면서 집에도 안 들어가고 캠핑장 영업을 했다."
-두 분은 원래 캠핑을 좋아하셨나? 공동 창업을 하게 된 에피소드가 궁금하다.
“두 대표는 제너시스비비큐 입사 동기였고, 전략팀에서 근무할 때 사업에 뜻이 있는 것을 확인 후 함께 마케팅 회사, 방탈출 업체를 창업하여 성공적으로 성장시켜본 경험이 있었고, 당시 윤우진 대표가 한 겨울에 캠핑장에서 장기숙박을 하던 중 캠핑에서의 페인포인트를 발견하였고, 이를 비즈니스화해보자는 제안을 했다.
캠핑은 예전부터 즐겨했는데, 그때는 여름에 해변이나 강가에 가서 텐트를 치고 노는 '노지야영' 수준으로 즐겼다. 2018년부터 본격적으로 장비를 제대로 갖추고, 텐트/타프/침대 심지어 이동식 에어컨까지 구매하여 “내 집처럼 꾸미는” 등 ‘오토캠핑’의 매력에 빠져들었던 것 같다. 그런데 캠핑 시장을 들여다볼수록 해결해야 할 문제가 많다는 것이 보였다. 캠핑을 하기 위해서 캠퍼들은 네이버 카페나 개별 웹사이트, 전화 등 매우 불편한 방식으로 예약을 해야 했고, 표준화가 되어 있지 않다 보니 캠핑 시장 자체가 낙후되어 있다는 것을 체감했다. 이에 유저로서 가지고 있던 불편함과 캠핑장 사업자들이 관리 측면에서 가지는 비효율을 해소해야겠다는 생각이 들어 창업을 결심하게 됐다."
- 캠핏 핵심 주요 기능은 어떤 게 있는지?
"모든 캠핑장은 저마다의 공간/시설 구성이 다르고, 대부분 한두 분의 사업주께서 모든 것을 관리하며, 공급에 비해 수요가 훨씬 더 크다는 특수성을 가지고 있다. 때문에 지금까지 캠핏은 캠핑장 사업주들이 사용하는 PMS를 우선 가장 잘 만들어서 국내에서 가장 많은 캠핑장을 입점하는 것에 집중해 왔다. 영업비밀상 구체적으로 알려드릴 수는 없는데, 예약이나 환불 정책에 관련해서도 다양한 기능들을 선보일 계획이다.
캠퍼 입장에서 봤을 때는 '빠른 빈자리 찾기' 기능이 있다. 내가 원하는 일자에 원하는 지역의 캠핑장을 찾아주는 기능으로 캠퍼님들이 가장 애용하는 서비스다. 실제 유저들이 예약할 수 있는 인기 캠핑장 찾기란 하늘의 별따기인데, '빠른 빈자리 찾기' 기능을 이용하면 당장 이번주나 다음 주에 갈 수 있는 캠핑장을 쉽게 찾아볼 수 있다."
- 경쟁 서비스들에 비해 수수료 비용이 낮은 편이다. 수수료는 전략적으로 낮게 책정한 것인가?
"맞다. 우선 시장 장악에 집중하고, 수수료가 아니라도 다양한 수익모델이 가능하며, 검증 중에 있다."
캠핏 서비스 이미지. @캠핏 - 캠핏의 수익 모델은?
"'캠핑장 예약'과 '커머스' 두 가지 서비스가 핵심인데, 대부분의 플랫폼처럼 지금은 예약 수수료가 메인 수익 모델이다. 캠핏은 현재 대부분의 캠핑장에서 수수료를 받지 않고 있다. 다만, 캠핑장 사업주분들이 50~60대 분들이 많기에 운영에 어려워하시는 분들이 있으셔서 '캠핑케어'라는 컨시어지 서비스를 출시했다. 말 그대로 체크인전까지 대부분의 업무를 대행해 드리고, 그에 대한 수수료를 받는 형태다. 다행히 캠핑장의 만족도는 매우 높다. 아직은 시장확대가 우선적이라 본격적으로 시행하고 있지는 않고 있다.
커머스에서는 당연히 판매수수료를 책정해서 받고 있다. 우선 예약에서 뾰족하게 목표치를 달성하고 향후 커뮤니티 기반으로 커머스 구매 퍼널을 고도화해 나갈 예정이다."
- 근본적 질문. 왜 이 서비스를 만들었나? 타 경쟁사와 비교했을 때 캠핏의 차별화 포인트는 무엇이라고 생각하나.
