플랫폼 비즈니스 분석 : 자영업자 vs 에듀테크(3)

20250412, 오늘 스타트업

옆에서 (1) 자영업자 및 소상공인들에게 권리금 부담 등 적정한 부동산 거래가 이뤄질 수 있도록 점포의 매출 정보 등을 제공하는 C사와 (2) AI기술을 활용해 교육 콘텐츠의 필요한 부분을 볼 수 있는 서비스를 제공하는 D사의 사업 모델을 살펴봤다. 각 서비스들은 각각 특정 분야(Sector)에 전문성과 지향성을 가진 사업과 특정 기술 중심의 지향성을 갖고 있다는 차이점이 있다. 시장도 다르고 전망도 다르지만 궁극적으로 두 서비스 모두 해당 섹터의 참여자들(player)들이 모두 참여할 수 있는 지배적 플랫폼을 지향한다는 점에서 종국의 도달점은 같아 보인다. 이제 마지막으로 앞서 두 비즈니스를 비교해 보고 마지막으로 플랫폼 비즈니스로써의 전망과 가능성에 대해서 살펴보자.

3. 두 서비스의 가능성과 위협

3-1. 요약 : 섹터에서 BM으로 vs. 섹터에서 기술로

자영업자 및 소상공인(이후로는 자영업자로 통일) 유통을 중심으로 경력을 쌓은 창업 전문가 집단이 모여 창업한 C사의 사업 모델은 분명했다. 창업을 막 시작하려고 해도 별다른 가이드나 의사결정을 위한 체계적 참고 방안이 없다. 물론 찾아보면 방법들이야 있겠지만 신뢰성이 있는지 알기 어렵다. 이 점에서 점포의 매출과 매입 수준을 아는 것은 의사결정에 큰 기여를 할 만 정보가 될 것이다. 특히 창업을 결정한 단계의 사용자라면 이 서비스가 제공하는 혜택은 더욱 의미가 있을 것이다. C사의 창업자들의 문제의식은 명확하고 구체적이고 또 '창업을 희망하는 사람'이라는 타깃에게 필요하고 본질적인 것으로 보인다.

반면 D사의 아이디어는 어딘가 좀 불명확해 보인다. 많은 학생들이 교육 콘텐츠를 스킵하거나 특정 부분만 잘라 본다는 접근은 듣기에는 와닿지만 그 원인이 뭔지 그 규모는 어떤지 실증적인 근거가 되지는 못한다. 어떤 학생은 단순히 부족할 수도 있고 어떤 콘텐츠는 그저 재미가 없어서 일 수도 있다. 교육 영상을 스킵하면서 본다는 특성은 어떤 문제를 구체화하거나 규정하는 데는 빈약한 설명으로 보인다. IR 당시에 보여줬던 특허나 학위들은 불분명한 문제 정의라는 측면에서 서비스의 가치나 의미를 구체화하는 근거로 작동하기는 아쉬웠다. 통상 스타트업 분야에서 교과서적 공식으로 쓰이는 섹터와 기술을 의식적으로 부착한 것처럼 보였고, 문제의식은 이러한 결합을 정당화하는 설명 정도가 아니었을까.라는 의심을 들게 했다.

기회 : 타깃에 돈 쓸만한 정보 vs. 여전히 잠재력 있는 시장

두 서비스는 기회 요인과 위협 요인도 분석해 봤다. C사 서비스는 타깃들의 입장에서 명확하게 필요한 정보를 제공하고 있다. 이 서비스가 가진 최고의 잠재력이다. 매년 100만 명 넘게 창업하는 산업계에 절대다수는 역시 자영업자들이다. 지난해 기준 자영업자 사업자는 약 580만 명, 이중 70%는 3년 안에 망할 것이고, 또 그만큼이 생겨날 것이다. 이런 규모의 시장에 자영업자 사업의 근간이 되는 점포 수입 정보를 제공한다는 시도는 분명하고도 의미 있다.

