콘텐츠를 활용해 효율적으로 신뢰도 구축하기
광고비 줄이고 매출은 늘리는 세일즈 퍼널 1단계_인지_
광고비 줄이고 매출은 늘리는 세일즈 퍼널 3단계_호감_
광고비는 줄이고, 고객 만족도는 높이고, 충성 팬을 만들면서 매출을 높이고 싶다면 콘텐츠 마케팅을 해야 한다고 말씀드렸는데요. 콘텐츠 마케팅을 한다면 가져야 하는 특성이 존재하고, 기존에 콘텐츠를 만들고 있다고 콘텐츠 마케팅하고 있다 착각하면 안 된다는 부분도 이전에 강조했습니다. (관련 글 https://brunch.co.kr/@funkyts/81)
이를 간단히 정리해서 콘텐츠 마케팅으로 효율적으로 돈을 벌고 싶다면 다음 3가지 특징을 갖춰야 합니다.
1. 콘텐츠 자체로 가치가 있고, 돈을 지불할 의향이 생길 만큼이어야 한다.
2. 특정 요일과 시간에 정기적으로 발행이 되어야 한다.
3. 콘텐츠를 소비하는 오디언스들이 커뮤니케이션할 수 있는 공간이 마련되어야 한다.
콘텐츠 마케팅을 하면서 광고비를 줄이고 매출을 높이고 싶은 기업이라면 위 3가지 특징을 갖춰야 원하는 성과를 얻을 수 있습니다. SNS에 게시글을 올리고 있고, 유튜브를 하고 있고, 콘텐츠 제작 팀이 따로 있고, 페이스북, 구글 광고를 한다고 해서 콘텐츠 마케팅을 하는 것은 아닙니다.
변화되는 소비패턴을 감지하고 장기적 투자를 감수하는 간절한 기업, 고정비 때문에 고전하는 기업, 대표가 장기적인 비전을 가지고 있는 기업이 아니면, 콘텐츠 마케팅 전략이 기업에 뿌리내리는 것은 어려워보입니다. 일단 상품을 만들고 그것을 돈을 써서 빨리 알리고, 수익이 적고 고객 불만이 높아도 일단 매출을 올리는 것이 전부라고 여기는 것을 당연하게 생각하기 때문입니다.
광고를 위한 콘텐츠를 제작 전략은 콘텐츠 발행으로 오디언스를 구축하고 충성 고객을 만드는 전략과 180도 다릅니다. 일례로 실시간 검색이나 네이버 메인에 상품이 떴을 때, 콘텐츠 마케팅을 하고 있던 기업에서는 구매전환이 생기거나, 채널 구독이 폭발적으로 증가되고, 커뮤니티에서 구매 관련된 질문들이 올라오게 됩니다.
광고를 염두에 둔 콘텐츠만 발행하고 그 과정에서 메인에 노출되었다면, 반짝 관심은 얻겠지만 시간이 지나도 기대했던 구매 전환은 달성하기 어렵습니다. 광고라는 것을 대부분의 소비자가 느끼기 때문입니다. 이런 현상은 점점더 도드라질 것이고, 깨어있는 대표들은 이런 부분을 염두에 두고 공부하고, 콘텐츠마케팅으로 체질 변화를 시도하고 있습니다.
지난 글에 콘텐츠 마케팅을 하는 기업이 갖출 6단계 퍼널 총론을 정리했었는데요. (관련 글 https://brunch.co.kr/@funkyts/86) 오늘은 그중에 첫 번째 단계인 인지 파트를 자세히 들어가볼께요.
기업은 판매하는 상품 혹은 서비스가 어떤 고객의 어떤 문제를 해결하는지 계속 고민하고 발전시켜야 합니다. 만약 이런 고민 없이 내가 만든 상품을 소개하는데 급급한 콘텐츠를 만들겠다고 하면, 초반에 언급했던 기준(1. 콘텐츠 자체로 가치가 있고, 돈을 지불할 의향이 생길 만큼이어야 한다. ) 에서 탈락입니다.
콘텐츠 자체로 가치가 있어야 하고 그러기 위해서는 문제 해결(즐거움 포함) 요소가 녹아져있어야겠지요? 텍스트, 카드 뉴스, 음성, 영상, 오프라인 강의에 오디언스의 문제를 해결해주는 내용을 담아서 정기적인 발행을 하면서 오디언스에게 도달되는게 인지 단계입니다.
제 경우, 주로 스타트업이나 예비창업자분들에게 글을 먼저 쓰도록 권합니다.(저 역시 메인은 글이구요) 그래서 글발행에 최적화된 네이버 블로그, 브런치, 워드프레스 사이트에 정기적으로 발행하고, 충성 구독자를 모으는 것부터 시도하고 계시지요. 왜 하필 글이냐고 할 수 있는데요.
저 역시 어릴 적부터 책읽기는 좋아했는데 글쓰기는 불편했습니다. 졸업 후 세일즈맨이 되고 강의를 하는데 머리가 하얘지는 경험을 하고, 공포감이 점점 더 커졌습니다. 그래서 글쓰기라도 잘해서 정보 전달해야겠다 생각하고 대학 졸업 이후부터 글쓰기 연습을 제대로 시작했습니다.
