7. B2B에서 B2G로! (1/2)
十匙一飯
B2G(Business-to-Government) 사업은 광의의 B2B 사업이라 생각해볼 수 있는데, B2B 사업의 기업고객이 이윤추구를 목적으로 한다면, B2G 사업의 고객인 정부나 지방 자치단체는 국민들의 편익 추구가 중요하기에 사회간접자본(SOC)을 구성하는 기반시설 구축이나 산업 활성화 측면에서 수행되는 투자사업을 포함하여 민간기업이 쉽게 다루지 못하는 영역의 사업을 많이 추진하며, 그 규모 또한 매우 크다. 해외 B2G 사업은, 돈이 많은 선진국의 경우, 세수 활동을 통해 형성된 정부의 예산으로 사업을 추진하지만 그렇지 못한 수많은 후진국들이나 개발도상국들은 선진국들의 자금원조 및 투자가 여전히 많이 필요하다. 국제 사회에서는 이러한 부분을 해결하기 위해 각 국들이 자금을 투자하여 기금(Fund)을 구성하고 이를 운영하는 다자개발은행 (Multilateral Development Bank:MDB)을 설립하였다. 해외 B2G 사업의 형태는 자금 확보의 형태에 따라 MDB가 주도하는 형태와 민간기업이 자체 투자로 진행하는 두 가지 형태를 가지고 있다. 이번 장은 B2B 사업의 확장 개념으로 해외 B2G 사업의 종류와 진행 방식에 대해 알아보자.
7.1 개발은행이 주도한다
MDB는 월드뱅크(World Bank)와 같이 전 세계 국가들을 대상으로 하는 것도 있고, EBRD, ADB, AIIB, AfDB, IDB처럼 각 대륙에 분포되어 있는 국가들의 사업적 이해를 기반으로 자금을 만들고 이를 공적으로 지원하는 것들도 활성화되어 있다. 가장 유명한 ‘월드뱅크그룹(World Bank Group) [1]’은 범세계적 빈곤 퇴치와개발도상국 국민들의 삶의 질(Quality of Life)을 향상하고자 하는 목적으로 1944년 브레튼우즈 회의(Breton Woods Agreement)에서 국제통화기금(IMF)[2]과 함께 태동하였는데 제2차 세계대전 이후 전후 재건을 지원하던 금융기관에서 저개발국가 지원기관으로 점차 성장하였다.
Fig. I-22 월드뱅크 패밀리 소개, IFC 소개자료 중
월드뱅크 그룹은 5개의 하부조직으로 구성되어 있지만 일반적으로는 IBRD와 IDA를 지칭한다.
국제부흥개발은행 (InternationalBank for Reconstruction and Development: IBRD)
국제개발협회(International Development Association: IDA)
국제금융공사(International Finance Corporation: IFC)
국제투자보증기구(Multilateral Investment Guarantee Agency: MIGA)
국제투자분쟁해결기구(International Center for Settlement of Investment Disputes: ICSID)
월드뱅크 패밀리가 개발도상국에 자금을 지원하는 기준을 살펴보면, IBRD는 주로 차관공여, 지분참여, 지급보증의 형태로 지원하며 차관의 경우, 차입자가 수원국이던 민간기업이든 외환 상환능력이 있어야 한다. IDA는 저소득 개발도상국의 빈곤퇴치와 장기적인 성장기반 조성을 위한 양허성 장기 자금을 차관이나 보조금 방식으로 지원하며 IBRD를 보완하는 역할을 한다. IFC는 상업은행(Commercial Bank)처럼 금융을 수행한다. MIGA는 해당국의 각종 리스크(Risk)를 커버할 수 있는 보험을 제공하여 사업을 보증하며. ICSID는 체약국과 다른 체약국 국민간의 투자와 관련된 분쟁을 조정 또는 중재에 의하여 해결하기 위한 여러 가지 편의를 제공한다. 그러나 실질적으로 분쟁에 개입하여 그것을 해결하기보다는 중재 절차를 관장한다.
유럽부흥개발은행(European Bank for Reconstruction and Development: EBRD)은 IBRD의 유럽 판으로 러시아나 동유럽 국가들을 지원할 목적으로 설립된 국제금융기관이다. 최근에는 EBRD보다는 다양한 EU Fund가 보다 더 활성화되고 있다. EU Fund의 대표적인 사례인 Big 5 Fund는 다음과 같다.