D사기 뿌리내리려는 교육시장은 여전히 황금알을 낳는 거위다. 어떤 사람들은 출생률 저하와 인구절벽을 걱정한다. 내가 보기에 한국 사회의 제도적, 문화적 환경이 드라마틱하게 변하지 않는 한 그러한 전망은 교육 시장의 개인화와 양극화에 의해 시장 규모가 일정한 수준 이상으로 유지될 거라는 또 다른 전망에 의해 상쇄된다. 여전히 많은 부모들은 내 자식을 좋은 학교에 보내고 싶어 하고 심지어 다른 선진국이라면 아예 참여조차 하지 않을 계층의 사람들도 이 전쟁에 참여하고 있다. 거기다 대학 교육도 사실상 교육제도로써의 기능을 상실해 본래는 보조적 기능이어야 할 사교육 시장에 교육체계 전체의 주도권을 넘겨줬다는 사실도 있다. 그 점에서 폭넓은 교육 시장 모두에 적용할 수 있는 D사의 서비스 역시 얼마 큼의 잠재력을 갖고 있다.

위기 : 어려운 시장상황과 부족한 DB vs. 사업모델 그리고 문제의식의 발굴

꼭 기회만 있는 것은 아니었다. C사의 위협은 불황이 장기화되고 있다는 거시적 위협부터 시작한다. 이어서 사회 구조상 자영업자층은 계속 줄어들 가능성이 높다는 전망도 검토가 필요하다. 설사 1인 사업자가 늘어난다 해도 C가 근거로 삼는 점포 임대와는 크게 상관이 없는 콘텐츠 사업이나 프리랜서 사업자 들일 가능성이 더 크다. 다음으로 플랫폼을 통해 제공되는 정보량이 적다는 것도 문제다. 홈페이지에서 직접 카운팅해 본 결과 점포 정보는 1,000개 단위. 제공하는 리포트 역시 AI를 연동해 시스템화 한 정보가 아니라 내부 전문가들, 그들이 일신하고 싶어 하는 창업 컨설턴트의 힘을 빌린 보고서 형태다. 정보량이 특히 중요한데 이 시장은 특성상 끊임없이 데이터가 변화하기 때문에 추이를 추적하고 자료를 업데이트하는 노력이 지금 보다는 몇 배는 필요해 보인다. 그래야 유저들이 플랫폼에서 시간을 더 많이 보내고 서비스를 구매할 가능성이 높아질 테니까.

D사의 위협요인은 해당 시장의 속성과 서비스 내부에 있다. 폐쇄적인 경쟁 제제인 교육 콘텐츠 시장에서 해당 콘텐츠들을 플랫폼에 얹겠다는 계획은 비현실적으로 보인다. 교육 업체들이 D사의 서비스를 구입해 자기네 콘텐츠를 가공하는 데 사용하거나 사용자들의 편의성 향상을 위한 부가적 서비스로 제공할진 모르겠다. 그런데 이 서비스가 교육 콘텐츠 전체를 포괄하는 플랫폼의 기반 서비스가 되자면 해당 콘텐츠 제작 업체들에게 제공할 수 있는 효익이 훨씬 커야 할 것이다. 지금 단계에서는 그게 가능할지 알기 어렵다. 또 이 서비스가 반드시 D사가 제안한 방식으로만 작동되어야 하는지도 의문이다. 기술적인 측면에서 사실은 동영상 검색이 아닌 언어 검색의 형태라 차별성에 한계가 있고, 구태여 해당 서비스를 사용하지 않더라도 더욱 손쉽고 값싼 방법으로 콘텐츠를 편집할 수 있을 것으로 보이기 때문이다. 내가 보기에 D사의 서비스는 교육보다는 다른 미디어 콘텐츠 시장에 결합될 때 파급력을 낼 가능성이 있어 보인다.

3-2. 플랫폼 비즈니스로의 가능성

내가 보기에 플랫폼 비즈니스로 성공할 가능이 좀 더 큰 것은 C사의 서비스다. C사의 서비스는 해당 섹터에 대해 비교적 정확하게 알고 있는 전문가 집단이 촘촘한 문제의식을 바탕으로 사용자들이 돈을 낼만한 영역을 공략한 것으로 보인다. 부동산 점포는 큰돈이 들어가는 고관여 제품군인 만큼 구매를 결정하는 사람들은 실패하지 않기 위해 더 많은 돈을 낼 가능성이 있을 것이기 때문이다.

