7. B2B에서 B2G로! (2/2)
돈 놓고 돈 먹기!
B2G 사업에 대해 이야기 중이다. 지난 번 다자개발은행(MDB) 위주의 사업에 대해 이야기하였다.
오늘은 민자사업에 대해 알아보자.
7.2 민자사업의 시대
사업자 주도형은 민간 사업자(Private Company)가 공공 사업을 직접 발굴해서 MDB의 투자 유치를 얻는 방법이다. 민관 협력 사업(Public Private Partnership: PPP)이 이런 유형인데 사업기반 시설 영역인 도로, 철도, 공항, 항만 등 인프라 건설 및 운영에 많이 활용된다. 금융 측면에서 PPP는 크게 3가지로 구분할 수 있다.
지분참여방식
정부보증방식(Sovereign Guaranteed)
비정부보증방식(Non-Sovereign Guaranteed)
첫 번째, 지분참여방식은 수원국 정부가 특정 프로젝트에 자금을 직접 투입하는 경우로 가장 적극적인 방식이며 사업안정성이 가장 높다. 개발도상국의 정치 리스크나 국가 위험(Sovereign Risk)을 최소화하기 위한 최적의 방법일 수 있다. 두 번째, 정부보증방식은 개발도상국에서 가장 많이 사용되는 방식으로 수원국 정부가 관련 프로젝트 자금조달에 대해 정부의 직접적 보증을 제공하거나 프로젝트와 연관된 개별 사업에 대해 최저 수입을 보장(Minimum Revenue Guarantee: MRG)하는 방법이다. 수원국 정부가 금융을 직접 제공하기 어려운 경우에 많이 사용하며 지분참여방식에 비해 소극적으로 보일 수 있으나, 예산으로 사업자금 충당이 가능한 선진국에서도 기본적인 통제로 사업 전체 효과를 올릴 수 있다는 점에서 선호하기도 한다. 세 번째 비정부보증방식은 수원국 정부가 직접 투자를 통해 특수목적회사(SPC)[1] 설립에 참여하거나 보증을 제공하는 것이 아니라 정부 투자 기관이나 해당국 ECA[2] 기관을 통해 우회적으로 사업에 참여하는 방식을 말한다. 이 경우, MDB의 자금 원조를 받기 쉽도록 스트럭처링(Structuring)하기도 하는데 보통 자본금 증자 등을 통해 공공의 참여가 이루어지게 한다.
또한, PPP 사업은 다음과 같이 계약의 관점에서 5가지 유형으로 구분하기도 한다.
임대 계약 (Lease Contracts)
BOT/BOO/BOOT
양허 계약(Concession Contract)
조인트 벤처(Joint Venture)
운영 및 유지보수 계약(Operation & Management Contract)
첫 번째 임대 계약(Lease Contract)은 공공 시설의 구축 및 운영, 유지보수를 민간에 임대하고, 운영자가 청구 권한과 소비자가 지불한 요금을 징수할 권리를 임대 기간만큼 인정하는 것이다. 한국의 건설 후 임대 방식(BTL)이나 영국, 호주, 일본의 민자투자방식(Project Finance Initiative: PFI) 등도 이에 해당한다.
