6. B2B 해외사업
남의 나라에 물건 파는 게 쉽나? 그거 장난 아니야~
대다수 B2B 기업들은 소수의 고객을 대상으로 하기 때문에 시장을 지역별로 구분했을 때 사업을 국내에 제한하고 싶어 하지 않고 기회만 된다면 전 세계 어디든 진출하고 싶어 한다. 기업의 제품과 서비스를 국내가 아닌 다른 나라에 파는 것 즉, 수출을 한다는 것은 기업가로서 대단한 성취감을 얻는 계기가 될 수도 있다. 그러나 국내에서 통용되던 제품과 서비스를 다른 나라에 파는 일은 결코 쉽지 않다. 이번장에서는 B2B 해외 사업에 대해 알아보도록 하자.
6.1 규제, 장벽인가 날개인가?
규제(Regulation)를 구분할 때는 다양한 관점이 있을 수 있겠으나 대개 규제의 성격을 기준으로 ‘경제적 규제(Economic Regulations)’와 ‘사회적 규제(Social Regulations)’로 구분하는 것이 가장 보편적이다. 경제적 규제란, 일반적으로 정부가 시장의 자율성과 효율성을 불신하여 시장의 기능에 인위적으로 관여함으로써 정부가 바람직하다고 생각하는 질서를 실현하려는 의도와 동기에서 비롯된 규제를 의미한다. 그 대상은 대부분 기업의 본원적 활동, 즉 기업 설립부터 시작하여 기업이 일상적으로 수행하는 각종 생산 및 영업활동 등을 광범위하게 포괄한다. 따라서 정부의 가치 판단에 따라 정부의 특정 규제가 필요한 것인지, 또는 어느 정도 수준의 규제가 적절한지에 대한 논란이 많다. 반면, 사회적 규제는 대부분이‘시장 실패(Market Failure)’에 근거를 두고 있어 규제의 정당성에 대한 논란이 적다. 환경규제, 사회적 약자 보호 등은 대표적인 예이다. 해외사업을 추진할 때에는 수출하고자 하는 해당국의 규제에 대해 관심 있게 봐야 한다. 무역 규제(Trade Regulations)는 정부가 수입품의 가격을 올려서 수입량을 줄이고자 하는 것인데 ‘관세(Tariff)’가 대표적이다. 관세는 수입품에 일정 부분의 세금을 부과하는 것인데 반덤핑 관세(Anti-dumping duties)나 상계 관세 (Compensation duties) 같은 것은 조금 성격이 다르다. 반덤핑 관세의 경우, 자국 내 통용되는 수입품이 덤핑(Dumping)이 의심되어 유관 국내 기업들이 타격을 입게 될 것이라 추정해서 부과하는 관세로 판단이 쉽지 않고, 이와 관련한 국가 간 분쟁도 많이 발생한다. 상계 관세의 경우, 다른 나라 정부가 자국의 수출기업들에게 지급되는 보조금의 효과를 상쇄시키기 위해 부과하는 관세이다. 반덤핑 관세나 상계 관세 모두 교역상대국의 불공정 무역정책에 대한 보복의 성격이 강하다. 미국 정부가 자국 내 섬유와 철강 산업을 보호하기 위해 사용하는 ‘Buy America’ 같은 정책[1]이 대표적이다. 또한, 브라질[2]의 경우, 최대 35%에 달하는 수입 관세를 매기기 때문에 수출기업 입장에서 제품의 가격 경쟁력에 대해 고민하게 만든다 [3]. 환경 규제[4]의 경우, 수입국 입장에서 자국 내 환경을 오염시킬 수 있는 제품이 들어오는 것을 막기 위해 만든 규제인데 최근 자동차 업계에서 뜨거운 감자로 떠오른 EURO 6 같은 것을 예를 들 수 있다. EURO 6는 유럽연합(EU)이 도입한 경유차 배기가스 규제단계의 명칭으로 1992년 EURO 1 도입부터 2013년 EURO 6에 이르기까지 지속적으로 질소산화물의 배출에 대해 규제하는 것인데 EURO 5보다 30~50% 더 감소시켜야 하는 까닭에 자동차 회사들은 신형 엔진을 장착하거나 별도의 저감장치를 장착하고, 차량의 무게를 줄이는 등 다양한 노력을 하고 있다. 