[서평] 나 코치의 파는 기술
100억짜리 이커머스 스토어 사장이 되고 싶어 읽어보는 판매의 기술
나 코치의 파는 기술 : 100억짜리 이커머스 스토어 사장이 되고 싶어 읽어보는 판매의 기술
은퇴 후 뭐하고 먹고 살까 고민 많이 해보았지만, 명쾌한 답변은 나오지 않는다.
직장생활 할 때 돈 차근히 모으고, 투자도 좀 성공적으로 해서 여유 있게 노후자금을 마련하지 않는 이상 왜 많은 직장인들이 회사생활을 마친 후 치킨집으로 편의점으로 몰리는지 이해가 간다.
경쟁자가 시간이 흐를 수록 쌓여만 가는 레드 오션의 출렁이는 물결에 발을 담그는 이유는 그나마 별다른 준비없이 해 볼만한 영업이기 때문이다.
고생이야 누구든지 하겠지만 별다른 경험과 노하우가 없어도 프랜차이즈 본사에서 진행하는 교육과 실습이면 한 달 정도에 어느 정도 가게를 운영할 수 있다.
물론 마케팅 적인 접근과 고객서비스 등 차별화 요소로 그 와중에도 군계일학의 실적을 보이는 경우도 있지만 매우 드문 사례다.
여기서 우리는 깨닫는다.
지금도 많은 사람들이 이커머스가 대세라도 뛰어들고 있어 자금을 들여 창업을 하고 있고, 그만큼 많은 이들이 폐업이라는 눈물 젖은 광경을 연출하고 있지만, 결국 남들 하는 수준 그 이상 이하도 아닌 상태에서 접근했기 때문에 결과가 좋지 않다.
저자가 지인들과 의기투합해 시작한 의류사업이 시들해지며 결국 폐업의 수순을 밟게 된 이유도 사전에 충분한 준비과정 없이 열정만으로 덤벼들었기 때문이다.
치킨집이나 편의점은 상대적으로 미리 준비할 과정이 단순화되어 있기 때문에 망할 확률이 적고, 그런 이유로 창업의 우선랭킹을 다투고 있다. 하지만, 같은 이유가 패배의 원인이 되기도 한다. 바로 옆 상가에 경쟁자가 들어오면 바로 그 다음날부터 피비린내나는 경쟁으로 돌입.
모든 사업에 충분한 준비와 나만의 차별점을 가지지 않는다면 단기적인 성공에 희열을 느끼는 일은 잠시뿐이다.
저자는 묻는다. ‘망하지 않는 중국집이 되는 비결이 뭘 까?’
신선한 재료와 다른 식당에서 볼 수 없는 진기한 메뉴, 화려한 불 다루기, 멋진 인테리어, 친절함으로 무장된 직원들, 중국말 자연스럽게 떠도는 분위기, 무엇보다 맛! 맛! 맛!
아쉽지만 이러 요소들은 성공을 위한 핵심역량이지만 오래 살아남기 위한 가장 근원적인 조건은 아니다.
망하지 않는 중국집의 비결은 바로 주인의 요리실력이다.
워낙 주방장 자리에 들고 나감이 많은 업종이다 보니 어제까지 근사한 짜장면 한그릇에 만족을 주던 집이었더라도 주인과 한바탕하고 바로 짐 싸서 주방장 떠나 버리면 끝장이다.
이럴 때 주인이 짜장, 짬뽕, 탕수육 정도는 기본 맛 이상 해낼 수 있는 능력이 있다면, 바로 그것이 망하지 않는 비결이라고 한다.
이커머스에서도 사업자가 프로페셔널한 수준까지는 아니더라도 모든 분야에 대한 지식과 경험을 쌓아야 한다.
사장이 알아야 직원을 채용해도 일을 시킬 수 있고, 대행사도 부릴 수 있다.
나 혼자 창업을 시작해도 기본적인 체력을 갖추는 길이기도 하다.
작은 사건 하나에도 허둥지둥 대며 일을 망치지 않기 위해서 필요하다.
사전준비와 기본체력을 작가가 계속 강조하는 이유다.
저자가 강조하는 이커머스의 순항을 위한 세가지 단계를 기본으로 책은 설명을 풀어나간다.
첫번째는 기초체력 갖추기.
