내세울 것 없는 창업 초, 신뢰성을 높이는 방법 3가지
내세울 것만 내세우면 된다
창업 초기에는 고객을 설득하는 것이 어려울 수밖에 없습니다. 아이템 관련 포트폴리오가 하나도 없고, 브랜드도 형성이 안되어 있는 상태에서 창업자는 계속 고객이나 투자자를 만나서 멘탈이 붕괴되는 과정을 반복하게 됩니다.
이 과정을 극복하는 사람은 신뢰도가 쌓이고, 브랜드 형성도 되는 것인데요. 사업 초기에 신뢰도를 조금이라도 높이기 위해서 창업자들이 신경 쓸만한 팁을 말씀드리겠습니다.
1. 부족한 것을 드러낸다
창업 초기에는 부족한 것이 많을 수밖에 없습니다. 당연한 일이지요. 그런데 이것을 자꾸 숨기려고 하면 오히려 신뢰도를 깎아먹는 요인이 됩니다. 어린아이가 봐도 보이는 초기의 문제점, 한계를 애써 숨기려고 한다면 고객은 창업자의 그 어떤 말도 믿어주지 않을 것입니다.
일부러 치명적 단점을 드러내고 쿨한 척하는 것과는 구분이 필요합니다. 물론 경계가 애매하지요. 제가 설명을 덧붙여보겠습니다.
사업 초기라서 당연히 발생할 수 있는 문제, 사업이 진행되면서 자연스럽게 해결할 수 있는 문제, 그래서 고객에게 발전된 모습을 보여줄 수 있는 문제는 당당히 드러내는 것이 좋습니다. 차후 이런 문제가 개선이 되는 모습을 볼 때, 고객들의 신뢰도는 급격하게 높아집니다. 또한 초기 한계를 밝히는 사람을 솔직한 사람이라고 생각하고 신뢰가 생깁니다.
하지만 삶을 통해 누적되어 금방 고치기 힘든 문제는 사업 초기에서 굳이 드러낼 필요는 없다고 생각합니다. 이는 창업 초기이기 때문에 생기는 한계이기보다는 창업자 본인에 대한 문제일 확률이 높습니다. 심각한 주사가 있다는 것을 굳이 솔직히 이야기해서 이미지를 깎을 필요는 없습니다. (술을 같이 먹지 않으면 알 수 없으니까요.)
추가로 자신의 상품이 모든 고객 타입을 커버할 수 없다는 것을 명확히 드러내는 것이 좋습니다. 특정 고객들은 이 상품이 어울리지 않는다고, 혹은 필요 없다고 언급하는 것도 신뢰도를 높입니다. 초기 창업자들이 많이 실수하는 것이 바로 모든 고객층을 다 커버할 수 있다고 오기에 찬 거짓말을 하는 것입니다.
일단 상품이 커버하지 못하는 부분에 대한 냉정한 인식을 창업자가 하고 있어야 하고, 그런 부분을 드러내는 것이 오히려 상품과 잘 맞는 고객에게는 신뢰도를 높이는 작용을 합니다.
초기에 적당히 자신이 가진 한계에 대해서 드러내는 것으로 신뢰도를 높일 수 있다는 것을 기억하고 활용하길 바랍니다. 제가 무자본 창업을 시작하는 분들에게 꼭 당부드리는 내용이기도 합니다. 아닌 척하는 게 오히려 부자연스럽고 티가 납니다. 명심하시길 바랍니다.
2. 딱 부러지는 숫자를 이야기하세요.
대부분의 사람들은 두루뭉술한 숫자보다, 딱 부러지는 숫자를 들었을 때 신뢰감을 가집니다. 제가 문장 시작에 ‘대부분’의 사람이라는 두루뭉술한 단어를 사용했습니다. 대조군 실험 결과에 의하면 딱 부러지는 숫자를 보고 신뢰감을 느끼는 사람들이 3배 더 많은 것으로 나타났습니다.라고 이야기해야 신뢰도가 높아지지요. (지어낸 숫자는 안 되겠지요?)
<월 수천만 원 매출을 내는 무자본 창업 노하우>와 <월 3000만 원 매출을 내는 무자본 창업 노하우> 이 둘 사이 느낌도 다릅니다. 여기에 매출이라는 단어도 애매함이 존재합니다. 비용을 제외한 순이익이 중요하기 때문입니다. <월 2000만 원 순이익을 내는 무자본 창업 노하우> 가 좀 더 구체적이고 숨기는 것이 적어 보입니다.
<1주일에 하루 일하면서 월 2000만 원 순이익을 내는 무자본 창업 노하우> 이러면 시간적인 부분까지 구체적으로 언급이 됩니다. <월 수천만 원 매출 노하우> 보다는 확실히 다른 신뢰감을 느끼게 합니다.