이 규제를 충족시키는 차량만이 유럽연합에 수출이 가능하므로 국내 자동차 업계도 거센 도전을 받고 있다. B2B 사업과 관련해서도 중간재를 공급하는 입장이라면 원산지 증명 등 무역 또는 환경 규제의 영향을 많이 받게 된다. 개인 소비자에게 팔고 끝나는 제품을 수출하는 것이 아닌 현지에서 유지 보수가 필요한 중장비나 시스템을 수출할 경우, 현지에서 이를 수행할 현지 인력들을 고용하게 되는 것이 필수이다. 이 경우 현지 노동법 및 관련 규제 또한 잘 알아야 한다. 인력 채용도 한국에 비해 쉽지만 회사의 경영이 어려워짐에도 해고하기 어렵다던지, M&A 등으로 외국 기업을 사들였을 경우, 연금 및 복지 부분을 잘 몰라서 실제 운영 시 큰 손해를 본다던지, 컨설턴트 용역 계약의 경우 3개월 전 사전 통보를 해야 한다던지 하는 해당국 또는 해당 업계의 국제 거래 관행에 익숙하지 못하면 사업을 추진하면서 추후에 발생하는 추가적인 비용은 커질 수밖에 없다.
[1] Buy America 조항은 미국 내 모든 공공사업에 미국 산 제품 사용을 의무화하고 있는 조항으로 미국 내 생산 시설을 구축하거나 현지 생산 및 조립을 통해 이 조항을 대응한다.
[2] 브라질은 1995년 발족한 남미 공동시장(Mercosur)의 일원으로 수입 관세 이외도 대외 공통 관세(Common External Tariff: CET)를 채택하고 있으나 그 외에도 IPI(공산품세), ICMS (유통 및 서비스 세), Pis/Cofins(사회보장세) 등 많은 세금들이 재화와 용역에 부과된다
[3] 한국무역협회에서는 비관세장벽/수입규제 포탈(http://ntb.kita.net/)을 통해 무역규제와 관련된 여러 가지 정보를 제공해주고 있다
[4] 국제환경규제지원센터(https://www.compass.or.kr)에서는 국내 기업들이 국제환경규제를 이해하고 대응하는데 필요한 많은 정보를 제공해주고 있다
Break #9. 미국 제품 우대제도
현재 전 세계의 국가들 중 가장 강력한 초강대국 미국도 무역에 있어서는 보호주의 입장을 많이 보이고 있다. 이는 2017년 트럼프 정부의 등장으로 향후 더 강화될 것으로 생각된다. 미국처럼 그 시장의 규모나 수요, 니즈에 있어서 매우 거대하고 다양한 곳도 없기에, 수출을 고려하는 모든 기업들은 진출하고 싶어 하는 곳이다. 미국 수출 시, 고려해야 하는 미국 제품 우대제도에 대해 간단히 알아보면, 미국 정부조달과 관련하여 내국산 또는 내국인 우대제도는 다음 3가지로 구분된다. (USITC 2004)
1) 연방정부 조달
2) 주정부 조달
3) 연방정부 자금에 의한 주정부 조달
연방정부 조달에 대한 연방정부 차원의 우대제도는 입찰(bidding) 시 미국 산(Made in USA)에 대한 가격 특혜를 부여하는 ‘Buy American Act’와 국방 조달에 있어 외국산 구매제한 조항이 있다. 연방정부 자금에 의한 주정부 조달에 적용되는 특혜로는 공공운송과 고속도로 건설에 적용되는 ‘Buy America’가 있으며 주정부 차원의 특혜는 다양하지만 주 내용은 해당 주에서 많은 것들이 거래되는 것을 유도하고 있다.