Fig. I-24 PPP, 민관협력사업의 구분
두 번째, BOT/BOO/BOOT 등은 PPP(Public Private Partnership) 중 가장 많이 사용되는 형태로 BOT(Build-Operate-Transfer)는 민간사업자가 자금 조달, 설계, 건설, 프로젝트 사후 운영에 대해 주도적인 책임을 지는 형태로 프로젝트의 통제권이나 소유권은 정부에 귀속된다. BTO(Build-Transfer-Operate)도 이 유형에 속하며 민간사업자가 시설물 이용자로부터 이용료를 일정 계약기간 동안 받아서 투자비용을 회수하게 된다. BTL(Build-Transfer-Lease)은 민간투자자가 공공시설을 건설한 뒤, 국가나 지방자치단체에 소유권을 이전하고 리스료 명목으로 공사비와 일정 수익(국채 수익률 + α)을 분할 상환받는 방식이다. BOO(Build-Operate-Own)는 BOT와 유사하나 사업의 통제권 및 소유권이 정부에 귀속되는 것이 아니라 민간사업자가 지속적으로 보유(Own)하게 되는 것이다. 이 경우, 시설물에 대해 민간이 소유권을 갖더라도 정부 차원의 법령이나 협약에 의해 지속적으로 서비스를 제공한다든지 지속적으로 공공부문과 관계를 갖게 된다. 이런 류의 사업 방식은 수요를 정확히 측정하는 것이 중요한데 기간 인프라 서비스를 활성화시킨다는 취지에서 BTO-rs와 BTO-a와 같이 사업자가 손실을 입으면 정부가 일부를 보전해주는 형태도 등장하였다. 한국의 경우, 2016년 4월 발표된 민간투자활성화 정책에 따라 수익형 민자사업(BTO)를 보완한 위험분담형(BTO-rs: BTO risk sharing. 예를 들어, 정부와 민간이 50:50 분담) 사업이나 손익공유형(BTO-a: BTO adjusted. 예를 들어 정부가 시설 투자의 70%를 보전해주고 이를 활용해 사용요금 인하) 사업 방식이 가능해졌다는 점을 적극적으로 내세우고 있다. BTO-rs나 BTO-a는 실제 운영 수입이 최소 운영 수입에 못 미칠 경우 약정한 비율이나 최소 운영 수입만큼을 정부가 보전해줘 리스크를 분담한다는 취지인데 정부보증방식의 MRG와 같은 효과를 가질 것으로 생각된다. 그러나 2017년 1월 의정부 경전철 파산 등 사업성 이슈 및 경제 불황으로 더 많은 호응을 이끌지는 미지수이다.
세 번째, 양허 계약(Concession Contract)은 중남미에서 매우 일반적으로 사용되는 계약 방식으로 민간부문의 투자비율이 매우 높다[3]. 따라서 정부가 일정 지분을 가진 사업보다 민간 사업자가 더 많은 시장 위험(수요)과 운영 위험을 부담하게 되며 10년 ~ 20년 간 민간 사업자가 해당 시설에 대한 투자를 하거나 서비스를 책임지고 제공하며, 그것을 통해 해당 기간 동안 수익을 창출하게 된다. 상대적으로 정부는 해당 사업에 대한 법률적 지원 및 사업에 대한 모니터링만을 담당한다. 예를 들면 업무 범위의 확실한 정의, 공개적이며 투명한 입찰과정, 토지 등 필요 자원에 대한 정부의 보증, 장기간의 양허 사업 기간을 보증하기 위한 정부의 신뢰성, 장기 수익 창출에 대한 보증[4] 등이 될 수 있다.
네 번째, 조인트 벤처(Joint Venture: JV)는 정부와 민간 부문이 공동으로 프로젝트를 추진하는 법인 또는 회사를 만들어 사업을 진행하는 방식[5]이며 마지막으로 운영 및 유지보수 계약은 계약 기간동안 해당 시설물의 유지 및 운영관리를 민간사업자가 책임지고 수행하는 방식이다[6].
과거에 사회기반시설에 대한 투자는 민간 기업가들이 고수익을 얻기 위한 좋은 투자처였지만 제1, 2차 세계 대전을 거치면서 정치, 경제적인 관점에서 사업의 위험성을 크게 인식하게 되었고, 위험을 분산시키기 위해 다양한 금융기법을 고민하게 되었다. PPP사업의 자금조달방법으로는 프로젝트 파이낸싱(Project Financing: PF)이 가장 보편적인 방법인 동시에 신용보강을 위해 다양한 기법들이 동반되고 있다. PF 자금구조는 대주단(Lenders)이 특수목적회사(SPC)에 자금을 빌려주고 사업주체(Sponsors)가 10~30%의 자산 유보금을 부담함으로써 미래 수입에 대한 잠재적 위험으로부터 안정성을 확보한다. 각 사업 단계별로 채무 책임을 확실히 하기 위해 검증된 현금 흐름과 자금조달원들에 대한 세부 계획이 세워진다. 다수의 이해관계자들이 존재하며 심사, 협상, 계약서 작성에 6 ~ 12개월의 장기간이 소요되며 변호사 수수료 등 상당한 비용이 든다. 반면, 사업주의 신용도에 비해 대규모 자금을 조달할 수 있다는 장점이 있다. 또한, 사업의 위험성을 줄이고 대주단의 신뢰를 두텁게 하기 위해 다음과 같은 신용보강을 하기도 한다.
