스타트업의 시작, 무엇을 해야할까?

스타트업의 시작은 문제를 발견하면서 시작 된다.

스타트업 창업이라는 선택을 한 당신에게는 무수히 많은 종류의 생각을 하게 될 것이다. 마케팅은 어떻게 하지? 제품은 어떻게 만들지? 팀 영입은 어떻게 하니? 자본은 어디서 끌어들이지?

물론 위에 요소들은 사업을 하는 데 있어서 필수 요소다. 하지만 스타트업으로서 제일 먼저 생각해야 할 것은 해결하고자 하는 문제이다. 흔히 창업자들이 많이 하는 실수 중에 하나는 문제가 정의가 되지 않았는데, 제품/서비스 스펙이나 기능 화려한 디자인 등에 집중하는 점이다. 에어비엔비, 드롭박스에 투자한 미국의 No.1 엑셀러레이터 YB Combinator 대표 Paul Graham도 문제 정의의 필요성에 대하여 설명했다.

"The way to get startup ideas is not to try to think of startup ideas. It's to look for problems, preferably problems you have yourself." PaulGrahm (YB Combinator)

스타트업이 아이디어를 찾는 길은 아이디어 자체에 대하여 생각하지 않고, 문제를 발견하는 것이다. 추천하는 방법은 기업가 스스로가 가지고 있는 문제들로 시작하는 것이 바람직하다.

 - Paul Graham -

Paul Graham도 강조했듯이 사업 아이디어를 얻기 위해서는 문제를 올바르게 정의해야 한다. 그 이유는 문제를 어떻게 정의하냐에 따라서 해결책이 천차만별로 달라지기 때문이며, 잘못된 문제정의는 잘못된 해결책을 낳고, 사업 방향을 완전히 잘못 잡게 되는 결과를 만들어 낸다.

한 가지 예를 들어 보자. 우리나라에서도 반려동물을 기르는 사람이 늘어나고 있다. 이들에게 휴가철이나 명절 때가 되면 한 가지 고민이 있다. 반려동물을 어디에 맡길 것인지가 항상 고민이 되기 때문이다. 이런 상황에서 좋은 호텔이 주변에 없다를 문제로 정의할 경우, 해결책은 주변에 애견 호텔을 만드는 단순한 해결책이 나온다. 그리고 해결책은 어떻게 하면 좋은 애견 호텔을 만들 수 있을까에 저절로 집중하게 된다. 위치는 어디로 할까? 인테리어는 어떻게 할까? 만약 문제를 바르게 정의했다면 현재의 고민의 방향은 옳을 것이다. 하지만 이것이 문제가 아닐 경우 상황은 심각해진다.

알고 보니 반려동물 주인이 호텔에 맡기고 싶지 않아하는 이유가 애견 호텔에서 좁은 공간에 반려동물을 가두고, 반려동물에 대하여 신경 써야 할 체크리스트가 많은데 애견호텔 시스템상 받아들일 수가 없어서 이면, 아무리 좋은 호텔을 주변에 만들어도 해결책이 될 수 없을 것이다. 오히려 문제는 다른 곳에 있었다.

자 문제가 이렇게 정의가 되면 해결방안은 ‘호텔’ 자체가 아니라 좁은 공간에 반려동물을 가두지 않고, 반려동물에 대한 신경 써야 할 리스트를 고려해서 반려동물을 케어할 수 있는 대안적인 해결 방법이 필요할 것이다. 이러한 문제를 해결한 서비스 모델이 반려동물 업계의 AirBnB라고 불리는 미국의 ‘Dogmate’이다. 펫시터라고 불리는 사람들과 반려동물을 잠시 맡기고자 하는 사람들을 연결하는 해결책 찾게 되었다.

잊지 말자 올바른 문제를 정의하고, 그 문제를 해결하면, 자연스럽게 고객에게 가치가 창출되고, 사업이 이루어진다. 가치가 창출되기 때문에 고객들이 제품/서비스를 사용하게 되는 이유가 생기고, 고객들이 모여들기 때문에 자연스럽게 사업이 시작되는 것이다.

그렇다면 이러한 문제는 어떻게 하면 발견할 수 있고 정의할 수 있는 것일까? 한 문장으로 딱 잘라서 말하기는 어렵지만 스타트업에서 이야기하는 문제는 사람과 그 사람을 둘러싼 상황/조건으로 구성된다.  

에어비엔비의 예를 한번 살펴보자. 잘 알려졌다시피 에어비엔비는 숙박 가능한 공간을 보유한 현지 유저와 여행객들을 호스팅 할 수 있도록 매칭 서비스를 제공하는 웹 플랫폼이다. 에어비엔비가 발견한 문제는 여행객과 현지 문화와의 단절이다. 에어비엔비가 주목한 문제 요소 중 사람은 여행객이며 상황/조건은 숙박 등의 현지에서 머무는 공간과 현지 문화와의 단절이다. 그리고 여행객들은 어떠한 형태로든 현지 문화와 연결되고 싶은 needs가 있다고 믿었다. 그리고 이것을 연결했을 때 가치가 창출된다고 생각했고, 이는 에어비엔비의 성공으로 이어진 핵심 가설이다.

<에어베인비가 정의한 문제 3가지 출처 :pitchdeckcoach.com>

제품/서비스는 문제를 해결하는 것에 초점을 맞추어 설계되어야 한다. 제품/서비스는 문제를 해결하는 수단일 뿐 목적이 되어서는 안 된다. 스타트업의 목적 자체는 문제로 인해 생기는 고객들의 needs를 충족시키는 것이다. 가치는 문제와 연결된 고객들의 needs를 충족시키면서 창출이 되며, 스타트업은 사업 초기 테스트 등을 통해서 증명해내야 다음 단계로 나아갈 수 있다. 에어비엔비라는 서비스는 여행객들과 현지 문화를 연결하는 것에 온전히 초점을 두었고 이는 곧 큰 성공으로 이어졌다.

그렇다면 이런 스타트업의 시작이라고 할 수 있는 문제는 어떻게 발견하는 것일까? 결국은 구성요소인 사람에 집중하고 그 사람이 처한 환경/조건을 살펴보는 것이 핵심이다. 그리고 평소에 관심이 많고 전문적인 지식이 많은 분야 내에서 찾을 것을 추천한다. 방법론적으로 접근하고 싶다면 디자인 싱킹 프로세스를 추천한다. 이에 대한 자세한 설명은 다음 글에서 설명하도록 하겠다.

이 단계에서 마지막으로 당부하고 싶은 점은 문제를 깊숙이 이해하고 정의하는 것이 중요하다고 해서 너무 많은 시간을 들이는 것도 지양해야 한다. 왜냐하면 문제가 제대로 된 것인지 알 수 있는 제일 좋은 방법은 제품/서비스 테스트이기 때문에 어느 정도 문제가 정의되면 제품/서비스를 구현하는 단계로 넘어가야 한다.

문제에서 solution으로 이어지는 과정은 끝이 아니라 시작에 불과하다. 이 뒤에도 투자유치, 베타 테스트 , 정식버전 론칭 , 마케팅, 조직관리 등 넘어야 할 산이 수십 개이고, 스타트업이라면 빠른 속도와 실행력을 통하여 헤쳐나가야한다는 점을 잊지 않았으면 한다.