1. Buy American Act
1933년 제정된 이 법률은 미국 정부 조달에 있어 미국에서 생산된 원자재(대표적인 것은 강철이다) 및 제조품을 일정 비율 이상 구입하도록 지정하고 있다. 한국의 경우 국제협정에 따라 물품과 서비스는 각각 $100,000, 건설 서비스의 경우 $7,407,000로 정부조달 양허 하한을 확보하였다. 또한, Buy American Act가 적용되는 국내산 제품에 대해서는 가격 특혜가 부여되는데 일반 기업 제조품의 경우 6%, 중소기업 제조품의 경우 12%, 국방조달의 경우 50% 특혜가 주어진다.
2. 국방조달
국방조달의 경우, Buy American Act와 국방 연방조달규정(Defense Federal Acquisition Regulations: DFAR)에 의해 운영되는데 특히, Berry Amendment에 따라 식품, 의복, 섬유, 특수 철강 등의 조달에 있어서 외국산 물품 구매가 제한된다.
3. Buy America
연방정부 자금으로 주정부 조달이 이루어질 경우 미국 제품에 대한 우선권을 부여하는 것으로 주로 운송 조달과 식품지원에 적용된다. Buy America 프로그램에 따라주 정부가 미 교통부 연방 운송국(Federal Transit Administration)의 자금으로 철강 및 그 제조품을 구입할 경우 국내산 비율 요건을 충족해야만 한다. 예를 들어 주정부의 운송담당기관이 연방자금을 활용하여 운송수단(버스, 철도차량, 선박 및 유관 시스템)을 구입하는 경우 그것들은 미국 내에서 조립되어야 하고, 그 구성요소의 60%(비용 기준)는 미국 내에서 생산되어야 한다
4. 주정부 특혜
주정부의 특혜는 대부분 자신의 주에서 생산한 것을 우선 사용하도록 가이드하고 있으며 주 간의 상호주의도 적용하고 있다. 예를 들면 A 주와 B주가 서로 해당 주에서 물품을 조달할 경우, 특혜를 주는 형식이다
그 외 사회적 약자를 지원하기 위한 기업 특혜(Disadvantaged Business Enterprise: DBE, Minority/ Women owned Business Enterprise: MWBE)들이 있으나 근본적으로 수출 기업 입장에서는 현지화(Localization)가 되어 있지 않다면 거의 대부분 규제(Regulations)로 다가올 수밖에 없다.
6.2 표준은 법이다.
앞서 살펴본 내용들이 수출/수입을 둘러싼 국가 차원의 규제 즉, B2G 사업의 관점의 내용이라면 B2B 사업 관점에서는 오히려 산업 표준(Industry Standard)이 매우 중요하다. 오늘날 산업 표준의 중요성은 매우 커져가고 있으며 때때로 전략적 도구로 작용한다. 표준의 구분은 다양한 관점에서 정의해볼 수 있겠지만 크게 두 가지로 구분할 수 있다.
1) 공적 표준(De Jure Standard)
2) 사실상 표준(De Facto Standard)
공적 표준은 어떤 제품이나 서비스가 만들어질 때 기업, 연구소, 정부, 학교 등 유관 단체들이 모여 표준을 구성하는 여러 가지 항목들을 정의하고 합의하여 선포하게 되는 것을 말한다. 대표적인 것이 국제표준화기구(ISO)[1]와 같은 것이다. ISO는 다양한 산업에서 요구되는 표준을 제정하고 이를 준수할 것을 가이드하며 준수할 경우, 인증(Certification)을 준다. 표준 자체가 어떤 수준을 갖추었다는 것을 의미하기 때문에 일반 소비자나 기업 고객들은 그 인증을 받은 기업의 제품과 솔루션을 신뢰하고 사용하게 된다. ISO 14000의 경우, 국제환경 규격을 의미하는데 인증을 받은 기업들의 사업장은 환경에 대해 보다 선진적인 사고를 가진 기업이라고 생각할 수 있겠다. 공적 표준이 기본적으로 지켜야 할 것이라는 느낌이라면 사실상 표준의 경우는 시장 지배적인 우월한(Dominant) 사업자가 가져가는 독자적인 표준이라고 볼 수 있다. 