어떤 비즈든 어렵겠지만 해외비즈는 좀 다르다가 아닐까 합니다. 요새 참석하는 미팅이나 모임에서 나름 성공한 회사들의 높으신 분들 중 해외 비즈에 대해 부정적인 생각을 하시는 분의 비중이 커 놀란 적이 있습니다.
물론 다들 해외비즈를 하시지만 성공 가능성을 높게 보시지 않는 거죠. 이유는 경험이 이러저러하다고 하시는데 그 경험이 뒤틀린 출발선에서 시작했기 때문이 아닐까 하네요.
잘 안된 결과도 '통역', '상대측의 낮은 이해력' 등과 같이 너무도 단순한 이유 때문으로 치부하시는 듯했습니다.
우선 반도체 영업으로 나름 한정지어서 이야기해보고 싶습니다. 다른 시장의 해외 영업은 다를 듯하고 조건 베이스만 맞으면 비즈가 성사되는 경우도 있으니 어쩌면 제 이야기가 해당사항이 없을 수도 있거든요.
언어만 된다고 되지는 않습니다. 하고 싶은 이야기만 하고 그들과 우리의 업무 문화 차이를 모르고 지금 이야기하고 있는 담당자의 직급이 어떤 것인지도 모르고 일방적으로 가서 제품과 기술 설명을 하면 그들이 알아서 이해해 줄 꺼라 생각하는 것이 가장 큰 문제가 아닐까 합니다.
미팅 이후에 '쟤들 너무 모르는 거 아니야'라는 말이 자주 나옵니다. 그들이 중점을 두는 것과 우리가 '설명하고 싶은 것'의 불일치에서 기인하는 것이 아닐까요? 또 단어 몇 개 듣고 '오케이 먼 말인지 알았어'라고 하며 그들의 문장이 끝나지도 않았는데 우리의 설명을 또 합니다. 설사 맞게 이해했어도 답변으로서의 우리 설명을 받아들여준다고 보기 어렵지 않을까요? 그냥 자기 기준의 말들, 혹은 외워온/준비한 말들을 던지는 거죠. 무언가 분위기가 순조롭지 못하면 '쟤들 모른다'는 말이 또 나옵니다.
우리가 하고 싶은 말이나 우리에게는 필요한 말은 같은 언어와 문화를 공유하는 '우리'끼리는 큰 문제를 만들지 않습니다. 허나 다른 문화권이라면, 게다가 비즈니스라면 오해의 소지를 만들지 않는 언어와 태도를 구사해야 한다고 생각하거든요. 문화의 차이도 분명하니까 어떤 말이든 명확해야 합니다.
방법은 간단합니다. 문장이 끝날 때까지 기다려주고 불분명하면 다시 묻고.. 답을 하는 데 있어서 우리끼리의 논의가 필요하면 양해를 구하고 우리 쪽 참석자들과 우리말로 이야기해서 명료한 답을 제시하면 됩니다. 여기에 상사 눈치를 봐서 못 알아들었는데(기술적인 이야기는 언어 능력과는 상관없으니...) 혼날까 봐 알아들은 척할 수밖에 없는 변수.. 우리 쪽 설명 역시 기술이 들어가거나 한국말마저 명확하게 못해서 통역이 힘든 경우와 같은... 일들, 어쩌면 사소한 이 일들이 모여 show stopper가 되기도 합니다.
길게 적었지만 중요한 것은 차이를 이해해야 한다는 것, 그들 스스로 우리를 필요로 하게 만들어야 한다는 것입니다. 영어 능력은 솔직히 상관은 없습니다. 요즘이 어떤 세상인데 영어를 잘하니까 좋아 보이고 영어를 못하니까 비즈니스 못하겠네..라고 해요..ㅎㅎ 머 이런 것은 거의 없다고 봐야 합니다. 하지만 일본의 경우는 영어를 잘하면 높이 평가하는... 우리나라와 비슷한 이상한 잣대를 가지고는 있는 듯합니다. ㅎㅎ 마지막으로 우리와 다른 생각과 기준을 가지고 있다고, 나의 이야기가 소위 먹히지 않았다고 저들이 몰라서다!!라고 쉽게 이야기하시는 분들치고 해외 비즈에서 나름의 성공 레코드를 가지고 계신 분은 본 적은 없는 듯하네요.
요 근래 많이 느끼는 부분입니다.