문득 제 주제를 보니 중소기업에서의 해외영업이더라고요. 글을 발행하지 않고 모아둔 것이 근 3년이라 주제를 살펴보지 않았었습니다. 원래 제 근본이 해외 영업, 기술/전략 마케팅이라 말하려고 하면 참 많은데 이게 누군가에게 도움이 될런지에 대한 확신이 없었습니다. 오늘 시간이 나길래 유튜브에서 해외영업으로 검색을 해봤습니다. 좋은 내용들이 많았습니다. 조금 아쉽다면 대기업의 해외영업에 초점이 맞춰져 있는 듯하고 영업의 베테랑이 아닌 5년 차 정도의 분들의 인터뷰 위주라서 사회 초년생분들의 니즈에는 맞을 듯했지만 오래된 인물인 제 기준에선 응? 이런 것도 있었네요.
제 배경을 좀 더 적어야 할 듯합니다. 우선 전 반도체 영업이고 비메모리 쪽이라서 기술 영업 쪽으로는 나름 난이도가 있는 부분을 해왔습니다. 반도체임으로 B2B 시장이 메인이고 주로 자동차용 반도체를 해왔기 때문에 고객사들의 매출이 만약 1조 정도라면 중소기업에 속하는 그런 산업에 있었습니다. (제 기준이 아니라 고객사가 스스로 본인들을 중소기업이라고 하더라고요 ㅎㅎ 그러니 저희 같은 몇 백억 수준은 머 그냥 영세업자죠...) 반도체는 단독 제품으로는 영업이 되질 않습니다. 만약 핸드폰을 만든다고 할 때 반도체 하나론 핸드폰이 만들어질 수 없으니까요. 그래서 파트너사와의 협력이 필수인데 이 파트너사들이 모두 대기업입니다. 그리하여 대기업과 연계해서 비즈를 하는 경우도 많고 그들의 TFT에 속해서 일을 하기도 하죠. 물론 저희가 주도적으로 비즈를 만들고 대기업을 엮어서 들어가는 일도 합니다. 헉헉.. 길게 이야기했는데 본격적(?)으로 해외 영업에 대해 쓰기 전 위에 제가 적은 유튜브에서 찾은 콘텐츠의 아쉬운 점을 설명하려고 방향을 잡았거든요. 그래도 나름 그 판단의 근거는 있어야 할 듯해서 글 초입을 장황하게 적었습니다.
대기업 출신의 분들을 종종 고용했었던 기업의 입장에서 대기업과 중소기업의 영업, 특히 해외 경험은 완전히 다른 경험이라고 이야기할 수 있어요. 대기업은 이름값이 있습니다. 예를 들어 콜드메일(특정인에게 보내는 것이 아니라 타깃 고객사에 세일즈 계정 등에 보내는 것)을 보낸다면(그럴 일도 참... 없습니다만) "삼성"이라는 도메인에서 온 메일은 스팸이라는 의구심이 들더라도 무시하기는 쉽지 않습니다. 그래서 만약 삼성이 제안하는 혹은 소개하고자 하는 비즈나 제품에 대해 혹시 모르니 답을 보내주거든요. 안타깝지만 중소기업은 에휴... 말할 것도 없습니다. 컨퍼런스콜이라는 "컨콜"을 자주 합니다. 대기업은 해도 됩니다. 중소기업은 권장되지 않습니다. 관계가 만들어진 쪽과 라면 문제가 없습니다만 무언가를 소개할 때 소위 "성의"라는 것을 보여줘야 하거든요. 대기업 혹은 중견기업의 경우 완전한 신사업이 아니라면 고객사가 거의 정해져 있습니다. 그래서 기존 고객사들로부터의 새로운 수주를 위한 작업이 대부분이죠. 중소기업은 그렇지 않습니다. 신사업이 아니더라도 새로운 고객사들을 계속 늘려야 합니다. 일단 고객으로부터의 기대 매출 규모가 상대적으로 작기 때문에 고객수를 늘려야 하거든요. 심지어 특정 고객에게 Bonding 된 매출을 하다 보면 저희끼리 하는 이야기지만 언제 잡아먹힐지 모릅니다. ㅎㅎ 그래서 고객수 vs 큰 손(?) 기업 고객은 중소기업에선 자주 언급되는 나름의 풀리지 않은 문제이기도 합니다.
본격적인 "썰" 이전에 제가 해외 영업을 선택한 이유가 영어를 잘해서라던지 어떤 특정한 목표가 있었던 것은 아닙니다. 전 할 줄 아는 것이 그래도 영어 하나였고 그래서 젊은 날(?) 깊은 고민 없이 무역업을 선택해서 일을 배워 보려고 했어요. 그리고... 나름의 자존심이었을까요? 저희 때에는 영업이라는 단어가 할 꺼 없는 아이들이 택하는 직업이란 느낌도 있어서 '난 영업이 아니라 마케팅이 될 거야'와 같은 마케팅도 모르면서 이야기하던 때도 있었습니다. 여하튼 제가 가지고 있던 영업의 인식은 요새도 스킨영업이라고 하는, 술 마시고 골프 치고 하는 접대 영업에 머물러 있어서 해외 영업을 하면 저런 일을 안 할 줄 알았습니다. 요근래 회사에서 왜 해외영업을 선택하셨어요라고 묻는 동료들이 있는데 '술 마시기 싫어서'라고 아직도 답변하곤 합니다. ㅋㅋㅋ 지금은 전 세계를 다니면서 술을 마시고 있네요. 인간사 친해지면 다 똑같습니다. 문화적 차이라는 건.... 사람 대 사람이 되면 의미 없습니다.
다음 글에선 실제 고객사를 어떻게 만나고 무엇을 처음에 하는지 설명을 해보려고 합니다. 이 꼭지들은 해외 영업에 대해서라는 제목으로 적어볼 예정입니다.