예를 들면 마이크로소프트(Microsoft)의 윈도즈(Windows)와 같은 것이다. 마이크로소프트의 PC 운영체제인 윈도즈는 그 탄생 초기에 애플(Apple)의 매킨토시(Macintosh)의 운영체제를 흉내 내었으며, 그 기능이나 안정성도 많이 부족하였지만 IBM 호환 PC 기종에 대가 없이 기본으로 장착됨에 따라 PC 운영체제 시장의 독점적 지위를 차지하게 되었다. 시장점유율이과점을 차지하게 되면서 ‘산업표준’의 효과를 가져오게 된 것이다. 이후 윈도우도 안정화되고 이를 기반으로 많은 소프트웨어가 개발되게 되었다. 현재는 과거보다 점유율은 많이 떨어졌으나 여전히 PC 운영체제의 지위는 확고하다. 또한, 타 산업에서 해당 산업에 대해 일종의 표준 또는 규제 준수를 요구하는 경우도 있는데 예를 들면 UL(Underwriter Laboratories) 같은 것이다. UL은 미국 보험회사 단체가 영향을 준규격인데 적정 보험금의 지급 차원에서 누전이나 화재방지 등 안전 면에 관한 규정을 강조한다. 보통 전자기기의 구조나 내장부품, 배선 등에 대해 언급하고 있지만 건물까지 확장 되기도 한다. 이처럼 시장 지배기업에 의해 사실상 표준이 정해지면 해당 기업은 산업 내에서 주도권을 확보하게 된다. 기업에서 신사업을 개발할 때 많이 간과하는 것이 기존 산업 표준을 어떻게 건드리느냐 하는 부분이다. 이는 특허(Patent)까지 확장되는데 산업 표준을 선도하는 기술선진국의 글로벌 챔피언 기업들은 해당 부분에 대해 특허를 출원하여 진입 장벽(Entry Barrier)을 만들거나, 타 기업이 관련 내용을 참조하여 사업화할 때 로열티(Royalty)를 받는다. 최종 제품의 중간재를 납품하는 B2B 기업의 경우, 이러한 표준이나 특허에 대해 특히 민감할 필요가 있다. 시장지배적인 기업들은 그들의 기술이나 사업방식이 산업의 표준이 되도록 노력하는 한편 특허 취득을 통해 그들의 투자와 노력이 침해받지 않도록 하며, 한편으로 일부 특허를 공유해 시장 자체를 키우는 노력도 병행한다. B2B 마케터의 경우, 비즈니스 모델 개발 시 이러한 표준에 대해 민감한 것이 좋다. 사실상 표준(De Facto Standard)과 달리 공적 표준(De Jure Standard)의 경우, 학회나 업계 모임에서 발의할 수 있다. 그들이 속한 산업의 발전상을 논의하는 과정에서 이런 저런 필요성이 공감을 얻게 되면 보통 그것을 연구하자는 모임이 만들어진다. 때로는 전략적으로 이런 것을 운용할 수도 있다. 그때 그 모임에 적극적으로 참여하여 의견을 개진하고 Whitepaper 작업 등에 이름을 올릴 수 있다면 개인적으로나 기업 차원에서도 큰 도움이 된다. 결과적으로 이렇게 만들어진 표준은 ISO 같은 곳에서 새로운 인증번호를 받고 공적 표준으로 등록될 수도 있고, 실제 사업화의 기회는 당연히 해당 표준을 만들 때 노력했던 사람들이 속한 기업 또는 연구소, 학교로 돌아갈 수밖에 없다. 이 표준을 적용하고 인증 또는 평가해야 할 경우 당연히 이 사람들의 목소리가 중요할 수 밖에 없고 이후부터는 시장 점유만이 남아 있을 뿐이다. 저자도 유사한 경험이 있는데 영국의 지인으로부터 새로운 시스템 표준을 만들 필요가 있다는 레터(Letter)를 받게 되었는데, 그때만 해도 누구나 참여 가능했으나 저자는 여러 가지 이유로 해당 포럼에 적극적으로 참여할 수가 없었다. 시간이 갈수록 발언권 등은 감소하였고 옵저버를 거쳐 현재는 아쉽게도 그냥 진행 결과만 통보받고 있다. 그런 제안에 참여하는 것이 시간적 여유도 없고, 지식도 부족하며 여러 가지 환경적인 어려움이 있을 수 있겠으나 장기적으로는 분명히 도움이 되니 적극적으로 참여하는 것이 좋다. 표 6-1은 해외사업에서 참고해야 품질, 환경, 보건안전경영, 정보보안 등 잘 알려진 ISO의 사례이다.
