영업이란?
무엇을 팔고 사는 것일까?
계속 습작식으로 몇 글자씩 적어보고 있습니다.
원래는 중소기업인으로 살아온 세월에 대해, 이야기가 좀 하고 싶었습니다. 사회 초년생으로서 중소기업에 들어가서 도움이 될 만한 책들을 좀 찾아보려고 했는데 화려한 성공 이야기나 대기업 출신으로서 최고 높은 위치에 까지 올라가신 분들의 회고록과 같은 책들만 존재해서 박탈감도 느꼈었거든요.
대기업에 다니시는 분들보다는 중소기업에 다니시는 분들이 더 많을 듯 한데 그분들을 위한 책이나 정보가 과도하게 부족하지 않나, 만약 내가 책을 쓴다면(어려서부터의 꿈입니다) 중소기업에 입사한 분들을 위한 책을 쓰겠다고 생각했었거든요.
그 전에 먼저 영업에 대한 이야기를 해볼까 합니다. 영업은 무엇을 판매하는 행위라고 생각하고 있습니다. 수없이 많은 책들과 근래에는 유튜브 동영상도 많던데 영업은 진심을 파는 겁니다 혹은 고객 마음 속의 달성하고자 하는 욕구를 만족시키는 겁니다 등 성공한 영업인들의 이야기가 넘쳐납니다.
다들 맞는 말일 듯 합니다. 제 경험으로도 진심으로 이야기했을 때 좋은 성과가 나오기도 했고 그 사람의 숨겨진 욕구를 간파(?)하여 성공적인 결과를 얻어내기도 했었으니까요.
헌데 그런 책들을 보면(제가 예전 사람이라서 근래의 유튜브 동영상은 찾아보지 않았으니 차이는 있을 수 있습니다) 잘 와닿지가 않았습니다. 읽고 나서 어떻게 하라는 거지? 저게 보편적으로 소위 먹히는 건가? 내가 있는 필드에서도 저렇게 하면 될까 등 확신이 안섰습니다.
당연히, 그 작가분의 경험에 근거해서 작성된 내용이니 완전히 동일한 환경이 아니라면 실제 적용은 어렵다는 것은 알고 있었습니다. 그래서인지 진심을 판다!! 라고 한다면 방법론에 대한 것이 아닌 실예들을 적은 글들이 많았던 듯 하네요. 저는 방법이 궁금했고 혹은 좀 더 명확한 방향성이 필요했었습니다.
제가 방법을 이야기할려고 하는 것은 아니니 기대는 말아주세요. 그리고 위에 넋두리처럼 적었지만 이 글을 보는 분들도 제 글을 보고 똑같은 생각을 하실 수 있을 듯 하네요.
제가 내린 결론은 영업은 회사의 물건과 바로 나 자신을 파는 행위라는 겁니다.
중소기업을 다닌다에 대해 언젠가는 좀 더 명확한 정의를 내리고 거기서 글을 써내려가고 싶지만 아직 글로 표현이 되지 않네요.
여튼 중소기업을 다닌다는 것은 그 기업에 뿌리를 내린다라는 생각을 갖기는 어렵다고 봅니다. 물론 근자의 기업 트렌드에 평생 직장은 없고 잦은 이직이(아직 우리나라에서는 좋은 시각으로 보기는 어려운 듯 하더군요) 능력의 증거가 되고 있기는 합니다만 중소기업인 vs 대기업인은 고려해야 하는 전제조건 자체도 다르다고 생각합니다.
대기업은 완성된 시스템을 가지고 있는 경우가 많고 적정 수준 혹은 평균 이상의 연봉과 좀 더 나은 환경이 보장된 곳입니다. 간단히, 이 기업 내에서 최고가 되면 업계 최고가 될 확률이 굉장히 높은 거죠. 즉 계속 이직장을 다닌다라는 선택지가 존재한다는 의미입니다. 다른 기업에서 스카우트 제의가 들어와도 이직이 최우선의 선택지는 당연히 아니고 여러 조건들을 비교해보는데 아니면 말지모라는 생각을 가질 수 있다는 것은 큰 차이가 있습니다.
중소기업을 다닌다라는 것은 상대적으로 떨어져 보인다는 사회적 인식도 있고 연봉도 별로고, 그곳을 다니는 나를 볼 때 상대적인 생각이지만 만족도도 떨어집니다. 여기가 최선이다라고 생각하는 경우의 수가 상당히 적다라고 생각이 되네요. 제가 다니는 회사에 들어온 사람들은 어느 정도의 자격지심이 있었습니다.