체력은 한번 갖추어 졌다고 평생가지는 않는다는 이해가 필요하다.
근육을 유지하기 위해 꾸준한 노력과 훈련이 필요하 듯, 상거래를 위해 기초체력을 키움과 동시에 꾸준히 고민하고 탐색하는 과정을 통해 현실성 있는 감각과 흐름에 대한 이해와 대처능력이 뒤따라야 한다.
기초 체력이란 남들이 해야 하는 수준에는 도달해야 한다는 의미이며, 업계 평균치 안으로 숫자들이 관리하라는 주문이다. 업계 평균 구매전환율이 3%라면 평균 4%를 목표로 설정하고, 구매전환을 만드는 소비자 행동데이터를 분석하여 이탈율을 낮추거나 상품 구성에 대한 점검과 강화를 지속적으로 실행해야 한다.
상품자체의 차별이 없는 경우에는 왜 내 가게에서 고객이 상품을 구매해야 하는지 이유를 만들어주어야 한다. 가격경쟁만으로는 한계가 있기 때문에 지속적인 경쟁력을 연구해야 한다.
두번째는 파는 흐름 만들기의 단계.
고객과의 신뢰를 만들어가는 과정으로 이해하면 된다.
기존 고객에 대해서는 이해를 했기 때문에 지속적인 방문과 구매를 유도할 수 있는 체력을 갖추었고, 새로운 고객도 꾸준히 유입될 수 있는 나만의 방법을 만들어가는 시기이다.
기념일 같이 정해진 흐름과 이슈나 트랜드에 의한 정해지지 않는 흐름. 2가지가 있다.
어느 한 쪽을 선택할 문제가 아니라 분명히 고객의 반응과 구매패턴이 다른 2가지 흐름에 대처할 수 있는 프로세스를 사전에 설정하여 적절히 대처할 수 있어야 한다.
급작스러운 트랜드 변화에 얼마나 빨리 대처하느냐가 신규고객 유입을 좌우할 수 있는데, 검색 키워드가 바뀌는 시점을 먼저 파악하고 발빠르게 카피나 상품, 컨텐츠를 변경하여 선제적인 고객유입을 유도하는 능력을 실전적으로 키워야 한다.
이는 데이터의 흐름을 면밀히 분석하고 예측할 수 있는 능력을 기반으로 쌓을 수 있는 능력이다.
세번째는 흐름을 타고 나아가기.
1,2단계를 잘 헤쳐왔다면 브랜드에 대한 신뢰가 쌓였다. 이제부터는 고객을 팬으로 만드는 과정이다.
브랜드의 철학과 창업주의 이념이 하나의 팬 덤을 구성하여 지속적인 관계를 통한 비즈니스의 완성형을 갖추는 단계로 볼 수 있다.
저자는 이 세가지 원칙 중 특히 2,3단계에 실전에서 활용가능한 실전형 사례와 전략적인 접근 방법들을 설명한다.
와~ 진짜 이런 건 몰랐네. 레벨의 컨텐츠로 지식을 전달하지는 않는다.
당연히 이런 건 해야 하는 거 아니야? 수준의 원칙과 예시가 제시되기도 한다.
문제는 해야 할 일은 많지만, 현실적으로 창업자의 실행문제로 귀결되고, 많은 운영자들이 놓치거나 생략하는 경우 많은 이슈들이다.
이론적으로 풀고 끝나지 않고 실제 가능한 상황과 필요성을 강조하여 읽는 이로 하여금 이해와 공감을 일으킬 수 있게 유도하는 흐름이 책의 장점이다.
예를 들어 반드시 관리해야 할 이커머스의 수치를 살펴보자.
직장생활에서도 달달 외워야 할 항목이 있다.
모름지기 한 기업에 소속된 직원이라면 자기 업무에 대한 숫자는 물론이거니와 회사 전체적인 연매출, 연손익, 전년 대비 신장율, 전동기 대비 신장율, 영업이익액, 판매관리비 정도는 알고 있어야 한다.
하물며 내가 오너인 이커머스의 상점 숫자는 어떻겠는가?
한편으로는 몰라도 될 숫자는 넘기고 제대로 알지 못한 지표는 찾아서 알아내야 한다. 측정이 불가능한 내용이 있다면 유사 자료를 통해 추정하는 등 어떻게 해서 든 돌아가는 판세를 알려주는 숫자들에 대해 꿰뚫어보는 눈을 키워야 한다.