표 I-11. 잘 알려진 ISO 사례, 출처: 위키피디아무역에 관한 국제 표준도 존재하는데 인코텀즈(InternationalCommercial Terms: INCOTERMS)가 바로 그것이다. 인코텀즈는 국제거래 계약에 있어서 하나의 규범을 제시하고자 국제 상공회의소(International Chamber of Commerce: ICC)에서 만든 것으로 무역계약서에서 수출상으로부터 수입상에게 계약 물품을 인도하는 과정에서 발생하는 계약의무, 위험, 비용 부담에 관한 국제적인 상관습(business to business practice in contracts)을 말한다. 복합운송거래조건 7개, 해상운송거래 4개 등 총 11개 운송 조건이 있으며 버전(Version)이 존재하므로 정확한 인코텀즈 조건을 명기하는 것이 원칙이다.
Fig I-21. INCOTERMS 2010, 출처: www.conship.biz예를 들면 ‘FOB Busan port (INCOTERMS 2010)’과 같이 표기한다. 인코텀즈 2010은 복합운송거래 조건 (Any mode or Modes of Transport)과 해상운송거래 조건(Sea and Inland Waterway Transport)으로 나뉘는데 복합운송거래조건 중 EXW, FCA, DAP, DDP, FAS, FOB는 물품인도 후 물품에 관한 위험부담이 수출상으로부터 수입상에 이전되며 해상운송거래조건 중 CIP, CPT, CFR, CIF는 위험은 물품인도 시 수입상에게 이전되지만, 목적지에 도착할 때까지의 비용을 수출상이 모두 부담한다. 복합운송거래조건 7가지를 정리하면 표 I-12와 같다.
표 I-12. 복합운송거래조건의 구분 및 주요 내용해상운송거래 4가지 조건을 정리하면 표 I-13과 같다.
표 I-13. 해상운송거래조건의 구분 및 주요 내용보험 가입과 관련해서 CIP, CIF 조건에 대해 반드시 보험에 가입해야 하지만 나머지 조건에서는 가입 의무는 없다. 다만, 만일을 대비해 수준에 맞는 보험을 가입하는 것이 좋다. 복합운송으로 진행할 경우에는 FCA, CPT, CIP 조건을 많이 사용하며 D조건 - DAT, DAP, DDP에서는 매도인 (수출업자)이 자기 자신을 위해 대체로 보험을 들고 있다. 또한, 모든 조건에서 하역 비용이 발생할 시 별도 합의가 없다면 수입업자가 수출업자에게 청구할 수 없다.