원래 제가 큰 기업에서 오퍼를 받았었거든요, 제가 이만큼 받으면서 다닐 사람은 아닌데... 등등...
그래서일까요? 언제든 이직 기회가 온다면 바로 잡고 싶은 생각이 들지 않았을까요? 항상 이직을 맘에 품고 회사 생활을 했었던 듯 싶습니다.
또 다시 언젠가 제가 어떤 목표를 가지고 회사를 다녔는지에 대해서도 글로 적을 기회가 올 것이라고 봅니다만... 이직을 최우선으로 놓는 것은 마음가짐이겠지만 내 할일을 제대로 남들보다 나은 수준으로 해낼때 이직기회도 오고 그 기회를 잡을 준비가 되는 것이라고 생각했었습니다.
저는 모든 미팅에 다들 그러시겠지만 최선을 다했습니다. 준비할 수 있는 자료, 그 자료들의 숙지, 고객이 어떤 것을 물어볼 지를 시뮬레이션해서 나름의 리허설도 하고... 혹시 모를 일과 관계 없을 수 있는 기본 상식 같은 것들도 나름 준비해서 미팅에 임했습니다.
주어진 시간은 대부분 1시간이었죠. 1시간 내에 나를 똑똑한 사람, 그리고 가능하다면 다음에도 또 만나고 싶은 사람, 그리고 더 가능하다면 만나면 도움이 되는 사람으로 인식되는 것이 목표였습니다.
중요한 것은 이런 소구가 강하면 미팅의 주제에서 벗어나서 재수없는 것을 넘어서 시간 낭비라는 인상을 줄 수 있다는 점입니다. 회사의 제품과 기술을 1차로 설명하고 고객들의 질문에 답을 하면서 좋은 인상을 만드는 것이 핵심입니다.
나와 회사를 동시에 파는 것이죠. 영업은 인맥이야라고 하는 분들이 있습니다. 이말도 당연히 맞습니다. 그 인맥이 여기서 시작이라고 생각했습니다. 나를 다시 만나고 싶은 도움이 되는 사람으로 생각해준다면 회사를 넘어 나와의 관계를 그분들도 도움이 되니 가져갈려고 합니다. 제품과 기술 역시 동등하다면 좋은 사람이 있는 회사의 제품을 구매하는 것도 세상사 인지상정이라 당연하다고 생각되구요.
세계적인 기업의 한 분이 떠오릅니다. 제가 대리 때부터 뵙던 분이고(신기술을 검증해주시는 분 중 한 분) 당시에는 책임급(차장) 엔지니어셨는데 여러 해가 지나서 근 10년이 되니 H/W 총괄을 맡으시게 되었습니다. 그 세월동안 저희 제품 검토도 해주시고 저와 친구처럼 지내주시기도 했지만 결국 단 한 번도 저희 제품을 써주시지는 않았었네요. 그분이 어느 날 저에게 이렇게 이야기했을 때 아... 나의 생각이 틀리지는 않았구나라고 생각했습니다.
제 영어 이름은 준입니다.
"준, 너랑 10년간 함께 이야기해왔는데 제품을 한 번도 못 써줘서 항상 미안했어. 이번 프로젝트는 너희랑 할꺼야. 꼭 성공하자"
큰 기업입니다. 그분이 그렇게까지 저희와 같은 작은 회사의 기술을 생각해주실 필요는 없었습니다. 저 역시 그저 매달 한 번 정도 1-2시간 보던 분이셨는데...
그 분 뿐아니라 나중에 이직을 하십니다. 저와 함께 일하거나 관계를 맺으셨던 분들이 이직을 하시거나 혹은 좀 더 높은 위치에 올라가시면 저를 기억해주셨다가 불러주시는 오퍼를 주시기도 합니다.
물론 반대급부도 있습니다. 몇몇 분들은 저희 회사의 기술을 좋아해주시고 또 채택도 해주시는데 제가 이 회사에 있는 편이 그 분들에게 더 편리하고 이득이 되니 그 회사에 계속 남으라고 나름의 강요(?)를 하시는 분들도 존재합니다. 모든 일은 동전의 양면과 같겠지요. 허나 나와 제품을 함께 프로모션 한다면 좋은 점들이 많을 것이라 나름 확신합니다.
나를 잘 팔아낼 수 있겠죠? 세상에서 나를 가장 잘 아는 사람은 나니까요.