숫자를 얼버무리면 사용하는 입장에서는 뭔가 더 있어 보인다고 생각할지 모르지만, 고객들은 이런 패턴을 반드시 감지합니다. 1000명이 넘어가도 수천 명이라는 단어를 쓰기도 하지요. 월1000만원 이상 벌면 수천만원을 번다고 쉽게 이야기합니다. 무자본 창업 트레이닝을 구매한 누적 연회원 611명, 198주째 매주 사업 문서 제작 이렇게 구체적인 숫자 사용을 하는 것이 신뢰도를 높이는데 도움이 됩니다.
사업 초기에는 숫자로 이야기할 것들이 적을 수 있습니다. 그렇다고 해서 두루뭉술하게 하기보다는 표현 방법을 더 연구하고, 표현할 거리를 더 찾아서 딱 부러지게 숫자를 이야기하는 연습이 필요합니다. 블로그 방문자수, 브런치 발행 글 수, 페이스북 페이지 구독자수, 동영상 조회수, 플러스친구수,레터구독자수 등등 숫자로 표현될 수 있는 콘텐츠와 구독자 수는 사업 초기에도 노력 여하에 따라 의미 있는 숫자를 만들 수 있습니다. (거품 없는 숫자, 팔로워 구매 노노)
3. 실제 이야기, 후기, 인용
책을 쓸 때, 제가 많이 사용하는 것이 유명인의 명언을 인용하는 것입니다. 무자본 창업을 풀어나가는데 유용한 명언들이 꽤 존재합니다. 해적들의 창업이야기 책을 보시면 매 장마다 이런 명언들이 나옵니다.
“작은 회사는 살아남는 것과 돈 버는 것을 전략으로 삼아야 합니다.”라고 제가 이야기하는 것보다 마윈이 그렇게 이야기했다고 이야기한 뒤에 무자본 창업을 통해서 쉽게 살아남고 돈 벌 수 있는 전략에 대해서 풀어가는 것이 훨씬 더 신뢰를 줄 수 있습니다.
해적들의 창업이야기를 쓸 때는 이미 무자본 창업 사례가 많이 만들어졌기 때문에 실제 창업 사례를 말할 것이 넘쳐났습니다. 하지만 첫 번째 책을 쓸 때는 그런 사례가 적었기 때문에 과거에 제가 스승님들께 배웠던 이야기, 바닥에서 경험한 제 이야기를 주로 했습니다.
해적들의 창업이야기에서는 전자책 버전을 먼저 읽어본 분들의 후기를 담았습니다. 이처럼 자신의 경험과 유명인사의 이야기, 고객 후기들을 조합을 하면 신뢰도를 높이는데 도움이 됩니다.
세일즈를 할 때, 제가 강조하는 것은 자신의 이야기를 솔직히 하라는 것입니다. 앞서도 이야기했지만 부족한 부분은 부족하다고 이야기하는 것입니다. 부족한 것이 있어도 이를 보완하기 위해서 스승에게 배우고 있다고 이야기하면 그것은 보완이 됩니다.
저도 창업 초기에 창업경험도 없는 네가 무슨 창업투자 회사를 운영하냐는 소리를 많이 들었습니다. 이미 창업 경험이 많은 멘토분들을 스승으로 모시고 있었고, 특히 공동창업을 한 최규철 대표님은 이전에 20번 이상 창업을 하고 중견기업까지 키워 본 경험이 있었기 때문에 그 분과 함께 하는 것을 어필했고, 창업 4년째가 된 지금도 마찬가지입니다.
그런데 생각보다 많은 창업자 분들이 자신이 더 돋보이고 싶은 욕심에 멘토의 존재를 금방 지우곤 합니다. 그러면 자신이 더 돋보이고 사람들이 자신을 대단하게 생각할 것이라는 착각을 합니다. 아주 힘들게 인생을 사는 분들입니다. 신뢰도를 수직으로 높일 수 있고, 10년을 앞서 갈 수 있는 기회를 놓치는 것입니다.
저는 제 멘토와 스승님과 시너지를 내지 않았다면 지금까지 올 수 없었다는 것을 너무나 뼈저리게 느끼고 있습니다. 도움 주는 존재를 지우는 것으로 자신이 돋보일 것이라는 착각을 버리시길 바랍니다. 그분들의 신뢰를 온전히 흡수할 수 있는 기회를 뻥 차 버리는 것입니다.
보너스! 버티면 생기는 신뢰
창업 이후에 부딪히는 장벽들을 넘으면서 스토리가 쌓이고, 노하우가 쌓이면 당연히 회사의 신뢰도는 높아집니다. 그것을 통해서 고객도 늘고, 후기도 늘겠지요. 그러니 조금이라도 오래 버티기 위한 방법들을 찾아보시길 바랍니다. 아주 사소한 것이라도 상관없습니다. 사소한 것을 무시하지 마세요.
아주 작은 돈 때문에 중견 기업이 무너지기도 합니다. 그리고 아주 작은 비효율들을 제거해서 기업이 폭풍 성장하기도 합니다. 이제 시작하는 창업자분들은 초기 신뢰도 구축을 현명하게 하셔서 좀 더 오래 버티고 탄탄한 신뢰를 바탕으로 고객에게 사랑받는 기업 키우시길 바랍니다. 감사합니다.
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