스타트업을 메인마켓으로 이끄는 마케팅 바이블 Part1
제프리 무어의 캐즘 마케팅을 읽고
chasm [ˈkæzəm]
1. (땅,바위,얼음 속 등에 난) 아주 깊은 틈
2. (사람,집단 사이의) 큰 차이
캐즘의 사전적 정의는 위와 같다.
사전적 의미의 캐즘캐즘 마케팅은 스타트업을 메인마켓으로 이끄는 마케팅 바이블이라 소개되어 있다. 실제로도 캐즘은 기존의 마케팅과는 다른 첨단기술에 특화된 마케팅방법으로, 실리콘밸리의 성공과 실패를 낱낱이 분석해 현재까지 마케팅에 필독서로 생각되고 있다.
책은 친절하게 캐즘에 대한 설명과 전략 두 부분으로 나뉘어 있었다. 과제를 위해서, 그리고 부족한 지식을 채우기 위해 열심히 메모하며 책을 읽기 시작했다. 하지만 여러번 읽었음에도 불구하고 내용이 많아 모든 지식을 흡수하기엔 어려움이 있었다. 그나마 내가 이해한 내용들을 정리해보자면 다음과 같다.
첨단 기술 수용 주기첨단기술이라는 새로운 것을 받아들이는 데에는 일정한 주기가 존재한다. 주기를 그래프로 나타내면 위와 같은데, 전체 주기를 크게 초기시장과 주류시장으로 나누어볼 수 있다. 그런데 두 시장 사이에는 큰 틈이 존재한다. 이 때에는 연속된 그래프대로 고객이 증가하지 않고 정체기를 보이게 되는데, 이 틈을 캐즘이라고 부른다. 그래프를 보며 캐즘이 사전적 의미와 꼭 맞는 용어라는 생각이 들었다. 이러한 캐즘이 생겨나는 이유는 무엇일까?
불연속적 혁신을 넘다캐즘의 발생 원인을 이해하려면 연속적 혁신과 불연속적 혁신에 대한 이해가 먼저 필요하다.
연속적인 혁신은 소비자의 행동 패턴에 변화를 주지 않으며 기능이 향상되는 것을 뜻한다. 예를 들면 양문형 냉장고, 벽걸이 TV 등이 있다. 이러한 혁신들은 사용자가 특별한 행동 변화 없이 기존의 활동을 지속할 수 있었다.
불연속적인 혁신은 소비자의 행동에 변화를 요구할 뿐 아니라 기존 인프라에도 큰 변화를 만들 수 있다. 필름 카메라를 사용하던 때에 디지털 카메라가 시장에 나온 것을 예로 들 수 있다. 사용자들은 기존의 필름 인화 방식에서 컴퓨터를 활용해 사진 파일을 확인하고 프린터를 통해 인쇄하는 것으로 행동 패턴을 바꾸어야 했다.
불연속적인 혁신의 경우, 얼리어답터라 불리는 선각 수용자들과 실용성을 중시하는 실용주의자들이 각각 받아들이는 바가 다르다. 이러한 가치관의 차이로 선각 수용자들을 넘어 실용주의자들을 고객으로 만드는 데 까지의 공백인 캐즘이 생겨나는 것이다.
유튜브에서의 캐즘?캐즘은 첨단산업의 마케팅분야에서만 발견되는 것이 아니라고 생각한다. 우리 생활 속에서도 캐즘을 뛰어넘지 못하는 상황들이 많이 벌어진다. 요즘 많이들 고민하는 1인 미디어, 유튜브를 예로 들 수 있다. 취업포털 사람인에 따르면, 우리 나라 성인 남녀 3500명을 대상으로 한 조사에서 약 63%가 유튜브를 시작해 볼 의향이 있다고 답했다고 한다. 하지만 실질적으로 유튜브 채널을 운영하고 있는 사람은 그 정도로 많지 않다. 영상 편집이 어렵다는 인식과 성공에 대한 불확실성이 캐즘을 뛰어넘지 못하게 하는 요인으로 작용하는 것 같다.
마케팅을 제대로 공부해 본 적이 없던 나는, 책에서 설명해주는 모든 내용이 새롭고 흥미로웠다. 막연하게 "아~ 그렇게 하면 많이 팔리겠지~" 하고 누구나 생각하는 것들이 문서로 정리가 되어 있는 느낌이었다. 사실 처음 기획자 입문 교육으로 마케팅 책을 두 권(캐즘과 포지셔닝) 받았을 때에는 내가 앞으로 하게 될 일과 이 책들이 무슨 관련이 있는지 전혀 알지 못했다. 하지만 책을 읽고 나서는 아, 마케팅개념을 모르면 기획을 시작할 수도 없겠구나 하고 깨달았다. 그리고 현재는 나의 부족함을 많이 느끼면서, 더 열심히 배우고 노력해야겠다는 의지에 타오르는 중이다.
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