C사의 서비스가 플랫폼 비즈니스로 발전할 가능성이 크거나 혹은 발전하는 경우 더 큰 기대가 되는 이유는 창업자들이 고민했던 정보 신뢰성이라는 가장 본질적인 부분에서 찾을 수 있다. 자영업자들은 조직에 속해 있는 사람들과 달리 정보교류에 대한 수요가 매우 높지만 채널을 찾기는 쉽지 않다. 한국 최대의 자영업자 커뮤니티인 모 카페의 회원수가 150만 명을 넘는다는 건 '사장님'들의 네트워킹 수요가 그만큼 크다는 걸 방증한다. 시작은 부동산 정보였지만 인테리어 회사 정보, 상권 정보 등을 다양한 정보를 이른바 '꾼'들이 아닌 정말 사장님들이 말하게 한다면 정보 신뢰도가 오르는 것은 물론 그만큼 플랫폼과 서비스의 가치도 상승할 것이다. 나는 이들이 제시한 창업과 관련된 모든 정보를 제공한다는 향후의 비전이 허황된 이야기 아닐 수 있다고 생각했다. 이제부터 이들이 할 일은 정보를 어떻게 채워 넣고 자영업자들이 이 플랫폼에 참여하게 만들지 방법을 찾는 것이다.

D사의 플랫폼으로써의 전망은 조금 어두워 보인다. C사와 달리 D사는 시장의 주요 참여자들이자 고객들의 핵심적인 수요를 반영하고 있는가 라는 질문을 하게 한다. 교육 콘텐츠를 소비하는 사람들에게 '필요한 강의를 볼 수 있게 한다'는 비전이 과연 어느 정도 수준의 중요도가 있는 과제일까? 내 지인 중에 하나는 한국의 교육시장을 보험 시장에 빗대어 설명했다. 성과는 장담할 수 없으나 불안감으로 인해 참여하지 않으면 안 되는 종류의 게임이라는 것이다. 사실이다. 모두가 어떤 결과를 바라고 사교육을 소비하지만 비슷한 돈을 내고 누군가는 더 빨리 목표를 달성하고 다른 사람은 더 많은 자원을 투입하고도 실패한다. 참여자 개인의 노력이나 운과 같은 외부적 변인의 영향이 큰 시장인 것이다. 요즘은 그와 같은 것들까지 감안한 종합적인 프로그램이 운영되고 있지만 본질은 변하지 않는다. 이 서비스가 이러한 시장의 특성에 화답하고 있는가?

C사에 비해서 기술적 차별성을 주장할 수는 있겠지만 가장 앞부분에서, 이 분야의 본질적인 문제를 규정하지 못했다는 점에서 플랫폼화에 도달하는 상상은 쉽지 않아 보인다. 이 서비스가 작동하는 더 좋은 섹터나 시장이 있을 것으로 보이고 그걸 찾아야 이들이 지향하는 이른바 플랫폼화의 가능성을 일부라도 엿볼 수 있을 것이다. 물론 이는 어디까지나 지극히 개인적인 견해다. 나는 초등학교 이후로는 학원이란 예고 입시를 위해 미술학원 다닌 게 전부고 대학 입시는 독학으로 했다. 그래서 사실 사교육 시장의 본질에 관해 실체적으로 말하는 게 쉽지는 않다.

4. 플랫폼 비즈니스의 이상과 현실

4-1. 모두가 플랫폼 비즈니스를 꿈꾸지만...

내가 만나 본 많은 기업들이 그 자신들의 서비스를 설명하면서 플랫폼 비즈니스를 지향한다는 결론에 도달했다. 어떤 기업은 국내 웹소설을 AI로 번역해 해외에 팔겠다고 했고 작가와 참여자들이 모두 모여 커뮤니케이션하는 플랫폼이 지향점이라고 했다. 최근에 봤던 정책 관련 정보 제공 사이트 역시 반복해 수요자들의 반응을 유도하면서 플랫폼화를 지향하고 있었다. 그런데 플랫폼 비즈니스를 할 수 있는 상황이 됐다는 건 이미 해당 섹터에서 지배적인 참여자가 됐다는 뜻이다.

