설득과 감내
신규 사업을 하게 된다면 무엇이 가장 힘들까요?
대부분 시장 목표를 설정하거나 어떻게 조직을 가져갈 것인가가 선행되어야 한다고 생각할 수 있습니다. 그래서 유사한 꼭지로 글을 적었던 적도 있지요. 맨땅에 헤딩 정도의 환경이라면 어디서부터 시작을 해야 하나, 시작이 결정되면 어떻게 해야 하나 등등의 실무적 이야기였습니다.
헌데 오늘 적는 글은 실무선의 이야기가 아닙니다. 제 경험상 신사업에서 가장 힘든 것은 바로 '최종 결정권자를 설득하는 일'이었거든요.
새로운 비즈니스를 하려면 아무리 기존에 있는 인력과 기술을 활용해서 한다고 해도 추가적인 투자는 불가피합니다. 이론적으로는 참 쉽습니다. 공식들도 있고요. 요새는 어떤지 모르지만 NPV나 IRR과 같은 지표들을 활용한 보고서를 작성하기도 했거든요. 그런데 솔직히 그런 수치들을 기반으로 한 결정이 성공확률이 높나요? 감으로 결정한 것과 비스무리하지 않을까 생각합니다. 정량적인 지표가 필요하니 만든 보고서 정도의 느낌을 받기도 했고, 요새는 잘 안 쓴다고도 들었습니다. 실제 작은 기업에서 신규 시장을 타겟한다고 하면 이익이 되나 안 되나를 먼저 생각합니다. 제품 하나의 원가가 이런데 판가는 이렇습니다, 그리고 시장은 이런데 우리는 M/S(Market Share: 시장 점유율)를 몇 퍼센트 타겟합니다... 라고 보고하죠. 이건 정말 쉽지만 정확하지 않은 데이터가 됩니다.
여하튼 그걸 근거로 "오... 괜찮은데? 적극적으로 함 검토해 봅시다" 정도의 피드백을 받으면 이제 적정 인원을 넣고 시장조사를 소위 빡세게 하는 거죠. 열심히 타겟하고 중간에 보고하고 괜찮은 수치들 넣고 해서 사업화의 끝자락에 도달했다고 해보죠.
여기서부터가 진정한 문제입니다.
최종 결정권자는 나름 부정적일 수밖에 없습니다. 초기 투자비용 때문이지요. 어떤 사업이든 초기에는 적자일 수밖에 없습니다. 초기 적자라는 것이 1년 일지 2년 일지 알 수도 없고, 예상한 흑자 전환시기가 3년이라고 할 때 3년 내에 흑자가 된다는 보장도 없기 때문이죠. 어떤 데이터를 만든다고 해도 확률적으로 성공!이라고 하기가 어렵습니다. 감내해야 하는 부분이 발생하는 거죠. 이 감내는 오롯이 최종 결정권자의 결정입니다. 적자가 3억이든 30억이든 어디까지 감내할 수 있느냐가 핵심이거든요. 그래서 1년을 준비해서 설명하고 어쩌고 보고서 쓰고 했는데, 갑작스레 "이 인원으로 매출을 이거밖에 못하냐...", "3년 뒤에 흑자가 맞냐...", "나라면 안 할 거 같은데..." 머 이렇게 나오는 경우가 태반입니다. 만약 설득에 실패한다면 이 비즈니스에 투자하는 것을 접게 됩니다.
헌데... 조금 시간이 지나면 "니들은 계속하던 것만 하니 새로운 비즈니스 가져와야 하지 않니?"라고 물어봅니다. (ㅋㅋ 대기업이든 중소기업이든 똑같습니다..) 심지어 최악은... 본인이 접어놓고서 "그때 나를 더 설득했어야지"라고 탓하는 분들도 있죠... 덴장... 결국 설득의 과정이 가장 힘듭니다. 결정을 해야 하는 분이라면 어디까지 감내해야 할까 가 핵심이 되고요. 요새는 이런 경우를 하도 당하니 그냥... 인간사가 다 그렇다라고 스스로 위안을 하기도 합니다. 함께 노력한 동료들에겐 "내 부덕의 소치다"와 같은 엉망진창 말을 하기도 하고요. 서로서로 위로하기도 합니다. 그렇게 어느 정도의 손해를 감내하는 것은 어려운 걸까요? 제가 최종 결정권자가 되어보지 못해 답답하긴 합니다만, 이것 하나는 확실합니다. 신사업의 성공은 시장분석이나 실무 능력보다, 최종 결정권자가 얼마나 위험을 감내할 수 있는가에 달려 있다는 것 말입니다.