진정성 마케팅
1년 중 사람들이 가장 돈을 많이 쓴다는
미국의 블랙 프라이데이.
모든 브랜드가 "폭탄 세일!",
"지금 당장 사세요!"를 외치며
난리가 난 가운데,
뉴욕 타임스에 아주 기묘한
전면 광고가 하나 실렸다.
광고 한가운데에는
멀쩡한 재킷 사진이 덩그러니 놓여 있고,
그 위에는 굵은 글씨로 이렇게 적혀 있었다.
"이 재킷을 사지 마세요 (Don't Buy This Jacket)"
글로벌 아웃도어 브랜드 파타고니아의 광고였다.
옷을 팔아 돈을 벌어야 하는 회사가,
그것도 1년 중 가장 대목인 날에
자기네 옷을 사지 말라고 광고를 낸 것이다.
이유는 단순했다.
이 재킷 하나를 만드는 데
물 135리터가 소비되고
엄청난 탄소가 배출되니,
환경을 위해 꼭 필요한 게 아니라면
제발 새 옷을 사지 말고 고쳐 입으라는 호소였다.
경쟁사들은 이 광고를 보고 미쳤다고 비웃었다.
하지만 결과는 어땠을까?
이 광고가 나간 직후
파타고니아의 매출은 무려 40%나 폭발적으로 상승했다.
사람들은 환경을 생각하는
이 기업의 뚝심에 감동했고,
기꺼이 지갑을 열어
파타고니아의 팬이 되기를 자처했다.
물건을 팔지 않겠다고 선언하자
물건이 더 잘 팔리는 아이러니.
이것이 바로 '진정성'이 가진 파괴력이다.
고객은 바보가 아니다,
1점짜리 리뷰부터 찾는 심리
스마트스토어를 처음 시작하는
초보 사장님들은 보통 내 제품의 단점을 필사적으로 숨기려 한다.
상세페이지에는 포토샵으로 한껏 보정한
예쁜 사진만 걸어두고,
세상에서 제일 완벽한 제품인 것처럼 온갖 화려한 수식어를 갖다 붙인다.
하지만 스크롤을 내리는 고객은 바보가 아니다.
그들은 상세페이지의 화려한 말을 100% 믿지 않는다. 오히려 가장 먼저 스크롤을 맨 밑으로 내려 '평점 낮은 순'으로 리뷰를 정렬해 본다.
사장님이 숨겨놓은 진짜 단점이 무엇인지 찾아내기 위해서다.
만약 배송을 받아본 고객이
상세페이지에서 보지 못했던 치명적인 단점을 발견한다면 어떻게 될까?
고객은 배신감을 느끼고 가차 없이
1점짜리 분노의 리뷰를 남긴다.
그리고 그 리뷰 하나는 다음 고객 열 명을 쫓아내는 독약이 된다.
약점을 먼저 고백하는 1인 기업가의 무기
그렇다면 파타고니아처럼
단점을 솔직하게 드러내면 어떨까?
예를 들어 스마트스토어에서
흠집 난 사과(못난이 사과)를 판다고 가정해 보자.
예쁜 각도로 사진을 찍어 흠집을 숨기고 파는 대신, 상세페이지 첫 줄에 이렇게 대문짝만 하게 적는 것이다.
"이 사과는 겉모습이 못생겼습니다. 곳곳에 흠집도 있습니다. 귀한 분께 선물용으로 찾으신다면 절대 구매하지 마세요."
이렇게 약점을 먼저 알리고 시작하면
고객은 오히려 신선한 충격을 받는다.
그리고 경계심을 풀고
다음 문장을 읽을 준비를 한다.
"하지만 맛과 당도는 백화점에 납품되는 최고급 사과와 100% 똑같습니다. 겉모습만 포기하시면 가족들과 집에서 편하게 드실 수 있는 맛있는 사과를 30% 저렴하게 보내드리겠습니다."
결과는 어떨까?
선물용으로 사려던 고객은 떨어져 나가겠지만,
실속을 챙기려는 고객은
사장님의 놀라운 솔직함에
무한한 신뢰를 보내며 결제 버튼을 누를 것이다.
게다가 흠집이 있다는 걸 이미 알고 샀기 때문에
환불을 요구하거나 악플을 달 확률도 제로에 수렴한다.
완벽한 척하는 사기꾼보다, 솔직한 친구가 되자
내가 앞으로 블로그에 글을 쓰거나,
유튜브 영상으로 사람들을 설득할 때도 마찬가지다. 나는 완벽한 전문가이고
내 방법이 무조건 정답이라고 포장할 필요가 없다.
"저는 이 부분은 아직 부족합니다.
이 강의를 듣는다고 내일 당장 1억을 벌 수는 없습니다."라고 나의 한계와 상품의 단점을 쿨하게 인정하자.
모두가 최고라고 거짓말을 할 때,
스스로 부족함을 고백하는 사람만큼
강력하게 믿음이 가는 사람은 없다.
'진정성'은 그 어떤 마케팅 기술보다
강력하고 오래가는 최고의 무기다.