1) 메자닌 금융 (Mezzanine Finance)
2) 정부보증
3) MDB 채무보증
4) 공공지분 부담
첫 번째, 메자닌 금융의 ‘메자닌’은 건축물의 1층과 2층 바닥 사이 혹은 1층과 천장 사이에 만들어진 구조물을 뜻하는 이탈리아어로서 부채 구조의 1단계인 ‘자산(Asset)’과 2단계인 ‘선순위 채권’ 사이의 영역을 묘사하는 용어이다. 메자닌 채권은 선순위와 후순위로 구분되며 후순위채권은 처음의 손실을 흡수하는 대신 더 높은 수익률을 가지게 된다. 메자닌 금융은 후순위채권(Subordinated Bond:SB) 외 전환사채(Convertible Bond:CB), 우선주 자본(Preferred Capital Stock), 자산보증옵션 등이 있다. 두 번째, 정부보증은 특정한 정치적 위험에 대해 대부자에게 신용 보장을 하는 것인데 조세, 사용료 지불, 선물거래 등 각종 지원책을 통해 투자자에게 최소 수입을 보장해줌으로써 민간투자자들의 참여를 유도하는 것이다. 세 번째, MDB의 채무보증은 국가나 공공기관이 대금을 차주에게 지불하지 못하는 이른 바 국가 리스크를 완화시키기 위한 것으로 일반적으로 PF 자체에 대한 보증(Guarantees for Project Finance)이 있다. 이는 MDB가 해당 프로젝트에 대해 보증함으로써 국가 디폴트(Default)나 정치적인 위험으로 사업이 중단되는 위험을 줄일 수 있다. 대표적인 것이 월드뱅크그룹의 MIGA가 보증하는 것이다. MIGA는 지진과 같은 자연 재해나 전쟁으로 인한 피해도 보증한다. MDB 채무보증의 또 다른 한 가지는 만기연장에 대한 보증(Guaranteesfor Extending Loan Maturities)으로서 민간사업자가 금융기관으로부터 자금을 융통할 때 일반적인 상업대출기관 보다 장기적으로 자금이 융통될 수 있도록 만기(Grace Period)를 연장하는 것이다. 마지막으로 공공지분 부담은 민간투자자들의 위험을 줄이기 위해 정부가 일정 지분을 보유하는 것이다. 특히, 사업 초기 위험이 매우 높은 영역의 부담을 덜어줌으로써 그 효과를 극대화할 수 있다 [7]
7.3 이것이 PPP 사업이다
앞서 살펴본 것처럼 PPP는 사업계획의 수립, 자금의 조달, 사업시행, 실질적 이행, 프로젝트 종료 후 운영 및 유지보수 측면에서 다양한 이해관계자들(stakeholders)이 참여하고 있다. BOT 사업을 예를 들면 다음과 같은 이해관계자들이 있다.
사업시행법인
EPC 사업자
O&M 사업자
금융기관
정부
PPP 사업은 대부분 프로젝트 파이낸싱을 통해 자금을 조달하기 때문에 해당 사업을 책임지고 이행할 사업시행법인을 특수목적회사(SPC)의 형태로 설립하게 된다.