6.3 현지화, 또 현지화
앞서 얘기한 산업 표준이 글로벌화(Globalization)에 대한 이야기였다면 현지화(Localization)는 정반대의 이야기이다. 기업의 제품을 해외로 수출하기 위해서는 해당 국가를 이해하고 특히, 해당국의 규제와 법률, 산업 관련 표준과 특허에 대해 면밀히 점검해야 한다. 현지화는 어떻게 보면 글로벌화의 시행착오로 얻어진 것인데, 제2차 세계 대전 이후 국제 교역이 가속화되고 다국적 기업들이 등장하면서 ‘국제 경영’이 경영학의 화두로 떠오르게 되었다. 다국적 기업들은 국제화된 표준규격을 정해놓고 그에 따른 제품을 생산하면서 각국의 시장에 진출하는 것을 전략의 주요 내용으로 삼았는데 그런 시도들이 때때로 실패로 나타나게 되었다. 미국에서 성공적이었던 제품이 유럽이나 아시아에서는 실패하였으며 어떤 나라는 생산기반보다는 판매망만을 구축하는 것이 훨씬 효과적이었다. 그로 인해 다국적 기업들은 글로벌화뿐 아니라 현지화도 깊게 연구하게 되었다. 그 결론은 의외로 간단했는데 기본적으로 글로벌화와 현지화는 상호보완적(Complementary) 관계[2]이므로 현지의 문화나 정치적 특색, 사회적 관습 등을 반영하는 것으로 귀결되었다. 글로벌화와 동반한 산업이나 기술표준이 산업 내 큰 틀에서의 약속이었다면 현지화는 ‘나의 상황이 이러하니 A는 A’으로 하겠다’라고 하는 것이다. 이런 결정은 제품의 본질은 변하지 않지만 마케팅이나 영업 전략은 완전히 바꾸어야 하는 결과를 가져왔다. 현지화는 동기, 방식, 범위, 목적 등 관점에 따라 매우 다양하게 전개될 수 있지만 결론적으로 변화관리를 통해 안정적인 수익을 창출하기 위한 것이다. B2C 사업의 현지화가 마케팅/영업 전략을 통해 제품 자체에 많이 반영되었다면, B2B 사업의 현지화는 일하는 방식에 많이 반영되고 있다고 할 수 있다. 어찌 되었던 현지화의 가장 중요한 첫걸음은 해당국의 ‘문화(Culture)’를 이해하는 것이다. 언어, 종교, 문화적 배경을 토대로 현지화를 제대로 진행하지 못하면 해외 사업은 거의 100% 실패한다. B2B 기업들은 다음과 같은 차원의 현지화 방안을 취할 수 있다.
1) 로컬 에이젼시(Agency) 활용
2) 로컬기업과 합작기업(JV) 설립
3) 현지 독자법인 설립
현지 에이젼시 활용은 B2B 기업의 현지화를 위한 가장 쉬운 접근일 수 있다. 시작은 기업의 제품을 수출하는데 필요한 현지 정보를 제공해줄 현지인을 고용하는 것인데 요즘은 개인(Agent) 보다는 현지 정보 파악 및 법률문제 해결도 같이 해줄 수 있는 법인 에이젼시(Agency)를 많이 활용한다. 이들은 현지 정보를 파악하고 종합해서 공유해줄 뿐 아니라 일정 부분 기업이 현지에서 해야 할 일도 대행해주기 때문에 사업 초기에 매우 유용할 수 있다. 현지 네트워크가 부족할 경우, 대한무역투자진흥공사(KOTRA)[3]에서 제공해주는 ‘현지화 서비스’ 도 유용하다. 해당국에 기업 기반이 확립되기 전까지 사무실을 빌려 쓰거나 현지 정보 제공, 정부나 기업 인사들과의 만남 주선 등의 서비스를 제공해준다. 사업 초기에는 에이젼시를 통해 일을 하다가 본격적으로 사업을 진행하고자 하면 현지에 회사를 설립하는 것이 좋다. 즉, 본격적으로 기업 구조를 해당국에 심는 것인데 법인 설립은 로컬 기업과 제휴를 할 것이냐 아니면 독자법인을 설립할 것이냐 고려해볼 수 있다. B2C 기업이라면 현지 기업이 마케팅 및 영업을 담당하고 수출 기업이 제품의 생산 및 공급을 맡는 전략적 제휴(Strategic Alliance) 모델이 효과적이다. 그러나 B2B 기업은 그보다는 합작투자(Joint Venture)를 더 많이 진행하는데 이는 B2B 기업들의 제품들은 중간재가 많으며 일하는 과정에서 그 지식과 경험의 전이가 필요하기 때문이다. JV를 추진하기로 결정하면 기업 간에 지분을 논의하게 되고 최대 지분비율 51:49까지 상황에 맞는 지분 구조를 구성하면서 지분 규모에 합당한 투자사 상호 간의 책임과 의무를 정의한다. 