중소 영업인의 자세
전형적인 이야기들
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Oct 6. 2025
영업사원으로 일하면서 어떤 부분이 힘들었을까? 에 대해 여전히 고민하고 있습니다. 근래에도 많이 회사 내부에서는 회자되는 이야기를 해볼까 합니다. 시장조사를 해야 하는 상황에서 저는 나름 충격을 먹은 적이 있습니다. 예를 들어 A라는 기능이 필요할까에 대해 시장조사를 해보기로 했습니다. 지역 담당자들에게 각 지역에 속한 고객의 의견을 청취하라는 명령이 떨어지죠. 담당자들은 고객을 만나 의견을 청취하게 됩니다.
실제 유효한 의견을 수집하기 위해서는 가장 중요한 부분이 질문을 어떻게 하느냐입니다. 3자의 관점에서 봤을 때 이 기능이 필요한가요?라고 묻는 경우는 당연히 없을 것이라 생각하실 수 있습니다만 제가 사회 초년생으로서 저보다 선임 선배들과 의견청취를 나가면 대부분 저렇게 물어봐서... 나름 충격을 먹었었네요.
그들의 논조는 있습니다.
"어차피 필요한 기능이다", "고객에게 하나라도 더 나은 기능을 제공해야 한다" "우리 제품은 수준이 떨어지니 머라도 넣어야 한다" 등등이었습니다. 틀린 이야기는 아닐 수 있습니다. 상황에 따라 다르다고 이야기할 수도 있겠죠. 한데 저런 생각이었다면 구태여 의견 청취를 할 필요도 없었을 겁니다. 자기 방어이자 업무태만이라고 저는 생각하네요.
다시 질문으로 돌아가면, 기능 필요하세요?라고 물었을 때 아니요라고 답변을 주는 고객은 몇이나 될까요? 저렇게 물었으면서 위에 언급하지 않은 또 다른 변명도 있었습니다. 이 고객은 나랑 정말 친해서 솔직히 대답해주는 사람이야.... 흠... 고객과의 관계가 어느 정도인지에 따라 참인지 아닌지가 갈라지겠지만 마찬가지로 유효한 답변이라고 보기가 어렵습니다.
질문을 어떻게 할지 고려해봐야 합니다. 1차원적인 질문으로는 시장조사가 될 수 없어요. 회사의 전략부서가 질문을 정해줄 수도 있겠지만 중기에서는 전략부서가 없는 경우가 많거든요.
답을 아실 수도 있겠습니다만, 한 문장으로는 어렵습니다. 우리 제품을 사용하시면서 불편하신 것이 있나요?부터 시작해서 그 기능으로 몰아가는 논조를 만들어야 한다고 생각합니다. 고객의 입에서 그 기능이 언급되었을 때... 더 유효한 데이터를 만들 수 있거든요.
예를 들어 보겠습니다. 노이즈를 지우는 기능의 추가 건이 있었습니다. 대부분의 제품들이 이 기능을 가지고 있는데... 3D 노이즈 저감이라고 해서 고가의 기능이 있습니다. 이 기능이 필요한가에 대해 고객의 입에서 먼가 더 효과적인 노이즈 저감 필터가 필요해요라고 언급이 된다면, 우리는 하나 더 물어볼 수 있게 됩니다. 이거 단가가 좀 올라갑니다라고 하면서 화끈하게 몇 퍼센트 정도를 던져보는 거죠. 당연히 고객은 처음에 던진 숫자가 몇이든 간에 그건 좀 곤란합니다라고 답변할 겁니다. 더 낮출 수 있는 포인트를 찾고 있어요라고 하면서 마무리하면 기능의 필요를 넘어 추가로 단가 인상에 대한 어느 정도의 가늠 포인트도 도출할 수 있지 않을까요?
전형적인 거짓말 패턴도 있습니다. 영업사원으로서 가장 쉽게 거짓말하는 것이 무엇일까요? 제가 지금까지 느낀 것 중 하나는 경쟁사의 단가라고 생각합니다. 우리 단가도 아닌 경쟁사의 단가... 가 거짓말하기가 가장 좋습니다.
예를 들어 상사가 A회사 제품의 단가는 얼마니?라고 물어봤을 때 물론 정확히 알고 대답하는 경우도 있습니다만 몇몇 분들은 무조건 자사의 제품단가보다 낮게 부릅니다. 우리 제품이 1000원이라면 경쟁사 제품은 800원이라고 하는 거죠. 이렇게 던지면 손해 볼 것이 하나도 없거든요.
경쟁사 대비하여 우리 단가가 높으니 만약 상급자들이 우리 단가를 100원이라도 낮춘다면 더 낮은 단가로 판매할 수 있게 되니 좀 더 편하겠죠? 단가를 그래도 낮춰주지 않아서 경쟁에서 행여 지기라도 한다면 이미 보고 했듯이 단가 차이라고 변명하면 되니까요.
만약 1000원으로 경쟁에서도 이겼다면 이런 극한 환경에서도 나는 실적을 내는 영업인이다라고 어필할 수 있게 됩니다. 어떤 경우라도 절대 손해보지 않으니 경쟁사 단가는 그 실체가 무엇이든 간에 낮게 부르면 소위 장땡입니다.
이런 분들을 많이 봤는데 금방 들통나더군요. 그 금방이 10년일 수도 있지만.... 어떻게든 들통은 납니다. 정확한 정보를 회사에 전달할 수 있도록 노력을 했으면 하네요.