유럽지역발전기금(European Regional Development Fund: ERDF)
유럽사회기금(European Social Fund: ESF)
결속기금(Cohesion Fund: CF)
농촌지역개발기금 (European Agricultural Fund for Rural Development: EAFRD)
해양어업기금(European Maritime and Fishers Fund: EMFF)
아시아개발은행(Asian Development Bank: ADB)은 아시아 후진 개발 도상국들의 발전을 위한 기금을 지원하며 유사한 성격으로 주로 수원국 정부와 공동으로 운영하는 매칭펀드(Matching-Fund) 방식으로 운영된다. 또한, 아시아에서 중국의 영향력을 더욱 크게 증대시키기 위해 중국 주도로 2015년 12월 말에 출범한 아시아 인프라투자은행(Asian Infrastructure Investment Bank: AIIB)도 있다.
중남미와 캐리비안 국가들을 지원하기 위해 만들어진 미주개발은행(Inter-American Development Bank: IDB) 기금은 3개 기관으로 구성되어 있다.
미주개발은행(Inter-American Development Bank: IDB)
미주투자공사(Inter-American Investment Corporation: IIC)
다자간 투자기금(Multilateral Investment Fund: MIF)
2015년에는 부산 해운대에서 IIC-IDB 연차총회가 열려 중남미 사업에 대한 관심을 높이는 계기가 되었다.
그 외 아프리카 국가들의 경제개발을 촉진하기 위해 1962년 UN 아프리카경제위원회 주도로 설립된 아프리카 개발은행(African Development Bank: AfDB)과 아프리카 개발기금 (African Development Fund: AfDF) 등이 아프리카 개발은행 그룹을 구성하여 해당 지역 국가부흥에 자금 등을 지원하고 있다.
이런 MDB가 주도하는 사업들은 크게 두 가지 방식으로 진행되는 데
MDB 보유자금으로 직접 사업을 수행하거나
MDB 지원으로 수원국이 사업을 계획하여 진행하는 방식을 취한다.
자금 지원의 성격도 MDB 별 고유의 특징을 조금씩 가지지만 크게 차관(Loan), 공여(Grants), 지분 투자(Equity Investments), 기술 지원(Technical Assistance)[3] 등 4가지 형태를 띠며 프로그램 혹은 프로젝트를 지원한다. 과거 무상원조시대를 지나 최근에는 공여 방식을 많이 사용하며 원조자금을 구성하고 그 자금공여의 정도에 따라 자국 기업들에게 수혜국의 사업기회를 제공하고 있는데 대표적인 방식이 공적개발원조 즉, ODA(Official Development Assistance) 사업이다. OECD[4] 개발원조위원회(Development Assistance Committee: DAC)는 원조를 제공하여 도움을 주는 나라인 공여국의 공공부문(중앙정부, 지방정부, 정부기관 및 단체) 등이 개발도상국 또는 국제기구에 공여한 재원 흐름 중 다음의 세 가지 요건을 충족할 경우, ODA 사업이라고 정의하고 있다.
1) 목적: 자금지원 주목적이 개발도상국의 경제발전 및 복지증진일 것
2) 증여율이 25% 이상[5]일 것.
3) 수원 대상: DAC 수원 국명단에 속해있는 개도국 및 본 개도국을 주요 수혜대상으로 하는 국제기구
한국에서 ODA사업들은 한국국제협력단(KOICA)이 주관하며 건설을 포함하여 다양한 영역에서 사업들이 진행되고 있고, 2015년 기준 19억 1천만 달러(약 2조 1774억 원)를 지원하였다. ODA와 비슷한 성격의 것으로 대외경제협력기금(Economic Development Cooperation Fund: EDCF)이 있다. EDCF는 1987년 개도국들의 산업 발전과 경제 안정을 지원하고 이들 수혜국가들과 경제협력을 증진하기 위해 한국 수출입은행(K-EXIM) 자금을 기반으로 마련되었다. 한국의 경제 규모가 커져감에 따라 국제사회에서 위상을 드높이고 과거 선진국으로부터 원조성 차관을 받은 것과 마찬가지로 후발 개발도상국에 차관을 지원하기 위함이 주요 목적이다. EDCF 사업의 경우, 등록된 컨설턴트들이 사업타당성 조사를 수행한 후, 사업에 대한 마스터플랜을 수립하면 입찰을 통해 사업을 진행한다. MDB 주도형 사업은 각 기금 별로 세부적으로 조금씩 차이는 있으나 일반적으로 사업 발굴, 사업 준비, 심사 및 준비, 협상, 시행, 감독 및 평가의 6단계로 진행된다. 한편, MDB 자금을 이용하더라도 민간이 주도가 되어 진행될 경우, 사업성 평가, 사업계획 수립, MDB 사업 참여 검토 단계가 추가되어 9단계로 진행된다. MDB 주도형 사업의 심사는 국제 경쟁 입찰(International Competitive Bidding: ICB)이 가장 일반적이다. 그러나 국제 경쟁 입찰이 적합하지 못할 경우에는 제한 국제 입찰(Limited International Bidding: LIB), 국내 경쟁 입찰(National Competitive Bidding: NCB), 직접 계약(Direct Contracting: DC), 직영 방식(Force Account: FA) 등 다양한 방식을 채택할 수 있다. 월드뱅크의 경우, 수혜국 선정 후 국가 지원 전략(Country Assistance Strategy: CAS)을 수립하고 사업 발굴부터 감독 및 평가까지 6단계의 절차를 거쳐 사업을 진행한다.
