2년 연속 도입 문의 2배씩 성장시킨 마케팅 활동 회고
본격 마케팅 활동 3년차 맞이 회고
2021년 1월 4일 지금의 회사에 입사해 1년 동안 홈페이지부터 시작해 회사소개서 등 기본이 되는 것들을 갖추는 시간을 갖고, 2022년부터 본격적으로 마케팅 활동을 하기 시작해 올해로 3년차다.
B2B 기업에서 마케터에 대해 갖는 의구심을 잘 알기에, 'B2B 마케터가 왜 필요해?'라는 글을 적으며 B2B 마케터가 있으면 뭐가 좋은지에 대해 소개하겠다는 생각으로 브런치를 시작했다.
3년차의 절반이 지나간 이 시점에서 과연 B2B 마케터가 필요함을 증명했는지에 대해 스스로 답해본다면 답은 YES.
데이터가 없는 2021년을 제외하고, 2022년부터 지금까지 매년 도입문의 건수가 2배 이상 씩 늘어났다. 2023년에는 전년 대비 2.4배, 2024년에는 11월 26일 기준으로 전년보다 홈페이지를 통한 도입 문의가 2배 늘었다.
3년 간 매년 인바운드 도입 문의를 두 배 씩 늘어나게 만들었으니, 이 정도면 마케터 양심에 부끄럼 없는 활동을 했다고 해도 되지 않을런지. :)
3년 간 해온 활동을 회고해봤다.
SQL로의 전환율이 높은 건 오프라인 전시회, MQL 수집 효율이 좋은 건 온라인 마케팅
MQL(마케팅 활동이 가능한 리드) 최대 수집처는 오프라인 전시회였다. 우리 업종은 업계 사람들이 다 오는 대형 전시회가 매년 열리는데, 그 전시회에 전시 부스를 열어서 매년 꼬박꼬박 MQL을 수집할 수 있었다.
오프라인 전시회의 경우 MQL에서 SQL(세일즈 활동이 가능한 리드)로의 전환율도 높았다. 현장에서 세일즈 담당자와의 의미 있는 상담이 이뤄진 건도 있었고, 전시회 현장에서 상담을 하기에는 주변이 어수선하니 나중에 따로 연락 달라는 예비 고객도 꽤 있어서, 사내에서도 유의미한 SQL 발굴 채널로 인식되어 가고 있다.
늘 같은 사람이 오는 건 아닐지, 그래서 신규 MQL 수집 효과는 점점 떨어지는 것은 아닐지에 대한 고민도 했었는데, 중복 방문 비중은 10% 미만이었고, 해마다 중복 방문하는 10% 수준의 방문객은 그것대로 긍정적인 의미가 있다고 생각한다.
두번째 수집처는 오프라인 세미나. 수많은 기업이 참여하는 전시회와 달리 우리 회사 단독으로 개최하는 행사이기 때문에 여기까지 오는 방문객이라면 기본적으로 우리 업종, 우리 솔루션, 우리 회사에 대한 장벽이 현저히 낮은 고퀄리티 리드라 할 수 있다. 행사 성격 상 참석 인원이나 MQL 수집 수가 다른 활동에 비해 많지는 않았지만, SQL 전환 측면에서는 가장 타율이 좋았던 활동.
세 번째 수집처는 홈페이지를 통한 도입 문의다. 이 경우에는 MQL을 거치지 않고 바로 SQL 단계로 진입하는 케이스. SEO나 검색 광고 등 온라인 활동을 통해 수집된 리드이기 때문에 오프라인 활동보다는 몸이 덜 힘들고 (오프라인 전시 등에 비해) 돈이 덜 든다는 장점이 있다.
그 외에 아직 유의미한 수치는 내지 못 하고 있지만, 의미 있다고 생각하는 활동은 올해부터 시작한 뉴스레터. 지금 회사에서는 이런저런 이유로 시작을 못 하고 있다가 올해부터 시작해서 분기에 한 번씩 보내고 있다. 홈페이지와 블로그에 포스팅을 할 때마다 꼬박꼬박 구독신청 배너를 달아두며 구독자가 늘어날 거라는 믿음은 당연히 있었지만, 믿고 있었다 해도 구독자가 늘어날 때마다 너무너무 신기하고 한 명 한 명이 소중하다. (하트..) 아직은 작지만 소중하게 수집하고 있는 리드.
세일즈 리드가 두 배 씩 증가한 이유를 생각해 보면
가장 큰 이유는 우선 시장 자체가 활성화 되고 있다. 우리 제품군의 도입률 자체가 늘어나고 있다. 아직 블루오션인 업종에 물이 들어오고 있는 시기를 맞은 것이 가장 큰 요인.
두 번째 요인은 홈페이지 방문 자체가 늘었다. 다시 말하면 온라인 환경에서의 우리 회사 접근성이 좋아진 것. 도입 문의 내용 중에 '유튜브에 올려 둔 OO 영상을 보고 문의한다', '블로그의 XX 사례를 보고 문의한다' 같은 코멘트를 통해 어떤 포인트 때문에 우리 회사에 도입 문의를 하게 되었는지에 대한 정보를 얻을 수 있었던 것도 유용했다.
