"당신은 내 고객이 아니다"는 사실 배려의 말이다.
광고비 줄이고 매출은 늘리는 세일즈 퍼널 2단계_고려_
광고비 줄이고 매출은 늘리는 세일즈 퍼널 3단계_호감_
콘텐츠마케팅 세일즈퍼널 1단계_인지단계
“당신은 나의 고객이 아닙니다.”라는 말은 내 상품에 충분히 만족하지 못할 사람이 시간 낭비할 것을 방지하게 만드는 배려의 말이다. 그리고 원래 서비스를 제공하려던 사람들에게 "이것은 다른 사람이 아닌 오직 당신을 위한 것입니다. "라고 말하는 것과 같은 효과를 낸다. -세스 고딘-
고려 단계는 오디언스가 우리 회사의 콘텐츠를 지켜보다가 우리 회사를 통해서 문제를 해결할 수 있겠다는 확신을 한 차원 높이는 단계입니다.
유튜브를 키우길 원하는 A라는 분을 예로 들어보겠습니다. 이 분은 유튜브를 어떻게 시작하고, 컨셉을 어떻게 잡고, 어떻게 촬영할지 열심히 공부했습니다. 온오프라인을 넘나들며 수업 듣고 유튜브에 영상을 업로드합니다.
1년이 지나도 유튜브는 지갑에 돈을 채워 줄 생각을 하지 않았고, 구독자 수는 정체됩니다. A가 접했던 강의 중에는 제 강의도 있었는데요. 저는 유튜브 초보가 영상에 쉽게 접근하는 이야기 위주로 합니다. 다른 강의에서도 다루는 주제이지요. 하지만 저는 구독자와 조회수를 높여서 광고수익 올리는 것 말고도 훨씬 더 다양한 수익 창출원을 알고 코칭한 이력이 있습니다.
사실, 깊이 들여다보면 A가 원하는 것은 구독자가 빨리 오르는 게 아니었습니다. 구독자가 많아지면서 받게 되는 압박을 두려워하고 있었습니다. 자신이 하고 싶은 것이 아니라 구독자가 원하는 모습에 맞춰가는 것에 대한 두려움이 작동하고 있었습니다. 악플에도 아주 민감하고요. 그렇기 때문에 구독자를 빠르게 늘리면서 광고 수익을 얻는 접근은 A에게 필요한 건강한 솔루션이 아니었습니다.
제 컨셉은 A의 문제와 결이 맞았습니다. 저는 구독자를 빠르게 키우는 것보다 자신이 잘하고 좋아하는 콘텐츠 방향으로 결이 맞는 구독자와 소수로 연결되는 것을 추구합니다. 그러면서도 수익으로 전환하는 다양한 방법이 존재한다는 것을 제 핵심 솔루션으로 장착하고 있습니다.
구독자를 빠르게 올리는 방법도 알고 있지만, 검색하면 금방 나오는 것이고, 제 주력 콘텐츠는 아니라는 것을 항상 강조했습니다. 그런 방법이 아니라도 수익으로 전환하는 방법은 제일 많이 연구하고 코칭했다고 자신할 수 있습니다. 그래서 저는 유명한 유튜버가 아니어도 관련 강의를 하고 선택도 받을 수 있습니다. 제가 못하는 것과 잘하는 것을 드러내서 좁은 타겟을 설정한 것입니다.
앞서 인지 단계를 다룬 글에서(https://brunch.co.kr/@funkyts/88) 강조한 것은 정기적으로, 가치 있는 콘텐츠를 오래 발행하자는 내용이었습니다. 그다음인 고려 단계는 나와 결이 맞는 오디언스에게 맞춘 뾰족한 솔루션을 담은 콘텐츠 발행을 염두에 두는 단계입니다.
사업 시작하는 분 중에는 다수의 오디언스에게 상품이 많이 노출되고(과장된 광고로) 내 좋은 상품이 많이 판매되면 돈 많이 손에 쥘 수 있다고 생각합니다. 저도 그렇게 생각했었습니다.
이렇게 접근하면 결이 맞지 않는 고객이 늘어납니다. 그런 고객을 유입시켰기 때문에 그 뒤에 감당할 시간과 비용 부담(주로 인건비)은 커지고 매출이 많아도 손에 쥐는 돈이 없게 됩니다.
기대치가 잘 못 설정된 고객이 많아지는 것도 문제입니다. 잠재고객에게 "내 상품이 당신의 문제뿐만이 아니라 두루두루 다 잘 해결해 줄 수 있어"라고 잘 못된 기대치를 설정했을 때 문제가 발생합니다.
제가 만약 유튜브로 돈 벌 수 있는 방법을 알려준다고 광고하면, 일반적으로 사람들은 구독자 많이 올리는 방법을 알려줄 것이라 기대할 것이고 잘못된 기대치를 가지게 됩니다. 저는 좀 더 특화된 내용을 다루기 때문에 구독자 빨리 올리고 싶어서 온 수강생의 만족도는 떨어지겠지요.