Fig. I-23 월드뱅크 사업 국제입찰 프로세스입찰의 각 절차마다 제시되는 필요한 규정이 있으며 사업자는 해당 요건을 충족시켜야 한다. 시행에 관련한 관리 감독은 수혜국에서, 금융 및 제반 프로세스의 준수는 월드뱅크에서 감독하면서 일을 진행하는데 통상사업 발굴부터 심사 후 차관계약 즉, 파이프라인(Pipeline) 기간 만약 2년이 소요된다. 특수한 사업의 경우, 10년 이상 걸리는 경우도 있다. 월드뱅크 사업에서 입찰의 방식으로 가장 일반적인 것은 국제 경쟁 입찰(ICB)이다. 일반적으로 다음과 같은 5단계로 진행되는데 두 단계 방식(Two Stage Bidding Procedure)을 취한다.
1) 입찰자격검증(Prequalification)
2) 입찰 준비(Preparation of Bids)
3) 입찰 개시(Bid Openings)
4) 입찰 평가(Bid Evaluation)
5) 계약 체결(Award of Contract)
계약 방식은 대부분 분리하여 입찰되므로 분리 계약되지만, 사안에 따라 하나의 기업에게 설계(Design), 엔지니어링(Engineering), 원자재 조달(Procurement), 시공(Construction) 등을 한꺼번에 맡기는 턴키(Turn-Key) 방식 계약도 가능하다.
[1] www.worldbank.org
[2] International Monetary Fund
[3] 기술지원(TA)의 경우, 다시 ‘프로그램 및 프로젝트 작성을 위한 기술지원(Project/Program Preparatory Technical Assistance: PPTA)’과 ‘자문 운영 기술지원(Advisoryand Operational Technical Assistance: AOTA)’으로 구분된다. AOTA는 프로젝트 자체와는 직접적인 관계가 없지만 개발 우선순위 및 해당 지역 및 국가에 큰 영향을 끼친다
[4] Organization for Economic Co-operation and Development. 35 개 회원국이 있다
[5] 완전 증여인 100%부터 금리 4.75%, 상환기간 10년, 거치기간 4년의 대부가 될 경우, 증여율은 약 25%가 된다.
Break #10. 국제 경쟁 입찰(International Competitive Bidding: ICB)
MDB 사업에서 가장 일반적인 입찰 방식은 국제 경쟁 입찰(ICB)이다. 일단 프로그램이나 프로젝트를 ICB를 통해 진행하기로 결정하면 해당 기금의 인터넷 홈페이지와 수혜국의 주요 신문 및 조달 관련 사이트, 일부는 UN Development Business 웹사이트(www.devbusiness.com)이나 Development Gateway’s Market 웹사이트(www.dgmarket.com)와 같은 곳에도 등록된다. MDB 주관의 해외사업 계약 방식과 입찰 방식은 정형적이어서 간략히 소개한다.
1. 계약방식
중대형 프로젝트로 다수의 장비 및 서비스 구매가 결합된 경우, 분리 발주를 기본으로 한다. 그러나 일부 스펙(spec)만 변경되는 유사한 범위 및 속성의 사업과 같은 경우는 여러 개를 묶어서 패키지로 발주하기도 하고, 단일 기업에게 디자인, 엔지니어링, 원자재 조달, 시공 등을 한꺼번에 맡기는 것이 효과적이라고 판단될 때에는, 일괄 입찰 계약(Engineering, Procurement, and Construction: EPC)이나 턴키(Turnkey) 방식 계약도 가능하다. 턴키방식은 입찰자가 설계와 시공을 일괄 입찰하는 것을 의미하는데, 발주자가 직접 자금을 조달하여 낙찰자에게 지급한다는 측면에서 입찰자가 자금조달까지 책임져야 하는 EPC 계약과 차이가 있다
2. 입찰방식
국제경쟁입찰은 4개의 방식이 있기 때문에 어떻게 입찰이 진행되는지 사전에 잘 파악하여 준비해야 한다.