Fig I-25. BOT 사업 구조의 예시사업주들은 각자의 지분만큼 SPC를 위한 자본금을 준비하여 SPC를 설립하고, SPC는 해당 사업의 사업성을 토대로 금융기관으로부터 운전자금(Working Capital)을 빌린다. 초기 설립된 SPC는 대부분 페이퍼 컴퍼니(Paper Company)이기 때문에 실질적으로 프로젝트가 진행되면서 운영 및 유지보수관리 사업[8]을 맡게 되는 경우가 많다 [9]. 즉, 정부가 사업계획을 수립하여 사업을 발주하면 EPC 사업자가 입찰에 응하면서 전체적인 자금 조달을 포함하여 SPC 설립을 주도하게 되고, 수주 후 SPC는 실체를 가지면서 O&M 사업체로 바뀌게 된다. SPC는 프로젝트 기간까지만 존재하기 때문에 그 이후도 해당 기업이 존속하기 위해서는 그 실체를 확보하는 것이 필요하기 때문이다. 또한, 굳이 SPC를 설립하는 등 복잡한 구도를 가져가는 이유는 EPC 사업자를 포함하여 다양한 이해 관계자 입장에서 해당 프로젝트 내 역할과 책임을 명확하게 하기 위해서이다. 해외 B2G 사업은 MDB와 협업하여 일한다는 점 또는 해당국 고유의 프로세스를 준수해야 한다는 점에서 여타 B2B 사업처럼 그 경험이나 수행 사례(References)를 확보하는 것이 매우 중요하다.
지금까지 B2B 사업의 확대 차원에서 해외 B2G 사업에 대해 간략히 살펴보았다. 다음장부터는 다시 B2B 사업으로 돌아와서 B2B 마케팅에 대해 계속 알아보자.
[1] Special Purpose Company(SPC) 또는 Special Purpose Vehicle(SPV)
[2] Export Credit Agency. ECA Loan은 공적 수출신용금융을 말하는데 한국에서는 수출입은행(K-EXIM)이 대표적인 ECA 기관이다
[3] 대부분 민간자본조달이 100%이다
[4] 2011년 LG CNS가 수주한 콜롬비아 보고타의 BRT Line III 사업의 경우 보고타 대중교통기관인 트랜스밀레니오(Transmilenio)로부터 양허 사업 형태로 발주되었는데, 교통 요금설계에 고정비(Fixed) 항목을 반영하여 사업자의 수익성을 일부 보전해주었다.
[5] 2015년 우즈베키스탄 정부는 공공 IT사업의 성공적 이행을 위해 많은 공공 IT사업 경험을 보유한 한국의 민간기업인 LG CNS와 JV를 설립하였다.
[6] 2014년 영국 런던 교통국(Transport for London: TfL)은 런던 시내버스 및 지하철 요금징수 시스템의 운영 효율성을 위해 ‘Project Electra’라는 이름으로 O&M 사업을 발주하였다.
[7] 실제로 SOC 사업에서는 지분참여보다는 MRG나 토지보상비, 건설분담금 형태의 지원이 많다. 한국의 에너지 사업의 경우, 발전 자회사 등이 지분 참여하는 경우가 많다
[8] Operation and Management. O&M
[9] 그러나 해당 프로젝트만을 위한 회사이므로 SPC가 향후 다른 사업을 하고자 할 경우 사업주의 의지를 넘어서서 정관 변경을 포함한 대주단의 동의가 필요하다
Break #11. 사업타당성 분석(Feasibility Study)
사업타당성 분석이란, 발굴된 사업(또는 프로젝트)을 대상으로 미래에 예상되는 경제상황을 고려하여 시장, 기술, 경제성, 공익성(또는 정책성) 등을 분석하고 해당 사업(또는 프로젝트)의 성공 가능성을 평가하는 총체적인 과정이다. 위키피디아(Wikipedia)는 사업타당성 분석을 다음과 같이 표현하고 있다.