"캠핏의 차별화 포인트는 우선 대부분의 캠핑장이 캠핏에서만 예약이 가능하다는 점이다. 대부분 OTA(Online Travel Agency)에 입점된 숙박업체는 한 군데만 입점된 게 아니라 작게는 2개에서 5개까지 입점해서 동시에 판매를 하고 있는데, 캠핏의 캠핑장의 약 80%는 캠핏에만 입점되어서 판매하고 있다. 굳이 다른 곳에 연동을 안 해도 만족할 만큼 부킹이 되기 때문이다."
- 캠핏은 전국 인기 캠핑장을 몇 % 정도 점유하고 있나? 캠핑장과 유저를 대상으로 한 마케팅 전략도 궁금하다.
"인기 있는 캠핑장이나 영향력 있는 캠핑장의 경우 숫자로 판단하기 애매한 부분이 있다. 매출로 할 것이냐, 사람이 방문하는 조회수로 할 것이냐 등의 기준에 따라 명확하게 체크하기 어렵다. 확실한 건 지역별 메이저 캠핑장 약 80% 이상이 캠핏에 들어와 있다고 생각한다.
유저 마케팅은 진행하지 않는데, 그 이유는 캠핑 시장은 골프와 같이 공급자가 부족한 시장이다. 그래서 우수한 캠핑장을 가져오면 캠퍼가 예약을 위해서 따라오는 시장이다. 실제로 시즌/비시즌 이슈를 제외하면 캠핑장 수 증가 = 유저수 증가의 법칙이 그대로 이어지고 있다.
캠핑장 마케팅의 경우 별도로 하지 않고, 평일에는 없는 곳이 많고, 주말에 가면 너무 바쁘기 때문에 좀처럼 만나기가 쉽지 않았기에 초기에는 대부분 일명 “돌방"을 통해서 발로 직접 찾아가서 영업을 했다. 지금은 다행히 소문이 많이 나서 인바운드도 많이 들어오고, 소개도 많이 들어오지만 빠르게 확장을 위해서 전국의 캠핏 팀원들이 이 시간에도 현장을 찾아서 영업하고 있다."
월 예약 거래액 100억 돌파, 캠핑에 ‘진심’인 유저들이 직접 참여하는 콘텐츠 커뮤니티
- 캠핏 앱을 보면 캠핑 사진을 포함한 텍스트 콘텐츠들이 눈에 띈다. ‘실시간 캠핑로그’나 ‘캠핑 매거진’ 같은 것은 유저들이 직접 작성하는 콘텐츠인가?
"캠핑로그는 실제로 유저들이 실시간으로 작성하고 있는 리얼 후기다. 아직 포인트 같은 보상체계가 없는데도 불구하고, 캠퍼들이 감사하게도 꾸준하게 올려주고 있다. 캠핑매거진은 캠핏에서 주기적으로 유저들에게 이용권과 같은 이벤트 보상을 통해서 작성하고 있다."
캠핏 홈페이지에 올라온 실시간 캠핑 로그 캡처. @캠핏 홈페이지- 캠핑 콘텐츠를 만들어야겠다는 결심을 하게 된 계기가 궁금하다. 캠핑 플랫폼 사업에서 콘텐츠가 필요한 이유는 무엇이라고 생각하나?
"스케일업을 위해서는 '콘텐츠'를 가져와야 한다. 커뮤니티의 콘텐츠 기반이 서비스 연결의 트리거가 될 수 있는 구조가 이상적이다. 캠핑 관련 카페의 회원수가 약 400만 명이나 된다. 캠핑 특성상 다른 분야 대비 카페 활성도가 매우 높고, 액티브한 유저들이 활동을 많이 한다. 그분들을 캠핏을 통해서 후기를 올리고, 자랑을 하고, 정보도 얻고 통합 포인트 등의 보상도 가져가게 하여 모시고 오려고 한다. 그 후 커뮤니티를 통해서 커머스 구매 퍼널로 연결하고자 하는 게 캠핏의 목표다."
- 그간 캠핑 전문 카페는 네이버 등 웹사이트에서 폐쇄적으로 운영돼 왔는데, 캠핏이 커뮤니티를 파고들 수 있었던 비결은.
"아직 뾰족하게 파고들지 못했다. 현재는 가장 기본적인 기능만 만들어 뒀는데도 월간 약 20만 명의 캠퍼들이 이용하고 있다. 개선해야 할 사항이 정말 많다고 생각한다. 현재는 제한된 리소스로 대부분의 리소스를 예약에 집중하고 있고, 커뮤니티 & 커머스는 후순위다. 계획은 내년 중순부터 커뮤니티 활성화에 집중할 예정이다.