(1) 단일단계:단일 제안서 방식(Single Stage: One Envelope Bidding Procedure)
(2) 단일단계:두 개 제안서 방식(Single Stage: Two Envelope Bidding Procedure)
(3) 두 단계:두 개 제안서 방식(Two Stage : Two Envelope Bidding Procedure)
(4) 두 단계 방식(Two Stage Bidding Procedure)
첫 번째, 단일단계:단일 제안서 방식은 입찰자가 한 봉투에 기술제안서와 가격제안서를 같이 동봉하여 제출하는 것으로 최저가 입찰방식이다. 두 번째, 단일단계:두 개 제안서 방식은 입찰자가 기술제안서와 가격 제안서를 분리하여 제출하는 것으로 기술제안서를 먼저 평가하고, 나중에 가격제안서를 평가한다. 이는 가격에 좌우되지 않고 기술능력에 중점을 두고 평가하고자 하는 의도인데 그래도 경쟁력 있는 가격을 제출한 업체가 대부분 수주하게 된다. 세 번째, 두 단계:두 개 제안서 방식은 ‘단일단계:두 개 제안서 방식’과 같이 입찰자가 제출한 기술제안서와 가격제안서가 순서대로 평가된다. 그러나 ‘단일단계:두 개 제안서 방식’과 달리 모든 입찰기업이 이행기관의 조건에 맞춰 기술 수준을 변경할 수 있는 기회가 주어진다. 1차 기술 평가가 끝나면 참여 기업은 2차 제안서를 제출하며 이때 변경된 기술 사양에 따라 가격 제안도 변경 가능하다. 최종 기술 및 가격 제안에 따라 경쟁력 있는 제안을 낸 업체가 수주하게 된다. 마지막 네 번째, 두 단계 방식은 ‘두 단계:두 개 제안서 방식’과 유사하나 기술 제안과 가격 제안을 완전히 분리하여 기술 제안 평가를 끝낸 후, 2차로 가격 제안을 제출하고 평가한다.
3. 수정된 국제 경쟁 입찰 방식
(1) 상품 및 장비 구매: 연료, 곡물, 사료, 금속제품 등 시장 변동성에 따른 가격 변동성이 큰 물품이나 용역 구매에 있어 신속히 진행할 수 있다. 유사 사업 경험 기업에 매우 유리하다.
(2) 재주문: 이미 구매한 상품/장비의 부족 또는 긴급 수요가 생길 경우, 입찰과정을 생략하고 재주문하는데 기 수주기업 또는 소수의 기업을 대상으로 입찰을 진행한다. 평소 관계를 잘 만들어놓아야 유리하다
(3-1) 제안 국제 입찰(Limited International Bidding: LIB)
공고 없이 ICB에 응찰사를 참여시키는 방식. 규모가 작아 외국기업의 관심을 끌지 못하거나 수혜국 정부 등에서 사전에 조사한 소수 업체들을 대상으로 진행할 때 활용한다. 방식은 ICB와 동일하다.
(3-2) 국내 경쟁 입찰(National Competitive Bidding: NCB)
외국 기업과 경쟁하여 이점이 없다고 판단되는 상품이나 서비스 입찰에 활용한다. 국제 시세보다 낮은 가격으로 조달이 가능할 때나, 국제입찰 대비 행정 및 비용 부담을 줄이고자 할 때 활용한다. 저자의 경험으로 몇 년 전 멕시코에서 사업 입찰을 준비하던 중, ICB가 NCB로 변경되었는데 한국과 멕시코는 FTA가 체결되어 있지 않아 관세를 포함하여 여러 규제로 해당 사업을 포기해야 했다. 결국, 멕시코 경쟁사가 해당 사업을 수주하였다
(4) 기타: 그 외 쇼핑(Shopping), 직접 계약(Direct Contracting: DC), 직영 방식(Forced Account: FA), 성과기준 조달 방식(Performance Based Procurement: PBP) 등이 있다
Prologue
Part I. B2B 사업, 무엇이 다를까?
1. 왜 B2B 사업인가? (1/2)
1. 왜 B2B 사업인가? (2/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (1/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (2/2)
3. B2B 마케터 vs. B2B 영업대표
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (1/2)
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (2/2)
제7일 B2B에서 B2G로! (2/2)
Part II. 이제 B2B 마케팅도 필요하다!
제8일 시장을 알아야 한다(1)
제9일 시장을 알아야 한다(2)
제10일 B2B 마케팅 전략 수립하기 (1)
제11일 B2B 마케팅 전략 수립하기 (2)
제12일 마케팅의 성과는 무엇인가?
제13일 비즈니스 모델을 만들자
제14일 대관업무
Part III. B2B 영업, 진화해야 한다!
제15일 B2B 영업은 어떻게 전개되는가?
제16일 성공하는 제안
제17일 통하는 프레젠테이션
제18일 협상과 계약
제19일 핵심 어카운트 관리
제20일 디지털 마케팅과 B2B 영업
제21일 새로운 시대, 새로운 역할
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