경영진 구성으로 보면 CEO와 CFO, COO가 중요한 지위인데 51% 지분을 가진 쪽이 보통 CEO를 맡지만 정해진 것은 아니고 상황에 따라 서로 잘할 수 있는 역할을 나눠가지는 것이 일반적이다. 이후 마케팅, 인사, 생산 등 기업 활동 전반으로 더 많은 현지인들이 합류하게 된다. 현지인들과 같이 일하면서 해당 국의 여러 가지 제도 등에 대해 충분히 적응이 되면 이후 현지에 기반을 둔 독자법인으로 전환하게 되는데 이때는 현지인들이 차지하는 비율이 상당히 높게 된다. 자연스럽게 토착화[4] 된다면 사실 현지 기업인지 글로벌 기업인지 자국인들도 거의 구분을 하지 못한다. JV든 독자법인이든 회사를 설립하여 기업활동 전반에 걸쳐 현지화 가진 행 되었다면 한 가지 더 고려할만한 것으로 현지 지역사회에 대한 기여가 있다. 메세나(Mecenat) 활동 같은 것은 대표적인 예인데 기업의 사회적 책임 측면을 고려해볼 때 나 장기적인 성과 측면에서 반드시 고려되어야 할 사항이다. 해외사업은 면밀하게 준비하지 않을 경우 많은 수업료만 지불하고 기업이 한순간에 망할 수도 있다. 상대적으로 해외 B2G 사업의 경우, 다양한 변수들이 어느 정도 정형화되어 상대적으로 사업단계를 짚어가면서 진행할 수 있다. 다음 장에서는 B2B 사업의 확장 측면에서 해외 B2G 사업에 대해 좀 더 자세히 알아보자.
13세기부터 17세기까지 메디치 가문이 영향력을 발휘했던 이탈리아 피렌체메세나(Mecenat). 문화예술 운동의 보호에 헌신했던 로마 제국의 시인이자 정치인 가이우스 마에케나스(Maecenas)의 이름에서 유래된 프랑스어로서 현재는 기업들이 문화예술, 과학, 스포츠 활동 등을 적극 지원하여 사회 공헌과 국가 경쟁력에 이바지하는 활동을 총칭하는 개념으로 인식되고 있다. 15세기 르네상스 시대 때 미켈란젤로, 레오나르도 다빈치 등 예술가들을 지원하던 피렌체의 메디치 가(家)는 메세나를 실천한 대표적인 사례이다. 많은 기업들이 메세나 활동을 특별한 이윤을 바라고 진행하는 것은 아니지만 기업 경영 관점에서 장기적으로 보면 전략적 마케팅이나 브랜드 가치 제고 등의 효과를 충분히 얻을 수 있다
[1] International Organization for Standard ; www.iso.org
[2] 다국적 기업들의 현지화가 중요하게 됨에 따라 글로컬라이제이션(Glocalization=Globalzation+ Localization)이라는 신조어가 만들어지기도 하였다
[3] www.kotra.or.kr
[4] 저자가 몇 년 전 사업 차, 멕시코에 들렀을 때 지인들로부터 들은 얘기로 많은 멕시코인들 특히, 아이들이나 젊은이들은 멕시코 네슬레(Nestle)가 멕시코 기업인줄 알고 있다고 했다. 그만큼 현지화에 성공했다는 반증일 것이다.
B2B 마케팅/영업, 21일의 여행
Part I. B2B 사업, 무엇이 다를까?
1. 왜 B2B 사업인가? (1/2)
1. 왜 B2B 사업인가? (2/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (1/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (2/2)
3. B2B 마케터 vs. B2B 영업대표
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (1/2)
제6일 B2B 해외사업
제7일 B2B에서 B2G로!
Part II. 이제 B2B 마케팅도 필요하다!
제8일 시장을 알아야 한다(1)
제9일 시장을 알아야 한다(2)
제10일 B2B 마케팅 전략 수립하기 (1)
제11일 B2B 마케팅 전략 수립하기 (2)
제12일 마케팅의 성과는 무엇인가?
제13일 비즈니스 모델을 만들자
제14일 대관업무
Part III. B2B 영업, 진화해야 한다!
제15일 B2B 영업은 어떻게 전개되는가?
제16일 성공하는 제안
제17일 통하는 프레젠테이션
제18일 협상과 계약
제19일 핵심 어카운트 관리
제20일 디지털 마케팅과 B2B 영업
제21일 새로운 시대, 새로운 역할
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