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Jul 04. 2023
우리 회사에 필요한 B2B 오프라인 전시회 고르는 법
전시부스 참가 필요성을 확인하기 위한 전시회 참관 시 체크 리스트
고객과 효과적으로 만날 수 있는 채널을 찾는 것은 B2B 마케터의 숙명. 나 역시 기존에 하던 거 말고 새롭게 해야 할, 해볼만한 것이 있을지 늘 찾아 다닌다.
관련 전시회에 참관하는 것도 그런 맥락이다. B2B 리드 수집하는 법 '오프라인 전시회'에서도 이야기했지만, B2B 특성 상 대면 미팅을 바로 할 수 있는 오프라인 전시회(박람회, 산업전, 엑스포…)의 효과는 크다고 생각하는 편.
물론 원하는 효과를 거두기 위해서는 우리 제품과 해당 전시회의 참관객 간 연관성이 높아야 하고, 어떻게 우리 제품과 상성이 좋은 전시회를 선별할지는 B2B 오프라인 전시회 잘 고르고 잘 준비하는 법에서 잠깐 소개했는데 뜨거운 관심에 힘 입어 ㅎㅎ 후속편을 준비해 봤다.
우리 제품에 적합한 전시회를 선별하는 데에 가장 효과적인 방법은 참관이다. 물론 결과 보고서나 기사, 리뷰 영상에서도 정보를 얻을 수 있지만, 현장의 에너지(또는 에너지가 없는지)는 직접 참관했을 때에만 느낄 수 있다. 그 에너지가 우리 회사와 잘 맞는지도 느낄 수 있고.
그래서 이번 아티클에서는 전시부스로 참가를 고려 중인 전시회 참관 시 확인하면 좋을 항목에 대한 체크 리스트를 준비해 봤다.
B2B 오프라인 전시회의 두 가지 유형
가상의 기업용 협업 툴 '미래에서 온 도비'를 담당하는 B2B 마케터 관점에서 본다면 전시회는 크게 두 가지 유형이다.
[우선★] 우리 제품군에 관한 전시회(예 : 스마트 업무 및 오피스 솔루션 전문 전시회 스마트워크 엑스포 코리아)
업종별 특화 전시회(예 : 반도체 전문 전시회 SEMICON 내 소프트웨어 카테고리)
[우선★]을 달아두었듯 우리 제품군이 포함된 전시회가 최우선 고려 대상이다. 족발은 맛있으니까 어디에나 일정 비율로 족발 먹고 싶은 사람이 있겠지만, 족발 먹고 싶은 사람이 가장 많이 모여 있는 곳은 공덕동과 장충동 족발 골목인 것과 같은 이치다.
제품군 특화 전시회 예시로 소개한 '스마트워크 엑스포 코리아' 전시 품목 소개 페이지'스마트워크 엑스포 코리아' 전시회에 오는 고객이라면, 스마트워크를 보다 효과적으로 할 수 있도록 돕는 툴에 대한 니즈를 갖고 있을 가능성이 높고, 특히 전시 품목에 '협업 툴 솔루션'이라는 우리 제품군이 명시되어 있는 만큼 예비 고객을 만날 가능성 역시 높다고 할 수 있다.
업종별 특화 전시회는 우리 제품군이 주인공이 아니다. '(업종) 관련 솔루션', '(업종) 관련 SW' 정도의 해당 업종을 보조하는 모든 것을 모아둔 카테고리에 포함되는 것에 만족해야 한다. 앞에서 소개한 반도체 전문 전시회에서도 전시품목의 가장 끄트머리에 '소프트웨어'라는 항목이 있을 뿐이다.
업종별 특화 전시회 예시로 소개한 '반도체 전문 전시회 SEMICON' 전시 품목 소개 페이지이것만 보면 업종별 특화 전시회는 고려 대상에서 제외해도 될 것 같지만, 사실 또 그렇지 않다. 우리 제품은 어느 업종에서나 쓰이는 솔루션이라 하더라도, B2B의 특성 상 좋은 고객사를 확보하게 되면 그게 레퍼런스가 되고 좋은 입소문이 나서 해당 업종 내에서 많은 고객사를 확보하게 되는 경우가 많다. 반도체처럼 어려운 특성을 가진 업종이나, 식품이나 화장품처럼 높고 까다로운 기준을 준수해야 하는 업종은 (굳이 비교하자면) 다른 업종에 비해 신중한 선택을 하는 경우가 많기 때문이라고 생각한다.
만약 우리 제품이 특정 업종에서 사랑 받는 제품이라면, 그 업종의 관계자가 많은 곳에 찾아간다는 관점으로 업종별 특화 전시회에 참여하는 것이다. 물론 업종에 관한 전시회다 보니 우리 제품이 주인공이 아니고, 참관객의 관심도 제품군 특화 전시회에 비해 낮을 수 있지만, B2B 마케팅은 성공률보다는 성공 횟수가 중요하다.