플랫폼 사용자들이 각각의 이익을 위해 돈을 낼 수 있게 하자면 가장 먼저 필요한 건 사용자수다. 어느 쪽을 우선으로 해야 할지는 후에 판단하더라도 일단 다수의 참여자가 들어와야 한다. C사의 경우 내가 보기엔 우선 다수의 점포 정보와 다양한 차원의 정보 제공이 우선이다. 일단 많이 볼 수 있어야 유저들이 정보가치에 대해 반응할 것이기 때문이다. 점포 정보가 10,000 단위를 넘고, 각 지역의 주요 상권의 20~30% 이상의 점포를 커버할 수 있는 게 될 때, 그리고 적어도 식음료 분야 또는 편의점 등 특정 소매 분야에 대한 정보에 특화될 수 있으면 대다수의 창업 희망자들은 일단 C사의 서비스에서부터 창업을 고민할 것이다. 유저가 늘어나면 여기에 물건을 팔기 위해 인테리어 업체, 부동산 중개사, 그리고 지금처럼 프랜차이즈가 달라붙을 것이다. 한 방향을 제압하고 나면 다른 방향에서 참여자들이 비용을 낼 만한 행동을 하게 되는 것이다.

과거로 돌아가 보자. SNS는 사실 이 세상에서 가장 쓸모없는 물건이다. SNS의 본질은 허영심이라는 인간의 내밀한 욕망과 관음증이라는 또 다른 욕망의 결합이다. 나는 내 개인정보를 사이트에 올리고 누군가를 그것을 훔쳐보거나 또는 반응한다. 정신의학적으로 병리적인 양상이지만 생각보다 많은 사람들은 끊임없이 자길 내보였고 또 훔쳐봤다. 잘 알려져 있다시피 페이스북은 미국 동부권 명문대 사람들끼리 정보 교환을 위해 만든 장난감 같은 거였다. 내 정보를 줄 테니까 너도 정보를 줘. 이 단순하고 명쾌한 모델 위에 저마다의 욕망들이 플랫폼 안으로 빨려 들어간 것이다. 사람들은 자기네들의 개인정보가 얼마 큼의 가치가 있는지 모르는 체 학교와 나이, 성별과 취미 등을 마구 써댔다. 인스타그램은 그걸 이미지로 전환했다. 통상 역사 발전은 이미지에서 문자로, 기억에서 기록으로 이어지는데 SNS의 발전은 정반대였다. 문자에서 이미지로, 이미지에서 영상으로 나아갔다. 이 괴상한 비즈니스에 사람들이 몰려들었고 돈이 됐다.

4-2. 플랫폼 비즈니스는 '결과'라는 사실

많은 스타트업들은 특정 섹터의 지배자가 되는 꿈을 꾸고 플랫폼이 완성돼 돈이 돈을 버는 사업 모델을 꿈꾼다. 하지만 그만한 규모의 성공을 이룬 기업들은 내가 보기엔 퍽 많아 보이지 않는다. 더군다나 초기의 성공한 플랫폼 비즈니스 기업들은 모든 사업의 역사들처럼, 타깃을 설정하고 섹터를 정하는 등의 모델링을 바탕으로 시작했다기보다는 조금 더 무차별적이고 폭넓은 시장을 대상으로 더 추상적이고 더 직접적인 비전을 갖고 비즈니스를 시작했고 돈을 벌었다.