이탈율, 유입출처, 이탈비율, 구매전환율.
전자상거래의 장점은 다양한 통계에 대한 정보가 디지털로 처리되어 살펴볼 수 있다는 점이다.
얼마나 많은 고객이 방문하였고, 체류하였으며, 어떤 상품들을 몇 분이나 보았는지, 장바구니에 집어넣었는지 등, 세세한 내용 하나 하나 체크가 되고 있으니 이런 고객행동을 통해 부족한 부분은 보강하고 더욱 매력적인 컨텐츠를 제작하여 매출로 전환시키는 리소스화해야한다.
세상에 없는 제품 대신 단어를 팔자라는 챕터가 인상적이다.
우수 사례로 등장하는 8억 칫솔이나 랍면같은 네이밍은 소비자의 호기심을 자극하며 상품의 본질인 동시에 장점을 단어 하나로 인상적으로 표현한다.
모름지기 판매자는 매출의 확대를 위해 세세한 하나까지 직접해보고 직원이나 대행사가 가져온 대안들에 대해 명확하게 꿰뚫어보는 지혜의 눈을 가져야 한다는 역설이기도 하다.
자신의 샵이 영향력을 갖기 시작하고 고객들이 꾸준히 방문한다면 제휴라는 형태로 비용을 줄이며 상호 시너지를 낼 수 있는 마케팅의 분야도 확대될 수 있다.
번뜩이는 아이디어는 링크나 공동 프로모션 등 다양한 형태의 결합으로 고객에게는 즐거움과 흥미를 제공하며 참여 사업자들에게는 프로모션 비용을 절감하며 브랜딩을 높이는 방안으로 제시된다.
쓰라린 실패와 밑바닥에서 시작해 CMO라는 컨설팅 리더로 성장하는데 16년을 보낸 작가의 고민과 경험들이 책 한 권이 고스란히 담겨있다.
스마트 스토어 하나 뚝딱 개설해서, 구매대행이나 도매 재판매 등 손쉽게 돈을 벌 수 있다는 컨텐츠가 범람하는 요즘이다.
코로나로 먹고 살기 힘들어졌으니 창업이나 부업으로 온라인 비즈니스를 꿈꾸는 사람은 급격하게 늘어났다. 즉, 경쟁은 더욱 치열 해졌다.
돋보기를 올려다보며 과연 그럴까 살펴보면…
참여자는 늘었지만 경쟁력이 없는 스토어만 증가되었고 1년 이내에 투자했던 돈과 시간, 그리고 자신감까지 날려 먹는 사례가 많이 나타날 소지가 크다. 듣기 좋은 소리로 사람들을 유혹했던 이들만 돈을 챙기고 유유히 사라지는 시장이 아닐지도 모른다는 의구심이 든다.
전자상거래는 결국 유통이다.
유통은 박스 까대기부터 시작하고 입고와 출고, 머천다이징, 재고관리, 판매관리 같은 수많은 프로세스가 동반되는 그야말로 맨몸으로 뛰는 비즈니스이다. 온라인으로 바뀌었다고 수많은 작업들이 생략되거나 단축될 수 있을까?
중국집을 운영하는데, 재료들을 직접 구매하고 다듬는 작업을 생략하고, 밀키트처럼 반조리 상태로 들여야 내다 판다면 오래 지속될 수 있을까? 맛이 그럴 듯하더라도 손익 맞추기는 거의 불가능 해진다.
저자가 이야기한대로 직접 발품을 팔고 기획을 하고 인내의 시간을 갖지 않는 이커머스는 살아남기 힘든 정글의 시대 - 누구든 뚝딱 온라인 상점을 만드는 시대.
하지만 블로그 하는 것처럼 그냥 취미삼아 스토어를 개설하는 일은 없어야 한다. 죽음의 덫이 도처에 있다. 그리고 한 번 베인 상처는 개인에게 돌이킬 수 없는 인생의 늪이 될 수도 있다.
책임 있는 상거래를 위한 노력과 땀방울 없이는 십 원 한 장 벌기 힘든 시장이라는 냉엄한 현실을 다시 한번 상기할 수 있는 기회였다.
*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.