홈페이지 방문을 늘린 방법은 홈페이지 SEO와 검색 광고다. 특히 올해부터 검색 광고에 (우리 회사 기준으로) 투자를 많이 했다. 광고비는 많다면 많고 적다면 적은데, 흔히 검색 광고를 하려면 한 달에 이 정도는 써야 한다고 말하는 금액에 못 미치는 예산으로 진행했다.
세 번째 요인은 다양한 채널을 통해 반복 노출한 것이 쌓였기 때문이라고 생각한다. 메이저 전시회를 매년 꾸준히 참가한 것도 컸던 것 같고, 세일즈하기 좋은 시기가 올 때마다 EDM이나 뉴스레터를 보내 우리 회사를 기억시키고 상기시킨 효과가 있었다고 생각한다.
아쉬운 점은 인지 경로 파악이 어려웠다는 점
홈페이지라는 단일 채널을 통해 쉽게 우리 회사에 대한 정보를 접하고, 도입 문의까지 할 수 있도록 설계했고 이것이 잘 활용된 것은 좋은 점이지만, 고객이 우리 회사 홈페이지로 오게 되기까지의 여정을 추적하는 건 안 되고 있어서 이 부분이 아쉬웠다. 구글 애널리틱스를 쓰고 있지만, 그건 전체 데이터를 모니터링하는 것에 가깝고, 개별 고객의 흐름을 추적할 수는 없기 때문에.
어떤 콘텐츠, 어떤 광고를 통해 홈페이지에 들어오게 되었는지, 아니면 마케팅 활동과 관계 없이 지인을 통해 우리 회사를 알게 되어 홈페이지로 문의만 하게 된 것인지라도 알 수 있다면 보다 효율적인 마케팅 활동을 계획하는 데에 도움이 될 것 같다는 아쉬움이 있다. 그래도 최근에 회사에서 인바운드 문의에 대한 1차 대응만 담당하는 조직을 새로 만들고, 관련해서 CRM도 도입하려고 준비 중인데 내년에는 CRM을 기반으로 좀 더 회사에 도움이 되는 마케팅 활동을 할 수 있을 것 같아 기대하고 있다.
B2B 마케팅의 효과가 체감되기까지 걸리는 시간 '3년'
서두에 잠깐 언급했지만, 많은 회사에서 그렇듯 우리 회사에서도 B2B 마케팅이 필요하냐는, 효과가 있냐는 인식이 있었다. 초반 1년은 회사에 없던 인프라를 새로 만드는 시간이었고, 2년차부터 인프라를 통해 데이터를 쌓는 시간이었고, 그 이후부터는 매년 작년보다 2배 성장한 실적을 기록할 때도 그런 이야기를 듣곤 했다.
B2B 마케팅의 효과를 가장 먼저 체감하는 곳은 세일즈 조직이었다. 우리 회사에 먼저 찾아 오는 인바운드 문의가 늘어나기 시작하면서 '마케팅팀의 활동 덕에' 라는 덕담을 주고 받게 되었다.
모든 세일즈 리드가 다 수주로 이어질 수는 없기 때문에 매출로 드러나는 성과를 중점적으로 보는 경영진에게 인정 받기까지는 3년이 걸렸다. 마케팅 리드가 세일즈 리드로 전환되고, 세일즈 리드가 수주까지 이어져 회사에 돈으로 들어오는 것이 체감되기까지 걸리는 시간 '3년'
나 역시 확신은 있었지만 때때로 조직 내에서 불어오는 역풍을 거스르며 걷느라 힘들 때도 있었는데, 올해는 좋은 실적과 바뀐 분위기 모두를 얻게 되어서 다른 해보다 가뿐한 마음으로 마무리할 수 있을 것 같다. 오늘도 고군분투하고 계실 모든 B2B 마케터 분들께도 3년의 기적 같은 즐거운 순간이 많아지길 응원하며!
올 해의 게시물이 딸랑 두 개.. 너무 게으른 작가가 운영하는 구멍가게 브런치에도 알음알음 찾아와 주시고, 구독해 주신 모든 분들께 항상 감사합니다.
글은 자주 못 올리지만 그래도 문단속 하러 종종 들어오곤 하는데, 이 누추한 곳에 귀한 분들께서 어떻게들 찾아오셨는지 들여다 볼 때마다(마케터 종특) 이 발걸음의 값어치를 하는 쓸모 있는 글을 올려야겠다고 다짐하곤 했답니다.
특히 카카오톡.. 슬랙.. 팀즈.. 처럼 이 글이 어딘가에 공유된 흔적을 볼 때마다 너무너무 설레고 솔직한 말로 심장이 터질 뻔 했는데요. 바이럴 되는 것이 얼마나 어려운지 알고(마케터 종특22), 또 업무에 필요한 정보를 공유하는 직장인들의 마음 또한 어떤지를 알기에 두 배로 흥분되었던 것 같습니다. 앞으로도 자주는 못 쓰더라도, 쓸모는 있는 글을 남기도록 노력할테니 한 번 씩 들러 주세요.
조금 더 일을 잘 하고 싶어서 오늘도 열심히 써칭 중이실 모든 B2B 마케터 분들께 화이팅의 마음과 함께.. 아직 좀 이른 듯 하지만 새해 인사도 함께 전할게요. 올 한 해도 정말 고생 많으셨습니다. 내년에는 좀 덜 피곤하고, 조금 더 뿌듯한 한 해 되시길!