Feasibility studies aim to objectively and rationally uncover the strengths and weakness of the existing business or proposed venture, opportunities and threats as presented by environment, the resources required to carry through, and ultimately the prospects for success
사업타당성 분석을 위해서는 현존하는 비즈니스 모델 또는 제안하는 신사업의 강점과 약점, 제한된 유한한 자원과 환경, 성공하기 위한 궁극적인 기회와 위기 등에 대한 고찰이 필요하다. 이쯤 되면 사업전략과 사업계획, 사업타당성 분석이 도대체 어떻게 서로 다른지 의아해할 수도 있다. 우리말에 모두 ‘사업’이라는 단어가 있어서 더 헷갈릴 수 있는데 우선, ‘사업 전략(Business Strategy)’이라는 용어가 내포하고 있는 것 중에 가장 중요한 의미는 사업의 비전(Vision)과 가치(Value)이다. ‘사업 계획(Business Planning)’은 사업 전략에 실질적인 자원 배분(Resources Allocation)을 하는 것이다. 즉, 사업 계획이란 사업 전략 실행을 위한 여러 가지 활동들을 누가, 언제, 어떻게 하겠다는 계획과 함께 매핑한 것이라 볼 수 있다. ‘사업타당성 분석(Feasibility Study)’은 사업 계획 수준의 상세한 자원 배분은 하지 않지만 해당 사업을 추진하기 위해 수립된 사업 전략을 수행할 경우 필요한 총 비용과 총 수익을 산정하여 돈을 벌 수 있는가 또는 사회적 편익(Benefit)이 있는가를 판별하는 일이라 할 수 있다. 따라서 사업타당성 분석을 수행하는 것은 해당 사업을 대상으로 사업 전략이나 사업 계획을 수립하는 활동들이 상당 부분 포함된다. 따라서 사업타당성 분석 보고서는 다음 항목들에 대해 서술하는 것이 필요하다.
사업 개요 (Business Introduction)
제품 및 서비스 내용 (Product or Service)
구현 기술 (Technology)
시장 환경 (Market Environment)
경쟁 환경 (Competition)
산업 구조 및 현황 (Industry)
비즈니스 모델 (Business Model)
마케팅/세일즈 전략 (Market and Sales Strategy)
생산 운영 요구사항 (Production Operations Requirements)
규제 및 환경 이슈 (Regulations and Environmental Issues)
주요 위험 요소들 (Critical Risk Factors)
재무 예측 (Financial Prediction)
결론 (Conclusion)
또한, 모든 사업타당성 분석 결과물들은 위의 항목들을 거의 포함하지만 검토하고자 하는 사업이 민간사업인지 공공사업인지 따라 그 수행 근거나 강조하는 부분이 좀 다르다. 국내 공공사업을 예를 들면 표 I-14와 같다.
표 I-11 민간사업과 공공사업의 F/S 비교 수익성이 가장 중요한 민간기업들은 당연히 철저하게 사업타당성 분석을 수행한 후 주로 재무적 효과에 주목하였지만 최근 전략적 판단까지 확대하는 추세이다. 아울러, 정부가 주관하는 공공사업도 예산의 효율적 집행을 위해 예비타당성 조사의 대상과 범위를 확대하고 있다.
Prologue
Part I. B2B 사업, 무엇이 다를까?
1. 왜 B2B 사업인가? (1/2)
1. 왜 B2B 사업인가? (2/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (1/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (2/2)
3. B2B 마케터 vs. B2B 영업대표
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (1/2)
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (2/2)
5. 제4차 산업 혁명의 도래 (1/2)
제7일 B2B에서 B2G로! (2/2)
Part II. 이제 B2B 마케팅도 필요하다!
제8일 시장을 알아야 한다(1)
제9일 시장을 알아야 한다(2)
제10일 B2B 마케팅 전략 수립하기 (1)
제11일 B2B 마케팅 전략 수립하기 (2)
제12일 마케팅의 성과는 무엇인가?
제13일 비즈니스 모델을 만들자
제14일 대관업무
Part III. B2B 영업, 진화해야 한다!
제15일 B2B 영업은 어떻게 전개되는가?
제16일 성공하는 제안
제17일 통하는 프레젠테이션
제18일 협상과 계약
제19일 핵심 어카운트 관리
제20일 디지털 마케팅과 B2B 영업
제21일 새로운 시대, 새로운 역할
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