[서평] 스타트업 설계자

다윗 기업이 골리앗을 이기는 필승 전략서

스타트업 설계자 : 다윗 기업이 골리앗을 이기는 필승 전략서

*출판사에서 도서를 읽고 작성한 서평입니다.

스타트업 설계자는 제프 워커가 온라인 마케팅의 새로운 패러다임을 제안한 책이다.

이 책의 핵심 키워드는 ‘프로덕트 런치 포뮬러(PLF, Product Launch Formula)’.

제품의 출시 전략을 체계적으로 접근하는 방식이다.

이 형태는 대기업보다는 중소기업 또는 1인 사업자가 새롭게 사업이나 상품을 론칭할 때, 거대한 시장에서 다윗의 돌팔매를 날리듯, 비용 대비 탁월한 효과를 거둘 수 있는 강력한 전략이 될 수 있다. 원제목과 달리 스타트업 설계자라는 변화를 꾀한 편집자의 의도도 결국 작은 기업이 거대한 적들의 틈바구니에서 성공의 축배를 들 수 있는 게릴라 마케팅 전이라는 전제를 염두에 둔 제목에 심혈을 기울인 셈이다.

PLF의 본질은 고객과의 소통, 그리고 관계 형성에 놓여있다.

단발성 광고나 메시지로는 더 이상 고객의 마음을 움직일 수 없는 불신과 과잉의 시대에서 살아남기 위해서는 고객의 필요에 대해 질문하고 대화하며 신뢰를 쌓아가는 과정이 경쟁력을 갖추는 지름길이다. 이 과정의 강점은 소비자 입장에서 기업이 단순히 물건을 판매하는 셀러가 아니라 고민과 방법을 같이 고민하는 파트너가 된다는 점에 주목할 필요가 있다.

PLF 단계별 실행 전략은 4단계로 이루어진다.

첫번째는 잠재고객의 관심을 끌고 제품에 대한 기대감을 조성하는 프리-프리 런칭이다. 그렇다 프리 앞에 프리가 더 붙어있다. 이때는 고객에게 미끼를 던지고 상품에 대한 개발 배경 설명이나 창업자의 개인사를 공유하며 고객과 감정 연결을 강화한다.

두번째는 프리 런칭이다. 본격적으로 고객 니즈를 포착하며 동시에 신뢰도 구축하는 시기이다. 저자는 이 단계에서 제일 중요한 건 고객의 이메일 리스트를 확보해야 하는 점을 강조한다. 모든 사업의 기반은 텅 빈 고객리스트를 채워 나가는 과정이고, 어느 정도 확보된 고객리스트는 앞으로 펼쳐질 사업 성공의 기반이 된다고 설명하고 있다. 그러기 위해서는 방문자의 이메일을 수집하기 위한 스퀴즈 패이지를 구축하고 가치를 제안하며, 구매고객과 잠재고객을 구분하여 각 세그먼트에 맞는 메시지를 전달해야 한다. 당연히 제안은 솔깃해야 하고, 의미 없는 메일링을 남발한다면 얻은 소중한 명단을 스스로 찢어버리는 비극적 결말에 다다르게 되니 주의해야 한다.

세번째는 오픈 카트, 즉 판매 채널을 개시하는 단계이다. 고객 기대가 최고조에 다다랐을 때 판매를 시작한다. 선착순이나 한정판매같은 희소성을 강조하는 전략, 그리고 구매한 고객의 리뷰를 적극 표현하여 새로운 고객이 주저 없이 구매버튼을 누를 수 있게 유도하는 기반을 구축해야 한다.

마지막으로 4번째 단계는 런칭 후 관리 단계이다. 재구매를 유도하고 지속적인 고객과의 관계를 강화가 미션이다.

구매 고객에게 추가적인 사용법이나 활용법을 제공하여 관계를 유지하며, 커뮤니티를 구축하는 방식의 접근도 유효하다. 그리고 기존 구매 고객에 대한 업그레이드나 번들 상품 판매계획도 수립해야 하는 과정이다.

눈으로 보면 참 쉬워요, 말이 나올 지 모르지만, 각 단계별 전략은 하나 하나 꼼꼼히 전략적이고 치밀하게 계산되야 하며, 의도치 않은 비정상 상황까지 대처하는 플랜 B를 수립하는 대비도 좋다. 그리고 당연하게도 론칭의 결과가 기대에 못 미칠 때 빨리 문제점을 보완하고 리-론칭하는 시나리오 정도는 만들어 두는 게 낫지 않을까?

저자는 PLF를 운영하는 데 있어 몇 가지 전략적 요소를 강조한다.

앞에서 이야기했듯, 이메일 리스트가 핵심 자산임을 체크하자. 이메일을 통해 구독자와 신뢰를 쌓고 강력한 구매 동력으로 활용해야 한다. 물론 시대가 바뀌어 유튜브 채널이나 인스타그램 같은 새로운 툴의 중요성도 커졌지만 온라인 마케팅의 제 1 요소는 이메일이라는 점을 간과해서는 안된다.

사이드웨이 세일즈 레터를 이메일 서비스의 중요 전략 포인트로 제안하는데, 이는 시리즈 형태로 정보를 제공하며 지속적인 고객관계성을 강화하는 방법이다. 개인적으로 국내 아웃도어 용품 브랜드인 칸투칸 같은 기업들이 이런 관계성을 수준 높게 파고 든다고 생각하는데, 해당 기업이 보낸 메일을 삭제 버튼에 옮기는 기간이 꽤 경과하다가 어느 날 문득 이메일 제목의 제안 하나에 홀랑 넘어가 제품구매로 넘어가는 경우가 종종 있다. 고객의 소중한 이메일 주소를 탈퇴하지 않게 하기 위해서 무엇을 해야 할지 고민해야 한다.

심리적 트리거를 적재적소에 운영하는 노하우도 지속 축적시켜야 한다. 한정성, 희소성, 사회적 증거, 권위, 스토리텔링 등 인간의 행동을 움직이는 9가지 심리적 트리거를 활용할 수 있다.

또한, 점진적 성장 전략을 고려해야 한다. 처음부터 완벽을 추구하지 않고, 작은 성공을 반복하며 사업을 키워가는 방식을 저자는 추천한다. 빠르게 시장에 제품을 내놓고, 피드백을 받아 개선하는 방식이다. 몸집이 작은 스타트 업에게 린 마케팅으로 잘 알려져 있다. 소량 생산, 맞춤형 서비스가 대세인 최근 트렌드에서는 과거 보편적인 제품 생산 주기가 아닌 재빠른 론칭과 수정과 리-론칭의 대처가 중요하다.

“사업 경험이 전혀 없던 내가 미스터 맘에서 수천만 달러의 매출을 올리는 사업가로 성장했다면, 당신 역시 그렇게 할 수 있다.” 저자의 주장대로 책을 읽는 독자에게 용기를 듬뿍 심어주는 책이었다. 수많은 마케팅 도구들이 등장하고 사라지는 급격한 변화 속에서 제일 중요한 건 결국 고객 커뮤니케이션이라는 핵심 포인트를 확실하게 기억하자.