기업용 협업 툴이 뭔지는 잘 모르지만 '업계 1위 A사의 초과 근무 시간을 15% 줄인' 이라는 카피에 끌려 부스에 들어와 본 참관객에게 기업용 협업 툴이 뭐고, 왜 필요하고, 어떻게 좋은지, 그리고 업계 1위 A사는 이걸로 얼마나 효과를 얻었는지를 통해 기대효과까지 전달하는 세일즈 기회가 될 수 있다.
B2B 오프라인 전시회에 참관하러 가기 전 미리 확인할 것들
사전 정보 없이 전시회장에 도착하면 공간은 넓고 사람은 많아 정처 없이 걸어다니다 보이는 것을 보고만 오게 될 수 있다. 사전 데스크 리서치를 통해 아래의 정보를 미리 확인하면 현장에서 어떤 포인트를 체크할지 미리 시뮬레이션 해볼 수 있다. 전시회 홈페이지에 보통 아래의 정보를 공개해 두는데, 만약 제대로 공개되어 있지 않다면 운영이 엉성하거나 참관객의 관심이 없는 전시회일 가능성이 높다.
참관객 수
전시품목 및 카테고리
경쟁사 부스
B2B 오프라인 전시회 현장에서 확인할 것들
[중요★] 참관객 구성을 확인할 것
악마는 디테일에 있다. 얼핏 보면 다 좋아 보여도 뜯어보면 다를 수 있다. 참관객이 많다고 다 좋은 것은 아니고, 우리 제품 구매 과정에 의사결정권을 많이 가지고 있는 참관객이어야 의미가 있다.
나 같은 경우 참관객의 출입용 네임택을 유심히 본다. 어떤 전시회든 기업명, 직급은 대체로 적혀 있기 때문에 우리 제품을 구매할 만한 규모의 기업이 많이 오는지, 어느 정도의 의사 결정권을 가질 수 있는 중간 관리자~C레벨 이상의 직급이 많이 방문하는지 확인한다.
전시회에 따라 다르지만, 네임택에 직군이 적혀 있는 경우가 가장 도움이 많이 된다. B2B 솔루션의 경우 도입 후에는 고객사의 전 직원이 사용하더라도, 구매에 대한 의사 결정권을 가진 주무부서는 제한적이기 때문에 해당 직군의 참관객 비율이 높은지도 체크해야 할 포인트.
B2B 오프라인 전시회 출입용 네임택 예시[중요★] 관련 정부 정책 홍보 부스
B2B 솔루션은 기업에서 사용하는 것이기 때문에, 정부가 기업의 활동을 지원하기 위한 지원 정책이나, 기업의 활동을 강제로 개선시키기 위한 인증 제도 등을 운영하기도 한다. 지원 정책으로는 기업이 B2B 솔루션을 구매하는 비용을 지원해주는 비대면 서비스 바우처, 클라우드 서비스 바우처 등이 있고, 기업 활동을 강제로 개선시키기 위한 인증 제도로는 식음료 제품의 위생 관리를 위한 공식 인증 제도 HACCP(해썹) 등이 있다.
이런 정책을 홍보하고자 담당 정부 기관에서 홍보 부스를 설치하는 경우가 있다. 지원 정책의 경우 고객사의 구매 장벽을 낮출 수 있는 요소고, 인증 제도도 고객사에서는 싫어할 수 있지만 ㅎㅎ 솔루션 도입의 당위성이 될 수 있기 때문에 활용할 수 있도록 모니터링하는 것이 좋다.
B2G(Business 2 Government, 정부 기관을 대상으로 한 판매 행위) 마케팅을 위해 자치단체 대상 행정규칙을 활용해 솔루션 도입의 필요성을 내세운 콘텐츠를 제작했다여기서 한 발 더 나가서 내년도 전시회에도 정책 홍보 부스가 설치된다면, 그 부스와 인접한 위치를 자사 부스로 선점하게 되면 해당 정책과 연계되는 콘텐츠를 준비해 참관객의 주목도를 극대화할 수 있다.
그 외에 기본적으로 전시회에서 모니터링해야 할 것들
제품군 특화 전시회의 경우 경쟁사 부스의 마케팅 메시지
업종별 특화 전시회의 경우 고객사의 이슈가 무엇인지 파악할 수 있고, 이걸 자사 마케팅 메시지에 활용할 수 있다. 예를 들어 반도체 업종의 고객사가 '납기 보장'을 내세운다면, 이걸 역이용해 '인력 배치의 병목을 없애 업무 공백을 줄이는 협업 툴'이라는 마케팅 메시지를 개발할 수 있는 것.
B2B 오프라인 전시회 참관 이후 내부 보고를 위해 필요한 내용