그렇기 때문에 고려 단계가 중요합니다. 회사가 발행하는 콘텐츠에서 우리 회사가 해결할 수 있는 문제와 그렇지 않은 문제를 정확하게 짚어 줄 필요가 있습니다. (이왕이면 못하는 부분은 확실히 못한다고 드러내는 게 좋습니다.)
저는 비용 지불하는 광고를 어떻게 잘하는지 모릅니다. 잘 모른다고 글과 영상에서 어필합니다. 놀라운 것은 그럼에도 불구하고 제가 그런 마케팅을 한다고 오해하고 관련된 문의가 계속 들어온다는 것입니다.
저는 브랜드를 살리는 카피를 고객 입장에서 창의적으로 도출하고, 콘텐츠 제작 담당자의 잠재력을 이끌어내서 콘텐츠 방향을 잡고, 회사의 팬을 만들 수 있는 콘텐츠 제작과 유통을 효율적으로 하는 법을 전수하는데 최적화되어 있습니다. 그래서 이때까지 그 외의 제안들은 최대한 거리를 뒀습니다. (얼마 전부터 양쪽 분야를 탁월하게 커버하는 대표님과 협업해보고 있습니다.)
식당을 열고 손님이 많이 오면 메뉴를 다양하게 늘려서 매출을 늘리고 싶은 욕심이 듭니다. 메뉴 숫자가 늘어나는 만큼 고객도 증가할 거라 기대합니다. 하지만 메뉴를 무작정 늘리면, 원래 가게가 가졌던 특색은 사라지고, 맛은 평범해지고, 재고 관리는 안되고, 가격 경쟁력도 사라집니다. 이 과정에서 오던 손님도 끊깁니다.
유튜버도 주력으로 리뷰하던 제품군을 벗어나서 우후죽순으로 카테고리를 늘려가면 채널의 전문성이 떨어질 수밖에 없습니다. 어렵게 구축한 전문 리뷰 타이틀을 다른 신생 유튜버에게 뺏깁니다.
제가 강의에서 소개하는 바비큐 리뷰 유튜버(Postal Barbecue)도 다른 리뷰 제안을 거절하며 자신이 제일 잘하고 좋아하는 분야에 집중된 리뷰를 하면서 천천히 구독자를 높여가고 있습니다.
이 유튜버는 해당 카테고리에서 전문성을 인정받고, 구독자도 해당 카테고리에 특화된 팬이기 때문에 구매전환율이 높습니다. 그래서 이 유튜버는 아마존에 상품을 올려놓고 전문 리뷰어로 활동하면서 자신보다 구독자가 훨씬 많은 채널보다 돈을 더 벌고 협찬도 더 많이 받습니다. 자신이 제일 좋아하면서도 잘하는 일을 하고, 고객의 만족도도 더 높이면서 말이지요.
물론 손에 쥐는 수익보다 구독자수, 매출, 거래액을 내세워서 큰 숫자를 보여주고 싶어 하는 사업자들에게는 별로 관심 있는 이야기는 아닐 것입니다.
하지만 본질을 고민하는 고수분들을 만나면서 다음과 같은 확신은 점점 강해집니다. 광고비는 덜 쓰고, 스트레스는 덜 받고, 손에 쥐는 돈은 더 커지도록 사업과 콘텐츠 방향을 설정한 회사와 그렇지 않은 회사와는 점점 더 많은 퍼포먼스 격차가 발생할 것입니다.
끝맺어야 하는데 한 가지 오해하실 것 같아 덧붙입니다. 여러 분야로 사업 확장을 하지 말라는 의미의 글은 아니었습니다. 다른 분야로 확장을 하고 싶다면, 그 분야에 특화된 콘텐츠만 생산하는데 충분히 시간을 투자하고 그 분야만 전담할 사람과 협업하면 됩니다.
지금 하고 있는 사업이 조금 잘 된다고, 돈 될만한 아이템들을 섞어버리면 애써 만든 전문성이 파괴됩니다. 1인 기업, 스타트업, 음식점 모두 마찬가지입니다.
지금 하고 있는 한 분야를 의미 있는 궤도에 올리는 것까지 최우선 목표를 두고, 다른 분야에 대한 욕심은 내려놓는 게 좋습니다. 다른 제품 말고 당신의 제품을 사야 하고, 다른 식당이 아니라 당신의 식당에서 먹어야 하고, 다른 강의가 아니라 당신의 강의를 들어야만 하는 이유가 도드라지도록 콘텐츠에 녹여내세요. 잘하는 것과 하지 못하는 것을 언급하면서 말이지요.
이렇게 '고려' 단계가 완성됩니다. 이 단계를 밟아야 그다음 단계에 진행되는 콜 투 액션과 호감 단계가 제대로 힘을 발휘합니다. (다음 글에서 이어집니다.) 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