읽은 책, 들은 강의로 리뷰를 작성하고 남들이 볼 때, 재밌도록 바꾸는 연습을 하는게 가장 편했습니다. (이 덕에 여러 강의들을 무료로 들을 수 있었구요.)
제가 좋아하는 책의 문체로 초안을 수정하는 연습도 했습니다. 일기도 꾸준히 썼는데, 주로 힘든 일을 극복하기 위한 용도였습니다. 그래서 형식을 갖추기보다는 일상에서 감사를 떠올리기 위해 자유롭게 썼습니다.
이후 사업 문서 10페이지를 매주 작성해서 보내는 서비스를 시작했습니다. 300주 가까이 동기부여 메일도 보내고, 사업 문서도 만들고, 책도 쓰고, 메일 코스도 만들고, 칼럼도 쓰면서 어느새 글과 무척 친해진 느낌이 들었습니다.
글과 친해진 상태가 되니 일상에서 만나는 글감과 책, 강의가 브레이크 없이 손끝을 통과하는 경험을 하게 되고, 어떤 경우는 무아지경을 경험하기도 합니다. 제 주변에도 의식적으로 이런 연습을 하면서 이런 상태에 도달하는 분들도 여러분 계십니다. (콘텐츠 마케팅의 고수들)
글만 더 충실히, 자주 써도 오디언스를 만족시키고, 충성 팬을 만드는데 어려움이 없습니다. 하지만 인지 단계에서 다양한 채널에서 여러 형태로 콘텐츠를 접할 때 고개들은 신뢰를 더 느낄 수 있기 때문에 글 기반으로 영상과 카드 뉴스, 음성을 만들어내고, 각각에 맞는 채널에 업로드합니다.
공들여서 쓴 글은 꽤 괜찮은 스크립트가 됩니다. 이런 스크립트를 기반으로 영상을 찍으면 빈틈없는 전달이 가능합니다. 게으른 저는 이를 좀 더 쉽게 하기 위해서 화면에 글을 띄우고 말하는 것을 영상으로 남깁니다. 그러면 따로 자막을 넣지 않아도 돼서 편하고, 얼굴이 도드라지지 않아서 좋습니다. (loom이라는 프로그램, 유용하게 사용하고 있습니다.)
이렇게 유튜브에 업로드한 영상은 https://ytmp3.cc 라는 사이트에 유튜브 링크를 넣으면 바로 음성 파일로 추출됩니다. 이 음성 파일을 팟빵이나 네이버 오디오 클립에 올려서 채널을 또 키울 수 있습니다.
또 글을 바탕으로 카드 뉴스를 제작해서 어울리는 채널에 올리면 됩니다. 저는 주로 인스타그램을 사용합니다. 시간 여유가 된다면 핀터레스트도 추천합니다. 인스타그램과 달리 이미지를 누르면 해당 링크로 이동이 되기 때문에 트래픽을 만드는데 좀 더 수월합니다. (https://www.instagram.com/shintaesoon/)
제가 글 하나를 정기적으로 발행하면서 구독자를 모으고 여러 채널을 동시에 키우는 핵심전략 일부를 말씀드렸습니다. (브런치를 구독하고 보시다 보면 계속해서 이렇게 노출되는 전략을 확인할 수 있습니다.)
위 내용을 정리하면
1. 오디언스의 문제 해결에 도움이 되는 콘텐츠를 정기적으로 발행한다
2. 자신이 편한(이왕이면 글) 방식으로 결이 맞는 채널에서 첫 번째 발행을 한다
3. 그것을 재가공해서 여러 형태의 미디어로 다양한 채널에 업로드한다
이왕 들인 노력을 바탕으로 좀 더 많은 오디언스에게 노출되고, 여러 채널을 통해 노출돼서 신뢰감을 주기 위해 사용하는 전략입니다. 더 창의적인 방법들도 아주 많이 있습니다. 참조글 -> brunch.co.kr/@funkyts/57 )
만약 좀 더 방대한 콘텐츠를 만들고, 팀이 존재한다면 콘텐츠 기획과 발행 스케줄을 짜고 예약하는 프로그램을 사용하는 것도 좋습니다. 저는 버퍼(https://buffer.com/)라는 프로그램을 주로 사용하는데 소셜비(https://socialbee.io/)라는 프로그램도 구매해서 테스트중입니다. 둘 다 페이스북, 트위터, 인스타그램에 예약 발행할 수 있는 프로그램입니다. 자피어(https://zapier.com/)라는 웹프로그램을 같이 사용하면, 유튜브 발행도 한번에 예약해서 해결할 수 있습니다.
좀 더 대대적으로 콘텐츠 마케팅을 해야하는 기업이라면 코스케쥴(https://coschedule.com/) 이라는 서비스를 이용해서 콘텐츠 발행 캘린더부터 예약 발행, 제작 소스 공유, 협업 툴 까지 한 번에 해결하고 콘텐츠 발행을 효율적으로 진행할 수 있을 것입니다. (이 툴은 워드프레스 포스팅 예약발행으로 사용하다가 제 사용 규모와 맞지 않아서 지금 저는 사용하지 않습니다.)
6단계 중에 1단계에 대해서 조금 더 깊이 이야기를 적어보았는데요. 다음번에는 2단계인 고려 단계에 대해서 적어보도록 하겠습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