한국의 업체들을 보자. 우아한형제들이나 야놀자 같은 경우가 대표적이다. 두 기업이 무슨 대단한 플랫폼 비즈니스를 기대했을까. 이들의 시작도 분명했다. 단순하고 명료한 문제의식이다. 왜 치킨과 짜장면만 배달해서 먹을 수 있나? 결과적으로 거의 모든 소상공인들의 음식을 온라인으로 주문해 먹을 수 있는 세상이 열렸고 전 국민이 이 플랫폼에 참여하고 있다. 우아한형제들은 배달수수료로 돈을 받고 광고수수료로 또 돈을 번다. 물건을 만들고 구입한 사람들은 따로 있는데 중개를 해주면서 이중삼중의 수익을 보는 것이다. 야놀자도 다르지 않다. 음지에 있긴 했지만 많은 사람들이 이용하는 모텔 이용을 전산화한 것이다. 모텔은 공실율을 줄일 수 있고 사용자는 더 좋은 숙박시설을 찾을 수 있는 명확한 모델. 물론 이러한 플랫폼을 만들기 위해 처음 창업자들은 엄청나게 많은 발품을 팔고 영업을 했을 것이다. 이 서비스에 가입하면 너희도 돈을 벌 수 있다는 가장 쉽고 명확한 설득 메시지였을 것이다.

일의 본질은 많은 부분 '노가다'다. 세상이 아무리 온라인화 되고 전산화됐다고 하지만 모든 영역이 전산화된 것도 아니고 온라인상에 있는 정보가 전부인 것도 아니다. 결국 누군가를 설득시켜야 하고 변화를 불러와야 한다. 남다름은 언제나 쉽게 접근할 수 없는 곳에서 발견할 수 있는 법이다. 앞에서 다뤘던 연구실 R&D성과와 기업을 연결하겠다는 스타트업 역시 수천통 전화를 돌려 R&D DB를 수기로 축적했다고 했다. 물론 코딩으로 정보를 취합하고 확보할 수는 있겠지만 그것은 기술일 뿐이다. 생각보다 많은 사람들이 어떤 변화 앞에서 보수적 선택을 한다. 그 둑을 무너뜨리기 위해서는 남다름이 필요한 것이다.

일전에 나는 한 기업에게 물었다. 예산은 그렇게 책정하셨는데 사람들 불러 모으고 회원수 확보는 어떻게 하실 거냐. 통상 스타트업 바닥에선 이런 질문을 잘 안 한다. 나는 실무를 잘 아는 사람이다. 플랫폼을 만들어 본 적이 있고 어떻게 작동하는지도 봤다. 사람을 모으기 위해서는 돈을 써야 하고 돈이 없다면 그때부터는 자원 분배와 노가다가 필요해진다. 20대였던 해당 업체 사장은 내 질문을 이해할 수 없다는 듯이 받아들였다. 서비스가 작동하면 사람들은 다 오지 않겠느냐는 류의 답변. 나는 더는 질문하지 않았다. 그 말이 맞을 수도 있고 내 질문이 틀릴 수도 있기 때문이다.

이제 결론을 말할 차례다. 두 기업의 IR을 보고 자료를 살펴보면서 나는 섹터와 기술에 관해 여러 생각을 했다. 많은 투자자들이 기술보다 섹터에 대한 이해도를 중요하다고 이유도 알겠고 기술은 결국 기술일 뿐이라는 것도 이해했다. 무엇보다 선명하게 확인한 것은 바로 문제의식의 중요성이다. 시중에 나와있는 플랫폼 비즈니스의 조건들을 충족시킨다고 플랫폼 비즈니스가 될까? 본질은 이 섹터에 존재하는 구체적인 문제가 무엇인지와 그 문제가 본질적인 종류의 것인가를 판단하는 것이다. 그리고 그 문제가 본질적인 것이라면 이제 할 일은 방법을 찾는 것이다. 기술은 거기서부터 필요하다. 그 과정들이 작동하고 나서, 성공적인 문제해결의 과정 속에 플랫폼 비즈니스는 도착지로 존재하는 것이다.

*해당 기업으로부터 허가받지 않은 내용으로 법적 분쟁의 원인이 될 수 있어 기업명은 밝히지 않습니다. 혹해당 기업 관계자께서 보시기에 이익 침해 등 문제가 발생될 수 있다고 판단되는 경우 말씀 주시면 글을 내리거나 수정하도록 하겠습니다.