핵심 아젠다는 콘텐츠 커뮤니티의 선순환 플라이휠이다. 글을 생산하는 유저에게 보상을 주어 더 많은 글을 생산하게 하고, 글을 액티브하게 소비하는 유저에게 보상을 줘서, 더 액티브하게 소비하도록 하는 게 목표다."
캠핏 홈페이지에는 캠핏 에디터가 쓴 캠핑 관련 노하우들이 다수 업로드되어 있다. @캠핏- 캠핏 자체 콘텐츠 커뮤니티를 통해 어느 정도의 성과를 달성했는지도 궁금하다.
"아직 캠핏 콘텐츠는 콘텐츠 작성에 대한 보상 체계도 갖추지 않은 '버전 1'에 가깝다. 그럼에도 불구하고, 지금도 몇 분 단위로 유저들의 실시간 후기 등 콘텐츠가 지속적으로 올라온다. 향후에는 조금 더 유저들이 정보를 쉽게 찾아볼 수 있게 필터링 기능을 향상하거나, 보상 체계를 도입한다면 커뮤니티가 더욱 성공적으로 안착될 수 있지 않을까 생각하며, 그때 가장 커뮤니티를 잘 만드는 전문가를 모시고 올 예정이다."
캠핑장 예약 서비스, 콘텐츠 커뮤니티 유저확보 기반으로 ‘버티컬 커머스’까지 정조준
- 캠핏이 커머스를 가장 잘할 수 있는 이유? 실제로 플랫폼들이 커머스를 붙였을 때 예상보다 이용률이 높지 않을 때도 있다. 캠핏은 어떤 가설 검증을 거쳤나?
"캠핏은 향후 '커뮤니티 기반 커머스'를 하고자 한다. 아직 커머스를 잘하기 위해서는 넘어야 할 산이 많다.
현재 검증한 것은 캠핏의 유저인 캠퍼들은 커뮤니티 활용에 대한 니즈가 매우 높다는 것, 그리고 좋은 캠핑용품을 가장 저렴하게 판매를 하면 잘 팔린다는 점이다. 우선 이 두 가지를 잘 연결하는 게 목표다."
- 캠핑 용품 중에 가장 돈이 되는 용품은 무엇인가. 상품 전략 측면에서 좋은 상품을 많이 확보할 수 있는 방법은 무엇이라고 생각하나.
"객단가만 봤을 때는 '텐트'나 '타프류'인데, 실제로 가장 많이 구매되는 캠핑용품은 10만 원 이하의 부담 없는 랜턴, 의자, 선풍기, 장작 등의 가성비 좋은 제품이다. 특이점은 최근 캠퍼들의 밀키트 이용률이 상승함에 따라 캠핏에 입점된 평가가 좋은 밀키트의 재구매율이 높고, 이점을 잘 활용하면 좋은 결과가 나올 거라고 생각된다. 캠핏에서 좋은 상품을 많이 확보 할 수 있는 방법은 캠핑장수 증가 > 유저증가(MAU 증가) > 커뮤니티 활성화 > 재방문율 증가 > 고객파워를 기반으로 우수한 제품 확보 증가의 플라이 휠이다. 아직 헬리녹스 등의 메인 브랜드는 입점하지 않았지만, 예전에는 들어오지 않았던 우수한 브랜드들(네이처하이크 등)이 입점하기 시작하고 있다."
- 커머스를 부각할 경우, 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 기대했던 이용자들이 이탈할 수도 있지 않을까? 고객 이탈에 대한 대비가 필요할 텐데.
"그래서 커뮤니티 강화가 필요하다. 유저들이 좋은 글들을 소비하면서 체류하는 시간을 늘려야 한다. 커머스를 운영하게 되면 똑같은 물건이더라도 판매자에 따라 가격이 다를 텐데, 캠핏에서는 낮은 가격의 판매가를 위로 올려서 물건을 저렴하게 판매하는 사이트라는 점이 부각되게 만들 계획이다."
캠핏 홈페이지에서 캠핑 커머스를 만나볼 수 있다. @캠핏- 소비자들의 캠핑 용품 구매 결정에 가장 영향을 주는 요소는?
“캠핏에서 구매 결정을 높이기 위해 집중하는 포인트는 두 가지이다. 첫 번째는 캠핑 유저(캠퍼)의 매니아적 성향이다. 캠퍼들은 ‘남들이 어떤 제품을 쓰는지'에 관심을 많이 가지고 있다. 그래서 굳이 포인트나 보상이 없어도 자발적으로 월간 약 3천 개가 넘는 글을 쓰고 있으며, 월간 약 20만 명이 해당 커뮤니티 글을 소비하고 있다. ‘내가 쓰고 있는 제품을 자랑하고 싶은 유저’와 ‘남들이 어떤 제품을 쓰는지 궁금한 유저'를 잘 연결하여, 가장 저렴하게 구매하게 해 준다면, 좋은 커머스 모델이 나올 것이라고 생각한다.
