B2B SaaS 스타트업의 프로덕트 매니저 적응기
프로덕트 매니저의 B2B SaaS 알아가기
스타트업으로 이직 후 알게 된 B2B SaaS 비즈니스
지금은 프로덕트 매니저(이하 PM)로서 4년 차에 접어들었지만, 첫 직장은 일본 Cyber Agent에서 BX 디자이너로 시작하였고 1년 후에 모바일 앱 분석 서비스를 만들고 있는 스타트업에 조인하였다. 이직 후 디자이너로서 고객사에 데이터를 제공하는 대시보드 디자인 설계에만 집중하였는데 이때까지만 해도 내가 조인한 이 스타트업이 B2B SaaS 비즈니스를 하고 있는 스타트업이라는 것을 알지 못했다.
내가 B2B SaaS 비즈니스에 대해서 인지하게 된 계기가 사내 월말 보고회에서 각종 비즈니스 관련 수치와 용어를 접하게 되면서부터였다. 내가 만들고 있는 서비스의 성장 지표가 B2B SaaS 비즈니스 관점에서 이야기되고 있기에 단순히 디자인만 잘하면 된다에서 각종 용어와 지표를 토대로 디자인을 할 필요가 생기게 되었기 때문이다.
이때부터 내가 속한 업계에 대해서 조사하게 되었고, 미국뿐만 아니라 일본에서도 B2B SaaS 비즈니스가 계속해서 성장세에 있다는 것을 알게 되었다. 지금은 B2B SaaS 스타트업이 상장으로 이어지는 케이스(미국 : 슬렉, 줌 일본 : Sansan, Freee)가 나오면서 관련 자료도 많이 나오고 있지만, 5년 전에는 정보가 많이 없었다.
B2B SaaS 비즈니스에 대해서
Photo by Austin Distel on UnsplashB2B는 기업과 기업 사이의 거래를 기반으로 한 비즈니스 모델을 의미하며 SaaS는 Software as a Service의 줄임말로 서비스형 소프트웨어를 뜻한다. 지금까지는 기업이 소프트웨어를 구매 후 직접 설치하고 관리하던 것과는 달리 별도의 설치 과정 없이 비즈니스에 필요한 SaaS 제품을 계약(또는 구독)하여 인터넷을 통해서 서비스를 이용하는 것이다.
다수의 개인을 상대하는 B2C 비즈니스와는 다르게 기업을 대상으로 하는 서비스를 개발하고 제공한다는 것이 큰 차이점이고 계약 건당 매출 금액도 상당히 높은 편이다. 또한, B2B SaaS 비즈니스는 B2C와 비교하여 계약 관련 의사결정이 보수적으로 이루어지기 때문에 B2B SaaS 스타트업은 핵심 고객 가치 제공, 고객 관리를 통한 신속한 지원, 신뢰성 확보 등에 주력해야 한다.
비즈니스 x PM x 개발
Photo by airfocus on UnsplashB2B SaaS 스타트업의 PM은 고객을 최우선으로 하며, 핵심 고객 가치를 찾아서 제공해야 하기에 제품 개발의 난이도가 상당히 높다. 그리고 B2B SaaS 비즈니스 안에서도 산업군에 따라서 방향성이 다른 제품 개발 및 비즈니스 전략을 구상해야 하니 고민하는 내용도 문제도 많이 달라질 수밖에 없다.
PM으로서 B2B SaaS 비즈니스에 대해서 깊게 관여하면 관여할수록 제품을 개발하는 순서와 집중해야 하는 때가 있다는 것을 알게 되었다. 내가 아무리 필요하다고 생각해도 현 사업의 비즈니스 전략과 맞물려 제품 개발이 이뤄져야 한다는 것이었다. 물론, 서비스를 이용하는 고객이 가장 불편해하는 문제를 찾아서 우선순위를 정하고 핵심 고객 가치를 제공하기 위한 개발은 계속해서 이어져야 하지만, 비즈니스 전략과 맞물려서 움직이지 않으면 그 성과는 높지 않을 수 있다.
예를 들면, 고객 유입을 늘리고 있는 시점에 핵심 고객 가치를 전달하는데 집중할 것인지, 이탈율이 높아지는 부분에 집중할 것인지 비즈니스 전략과 맞물려서 개발의 우선순위를 정하는게 좋다. 따라서, B2B SaaS 스타트업의 PM은 마케팅, 세일즈, CS 팀과의 연계 플레이가 정말 중요하다.
B2B SaaS 스타트업의 PM은 개발 외에도 알아야 할 비즈니스 지식이 너무 많다. Churn(=계약 해지율)이라는 용어도 처음 들었을 때 무슨 수치인지 어떻게 낮춰야 하는지 리서치를 많이 했었다. PM으로서 제품 개발에 필요한 지식은 어느 정도 익숙해졌다고 생각했더니 그 위에는 더 많은 업계 비즈니스 용어들이 있고, 해당 용어를 이해하고 개발하는 것과 아닌 것의 차이가 크다는 것을 상당히 느꼈었다.
PM은 고객을 만나면서 성장한다.
Photo by airfocus on UnsplashB2B SaaS 스타트업의 PM은 고객을 만나야 한다. B2B 서비스이기 때문에 다양한 기업에 종사하고 있는 분들을 만나는데 이 또한 난이도가 높고 필요에 따라서는 제품 설명회를 직접 하기도 한다.
주된 고객이 기업이니 개발 난이도도 높다. 다들 왜 이렇게 바쁘고 요구 사항도 다른지 쌓여만 가는 요구 사항에 팀원들에게 미안할 정도였다. 여기서 중요한 건 각 요구 사항이 정말 문제인지 다른 기업들도 서비스를 사용하면서 같은 불편함을 느끼는지 등 조사가 필요하다. 조사를 위해서 세일즈팀과 함께 고객사들이 어떤 이야기를 하는지 직접 듣고 팀 내에 전파하는 역할도 PM의 몫이라고 생각한다.
고객을 만나다 보면 우리가 만들고 있는 제품의 어떤 부분이 부족한지 알게 된다. 그리고 고객사들의 니즈에 대해서 어떤 부분을 해결하여 니즈를 충족시켜 줄 수 있는지 Why에 집중하여 요구 사항을 잘 분석해야 한다. Why는 직접 고객을 만나야만 들을 수 있는 부분이니 B2B SaaS 스타트업 PM이라면 고객사를 적극적으로 만나길 바란다.
나도 B2B SaaS 분야에 대해서 전문가가 아니기에 공부를 하면서 배운 부분을 글로서 공유하고자 한다. 기회를 만들어서 일본 B2B SaaS 업계에 대해서 정리한 자료도 공유해나가겠다.
표지 사진 : Photo by Annie Spratt on Unsplash