"두 번째는 유저의 구매결정에 큰 영향을 미치는 ‘리뷰'의 실용성이다. 캠핑에서는 일반적인 리뷰 보다 제품별로 필요로 하는 후기가 따로 있다는 것에 착안하여 '장비위키' 기능을 출시했다. 예를 들어 텐트라 했을 때 가격이나 품질도 물론 중요하지만 차량에 적재할 수 있는 사이즈, 피칭의 난이도, 실제 내부공간 후기 등도 중요한 요소 중 하나다. 또한 타프, 버너, 에어매트 등 각 카테고리별로 고객이 궁금한 정보가 상이하기에 그에 맞는 카테고리별 리뷰의 질문도 다르다. 현재까지 별다른 고객 혜택을 주거나 행사를 하지 않았음에도 14,987개의 리뷰가 달렸다. 향후 이 기능이 구매전환율에 중요한 역할을 할 것이라고 기대한다."
"모든 캠퍼들이 쉽고 편한 캠핑을 하게 해주는 회사 될 것”… 원스톱 캠핑 서비스 노린다
- 해외 캠핑 시장에도 비슷한 사업을 하고 있는 사례가 있나? 캠핏의 해외 진출 계획도 궁금하다.
"북미는 약 30조 원의 캠핑 시장을 갖고 있고, 약 7200만 가구가 캠핑을 즐기고 있는 큰 시장이다. 북미의 대표적인 캠핑예약 플랫폼으로는 CAMPSPOT, Dyrt라는 회사가 있다. 우선 국내 시장도 약 7조로 작지 않은 수준이다. 우선은 국내 시장에 집중할 예정이다. 예약→커뮤니티→커머스 순으로 진출을 하고, 향후 아웃도어 커뮤니티→아웃도어 커머스까지 간 후 해외 진출여부를 생각할 계획이다.
해외 진출을 한다면 태국, 베트남 같은 동남아로 우선 진출을 고려하고 있다. 동남아시아도 한국과 비슷하게 간단한 텐트하나와 코펠을 들고 노지로 가서 캠핑을 하던 '노지야영' 문화에서, 제대로 된 장비를 갖추고 전기나 화장실, 개수대 등 기본시설이 갖춘 캠핑장으로 가는 '오토캠핑' 문화로 확산되는 특징을 가지고 있기 때문이다. 핵심은 우리의 고도화된 PMS를 기반으로 캠핑장을 빠르게 선 장악하는 전략을 생각하고 있다."
CAMPSPOT 이미지.
Dyrt 이미지.- 앞으로의 국내 캠핑 시장, 계속 성장할 것이라고 보는지.
"그렇다. 한국이 초고령화 사회로 접어들면서, 점차 실버인구 증가로 인해 시장도 커질 것이라고 판단된다. 실제로 은퇴 후 자연에서 휴식을 즐기는 55세~65세 실버세대가 캠핏에서 두 번째로 많은 고객군이다. 또 다양한 캠핑카, 캠핑장비 공유 시장이 커지고 있으며, 캠핑장비의 기술력이 점차 발전함에 따라 캠핑인구는 점차 증가할 것으로 예상된다. 최근에는 애견 캠핑장도 인기를 끌고 있다. 국내 애견인들이 빠르게 증가하면서 애견 편의시설을 갖춘 캠핑장도 더욱 증가할 것으로 보인다.
추가적으로 북미의 ‘HIPCAMP’과 같이 남는 유휴 공간이 모두 캠핑장이 되는 그림도 기대해 볼 수 있다. 지방 소멸이 점차 심화됨에 따라 각 지방자치단체에서는 각종 규제를 완화할 것으로 예상된다. 이에 한국에서도 북미와 같이 남는 공간을 캠핑장화 할 수 있는 시대가 오지 않을까 생각한다."
- 올해 단기적인 목표와 최종 비전은?
"올해 단기적인 마일스톤은 입점 캠핑장 1000개, BEP달성이다. 목표의 약 60%는 달성되었고, 투자금을 기반으로 충분히 가능하리라고 생각한다.
최종 비전은 국내에서 캠핑뿐만 아니라 아웃도어까지 잡는 No.1 아웃도어 플랫폼이 되는 것이고, 나아가 전 세계 아웃도어 1등 플랫폼이 되는 것이 목표다."
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